Заметки продавца B2B. Страница 13

12 основных каналов поиска клиентов на В2В рынке + подканалы Помимо холодных звонков и email, есть ещё варианты привлечения клиентов. - Да, какие-то каналы не работают именно в вашей нише - Да, в FB рекламу уже не у всех получится купить - Да, на что-то нужно деньги и время - Да, что-то сработает лучше, а что-то хуже. Но в целом, если эффективно освоить 3-4 канала (и Боже упаси, чтобы это делал у вас один человек), то можно хорошо и уверенно показывать рост (хотя казалось бы, какой там рост в 22году, да?! Но нет, хватает и таких...) @Salesnotes

Как строить карьеру в продажах и диджитале? QIWI знает! В канале QIWI INSIDE вы узнаете про жизнь и работу в компании с яркой и самобытной культурой. Что внутри? Нескучные новости, интересные анонсы, полезные карточки, классные интервью и яркие стажировки в разных отделах… А ещё горячие вакансии, исследования, кейсы, спецпроекты, шутки и много чего ещё 🧡 Каждый месяц ведение канала переходит на неделю новой команде, поэтому проникнуться духом финтеха получится очень скоро! Подписывайтесь на канал и стройте карьеру вместе с QIWI: https://t.me/+lAjhtMKjiCFlMzMy #ПартнерскийПост

ну и завершая серию постов про нестандартные подходы лидгена через LinkedIn Вчера написал человек, который не прошел мимо нажатия на мою аватарку в Linke, куда я добавил Stories Там в сториз вот это видео, кстати: https://t.me/Salesnotes/1199 Есть и кол-во просмотревших эту сторис, оно совсем небольшое: 73 человека (за 3 месяца). Но опять же, всё работает в комплексе. И каждый элемент оформления профиля и подходов к написанию сообщений / публикаций в ленте формирует результат, который виден в том числе в сообщениях, скрины которых вы видите Кто-то ещё использует Stories в аватарке LinkedIn? Может у вас тоже есть чем поделиться на эту тему в комментариях? @Salesnotes

Многие сейлзы работают в CRM Битрикс24. Но далеко не все в курсе, что у Битрикса есть каталог готовых решений - Маркет Плюс, в котором есть много полезных фич для прокачки отдела продаж. Вот небольшая подборка приложений, которые помогают эффективно работать со скриптами: 🔗 Рабочий стол оператора Можно создавать разные скрипты и закреплять их за операторами. Работать с несколькими сценариями продаж одновременно. А еще добавлять кнопки действий для обработки Лидов, Контактов, Компаний. 🔗 SalesScript Pro Удобно и быстро работать со скриптами в карточке звонка клиенту. 🔗 Подсказки в звонках из карточки лида Понятный интерфейс. Создать подсказки можно в пару кликов. Нужно лишь соотнести текст вопроса-подсказки с имеющимся полем в CRM. 🔗 Коллхелпер Lite Прямо в тексте скрипта видна информация из CRM о Клиенте, Компании, Сделке. Легко редактировать и вносить новые данные. 🔗 Скрипты продаж в карточке звонка Готовый интерфейс для загрузки согласованных речевых сценариев менеджеров. Ускоряет процесс обучения новых сотрудников, помогает проходить звонки тайных покупателей. В Маркете полторы тысячи готовых приложений – отраслевые CRM, чат-боты, интеграции с учетными и складскими программами, платежными системами, почтой, телефонией, шаблоны сайтов и магазинов и много другого. Оформить подписку или потестить бесплатно можно тут Очевидный профит подписки: • За фиксированную цену можно пользоваться любым количеством приложений • Не нужно тратить время и деньги на разработку и интеграцию • Тест-драйв 15 дней бесплатно #ПартнерскийПост

Как хорошее описание профиля в LinkedIn иногда влияет на процесс лидгена через эту соц сеть?! В продолжении вчерашнего поста, хочу ещё показать одну из комбинаций моего подхода, которая позволяет назначать встречи после Welcome message (когда вы что-то пишите при добавлении в друзья). Сообщение, которое было сформировано Андрею нейтральное, в нем я говорю, почему решил добавить этого человека (+ приправив его щепоткой персонализации). Но поверьте, в нем нет никакого призыва к действию или рассказов о том, чем я занимаюсь / как могу помочь бизнесу Андрея. Именно поэтому можно сделать вывод, что Андрей изучил мой профиль и уже честно обозначил, что нам есть что обсудить Вот в этой заметке я рассказывал, как принимают решения ваши потенциальный лиды о добавлении вас в LinkedIn и правильно оформленный профиль играет далего не последнюю роль в этом исследовании) Конечно же, таких примеров не так много, как хотелось бы, но они есть, и это важный момент * Что я пишу в первом сообщении показывать не буду, тк уж больно нравится мне такой нейтральный заход + он показывает хорошие конверсии. Как придумаю новый (похожий по результатам), поделюсь старым шаблоном в свободном доступе )) @Salesnotes

Разрываем шаблоны продаж через LinkedIn (см. скрин) Как вам такой подход? Хорошо, когда есть возможность поработать на перспективу, а не продавать в лоб, как это делают 95% сейлзов в LinkedIn Такой подход как минимум удивляет, а как максимум, вызывает уважение по ту сторону получателя + оставляет какой-то след в памяти на будущее (помню общался как то с тем, кто в лоб не продаёт, давай с ним пообщаемся по вопросам настройки лидген процесса может?") Что думаете по поводу таких заходов? ВАЖНО: дополнительно отмечу, что не стоит писать так об этом при добавлении. Тут человек вопрос задал, тк явно привык, что в LinkedIn или сразу продают с первого сообщения или на работу просятся )) Ну, я его и сориентировал по своим мотивам @Salesnotes

Пятница. Нашел для нас костюм под Хэлуин 😀 Или вы и так в нём целый год? @Salesnotes

3 полезных материала для сейлзов в IT: — Продвинутая аналитика в прямых продажах — Phygital-модель обслуживания малого бизнеса — Привлечение клиентов на “лайте”. Их вы можете найти в канале Alfa Digital, который ведут сотрудники одной из крупнейших финтех-компаний. Здесь вы узнаете, как в Альфе подходят к решению важных IT-задач, на каком стеке кодят и, какой экспертизой обладают в маркетинге и продажах обладают. А ещё здесь часто приглашают на митапы, знакомят с культурой работы своих сейлзов, делятся горячими вакансиями и не боятся самоиронии. Больше полезного контента от Альфы ждёт вас по ссылке #ПартнерскийПост

Как увеличить полезное время работы сейлза и посчитать выработку? Вопрос выработки рано или поздно поднимается в любом отделе продаж. Когда неопытные менеджеры начинают новый трудоёмкий проект, они до конца не понимают, за какие ключевые действия они отвечают. При этом все мы понимаем, что количество реальной работы никогда не может быть равно доступным 8 часам работы. Средние цифры выработки в разрезе трудозатрат обычно составляют 10-15%. Это мало, и зачастую, причиной тому бесконечные (и порой бессмысленные) совещания на разные темы. Задача вашей компании - снижать их число и повышать выработку. Конечно, нельзя отказываться от перекура, обеда и кофе, но если позволять сейлзам делать что угодно - то и 10-15% не получится. Всегда полезно отталкиваться и от типа клиента (сложности его запроса), и от текущих проектов. Порой кажется, что перед вами ничего не делающий сейлз, на самом же деле он часто бегает за кофе из-за муторного и сложного клиента, которому он уже несколько дней делает сравнительный отчет, в то время как другой сотрудник никуда не отходит, но при этом смотрит фильм. Оценивайте такие моменты на действительно нужных совещаниях, которые напрямую влияют на качественные показатели продавцов. Какие могут быть качественные промежуточные показатели у продавцов? - кол-во проведенных встреч - кол-во найденных контактов - кол-во отправленных писем / сообщений новым клиентам - кол-во звонков новым клиентам - кол-во отправленных персонализированных КП - кол-во лидов на каждом из этапов воронки (чтоб движение было согласно ранее утвержденному циклу продаж) Ну короче: все в отделе продаж должны понимать, сколько сейлз активностей В ДЕНЬ должен совершать продажник, чтобы уверенно выполнить план продаж к концу месяца. При этом, не стоит забирать у него возможность перекуров, а лучше минимизировать никому ненужные 100500 митингов на день, если того не просит ситуация @Salesnotes

B2G как иной мир продаж В В2В продажах есть ответвление, когда Бизнес продаёт государству. Как вы думаете, почему для таких продаж есть отдельное название? Да потому что это отдельный мир продаж, в котором стандартные законы В2В не работают от слова совсем. Я это познал на своём примере ещё в 2016-17г, работая в телеком компании. Клиентов, кроме как у конкурентов взять было неоткуда, и часть клиентов конкурентов была госкомпании. Это неудивительно, тк они использовали сотовую связь госкомпании. И вот таких я пытался перетягивать на сторону частного бизнеса. Большинство попыток заканчивалось неудачей по каким-то абсурднейшим и нелогичным мне причинам, после чего я зарекнулся никогда не работать с гос компаниями (и по сей день не работаю) Почему я об этом вспомнил? На днях я встретил старого приятеля, которого не видел лет 10. Понятно, что мы заговорили кто чем зан-ся. Он продаёт оборудование и ещё много всякого исключительно для мясокомбинатов. Более 90% мясокомбинатов в РБ - это госкомпании. Чтобы не вдаваться в детали особенности работы с госкомпаниями, скажу один факт, которого, думаю, будет достаточно. Они до сих пор используют в своей работе ФАКС. ФАКС, КАРЛ! Пока мы тут с вами какие-то автоматизации процессов обсуждаем, платные зумы и LinkedIn хаки,кто-то до сих пор работает по законам прошлого. Я знаю, что в крупных компаниях для работы с госами нанимают отдельных личностей, которые ранее работали на высокой должности в какой-то из серьезных гос компаний и теперь они вхожи в компании своих гос корешей, но уже представляя интересы бизнеса. Ну а если кому вдруг интересен такой сегмент клиентов, вот нашел ссылку, где хорошо описывают B2G продажи: https://agrachoff.ru/chto-takoe-b2g-prodazhi-h1/ Кто работал с госсами? Быть может есть желание зайти в гости на подкаст с этой темой (минуя обсуждения каких-то скользких тем, разумеется)? @Salesnotes

Если вы ищете новые площадки для рекламы, обратите внимание на Telegram Ads. + Реклама в целевых каналах. Объявления можно показывать в любых каналах с 1000+ подписчиков. Можно таргетироваться по тематике, языку или на конкретные каналы (например, каналы конкурентов). + Широкий охват. У мессенджера >60 млн пользователей из РФ в месяц. + Воронки под любые задачи. Объявления могут вести на канал, бота или пост внутри Telegram. С помощью ботов или в комментариях под постами можно собирать заявки, а в самом канале — миксовать продающий и полезный контент. Сервис Aitarget One поможет вам подключиться к площадке за 1-3 дня. Минимальный бюджет: €3000 (+ комиссия 15%). Эту сумму вы сможете тратить в течение 12 месяцев в комфортном темпе. А ещё Aitarget One оформят закрывающие документы и помогут пройти модерацию (предварительно проверят канал на соответствие правилам Telegram, поделятся инструкциями и ответят на любые вопросы в чате). Тестируйте Telegram Ads с надежной поддержкой — вместе с Aitarget One. #ПартнерскийПост

Платный Зум Вчера оплатил годовую подписку к Zoom Сколько бы альтернатив видеокомнат не было, каждую вторую встречу потенциальные клиенты бронируют в Зуме. И вот я начал себя ловить на мысли "мы обсуждаем проекты, где я предлагаю заплатить мне Х000$ за свои услуги, чтобы в ближ будущем генерировать клиенту лидов на Х0.000$+, и при этом я их прошу перезайти по ссылке через 40 минут (ограничения бесплатной версии зума, если более 2х людей на встрече). Как-то уж совсем не солидно получается, да?! Моральный барьер за очередную подписку на 15$ я не преодалел, а вот один раз за год заплатить и забыть - мне как-то попроще))) А что вы используете при созвонах с клиентами? Ну и немного реалистичного анекдота, подсмотренного где-то на просторах Интернета: "Здравствуйте! Спасибо, что присоединились к нашему Зум-созвону. Сейчас мы расскажем про наше решение. Начну с того, что наша компания лидер в сфере автоматизации ... Единственный момент, через 40 минут попрошу вас переподключиться по той же ссылочке, так как бесплатное время конференции закончится." @Salesnotes

Пятница. Мемы. @Salesnotes Кто бывал в похожих ситуациях, признавайтесь )))

Ищу гостя для нового выпуска подкаста среди подписчиков канала Возможно, уже многие подзабыли в этом потоке контенте, но есть у этого канала ещё и подкаст формат. Там я приглашаю гостей, чья работа связана с В2В продажами и/или процессами взаимодействия с сейлзами. И там даже 15 выпусков есть. Про английский у сейлзов, про выгорание и про то, как устроены продажи в разных нишах) Короче, вот ссылка, можете сами посмотреть да послушать: https://salesnotes.mave.digital Но пост о другом. Сейчас я ищу и хочу пообщаться с теми сейлзами, кто в 2022г трудоустроился в зарубежную компанию или активно сегодня этим занимается. Именно в зарубежную компанию (вне СНГ), а НЕ "продаем на зарубежные рынки". И именно на позицию, связанную с продажами (пускай даже косвенно) У меня уже есть один гость, я ищу ещё двух, чтобы собрать максимально объективный взгляд и опыт, которым эти гости с нами поделятся. Если это вы или вы знаете таких ребят, дай мне сигнал сообщением в личку (@Altunin) плиз, я расскажу детали записи подкаста)

Бесплатная конференция про бизнес, маркетинг и технологии — Callday 2022 27 октября Calltouch и Яндекс Бизнес соберут предпринимателей и маркетологов со всей страны, чтобы всем вместе разобраться, как строить бизнес в текущих условиях. Главные темы: — С какими трудностями столкнулись крупные российские компании; — Какие нестандартные решения принимали, чтобы не просто спасти, а укрепить бизнес. В программе конференции — кейсы и наработки от divan ru, Webinar Group, World Class, Tickets Cloud, Яндекс Бизнес, Calltouch и других. Конференция пройдет онлайн, так что присоединиться можно из любой точки мира. Вас ждет куча интерактива, чат со всеми участниками и возможностью задать вопросы спикерам. Участие бесплатное, но нужно зарегистрироваться https://clck.ru/32KX3z #ПартнерскийПост

Цепочка взаимодействий в LinkedIn На скриншоте мой маленький повод для гордости: цепочка взаимодействий через LinkedIn автоматизацию у одного из студентов, который 2 месяца назад про LinkedIn ничего не знал. А теперь этот человек сам выстраивает такие последовательности (нет, я не давал ей такие схемы, я лишь задал вектор и объяснял какие действия на что могут повлиять). На самом деле, это даже сложноватая схема для старта и в ней есть ряд минусов. Также, не стоит забывать, что мы её выстраивали под конкретные задачи и под конкретные аудитории (те просто скопипастить будет недостаточно, сори). Результатов ещё нет, тк мы только начали. Совсем скоро познакомлю вас с полноценным кейсом именно этого проекта, а пока можно посмотреть три других кейса реализованных мной проектов в 2022г. Добро пожаловать на обновленный сайт - Salesnotes.ru

Покажи мне свой SSI Речь про SocialSellingIndex (SSI) в LinkedIn, проверить который каждый может по ссылке: https://www.linkedin.com/sales/ssi Скидывайте ваши скрины результататов, а я пока расскажу шо это и зачем вообще? Если кратко: по этому показателю LinkedIn ранжирует вас в своём внутреннем топе (какому % людей показывать ваш контент, как высоко в поиске вас отображать, как быстро вас блокировать при подозрительных активностях и тп). Сообственно, это и есть ответ, зачем его лучше держать на высоте / стараться увеличивать. Немного из наблюдений: - выше 70 я не встречал этот показатель - выше 60 считается отличным результатом. За счёт чего его можно увеличивать: 1) кол-во подтвержденных навыков (вот тут пример) и полученных/выданных отзывов о работодателе (вот тут как это выглядит) 2) Генерируйте контент. Ох, здесь все боли, начиная от "что писать", заканчивая - "как популяризировать". Не скрою, сам зачастую прибегаю к хитрости в виде рабочих мемов. Пока что максимально удалось получить более 18.000 просмотров (пруф). Но по правде говоря, повторить такой успех не получалось более. В среднем, все мои публикации в LinkedIn получают по 1.5-2к просмотров и делается это за счёт пункта номер 3 по повышению SSI 3) Добавляйте релевантную вам аудитории. Было время, когда я добавлял всех Джамшутов и Мухамедов. В один день я удалил всех нерелевантных моему профилю людей. Сейчас там около 1500 контактов, но все они так или иначе понимают чем я занимаюсь, а я понимаю как могу быть полезен их бизнесу. + делаю контент именно под понятную и знакомую мне аудиторию. Пока добавляете - не забывайте чистить тех, кто за 2 недели вас так и не добавил. Это можно посмотреть (и сразу удалить) по ссылке: www.linkedin.com/mynetwo…ger/sent LinkedIn тоже на такие штуки смотрит. Особенно это актуально тем, кто активно использует автоматизацию рассылок под это дело или планирует начать. Ну что, давайте померяемся нашими SSI в комментах? @Salesnotes

Помните, был такой QIWI Кошелек? Он есть и сейчас, а его создатели уже пару лет как взялись за задачи малого бизнеса. В канале QIWI Today есть много лайфхаков, идей и других полезностей для тех, кто ведёт своё дело или пока просто думает о его открытии. У малого бизнеса, особенно поначалу, возникает куча вопросов, например: - Как быстро начать принимать платежи на сайте или в мессенджерах? - Как интегрировать онлайн-кассу по 54-ФЗ? - Как сделать выплату 20 подрядчикам сразу? - Можно ли как-то попасть в каталог приложения топового банка? Ответы найдутся в канале QIWI Today — там рассказывают про ведение бизнеса просто и доступно, без бюрократии и мудрёных терминов. Подписывайтесь: QIWI Today #Партнерский