Обложка канала

Слово эйчару

1187 @hrwriting
Открыть

Канал про эффективное общение HR-а. Как продавать вакансию, вести диалоги в мессенджерах и не делать ошибок в общении с кандидатом. Инструменты, подходы, инсайты. Автор — Алина Табачук @alinatabachuk

  • Слово эйчару

    Про рекрутерскую лень и бесполезные вопросы Когда я получала от кандидата отказ в формулировке «Спасибо, неинтересно», то задавала вопрос: «А что вам было бы интересно? У меня появляются вакансии в различных областях, смогу предложить вам, бла-бла-бла». В большинстве случаев вопрос игнорировали. Кандидаты переставали отвечать, и мне казалось, что с ними что-то не так.😕 На самом деле, что-то не так было со мной. Этим вопросом я пыталась заставить человека потратить время и силы и рассказать мне (незнакомому рекрутеру), что он ищет и какие у него критерии выбора. А ведь это моя работа: посмотреть на резюме, проанализировать опыт и понять, что может заинтересовать кандидата. А получив отказ, сделать вывод и предложить в следующий раз самой (!) что-то более релевантное опыту и позиции. ❗️То есть вопрос «А что вам интересно?» — это попытка свалить на человека свою работу, а не забота о нём. Проверить эту гипотезу было легко — я взяла список “замолчавших” b2b сейлзов и написала им ещё раз. Только в этот раз предлагала вакансии, максимально релевантные их опыту: только из их сферы (например, edtech), с учетом размера чеков и специфики клиентов. И о чудо, каждый из кандидатов в этот раз пошёл на контакт. Так что в 90% случаев молчание кандидата с hh — это мой рекрутерский факап. Это не он бука, это я со своим предложением мимо. #продажавакансии

  • Слово эйчару

    Не высылайте оффер молча Ситуация: отправили оффер, кандидата подтвердил, взял паузу… и отказался. Выбрал другое предложение. Эту ситуацию еще можно изменить, но будет непросто: человек уже принял решение и дал обещание другой компании. Как лучше Перед тем как отправить оффер, стоит позвонить и обсудить предложение с кандидатом. Как вариант — отправить и позвонить сразу после. ❗️Оффер — письмо или документ — выглядит конечным предложением. Кандидат не видит места для переговоров и редко готов сам сказать: «Измените вот это, тогда я соглашусь». Если обсуждение начинает рекрутер до принятия решения, есть простор для маневра. Обойтись без таких переговоров можно только в одной ситуации: прямо на встрече руководитель сделал предложение, кандидат сказал, что готов, они обсудили основные условия, а оффер вы выслали сразу после встречи. Или на следующий день. Вот тогда процесс идет естественно, и звонок необязателен. Особенно важно звонить ПЕРЕД оффером, если: ▪️Затянули с оффером. Прошло больше двух дней, у кандидата что-то могло измениться. ▪️Денег меньше, чем хотел бы кандидат. ▪️Позиция отличается от той, с которой изначально заходили к кандидату. ▪️Есть какие-то слабые места в оффере, которые могут оттолкнуть. Как построить предофферную беседу Схема простая: «Готовы выслать вам оффер, хочу обсудить основные моменты. Вот такая позиция, вот такие деньги. Что думаете?» ✅ На что стоит обратить внимание: ▪️Обсуждать оффер в переписке неэфффективно. Лучше на звонке. ▪️Важно понять, с кем кандидат еще ведет переговоры и как он будет принимать решение, по каким параметрам выбирать. ▪️Проговорить основные моменты: название позиции, условия. ▪️Обратить внимание кандидата на сильные стороны оффера. Если даем ровно то, что просил, — это тоже сильная сторона. Иногда важны даже мелочи: например, назвали позицию ровно так, как просил кандидат. ▪️Если в предложении есть слабое место, самим(!) обратить внимание кандидата на него и тут же рассказать, чем это компенсируется. Например: «Оклад такой-то, при этом мы подняли процент». ▪️Не давать своих оценок предложению! Не стоит говорить «оклад мы предлагаем меньше», «позицию предлагаем ниже». Говорите фактами и суммами, а уж кандидат пусть оценивает сам. ▪️Если кандидат говорит, что ему неинтересно, выяснить, что именно не нравится и с чем (!) сравнивает. ▪️Если в голосе кандидата слышится сомнение, стоит спросить об этом: «Мне кажется, вас что-то смущает, поделитесь, пожалуйста». ▪️Дать кандидату высказаться, задавать вопросы, не торопиться отвечать на возражения. Задача — собрать информацию. ▪️Помнить, что кандидат может не отвечать на ваши вопросы, это его право. Поэтому будьте деликатны, формулируйте вопросы в виде просьбы поделиться информацией. Что делать с собранной информацией Дальше по ситуации. Может быть, надо идти к руководителю и пересматривать оффер. Может — прямо в беседе отработать сомнения. Иногда лучшая тактика — быть честными: «У вас действительно хороший оффер от другой компании. Мы не сможем такое предложить, поэтому давайте будем на связи. Вдруг у нас появятся позиции ближе к вашим ожиданиям». #оффер

  • Слово эйчару

    А пока про финальный этап. Как не терять кандидатов на этапе оффера Оффер — это этап, на котором можно запороть всю проделанную работу. Искали, продавали вакансию, собеседовали. А потом выслали оффер — и всё, отказ. ❗️Как снизить риски 1. Не высылать ленивый (сухой и не продающий) оффер. 2. Не высылать оффер молча, без предварительного обсуждения оффера с кандидатом. Вакансию нужно продавать на всём пути — и на последнем шаге тоже. Отразите в оффере главное, что поможет кандидату принять решение и зафиксируйте всё привлекательное, что вы обсуждали на собеседовании. Надо помнить, что скорее всего, ваш оффер у человека не единственный. Он будет выбирать. ❌Вот пример ленивого оффера для сейлза (приветствия и прочие "будем рады видеть тебя" я убрала для краткости, оставила только суть): - Предлагаем позицию менеджера по продажам. - Оклад 100 тыс. рублей после вычета налогов. - Процент с продаж (от 1 до 5%), выплаты процентов без потолка. - Рабочий день с 9 до 18 часов, оформление по ТК РФ, испытательный срок 3 месяца. Почему это не годится Кандидату (в данном случае сейлзу) важно для принятия решения: - какой продукт он будет продавать; - кому он будет продавать; - срок сделки; - средний чек; - сколько реально заключать сделок в месяц на испытательном сроке и после; - сколько он сможет зарабатывать через год. Исходя из ответов он будет принимать решения. Но на эти вопросы в ленивом оффере ответа нет. Даётся размытая картина. Предложение читается как "вот 100 тыс. оклада и, возможно, кое-какие проценты". И даже если на встрече руководитель зажигал и рассказывал про перспективы, такой оффер впечатление смажет. Хотите сделать оффер продающим — посчитайте всё за кандидата и ответьте на все возможные вопросы: вот средний срок сделки, вот столько сделок планируется заключать, вот ваш доход через 3-6-12 месяцев. Нельзя отделываться формулировками "всё в ваших руках" и "проценты без потолка". В виде таблиц или текста все данные должны быть перед глазами у кандидата. Даже если вы об этом уже говорили на собеседовании — зафиксируйте. Универсального шаблона для оффера нет, важные для кандидата моменты отличаются от позиции к позиции, но общую схему можно обрисовать. ✅Что стоит включить в оффер: ▫️ несколько слов о развитии компании или ее стабильности (в цифрах и фактах); ▫️ название позиции; ▫️ кто будет руководителем, какое место занимает позиция в структуре компании; ▫️ кто в подчинении (если есть); ▫️ обязанности; ▫️ важные для данной конкретной позиции моменты (например для сейлзов — параметры и количество сделок, для конструкторов — количество проектов и людей в рабочих группах); ▫️ цели на первый месяц работы и/или испытательный срок — это важный момент, который часто опускают, хотя именно так кандидат и компания будут оценивать, успешно ли пройден испытательный срок; ▫️ длительность испытательного срока; ▫️ оклад на руки и система мотивации, в которой прописаны условия получения бонусов; ▫️ пример расчета совокупного дохода на год (для некоторых позиций важно показать и более долгую перспективу, года на три); ▫️ остальные условия (оформление, ДМС и прочее). Как вести предофферную беседу — в следующем посте. #оффер #продажавакансии

  • Реклама

  • Слово эйчару

    Друзья, я вернулась :) Подсобрала мыслей и кейсов за последние месяцы про продающие сообщения + напишу про кастдев кандидатов в рекрутинге. Пришла к выводу, что это кастдев в подборе самое важное.

  • Слово эйчару

    Как иллюстрация предыдущего поста - на мой взгляд, примеры почти безнадежного захода рекрутера к кандидату в айти: ▫️ Нет даже попытки заинтересовать - это просто перебор кандидатов в попытке найти того, кто размышляет "а может, сменить работу" ▫️ Рекрутер не учитывает, что кандидату (ведь мы про айти говорим!) пишут десятки его коллег. Поэтому даже любопытство не сработает, будет просто игнор. ▫️ Еще ничего не рассказав, рекрутер уже хочет от кандидата какой-то реакции, т.е. усилия при полном отсутствии мотивации. ▫️ Ну и энергии ноль. Я тут вижу усталость рекрутера и просто необходимость продолжать поиск. #ненадотак

  • Слово эйчару

    Повезло - не повезло Чаще всего хантинг в соцсетях выглядит примерно как на этой картинке. Рекрутеры рассылают свои предложения — кто-то расписывает вакансию в деталях, кто-то просто падает на кандидата с вопросом «Рассматриваете ли предложения?». Здесь нет стратегии. Получится или нет — зависит от случая. По сути, это попытка попасть в счастливый момент, когда кандидат задумался о смене работы. Может, повезёт, и тогда — ура! — начнётся диалог. Иногда из этого диалога может даже родиться встреча, хотя на любом этапе кандидат может снова перейти в привычное состояние «у меня всё ок на работе». Я использую такой метод «случайного приземления», но не люблю: ужасно расстраивает конверсия. В сообщении должно быть очень много энергии, чтобы нарушить равновесие и побудить кандидата хотя бы выслушать предложение незнакомого человека. Потому что по сути вы предлагаете ему поменять жизнь. Про эту энергию я поразмышляю дальше, это сложная для меня самой тема. Всё-таки хочется не удачи, а стратегии.

  • Слово эйчару

    Новый канал про IT-рекрутинг Язили @fromYazi Очень люблю такие авторские каналы: человек не жадничает и делится опытом в деталях, часто в режиме онлайн трансляций. Мне кажется, будет полезно тем, что недавно пошел в сторону поиска разработчиков. А ещё есть бесплатный мини-курс по быстрому знакомству с профессией: https://sblnk.ru/18708708 #дружественныйпост

  • Слово эйчару

    Важно учитывать контекст при продаже вакансии. Особенно такой контекст, как сейчас. Что изменилось в общении с кандидатами: ✔️Я готовлюсь к вопросу про планы компании: как руководитель видит развитие, состоится ли запланированный выход на международный рынок, останется ли компания вообще на российском рынке (если она международная). ✔️Я пересмотрела сообщения кандидатам. Там, где про рост и развитие — уточнила, почему есть основание для таких прогнозов. Там, где рост под вопросом — изменила продажу вакансии в целом. ✔️Надо быть готовой к вопросу кандидата про политическую позицию компании (или ее руководителя). Теперь это один из возможных критериев выбора работодателя. Иногда позиция понятна из соц сетей. Иногда стоит стоить уточнить у заказчика — готов ли он вообще к такому обсуждению. ✔️Пока еще никто не задавал этот вопрос, но, возможно, скоро начнут спрашивать про повышение зарплат вслед за инфляцией. Много где подбор встает на паузу, и, по ощущениям, значительно меньше кандидатов в активном поиске. Но всё-таки работа идет.

  • Слово эйчару

    #интерактив Друзья, ситуация. Кандидат получил от вас оффер и озвучил совершенно чётко: "я решил принять другое предложение". Но вы что-то сделали /сказали / узнали, и в результате ваших инициатив кандидат изменил свое решение и вышел именно к вам. Было у вас такое? Поделитесь опытом! Расскажите :)

  • Слово эйчару

    Проблема хантинга На всякий случай: под хантингом я имею в виду предложение работы людям, которые сами никак не инициируют поиск. Живут себе, работают, ведут фейсбук — и даже резюме у них нет. И тут им в фейсбук пишу я. Между хантингом и продажами вроде бы много общего. Даже есть общий тренд: собирать информацию о клиенте (кандидате), готовиться к контакту, не звонить, а писать в мессенджеры, уважать личные границы собеседника и его время. Но разница, тем не менее, есть, и существенная. Продажник предлагает клиенту решить какую-то из его проблем. Чем рискует клиент? Своим временем, бюджетом компании, неудачным проектом — при худшем развитии ситуации. Рекрутер же предлагает поменять жизнь: направление карьеры, окружение, руководителя, доход, реализацию, даже повседневные привычки — и те придётся менять под новую работу. Мне кажется, важно понимать, что предложение рекрутера — гораздо больше, чем деловое предложение. Риски для кандидата тут очень высокие. Это понимание помогает искать правильный подход и тщательнее формулировать, с чем мы идём к кандидату, что предлагаем. И не удивляться тому, что человек проигнорировал сообщение, пропал или передумал на самом последнем этапе. #сообщения #продажавакансии

  • Слово эйчару

    Общайтесь на собеседовании с кандидатом так, чтобы понять “что я смогу предложить его коллегам, которых потом найду в соц сетях”. Белая ли у них зп? Вовремя ли платят? Какие проблемы в компании, отделе? Какие перспективы у продукта? Быстро ли продвигают талантливых? Ну и конечно, эти вопросы нельзя задавать в лоб. Информацию можно узнать, например, обсуждая причины ухода: расспрашивать о деталях, углубляться в тему. Искренне интересоваться и делиться своими историями в ответ. Или это может всплыть в разговоре о достижениях: что получилось, что нет. Главное проводить встречу в формате беседы, а не "вопроса-ответа", быть внимательной и не пропустить момент. Удивительно, какую бесценную информацию можно накопать таким образом и использовать ее для продажи вакансии. #продажавакансии

  • Слово эйчару

    Чудесная вакансия для начинающего it рекрутера. Удаленная работа, полный рабочий день. От вас нужен хоть небольшой, но опыт поиска UX/UI дизайнеров или исследователей. Или просто даже творческих людей - копирайтеров, веб дизайнеров. Вакансия открыта в компании Фокус focus.ms. Я работаю с ними уже почти год, это потрясающая команда, которая помогает крупному бизнесу быстро тестировать гипотезы новых продуктов. У вас будет очень структурный и четкий HR team lead, будет индивидуальное обучение и все нужные ресурсы для поиска. В задачах не только рекрутинг, но и творческие HR проекты: командообразование, онбординг, грейды. Во всем можно будет поучаствовать. И огромный плюс для рекрутера - харизматичный лидер, который умеет вдохновлять и свою команду, и соискателей на собеседованиях. Все детали расскажу лично: @alinatabachuk. Если нет резюме, но есть фейсбук - это ок :)

  • Слово эйчару

    Вот в этом примере рекрутер (очень большой, кстати, it компании) продавал-продавал вакансию, а потом - оп - и устал. Силы закончились. Всё закончилось разочарованным "ок" с его стороны. Даже такая мелочь, как нормально попрощаться - это тоже про продажу вакансии. Договориться о следующем контакте, порадоваться, что удалось познакомиться, да и просто сказать спасибо 🌸 #ненадотак #продажавакансии #мелочьаважно

  • Слово эйчару

    Коварный вопрос кандидата Вот я отправила своё супер-пупер-продающее сообщение кандидату. Он его прочитал и спрашивает: «Интересное предложение, а кого вы ищете?» Алярм! Это опасный момент. Здесь легко сбиться с маркетингово-продающего тона и начать рассказывать о своей болюшке: «Нам нужен вот такой опыт, и чтобы от трёх лет, и вот ещё список требуемых знаний и скиллов». Нельзя расслабляться. Как только начинаешь рассказывать о вакансии в формате «требований с hh», продажа заканчивается. Я всегда себе напоминаю, что продавать вакансию надо до момента, пока оффер не принят. Даже когда главное уже сказано, стараюсь добавлять к списку достоинств вакансии и компании какие-то мелочи. Ответ на вопрос «Кого ищете?» должен звучать музыкой: в нём должно быть про вызовы, интересные задачи, развитие. Надо стремиться к тому, чтобы кандидат хотел крикнуть: «Я! Я тот человек, который вам нужен!» (У меня такого ещё не было, но я не теряю надежды.) Например, можно ответить так: «Ищем человека с опытом продаж в сегменте enterprise от двух лет, с циклом сделки от пяти месяцев, готового к холодному поиску». Звучит уныло. Этот рассказ про параметры и свою задачу — не про интерес кандидата. Плюс есть опасность, что кандидат на одно из требований скажет, что не подходит: «Нет, у меня сделки были короче, всего три месяца». И придётся уже за него цепляться, говорить, что три месяца — тоже ок... Это ослабляет позицию рекрутера. Так что — non stop selling. Надо продолжать продавать вакансию. – Кого ищете? – Ищем сильного сейлза с опытом, очень похожим на ваш: высокие чеки (от 1 млн), сегмент enterprise. Но, кроме агентских услуг (насколько я поняла из вашего резюме, вы хорошо с ними знакомы), у компании есть еще собственные диджитал продукты (тут пара слов про них) Это сильно расширяет возможности продавца. Главное — вовремя остановиться. Больше пары продающих предложений в ответ на такой вопрос писать не стоит. Про требования, их формулировки и ситуации, когда они нужны (настаиваю: не для холодных сообщений!) был пост и ещё один. #требования #продажавакансии

  • Слово эйчару

    После вчерашних огненных комментов подумала вот что. Любой рекрутер старается вернуть человека в русло деловой беседы, но все используют разные стратегии: ▪️кто-то сдержанно реагирует на вбросы кандидата ("Спасибо", "Я замужем") или отшучивается ▪️кто-то полностью игнорирует и ведет разговор дальше ▪️кто-то пытается голосом повлиять на кандидата ("Давайте вернемся к интервью") Мне ближе второй вариант с игнором. А если кандидат продолжает, то сворачиваю интервью и вычеркиваю его из списка адекватных. В первом случае, мне не хочется реагировать на то, что считаю неуместным. Чтобы не чувствовать себя "в меня ткнули палочкой — я дернулась". Причем, чем пространнее мой ответ — тем, значит, сильнее дернулась. А в последнем видится намек на руководящую роль, а я всегда за то, чтобы рекрутер оставался на равных с кандидатом. Правда в таких диалогах как "го секс" — "го рассмотреть вакансию" такого тона нет, но я так и отвечать не умею :) #границы

  • Реклама

  • Слово эйчару

    #интерактив на обсудить в комментариях Вот вы ведете личное или зум собеседование. И в процессе общения кандидат говорит "вы такая милая", или "у вас такая улыбка, что даже забыл ваш вопрос", или даже "а что вы делаете после работы?" Что подумаете? Как ведете себя в таких ситуациях? Это повлияет на ваше решение о кандидате? Вопросы, получается, для девушек, но может и у мужчин бывали похожие неловкие моменты 😬

  • Слово эйчару

    Продолжение поста Из последних кейсов: получилось сделать оффер двум очень сильным HR-ам, которых искала для диджитал. C первым кандидатом было четыре захода, каждый раз с новым поводом: сама вакансия, вариант частичной занятости, изменение оплаты, и, наконец - уход руководителя, с которым не нашли общий язык. С самого начала у нас был диалог и кандидат отвечал на все мои предложения, но именно последнее сообщение сработало. От первого контакта до оффера прошло полгода. Со вторым кандидатом (с ним переписка на скриншотах) сработала похожая схема: каждый раз — новый повод. Сама вакансия; беспокойство, что сообщение осталось незамеченным; изменение оплаты и задач. Кандидат ответил на третье сообщение, и всё в итоге получилось. #границы #сообщения

  • Слово эйчару

    Как поддерживать контакт с кандидатом «на будущее» Я сформулировала для себя принцип: «Если пишешь повторно — должен быть повод и польза». ❌ I'm begging you Знаю, что иногда рекрутеры пишут кандидатам по три сообщения с разницей в несколько дней: «предлагаем вакансию», «может, не заметили письмо», «ответьте всё-таки, пожалуйста». В этой схеме второе письмо мне кажется ок: есть повод и польза для кандидата — вдруг действительно пропустил предложение, которое могло заинтересовать. А вот третье письмо — не ок. Оно не нужно кандидату и не несёт пользы для него, в нём только желание рекрутера (которое иногда читается как мольба) получить ответ. Так что на такое сообщение если и ответят, то вряд ли что-то хорошее. ❌ Miss me? По этой же причине мне кажется неэффективной схема поддержания контакта с кандидатом по типу «Как у вас дела? Наша вакансия все еще открыта». Здесь тоже нет повода и нет пользы для кандидата. В обеих ситуациях рекрутер выглядит преследователем, а не соблазнителем. Сталкинг какой-то получается. Что может быть поводом написать полезное сообщение: ▪️ Изменения в условиях (график стал гибким, работа — удалённой, зарплата выросла в два раза). ▪️ Новая вакансия, которая тоже подходит кандидату. ▪️ Достижения компании — новый продукт, новая ниша, рост продаж в два раза (если понимаем, что для кандидата это важно, например, это вакансия сейлза) ▪️Изменения в структуре (например, сменился руководитель, открыли новый отдел) В этих случаях даже несколько писем, оставшихся без ответа, не будут выглядеть жалко. Вы не просите и не тянете, а информируете. Помощь коллеги Ещё вариант — сначала пишет один рекрутер, потом общение подхватывает другой. Это тоже позволяет увеличить количество сообщений, не становясь навязчивым. Продолжение ⬇️ #границы #сообщения