Деньги Гребенюка. Страница 38
11446
@DengiG
Блог о росте продаж от Михаила Гребенюка основателя Grebenuk Resulting Заботливые и добрые советы увеличения выручки в малом и среднем бизнесе.
-
Деньги Гребенюка
Выгодная позиция — всегда допускать, что что-то можешь не понимать, или кто-то может дать новый взгляд на старые и давно понятные вещи. 
-
Деньги Гребенюка
А вот как эти цифры связаны с ипотечным рынком страны Например, у нас в России текущая ставка ЦБ — 9,5%. И в результате средневзвешенная ставка по ипотеке на июнь 2022 — 10,78%. Чем выше ставка ЦБ, тем дороже ипотека, тем медленнее продается недвижимость. А значит тем меньше строек, тем меньше заказов у подрядчиков. Этот пример показывает, как один показатель от ЦБ в экономике может влиять на тысячи бизнесов по всей стране. 
-
Деньги Гребенюка
Ставки рефинансирования ЦБ разных стран мира на июнь 2022 У нас, например, 9,5% — это значит, что центробанк дает под такой процент деньги всем банкам. А значит, сами банки уже не могут давать кредиты дешевле, чем этот %, иначе у них не будет прибыли. Интересно, выходит, что в Швейцарии и Японии ЦБ еще и доплачивает банкам, чтобы они брали у них деньги. 
-
Реклама
-
Деньги Гребенюка
Каким клиентам нельзя продавать Не каждый клиент дает одинаковую выручку, но каждый тратит одинаковое количество времени продавца. Иногда даже более мелкие клиенты сжирают гораздо больше времени, чем крупные. Если владелец хочет ускорить рост компании — ему нужно сужать целевую аудиторию. Теряя каких-то клиентов можно начать зарабатывать сверхприбыль и стать номером один для других. Новички в бизнесе очень бояться делать этот шаг: «Но ведь они тоже платят? Что им сказать, если они будут просить им продать? Мы всегда так работали!». Это как избавиться от привычки, которую отрабатывал 10 лет своей жизни. Но начать отказывать одним клиентам и доходу от них в пользу других — это рационально. Владелец не идет работать в яндекс.такси водителем, хотя там тоже можно подзаработать. Хотя там тоже есть клиенты, у них есть потребность, они готовы платить. Есть еще один плюс сказать НЕТ каким-то клиентам. Сужение целевой аудитории позволяет докрутить продукт прямо под какой-то один тип, стать абсолютным захватчиком их разума и брать с них цену сильно выше рынка и никогда не слышать возражение «дорого». Представим, что у вас автомобиль Porsche достаточно свежей модели, и он сломался. Перед вами 4 автосервиса и вам нужно решить — куда отдать машину в ремонт. Вы видите 4 вывески: - ремонт автомобилей - ремонт иномарок - ремонт немецких иномарок - ремонт Porsche Куда вы поедете? Большинство предпочтут сервис с узким профилем — только Porsche. Причем в природе возможен вариант, что лучший мастер по ремонту именно нашей проблемы будет в автосервисе «для иномарок». Но разум клиента его не увидит сквозь такую вывеску. Безусловно техцентр porsche будет терять клиентов на audi, mercedes, ВАЗ и toyota. Но они точно могут обскакать своих соседей по среднему чеку, возвратности клиентов и цене их привлечения. Если вы владелец бизнеса — вам не нужно зарабатывать все деньги. Вам нужно заработать те деньги, которые нужно заработать. -
Деньги Гребенюка
Отдел качества В нормальном отделе продаж очень важен контроль разговоров продавцов и их работы в CRM-системе. Всё, где нет контроля, рано или поздно сползает по эффективности и результатам. Найти толкового контролера качества, чтобы отчеты были корректными, оценки релевантными - та ещё задача. Поэтому год назад я предложил нашим партнёрам сделать бизнес по оценке работы отдела продаж. Всё это время я выступал методологом и подсказывал, как и что лучше сделать, чтобы отчеты были полезными и реально помогали увеличивать конверсию в отделе продаж. За это время у ребят получился классный проект, с клеймами и продуктом, которым и мы сами пользуемся каждый день. Это моя честная рекомендация. Они сделали для подписчиков моего канала специальное предложение: можно сходить к ним на бесплатную экскурсию в Zoom, где они покажут, как они контролируют работу отдела продаж и помогают компаниям расти. Записаться можно тут: https://clck.ru/rTpgy -
Деньги Гребенюка
Закрытие — это вопрос, побуждающий принять решение. Закрыть сделку ничем, кроме вопроса, невозможно. Это единственный способ. Когда мы видим, что человек «не закрывает» или «не дожимает» клиентов, это значит, что он просто не задает самый важный вопрос в конце. «Вас записать?» «Ну что, я предлагаю забронировать этот вариант, что скажете?» «Я предлагаю обменяться реквизитами и внести предоплату за этот вариант. Вы как?» 
-
Деньги Гребенюка
Кваллиды и некваллиды Во многих компаниях принято считать количество новых лидов. Но просто лиды имеют небольшую корреляцию с выручкой. Гораздо важнее считать кваллидов. Кваллид — это лид, который успешно прошел квалификацию в вашей компании. Например, в «автосервисе bmw» владелец audi будет не квал лидом, и продавать ему не станут. Вы должны точно определить, каким клиентам ваши продавцы могут продавать, а каким нет. Если создать такой чек-лист, то к каждому параметру можно придумать отдельный вопрос. И при первом звонке за 30 секунд отдел продаж сможет быстро определять — стоит ли тратить на клиента время или нет. Иногда люди пишут мне в инстаграме, что наш отдел продаж плохо работает и попросту ни на что их не закрывал и откровенно слил, как заявку. Я всегда разбираюсь в такой ситуации, но за последние 2 года все «сливы» были потому, что клиент не проходил нашу квалификацию. Это был рациональный слив, который был предписан нашей технологией продаж. Как только вы сузите свой фокус и начнете работать с конкретным аватаром клиентов — автоматически произойдет еще одна метаморфоза. Вы четко увидите как и где докрутить свой продукт, чтобы эти клиенты подсели на вас, как на наркотик. Часто предприниматели не докручивают свое предложение, потому что в их голове происходит короткое замыкание. Ведь если у тебя много разных целевых аудиторий, то одно и то же улучшение может быть «вау» для одних клиентов и отпугивать других. Нужно составить чек-лист кваллида и передать его в отдел маркетинга и отдел продаж. В идеале, привязать мотивацию отдела маркетинга именно к количеству и стоимости квал лидов, а не просто новым лидам. Лиды из разных площадок могут стоить по-разному и иметь разную теплоту, а значит и конверсию в сделку. А вот конверсия из квал лида в покупку всегда стабильна. -
Деньги Гребенюка
Топ-15 самых посещаемых сайтов в мире Есть такой сайт: similarweb.com Он позволяет пробить любой сайт и увидеть его показатели в реальном времени: трафик, отказы, источники посещения, популярные страницы. Очень рекомендую всем изучить свой и сайты своих конкурентов. А ещё симиларвеб делает рейтинг самых посещаемых сайтов в интернете. И залили ли вы, что из 15 самых популярных интернет-сайтов мира, 2 - это порно? Итак, вот рейтинг 1-15: Google.com - поисковая система YouTube.com - видеохостинг Facebook.com - соцсети Twitter.com - соцсети Instagram.com - соцсети Baidu.com - поисковая система Китая Wikipedia.org - энциклопедия Yandex.ru - поисковая система Россия Yahoo.com - поисковая система xVideos.com - порно🔞 WhatsApp.com - мессенджер Amazon.com - маркетплейс Xnxx.com - порно🔞 Yahoo.co.jp - поисковая система Япония Live.com - живые концерты лайв А если расширить рейтинг до топ-50, то среди них порно будет целых 5 штук🤫 P.S. Данные на апрель 2022 Вот и живите теперь с этим -
Деньги Гребенюка
-
Деньги Гребенюка
Пример отчёта теста PIF от компании экопси Тут итоговый балл: 83 (Его выставляет искусственный интеллект) 
-
Деньги Гребенюка
Как я искал бизнес-ассистента: часть 2 После всех телефонных интервью я предлагал кандидатам пообщаться лично, вживую, в зуме, чтобы познакомиться поближе. Шаг 4: Zoom собеседование Тут была задача посмотреть на личностные качества человека и его опыт. Особенно интересно - воспроизведение (насколько быстро и четко человек может отвечать на поставленный вопрос). Вопросы: - какую работу для себя ищите? - что критически важно? - в чем вы невероятно круты, без лишней скромности? - вам нужно найти Арт-директора, но вы никогда этого не делали. Как будете действовать, по шагам, до этапа показать мне 3 финалиста с обоснованием? Чтобы проверить понимание составляющих бизнеса прибегнул к технике: человек может контролировать только то, что может назвать. Поэтому просил дать определения слов своим языком: Сотрудник Бизнес Воронка продаж Конверсия Маржинальнось Выручка Чистая прибыль Средний чек LTV PNL ДДС Таргетированная реклама SEO-продвижение Landing Page CRM-система Телефония Скрипт продаж Регламент 5 этапов продаж Целевая аудитория Бизнес-процесс Тут сразу видно, где слабые зоны в опыте человека. В конце предлагал позадавать мне любые вопросы. Я на них открыто отвечал. Шаг 5: Тест ЭКОПСИ Если кандидат нравился - просил пройти 1.5 часовой платный тест PIF - может погуглить в интернете (деньги за него платил я), на определение личностных качеств. В картинке ниже - пример отчета после него. Если по тесту всё «ок» (зелёная зона, итоговый результат - более 90 баллов), то предлагаю финально пообщаться про ожидания, опасения, риски. Далее оффер и старт испытательного срока. -
Деньги Гребенюка
Как я искал бизнес-ассистента Шаг 1: Разместил вакансию на rget='_blank' rel='noreferrer nofollow' href='http://hh.ru'>hh.ru Что важно: премиум размещение, зп от 150.000, вкусный продающий текст, ограничение во времени конкурса, проверочный вопрос. Я просил найти, сколько у меня подписчиков на ютубе и написать это число в сопроводительном письме. Вот сама вакансия: https://hh.ru/vacancy/66786190 Шаг 2: Разбирал отклики и отбирал резюме На что смотрел: точное число подписчиков в отклике, приятное фото, возраст от 25 до 40, желание работать именно бизнес ассистентом, не попрыгун с места на места, опыт с бизнес-задачами, а не только тревел и кофе. Любопытно: люди либо не писали цифру подписчиков - таких сразу в отказ, либо писали цифру из поиска Яндекса (Яндекс показывает старую цифру в выдаче сайтов: 31к, в то время как на ютубе уже было 38к). Это значит, что человек, вероятно, не умеет копать в глубину - тоже отказ. Если указана точная цифра - уже смотрю на резюме. Побочная выгода: пока люди ищут ютуб канал - они могут ознакомиться с компанией, узнать больше деталей и быть более подготовленными к интервью. Шаг 3: Телефонное интервью Что спрашивал: - Что поняли о вакансии? - Почему решили откликнуться? - Как давно в поисках работы? - Почему ушли с последнего места? - Что для себя ищите? - Сколько прожиточный минимум сейчас? Через год? - Семейное положение? - В случае положительного решения, когда самое раннее готовы стартовать? - В чем заключается ценный конечный продукт бизнес-ассистента? - Топ 10 ошибок, или более, которые могут загубить карьеру бизнес-ассистента? Особенно интересны последние 2 вопроса: на вопрос про продукт можно понять, над чем будет трудиться человек. Если он называет процессы - он и будет процессником. Если называет: выполненная задача, закрытый проект - будет думать о результате. На вопрос про топ 10 ошибок люди либо называли 5-6 и сдавались (значит и на работе человек перед трудностями будет сдаваться), либо называли точно 10 (значит будет делать ровно столько, сколько просили), либо больше 10 - это круто, значит будет делать больше. Если всё нравилось - предлагал пройти Zoom собеседование и назначал конкретное время. P.S. Раскрывать следующие шаги? -
Деньги Гребенюка
Новый выпуск «Разборов на миллион» уже на канале! Всем, кто на маркетплейсах, или у кого товарный бизнес - обязательно к просмотру! https://youtu.be/5dvgVOwIKns -
Деньги Гребенюка
Скоро выйдет новый выпуск «Разборов на Миллион» про Wildberries ⁃ Как сделать миллиардную компанию на WB? ⁃ Что никогда не даст вам быстро бахнуть в деньгах на товарном бизнесе? ⁃ Как найти инвесторов и привлечь много денег в компанию? ⁃ Почему необходима сепарация от своего первого бизнеса? ⁃ И стоит ли запускать онлайн-школу по WB в 2022 году? Выпуск обязателен к просмотру предпринимателям, которые занимаются или планируют товарный бизнес и хочет быстро выстрелить🚀 Скоро выложим на ютуб. Ждите… -
Деньги Гребенюка
Теория рек: часть 2 Атрибуты и проводники Чтобы попасть в новую реку, где окружение начинает вытягивать наверх, нужны точные действия. Техника: проводник Телепортом в новое окружение может стать человек из новой реки. Это может быть друг, знакомый, знакомый друга, наставник, родственник, кто угодно. Если таких нет, то у любого человека есть кто-то, у кого в окружении такие есть. Попасть в новую реку без проводника - так же трудно, как подниматься на 60 этаж небоскреба без лифта. В целом, возможно, но займёт значительное время и потратит кучу сил. Техника: атрибут Второй ингредиент телепортации - атрибут. Когда проводник в первый раз введёт вас в новую реку, она вас считает - имеет ли смысл вообще в вас вкладываться или нет. Например, если я приведу на встречу нашего клуба выпускниковвонючего пьяного бомжа - то как бы я его не представлял и не пиарил, тусовка его не примет. Но если это будет опрятно одетый парень, открытый, добрый, у которого только только появился свой бизнес и есть желание развиваться - имеет шансы на вход в реку. Но у него нет атрибута нашей реки - он не стал выпускником нашей программы Реальный Отдел Продаж. И без этого атрибута река его не примет. В разных реках ценятся разные атрибуты. В одних бизнес-клубах ценятся атрибуты лухари лайв - тачки помоднее, одежда с кричащими брендами, часы позолотее. В других оценивают по масштабу бизнеса, личностным качества и опыту. Когда я недавно рассказывал одному предпринимателю эту теорию, он сказал: «Ну вот у меня есть такая знакомая тусовка миллионеров. У них часы за 100 тысяч долларов и яхты, а у меня за 10 тысяч. Нафига им со мной общаться?». Так рассуждать глупо. Может быть они очень ценят людей с высоким уровнем энергии. И когда к ним попадает такой перспективный человек, у которого горят глаза, но он пока не может позволить себе роскошь их уровня - они всё равно могут принять его и помочь вырасти. Может быть, когда они сами были молодыми, их также кто-то принял, и когда они видят такого горящего юнца - они ностальгируют по себе. В разных реках ценятся разные атрибуты. Где-то это материальные фичи, размер счета. Где-то уровень амбиций и ум. Где-то связи и наличие богатой записной книжки. Оцените свою текущую реку, и если вы не там - ищите проводника и готовьте атрибуты. -
Реклама
-
Деньги Гребенюка
Левши и правши У левшей деньги обычно лежат в правом внутреннем кармане, у правшей — в левом. Если у человека развиты оба полушария, то его деньги лежат в швейцарском банке. -
Деньги Гребенюка
Если вы заметили, что вы самый умный в комнате - вы не в той комнате. 
-
Деньги Гребенюка
Теория рек 7 лет назад я узнал метод роста личного дохода и качества жизни, который не подвел меня ещё ни разу. Социальная жизнь состоит из рек. Например, есть река - класс в школе. В нём как правило есть забитые, над которыми все стебуться, есть среднячки, а есть вообще, вип-тусовка. Последняя, как правило, закрытая, элитарная и попасть в неё среднячку непросто. Среди многих бизнес-тусовок тоже есть свои аутсайдеры. Например, в каком-нибудь бизнес-клубе людей с доходом до 300.000 рублей будут считать бенями. Там будут среднячки, которые делают от 300 до 1 миллиона. И будут люди с доходом 1.5-2 миллиона в месяц. Их совета будут ждать, к ним будут особенно прислушиваться, их будут звать на мероприятия в первую очередь. Но всё относительно. В одной реке 2 миллиона будет вышка, а где-то это полное дно. Суть теории рек в том, что переход из фазы «лошок» в фазу «среднячок» занимает одну единицу энергии. Нужно просто перестать тупить и быть «нормальным». Например, в школе перестать ходить вонючим и есть козявки на уроках. И всё, ты среднячок. Просто нормальный. И всё окружение обычно таким говорит: «Братан, смени одежду, перестань вонять». Они как будто кричат ему два-три простых шага выхода из нижней категории. А вот переход из среднячка в вип - занимает 5 единиц энергии. Никто не пустит просто так в элитарный клуб обычного чувака. Магия в том, что как только вы стали середнячком - надо сразу менять реку. Нужна новая река, где вы снова будете лошком. Но в реке с большими рыбами. И они очень быстро запускают ваше развитие до середнячка. Окружение - это самая важная часть моего финансового роста. 7 лет наблюдений и ни одного промаха. Если я начинаю замечать, что рсссказывая о своих достижениях, я как-будто хвастаюсь, потому что для людей это вау - пора что-то менять. Крутое окружение для меня то, где от рассказа о своих победах стыдновато, что они такие маленькие. Постоянно быть в реках аутсайдером - больновато. Но только по-началу. Потом привыкаешь. Главное - это реактивное топливо для развития.