Обложка канала

Деньги Гребенюка. Страница 45

11446 @DengiG
Открыть

Блог о росте продаж от Михаила Гребенюка основателя Grebenuk Resulting Заботливые и добрые советы увеличения выручки в малом и среднем бизнесе.

  • Деньги Гребенюка

    Правый никогда ничего не доказывает. Доказывать - слабая позиция.

  • Деньги Гребенюка

    Начало концерта стендап-комика Сергея Орлова. 3 минуты общероссийской боли молодежи. Обещаю никогда до такого не скатиться со своими детьми. Посмотрите как же круто он упаковал детали: чавкание, фразы, интонации, еда руками, золотой маникюр, брякание вилки об тарелку

  • Деньги Гребенюка

    Большие продажи в кризис. Часть 11: Точки касаний. Чаще всего компании, которые кратно растут каждый год имеют 3 сходства: 1. Они считают свои показатели и ведут статистику (лидов, кэвов, сделок, выручки) 2. У них конверсия в повторную продажу 50%+ 3. Они делают от 5 до 12 касаний клиента, чтобы закрыть 1-ю сделку С первым пунктом все просто. Кто не считает - работает вслепую. Повторные продажи — основа масштабирования. В первой сделке всегда есть себестоимость клиента. Мы платим деньги за привлечение, и это ест нашу маржу. А вот во второй и последующих сделках маркетинговая себестоимость нулевая. Бесплатные деньги. Их можно потратить на рекламу, можно сделать вкусное предложение клиенту, чтобы сделать его постоянным. Можно добавить бонусов, вложиться в сервис. А повторные касания, чтобы закрыть первичную оплату - вообще недооценённая фишка. Большинство продавцов до сих пор работают по принципу: - Взял лида - Позвонил - Отправил КП - «Ну что, посмотрели? Нет, ну я тогда завтра наберу?» - «Алло, посмотрели? Ну хорошо думайте» - Клиент ушел думать - Сделку в закрыто и нереализовано По нашим исследованиям продавцы в несистемных отделах продаж делают по 1 до 3 касаний клиента, чтобы закрыть клиента. 1 касание — звонок закрытие на КЭВ 2 касание — звонок подтверждение на КЭВ 3 касание — Отправка КП после КЭВа 4 касание — Звонок «что решили?» Горячий клиент после этого купит. Теплый и холодный - нет. Для них нужны точки касания, догревающие их лояльность и доверие. Касания бывают 2-х типов: закрывающие на следующий шаг и прогревающие. Часто продавцы только закрывают клиента. Это неплохо для горячих. Но если теплого или холодного клиента каждый раз долбить «купи, купи, купи, купи» — он просто перестанет брать трубки. Цель прогревочных касаний — напомнить о себе и показать заботу. На них не надо закрывать клиента. Если только он сам не скажет: «Вы знаете, давайте уже счет, я созрел». Магия касаний срабатывает если чередовать прогревочные касания с закрывающими в последовательности 5 к 1. То есть на каждые 5 прогревочных касаний следует 1 попытка закрыть клиента на следующий шаг воронки. Причем это не обязательно сама сделка. Закрывать можно на встречу, на просмотр, на аудит, на изучение договора и на сам счет и оплату. Наша цель просто продвинуть теплых и холодных клиентов на 1 шаг вперед. И делать так до тех пор, пока он не купит или не пошлет нас. Когда вы будете внедрять точки касаний в отделе продаж — кто-то может сказать: «Да мы же их заколебем своими касаниями». Если клиент после точек касаний пошлет продавца — это супер. Лучше иметь четкое «нет», чем 340 потенциальных «щаща», которые не покупают. За 6 лет к нам ни разу не приходили с проблемой: «Вы знаете, Михаил, я не знаю что мне делать… Мой отдел продаж затрахал всех клиентов, названивает им, прогревает, перегревает, всякие там касания каждый день делают… Сил моих нет…». Обычно приходят с проблемами, что отдел продаж положил болт на лидов. Менеджеры мало звонят, работают как справочная. Всегда лучше перегреть клиента, чем недогреть. #большие_продажи_в_кризис

  • Реклама

  • Деньги Гребенюка

    Большие продажи в кризис. Часть 10: Лист наработок. Руководитель иногда сталкиваются с проблемой, что под конец месяца количество сделок сильно больше, чем в начале. Проблема в мышлении продавца. Менеджер Иван приступил к работе. В компании, куда он устроился, средний цикл сделки — 20 дней. Он хочет как можно быстрее закрыть продажи и заработать первые комиссионные. В первые рабочие дни Иван набирает себе пул клиентов и начинает с ними работать. Он знает про КЭВы и пытается каждого клиента закрывать на встречу. Но средний цикл от лида до КЭВа составляет 10 дней. Иван набрал себе 50 клиентов, начал их вести. 20 из них он закрыл на КЭВ. 15 состаялись. 10 перешли к рассмотрению условий и договора. И вот, в конце месяца он приносит первые 3 продажи. Иван счастлив, руководитель тоже. Начинается новый месяц. Иван помнит успешное действие и снова набирает 50 клиентов. И в конце месяца закрывает 5 продаж. Потом опять так же. В результате в компании появляется момент взрыва продаж — конец месяца. Но из-за того, что Иван не брал клиентов в середине и конце месяца — продажи в начале и середине проседают. У него голый лист наработок. Чтобы продажи шли постоянно Ивану следует каждый день брать в работу новых клиентов. А еще вести КЭВы и доводить до оплат уже ранее прогретых клиентов. В кризис продажи компании останавливаются или замедляются. Но когда он закончится, все менеджеры бросятся на лидов как волки. А для владельца кризис еще не закончился. Ему предстоит выжить еще 1-2 месяца, пока новые клиенты не превратятся в сделки. После такого компания естественным образом попадет в синусоиду продаж. Сделки то будут, то исчезают. Чтобы такого не случилось, уже сейчас нужно запускать новые циклы. Для этого нужны лиды, с которыми менеджеры будут проводить КЭВы. Даже если продажи не будет сейчас — с клиента можно взять предоплату «до лучших времен» или хотя бы добавить его в лист ожидания. А вот список мест, откуда можно брать потенциальных клиентов на проработку сейчас: - старая база купивших клиентов - кладбище лидов (слитые, забытые, потерянные клиенты) - пустить рекламу - обмен базами с партнерами (взаимные рассылки) - писать подписчикам в соцсетях напрямую в директ - звонить в холодную (каталоги, прошедшие выставки) - писать на мессенджеры по недозвонам Исходящий поток отдела продаж должен быть мощнее докризисных времен в 3 раза. Запускаем новые циклы, проводим гору КЭВов и греем клиентов. Что делать после КЭВа, если клиент пока не готов покупать — разберем в следующей части. #большие_продажи_в_кризис

  • Деньги Гребенюка

    С большим удовольствием выступил сегодня в Пятигорске по приглашению клуба Эквиум СКФО. Такая благодарная, тёплая аудитория! Спасибо вам за гостеприимство!

  • Деньги Гребенюка

    В момент триумфа будь осторожен. В этот момент за тобой приходят бесы.

  • Деньги Гребенюка

    Сегодня поставьте себе это видео перед сном: https://youtu.be/PiUTGJRghg0 Рей Далио - топ 100 Форбс, гений макроэкономики, чей инвест-фонд показал супер доходность в 2008 и 2020 годах. Видео о том, что происходит сейчас глобально в мире, с США, долларом, Китаем и нами. UPD: Нашёл на русском. Ссылку обновил.

  • Деньги Гребенюка

    Большие продажи в кризис. Часть 9: Ключевой этап воронки. Менеджер легко закрывает продажу если вызовет доверие у клиента. Доверие — это основа продажи. Нет доверия — нет сделки. Мужчина идет по улице и видит молодую красивую девушку. Ее тело напоминает формы идеальной гитары. У нее длинные черные густые волосы и пухлые губы. Мужчина думает — какая красивая! Вот бы она была моей… Но если даже он красивый, молодой, умный, обеспеченный, но подойдёт и скажет - давай встречаться? Почти со 100% вероятностью получит отказ. Все потому, что он ещё не создал доверие. Как в сделке. Сначала он должен заинтересовать девушку и взять ее номер телефона. Но если вечером он позвонит и скажет - Привет, это Женя, мы виделись сегодня возле театра, и ты дала мне свой телефон. Давай ты будешь моей девушкой? — она вряд ли скажет давай. Если только это не Люба 38 лет с котами и депрессией из-за отсутствия отношений. В продажах тоже бывают горячие клиенты, которые покупают в 1 звонок. Но большую компанию на горячих клиентах с котами не построить. Надо уметь создавать воронку теплых и холодных лидов и доводить их до отношений. А потом так сильно их любить, чтобы они никогда не ушли к конкуренту Василию. Успешная стратегия — позвать девушку на свидание в ресторан. Возможно будет череда свиданий. Их цель — создать доверие в голове девушки и вызвать ответную симпатию. Тогда шансы вступить в отношения кратно возрастают. Все продавцы хорошо понимают, что звать девушку в отношения сразу - глупо. Но клиентов они пытаются закрывать в 1 касание, а потом удивляются: «Почему так мало продаж?» Свидание с девушкой — это ключевой этап воронки. Мы будем называть его КЭВ. Цель КЭВа — создать доверие. Если вы хотите много продавать — проводите много КЭВов. Пришла заявка — закрыли на КЭВ — создали доверие — закрыли сделку. Примеры КЭВов: ознакомительная встреча; аудит; диагностика; индивидуальный расчет; экскурсия; тест-драйв; пробный период. Вот 3 золотых правила КЭВов: 1. Никогда не рассказывайте клиенту о продукте и ценах до КЭВа; 2. Каждого лида закрывайте на КЭВ до 3-х отказов. 3. Сам КЭВ должен быть ценен клиенту, от него человек должен получить пользу Работа коммерческого директора должна сводиться к контролю 5 показателей: 1. Новые лиды в базе 2. Новые состоявшиеся КЭВы 3. Новые сделки 4. Повторные сделки 5. Выручка Если у вас мало новых сделок — посмотрите сколько новых КЭВов провел ваш отдел продаж. #большие_продажи_в_кризис

  • Деньги Гребенюка

    Мне кажется, что консультантам уже пора заканчивать вести «Антикризисные вебинары», и говорить о том, как все плохо. Все, кто должен давно порезали расходы. Сейчас надо давать людям твердые решения — как доходы поднимать и говорить о перспективе.

  • Деньги Гребенюка

    Честная рекомендация У меня несколько лет назад учились ребята из Нижнего Новгорода — Егор и Женя. Мы сдружились и на одном из наших выездов выпускников они спросили — какую бы компанию я на их месте еще запустил, чтобы рвануть в космос. Я сказал, что мне очень не хватает классного сервиса по удаленному контролю за работой моего отдела продаж. Они решили вписаться. И сделали просто пушку. В становлении их компании я выступал методологом и помогал сделать продукт, тестируя на себе все нюасны. Сейчас ребята ведут уже около 50 компаний, у них большая и сильная команда и они готовы взять еще клиентов. Если вы хотите, чтобы ваших менеджеров ежедневно слушали на соблюдение скриптов, давали обратную связь, и самое главное — помогали увеличивать их конверсию, вот ссылочка на их компанию: https://lp.pinschercrm.ru/excursion-resulting Они готовы провести вам экскурсию в Zoom и показать, как они увеличат вашу конверсию. Работаем с ними уже 1,5 года. Лично знаю десяток людей, которым они увеличили конверсию в ОП в 1,5-2 раза.

  • Деньги Гребенюка

    Мои ребята собрали наши лучшие материалы по увеличению продаж. - шаблоны вакансий для продавцов - таблица расчета UNIT-экономики - таблица расчета мотивации - схема по созданию боевого отдела продаж - список обязанностей РОПа - список обязанностей продавца - примеры конверсионных воронок продаж - чек-лист проверки РОПа на компетентность - шаблон скрипта по обработке входящей заявки - чек-лист шагов по выходу владельца из операционки - шаблон папки для обучения менеджеров - скрипт реанимации старой базы - таблица с ключевыми показателями владельца - таблица для анализа конкурентов - примеры приборных панелей для отдела продаж - цепочки прогрева холодных клиентов - список каналов маркетинга - список главных метрик отдела продаж Крайне рекомендую скачать: https://promo.grebenukresulting.ru/quiz-18-bonus

  • Деньги Гребенюка

    Если подтверждается много, а приходят мало — проблемы в логистике, расписании, количестве напоминаний или что встречи назначают дальше, чем на 2 дня вперёд (тогда люди забывают и падает доходимость). В следующих частях я разберу воронки для привлечения новых клиентов и для удержания постоянных. #большие_продажи_в_кризис

  • Деньги Гребенюка

    Большие продажи в кризис. Часть 8: Воронки продаж. Put coffee down. В начале XX века американский маркетолог Элиас Сент-Элмо Льюис предложил универсальную модель продаж AIDA. A — Attention (Привлеки внимание) I — Interest (Создай интерес) D — Desire (Вызови желание) A — (Клиент совершает действие) Если покупатель последовательно проходит все 4 стадии — то он с высокой вероятностью совершает покупку. Это стало прообразом воронки продаж. В 1924 году Уильям Таунсенд развил модель AIDA и описал принцип воронки продаж. Воронка — это путешествие покупателя от знакомства с продуктом до оплаты. Принцип увеличения продаж очень прост. Бизнес должен создать много лидов на входе в воронку и не растерять их до последнего этапа. В любой компании есть 2 воронки: воронка для привлечения новых клиентов и воронка по удержанию постоянных. Воронка продаж — это основа CRM-системы. Она программируется в самом начале и по ней, как по трубе бегут клиентские сделки. Если предприниматель неправильно настроит этапы воронки — это может стать причиной низких продаж. Самая популярная ошибка — называть этапы воронки в CRM в незавершенном виде. Неправильно: Думают Принимают решение На рассмотрении На расчете Менеджер Витя заходит в CRM-систему и видит, что карточка клиента висит в «думают». «Ну не буду пока звонить», — думает Витя, ведь клиент еще не подумал. И хрен знает, когда он вообще додумает. Скорее всего именно на процессных статусах скапливаются горы сделок. Этапы воронки — это как чек-поинты в гоночках на компьютере. Если вы играли в Need For Speed, то должны помнить гонки на время. Когда ты проходишь чек-поинт — тебе дают дополнительные секунды доехать до следующего, если не успел — вылетаешь. Так и здесь. Каждый этап воронки — это чек-поинт. Каждая карточка сделки — это гоночкая тачка. Фишка чек-поинта в его бинарности. Ты не можешь проходить чек-поинт. Ты либо прошел, либо нет. Все что имеет бинарные формат — поддается легкому счету. Поэтому все этапы должны иметь совершенный вид: Новая заявка получена Менеджер назначен Квалификация пройдена Расчет отправлен Расчет согласован Счет выставлен Счет оплачен Обратите внимание на первые 3 статуса из моего примера. Они универсальны и должны быть в любой нише. В «новая заявка получена» попадают все новые заявки. Продавец не должен лазить по почтам, чатикам, файликам, чтобы взять нового клиента. Это жуткий тайм-киллер. Также все неотвеченные, пропущенные вызовы от клиентов должны создаваться как новая сделка в этом этапе. Каждый день продавцы заходят в CRM и разбирают сделки. Для этого нужен 2-й этап. Клиенту не звонят, не пишут до тех пор, пока за ним не будет закреплен ответственный менеджер. Нужно изменить только 1 поле «ответственный», чтобы перевести карточку в этот этап. Квалификация пройдена. Бывают случаи, что продавец общается с клиентом 15 минут, задает тонну вопросов и рассказывает о продукте. А в конце диалога выясняет, что клиент нецелевой — у него нет бюджета, или ему нужно через годик. В это время в CRM тухнут горячие заявки. Чтобы такое не происходило — вам нужны вопросы квалификации и этот этап. Работаем только с клиентами у которых есть деньги и проблема, которую мы решаем. Не все клиенты равны — есть те, кто ровнее. Для них нужно считать коммерческое, скидывать полезные материалы, назначать встречи. Всех остальных галантно сливаем. С неквалами разговор должен быть коротким. Если у вас на каком-то этапе возникло узкое горлышко — нужно разбить этот этап на подэтапы. Например, на этапе «коммерческое отправлено» висит 100 сделок, а реквизиты получены — только 10. Добавляем этап после «коммерческое отправлено» - «коммерческое прочитано» и потом «коммерческое согласовано» — и сразу станет понятно, где проблема. Либо КП не читают, либо его ценность не понятна. Мало клиентов приходит на встречу? Добавляем этап между «встреча назначена» и «встреча состоялась» — «встреча подтверждена». И станет понятно где проблема. Если встреч назначается много, а подтверждается мало — значит не донесена ценность встречи.

  • Деньги Гребенюка

    Возможный звонок Эмануэля Макрона своей жене ввиду последних событий с курсом рубля

  • Деньги Гребенюка

    Подписчик прислал. Если хотите вывести свои отношения на новый уровень - вот это видео: https://youtu.be/De6lUMH4hdY

  • Реклама

  • Деньги Гребенюка

    Давно хотел попасть в ресторан «Красота» в Москве. Сотрудники подарили 2 билета нам с Катей. Сегодня будет вечер эстетики…

  • Деньги Гребенюка

    Решение принятое сотрудником в тысячу раз сильнее, чем решение принятое его руководителем. Всегда стоит добиваться согласия сотрудника что-то сделать. Если он несогласен, а вы его продавили своей властью, то идеальное выполнение задания и последующий желаемый результат сделает его неправым. А люди не любят быть неправыми, поэтому сотрудник, подсознательно сделает все, чтобы не получилось, если у него не было изначального согласия.

  • Деньги Гребенюка

    Для того чтобы создать уникальное торговое предложение для клиентов, важно понять: ваш бизнес — это не ваш продукт, ваш бизнес — это целевая аудитория, с которой вы работаете. Пример: Ко мне на консультацию недавно приезжал товарищ, у которого есть большие склады, с вопросом: - Можешь ли мне со стороны посоветовать - я придумал новую бизнес модель, новый тип складов. Как ты думаешь пойдет или не пойдет? А у меня ноль экспертизы в складах, и он мне минут 20 рассказывал про склады: что есть фулфилмент (когда упаковывают товар и доставляют до двери), есть просто хранение, есть логистика и хранение, но без упаковки. Спрашивает: - Как думаешь, попрет или не попрет? Я сидел и думал, чем я могу быть ему полезен и понял, что меня напугало, ведь он все время говорил про сами склады, но ничего не говорил про клиента, который будет этими складами пользоваться, какую проблему он ему решит и почему он эту проблему решит лучше конкурентов. Такие дела. Думайте про клиента кароч.