Обложка канала

Заметки продавца B2B. Страница 8

8037 @Salesnotes
Открыть

Авторский канал о продажах, переговорах и отношениях с Клиентом. Методы и приемы, работающие на практике

  • Заметки продавца B2B

    В ходе темы эфира «Тренды продаж 2023», где буду приглашенным гостем, готовлю ответы на такие вопросы: — Какие инструменты стали менее эффективны — Какие ошибки совершают новички в продажах — Есть ли шансы продать после отказа? — Фишки холодных продаж. Как не выгорать — Оффлайн или онлайн встреча с клиентом, что лучше? — Особенности продаж в онлайне Когда: завтра (22.02) Во сколько: в 16.00 (GMT+3) Примерная продолжительность: 30-40 минут Где будет эфир: на канале Sipuni Чтобы не пропустить напоминалку, лучше подписаться)

  • Заметки продавца B2B

    «Триггер» для холодного сообщения в Email или LinkedIn Один из частых вопросов у клиентов на консультациях: какие тригеры использовать для начала диалога в холодных сообщениях. Рассказываю один из: 1) Смотрите список текущих ваших клиентов 2) Идёте в LinkedIn и ищите людей, у который в разделе Past Company указано название компании из списка пункта 1 (на скрине бесплатная версия LinkedIn, если что). + есть сценариИ как это можно использовать без LinkedIn (но там сложнее и более времязатратно) 3) Фильтруете выданный список по должностям, которые вам более релевантны (ваши ЛПР). 4) Тут уже индвидуальный шаг по формированию баз таких людей. Или же это можно делать точечно, без автоматизации даже. Парсим email этих ЛПРов. Или им можно и в LinkedIn писать. Вариаций этого шага может быть очень много, заметка о другом 5) Пишем этим лидам примерно такое сообщение: {first name}, приветствую. Заметил, что ранее вы работали в {past company}. Они наши действующие клиенты. Решаем им {value of your cooperation} Как вы смотрите на то, чтобы обсудить как мы может быть полезны с этим решением для {Current Company Name}? Нужно ли объяснять почему эта схема работает? @Salesnotes

  • Заметки продавца B2B

    Круче в переговорах и продажах тот, кто имеет в своём лексиконе большее число метафор, и умеет их вовремя «доставать из головы» Смотря ролики умных людей, замечаю, как они филигранно умееют использовать метафоры, чтобы лучше донести свою мысль. Суть самых сложных вещей можно легко и доступно объяснить через сравнение с чем-то простым, понятным слушателю и проведя релевантные ассоциации. Мы с вами, кстати, иногда их тоже используем, только делаем это уныло, тк сравнение стоимости с ежедневной кружкой кофе или хорошего продавца с доктором, который выявляет потребности, это слишком приметивный уровень, которым не впечатлишь опытных переговорщиков (тк они их миллион раз слышали эти сравнения) Вот что ChatGPT мне подкинул из метафор про переговоры: Переговоры — это путешествие. Ты начинаешь с одной точки, проходишь через много препятствий и приближаешься к цели. Иногда ты должен принимать неприятные решения, иногда ты должен поворачивать, чтобы достичь своей цели. Но в конце концов, ты достигаешь своей цели, и ты можешь быть гордым, что ты смог пройти этот путь. Как можно прокачивать этот скил? 1) Читать. Читать. Читать. Причем любую литературу. Чтобы в будущем иметь возможность доставать откуда-то из глубинки мозга крутую метафору. 2) Общаться с разными умными людьми и запоминать их примеры, добавляя их в свой лексикон переговорщика 3) Гуглить или ChatGPTить какие-то заготовки (пример выше), но быть готовым обновлять их раз в 3 месяца, если вы часто их используете. * Иногда клиентам сопоставляю Email Outreach (чем занимаюсь я) с Email маркетингом (к чему практически не имею отношения) как «самолет и автомобиль. И то и то транспорт, но функции и результаты и их использования совершенно разные». Но мне уже наскучивает это сравнение, буду придумывать новое. Согласны ли с сутью заметки? Используете ли вы метафоры при общении с лидами /клиентами / во внерабочих коммуникациях? @Salesnotes

  • Реклама

  • Заметки продавца B2B

    Подкаст. Изнанка бизнеса интегратора СRМ системы. Гость: Роман Сытько В этом году я ушел от «telegram CRM» и «всё в голове CRM», и перевел большинство своих рабочих процессов в Битрикс24. У меня была 100% уверенность, что если буду сам разбираться в CRMке, то через месяц эта идея уйдет в небытие. Потому было решение нанять интегратора, который в этом шарит. По ряду критериев и рекомендаций выбор пал на Романа. Весь январь мы внедряли и сейчас я просто кайфую от происходящего. Скоро будет отдельный пост о тех процессах, что мы завели в CRM и как это облегчает мне жизнь (в прямом смысле этой фразы) молодого предпринимателя. Ну и появилась идея познакомиться чуть получше с частью процессов у самих интеграторов + сделать из этого контент в виде подкаста. 0:35 О госте и нашей с ним истории знакомства / сотрудничества 3:00 Как становятся интеграторами CRM? 6:40 Чем чревато внедрять CRM самостоятельно? 10:30 Как интеграторы ищут В2В клиентов и как проходит отстройка от конкурентов? 21:17 Что значит по настоящему внедрили CRM- систему? 27:00 Как избежать саботажа внедрения СRM внутри отделов ? 40:33 Почему CRM не работает после успешного внедрения? 45:00 Как с помощью CRM увеличить выручку? Послушать выпуск на YouTube: https://youtu.be/JKns3oszUBU Послушать выпуск на подкаст площадках: https://salesnotes.mave.digital/ep-18 Ссылка на гостя: @romansytko Стать следующим участником подкаста "Заметки продавца В2В" - @Altunin

  • Заметки продавца B2B

    Сейчас как никогда нужна уверенность в будущем — а она приходит с работой в надежной и успешной компании. Если вы в поиске, присмотритесь к Авито — у них появилось несколько интересных вакансий в офисе в Санкт-Петербурге: ✅ Специалист по продажам в Авито Недвижимость (откликнуться) ✅ Специалист по продажам в Авито Товары (откликнуться) Нужно будет заниматься b2b-сегментом: продавать услуги сайта. Подойдет тем, у кого уже есть опыт работы с клиентами и кто хочет сделать карьеру в одной из крупнейших IT-компаний России. Обещают полный набор плюшек: белую зарплату, ДМС, страховку, компенсацию обедов, обучение, современный офис со спортзалом, массажным кабинетом и корпоративным врачом. Вообще, у Авито очень развитая корпоративная культура (и неудивительно — у них более 5700 сотрудников в трех городах). Это признали и престижные рейтинги работодателей: Авито попал в топ-3 и в списке крупных компаний от HeadHunter, и в рейтинге IT-компаний для молодых специалистов от FutureToday. #Вакансия

  • Заметки продавца B2B

    Будущее В2В продаж: отчёт MCKINSEY ( ноябрь 2022г) В узких кругах В2В сейлзов появилось исследование от авторитетных ребят на тему того куда ведут В2В продажи. 37 страничный pdf / оригинал по ссылке. Подписчица канала @yollyyolly сделала свой отчёт по итогам изучения и получилось 12 пунктов. Репост её публикации см выше👆🏼 В знак благодарности за её труд, предлагаю подписаться на её ламповый канал, думаю, ей будет очень радостно от этого. P.S. Всё же не стоит забывать, что эти 12 пунктов это то, как увидел и изложил один человек. Можете сделать свои выводы по факту изучения оригинала и я бы тоже ими поделился, если они будут дополнять / противоречить публикации выше
    MCKINSEY - Future of B2B sales.pdf

    Google Docs

  • Заметки продавца B2B

    Прочитала за вас исследование McKinsey о трендах b2b продаж Выжимка: 1) Больше аналитики Компании собирают все больше данных о клиентах и сделках. Активно начинаются партнерства между компаниями по обмену данными о своих клиентах 2) Продажи сливаются с маркетингом Раньше коммерческие предложения были просто общими словами. Сейчас их делают на основе данных, причем для каждой роли в компании клиента По сути b2b продажи теперь содержат в себе рекламную компанию на каждого лпр клиента - каждому своя реклама, догоняющая в соц.сетях, каждому свой лендинг и тп Сейчас должно быть около 10 точек касаний с сотрудниками клиента, чтобы они стали помогать вашим продавцам изнутри клиента По сути на каждом этапе воронки делаются отдельные маркетинговые активности Маркетинг работает теперь не только, чтобы привлечь лид, но и чтобы двигать его по воронке продажи Все больше компаний, где маркетинг и продажи - один отдел с одними kpi 3) Вместо личных встреч все переходят на гибридное общение - по разным каналам коммуникации 4) Все больше компаний, выбирающих d2c-модель 5) Больше сделок в b2b без участия продавца. Автоворонки, заказы на коммерческих платформах и тп Клиентам нравится «самообслуживание» в b2b 6) Реферальные программы Компании просят продать свой продукт своих же клиентов. Предлагают им быть своими амбассадорами, платят за каждого клиента и тп 7) Win команды Компании создают кросс-функциональные команды из продаж, маркетинга, логистики и тп - для каждого крупного клиента, чтобы работа по нему была без шероховатостей больших структур 8. Инструменты для продаж переживают бум Инвестиции в такие стартапы выросли на 70% Все больше компаний помимо crm собирает свой стек инструментов, который используют продавцы 9. Повышаются требования к менеджерам Продавцы теперь должны уметь говорить не только о своем продукте, но и разбираться в бизнес-показателях, аналитике и тп Профессия усложняется 10. Все больше удаленных продавцов Многие компании выбирают найм из других стран и регионов, чтобы снизить фот 11. Переход на микрообучение Из больших тренингов учеба продавцов становится «учебой на перекус» Этот метод обучения показывает значительно большую эффективность в современном «быстром» мире 12. Изменения системы мотивации Привычные % за сделку приводят к тому, что продавец больше замотивирован закрыть сделку сейчас, чем продлить отношения с клиентом как можно дольше Многие компании вводят элемент мотивации за продление срока сотрудничества с клиентом. Разрабатываются модели долгосрочного вознаграждения Есть тенденция отказа от плана, как основы мотивации, на рост прибыли от клиента Ну и много про важность изменений, дайверсити и тп Но основное все выше. Вот такое исследование. Что думаете? Ссылку приложу ниже 🙂

  • Заметки продавца B2B

    Вы выходите на международный рынок. И тут же масса вопросов: - Куда выходить? - Переезжать в ту страну или не обязательно? - Делать с текущей командой или нанимать местную? Агентство HIGH VOLTAGE BRAINS отвечает на эти вопросы ежедневно. Совместно с теми, кто уже работает в Великобритании (YEP!) и США (BRIZK) ребята проводят вебинар по выходу на международный рынок. Когда? 15 и 16 февраля в 19:00 (GMT +3), по 1.5ч практики и разборов бизнес-кейсов. Где? телеграм-канал Новые рынки. Практикум. Сколько стоит? бесплатно, и даже продавать на вебинаре ничего не будут. Есть задача собрать коммьюнити людей с похожими целями для обмена опытом. Для кого будет полезно: - вы только рассматриваете возможность выхода на международный рынок и ищете подходящие ниши и продуктовые решения; - вы исследуете рынки и нацелены на вывод своего продукта / решения / сервиса в другие страны; - вы начали первые продажи вне России, и столкнулись со сложностями в их масштабировании; - вы уже активно продаете за рубежом и ищете возможности оптимизировать бизнес-процессы и повысить операционную эффективность продаж. Подписывайтесь на @new_markets_for_russians, где публикуются полезные вещи по выходу на международный рынок. И подключайтесь на вебинар! Save the date. 15 и 16 февраля. #ПартнерскийПост

  • Заметки продавца B2B

    92 AI инструмента, которые могут быть полезны сейлзу Вообщем, 95% из списка, что я вам сейчас скину я сам не тестил. Просто добрые люди собрали текущие AI инструменты и разбили их по категориям. Общий список тут Я чуть его приоритезировал под аудиторию канала. Скорее всего, большинство из вас воспользуется списком так же как и я, просто сохранит его в избранное. Но те, кто найдут применение - напишите мне в ЛС пожалуйста о нём (@Altunin) и я с удовольствием вам предоставлю площадку своего канала для вашего кейса. 34 ИИ в категории Copywriting: doc.clickup.com/2559883…vg-12505 28 ИИ в категории Email Assistant: doc.clickup.com/2559883…vg-12625 30 ИИ в категории Sales: doc.clickup.com/2559883…vg-13125 Делитесь в комментах, что из перечисленного удалось уже «потрогать» в работе ? @Salesnotes

  • Заметки продавца B2B

    #Вакансия #Москва Юр.фирма KELIN ищет менеджера по В2В продажам. Компания делает удобный юридический сервис для предпринимателей. Ключевой продукт - комплексный аутсорсинг функций корпоративного юриста. Работа с клиентами из МСК и МО. Сейчас регулярный рост на входящих клиентах +30-50%. Планируется запуск отдела по холодным продажам. Ключевые задачи: • Запуск вместе с КД системы холодных продаж (лидген, скрипты, гипотезы и т.д.) • Продажи входящим клиентам и холодным (цикл сделки - до месяца, чек - 500К+) Задачи/функционал: • Поиск и холодный лидген (в основном МСБ) • Разработка креативов по заходам и речевкам • Звонки и встречи (как видео, так и живые) • Квалификация и подготовка предложений, передача клиентов в операционку • В дальнейшем наставничество над новыми бойцами Что ожидают от кандидата: • Высшее образование • Знание и опыт прямых продаж B2B • Опыт работы продажи услуг МСБ (желательно) • Осознанность в своей деятельности (хотя подписчики канала этот тест уже прошли) Компания взамен предлагает: -Фикс 100к RUB+ справедливый % с каждой сделки. -Гибридный формат работы (офис на Чистых прудах) -Разные варианты оформления: штат или ГПХ Поделиться своим резюме с ком.диром: @KELINLAW_office или на [email protected]

  • Заметки продавца B2B

    Как проверять письма на попадание в спам Шаг 1 - открываем вкладку https://www.mail-tester.com Шаг 1.1 - открываем вкладку https://glockapps.com/inbox-email-tester/ Шаг 2. копируем те почты, которые нам предлагают эти сервисы (email каждый раз новые генерируются сервисами) и вставляем эти 2 почты в гугл таблицы (google sheet) и потом сохраняем в csv + добавляем в эту таблицу все наши (личные и рабочие) почты, к которым у нас есть доступ Пример как выглядет таблица (только я свои личные email не вставлял в пример) Шаг 3. Запускаем тестовую рассылку через сервис рассылок (это ключевой момент заметки, тк 95% людей отправляют неправильно / не через сервис рассылки). Текст в тестовом письме тот, который планируем отправлять клиентам. Цепочек и персонализаций тут не нужно, достаточно одного письма, просто важно, чтобы оно было отправленно именно через сервис рассылок. Шаг 4. Возвращаемся к ссылкам, чтобы были в шаге 1 и нажимаем на кнопки: Кнопка 1 И Кнопка 2 Шаг 5 - анализиируем результаты и смотрим, нет ли там критичных проблем с доставляемостью )) Шаг 5.1 Проверяем наши личные почты и смотрим, куда «упало» письмо Шаг 6. Повторяем все шаги минимум раз в месяц (а лучше раз в 2 недели) Данный процесс - это примерно 1/50 из того, чему стоит придавать значение при запуске холодных email рассылок в В2В. Все эти 50+ процессов мы проходим с клиентами, которые решили использовать лидген через email outreach у себя в компании и хотят с первых месяцев получать отличные результаты. Подробнее об этой услуге - Salesnotes.ru

  • Заметки продавца B2B

    В Яндекс Практикуме появились курсы английского для работы в IT. Для разработчиков, аналитиков и продакт-менеджеров. Личный преподаватель и иностранные IT-специалисты помогут освоить язык на примере собеседований, стендапов, ревью и других рабочих ситуаций. Приглашают записаться на бесплатную консультацию, где определят твой уровень языка и расскажут подробнее о программе. #Партнерский
    Английский для IT-специалистов

    Курсы от Яндекс Практикума

    practicum.yandex.ru

  • Заметки продавца B2B

    Проблема с клиентом, который сам к нам пришел и обозначил свои потребности? Казалось бы, какие ещё могут быть проблемы, когда у тебя чуть ли не спрашивают «куда вам заплатить?» Их тут несколько, на мой взгляд: 1) Клиент сам себе поставил «диагноз». И нет 100% уверенности, что ему надо именно то, что он спрашивает. 2) Если он сделал тщательный аудит в пункте 1, то он точно так же тщательно нашел ещё 3-5 исполнителей, кому оставил запрос на покупку и сейчас ищет не того, кто лучше клиента разбирается в решениях его потребностей (те нас), а того, кто больше «лизнет» в виде спецпредложений и каких-то других элементов продаж. Поэтому лучше всего через доуточняющие вопросы на 1м этапе спрашивать «почему вы решили, что вам нужна именно эта услуга?» Уже на этом этапе вы отстраиваетесь от конкурентов из пункта 2 Дальше уже нужно оценивать потенциал от такого сотрудничества и думать о следующем: -действительно ли мы решаем его задачу так, как он это видит? Или же стоит скоректировать ожидания и/или перенаправить к другим исполнителям (которые могут быть наши партнеры, к слову) - останется ли он доволен от работы с нами и будет ли рекомендовать другим? Или же мы разово на нем заработаем и не будем думать о последствиях @Salesnotes

  • Заметки продавца B2B

    Побыл гостем в подкасте «Стартап-секреты» у Димы Беговатова из @VChunt. Поговорили продуктивно за В2В продажи. Для любителей таймкодов: 0:46 Холодные звонки – последняя соломинка для выручки в 2022 и 2023 годах 4:11 Как повысить продажи в кризис: два способа 6:50 Без чего продажи через партнерку не запустятся 10:38 Рабочие онлайн-инструменты для B2B-продавцов 19:14 Про амбиции эксперта создать свой стартап 24:16 Как основателю B2B-стартапа полюбить продажи 30:15 Сколько продаж надо сделать самому, чтобы нанимать сейлза 36:47 «Утренняя гимнастика» и ритуалы продавца 45:43 Список книг и видео на тему продаж в B2B 49:47 В чем польза опыта МЛМ-продаж 52:08 Про курсы по продажам для детей и подростков 58:30 Три совета тем, кто начинает привлекать B2B-аудиторию на иностранных рынках Послушать выпуск на подкаст площадках: https://startupsecrets.mave.digital/ep-16 Послушать через ютубчик: https://www.youtube.com/watch?v=OzWAHgrmS6E На канал Димы @VChunt тоже не забудьте подписаться, особенно, если движуха стартапов для вас релевантна.

  • Заметки продавца B2B

    По итогам прошедшей конференции, где выступал оффлайн В позапрошлую субботу выступал на конференции «Белорусская неделя маркетинга» и хочу немного рассказать изнанки процесса подготовки и результатов 1. В спикеры я еще в ноябре «напрашивался», понимая, зачем мне это надо. Кто работает в хололдных продажах знает, как это работает. Кто ждет, чтобы его начали приглашать - ждите 2. Тема выступления. Мне было супер легко готовить контент для презентации + я практически не переживал на выступление, тк могу про эту тему рассказывать закрытыми глазами на протяжении 4х часов)) 2.1 Вместе с этим, я НЕ попал с темой в аудиторию. Было 150+ человек, из которых максимум 30% из В2В продаж. А из этих 30% тех, кто хоть чуть в теме LinkedIn - ещё меньше. При том, что 8 человек в зале купили билет после моего же анонса на канале 2мя неделями ранее. Те контент про Instagram и tiktok захотел куда выше. Это я уже понял по след пункту 3. В чате спикеров на след день был опрос, у кого как сконвертировалась аудитория. У меня на данный момент выставлен счет на 1 платную консультацию. У других спикеров было по 20-50 заявок через разные в2с шные лидмагниты. С другой стороны, сила в2в и LinkedIn в том, что с одной такой консультации я, возможно, заработаю больше, чем другие с 20-50 лидмагнитов 3.1 10% от консультации благополучно отправится организатору конференции. Это моё правило, которого я придерживаюсь, понимая, как это работает в будущем. 4. На канал подписалось 10 человек (из 150), что еще раз говорит про пункт 2.1 5. Есть много других положительных моментов любой возможности выступать. Это всё про личный бренд. В 2023 году хочу немного посветить лицом (на пацанском жаргоне вместо «лицом» другое используют, но да ладно…). Поэтому если вы имеете отношение к организаторам бизнесовых офлайн/онлайн мероприятий, гоу в ЛС) 6. Было очень приятно познакомиться с теми, кто узнавал и не стеснялся подходить. Для меня это до сих пор вызывает приятный шок, что такое происходит @Salesnotes

  • Реклама

  • Заметки продавца B2B

    Хакнул субботу)) Интересное открытие для себя сделал в этом году по части продуктивности… Оказывается, в субботу можно очень результативно поработать) Вот такие плюсы для себя выделил: 1) Нет назначенных встреч (=больше времени на творческие задачи) 2) Тебе никто не пишет по рабочим вопросам (=не отвлекает) 3) Коворкинг/офис пустой (на фото) = практически нет отвлекающих факторов) 4) Паркинг пустой Это вторая суббота в этом году, когда протестировал такой формат. Раз в месяц планирую использовать такой подход, по мере накопления творческих задач за месяц. Доп выходной, как вариант, можно сделать в понедельник следующий. Знаю, некоторые работают с 6 до 9 утра, тк там по сути, такие же плюсы. Тоже хороший подход для тех, кому норм зимой так рано просыпаться))) @Salesnotes

  • Заметки продавца B2B

    +5 минут к продуктивности рабочего дня в продажах за счет фукции «замена текста» Когда работа состоит из переписок, очень часто, особенно на старте коммуникации, мы пишем одни и те же формулировки. И вот почему бы не упростить себе жизнь, чтобы целые предложения писались сами, а тебе нужно было бы только одно слово вписать. Не зря же разработчики операционных систем об этом когда-то позаботились?) Как я это использую: на 13 секундном примере выше Самое сложное, это завести привычку делать такое со всеми повторяющимися фразами *Да, можно через «копировать / вставить» в папке «избранное» в телеграме или же пользоваться «шаблонами» в email ах, но здесь кайф ещё в единой экосистеме. Одни и те же фразы я могу и на ноуте использовать и на телефоне. Для MacOs сделал скрин где это настраивать. Уверен, что на винде тоже есть такая функция. 5 минут в день не так уж и много, кажется на первый взгляд. Но в год выходит 20ч Что вы используете из такого, что повышает вашу продуктивность, хотя бы на 1%, напишите в комментах плиз? Может мы так ещё минут на 30 упростим наш рабочий день)) @Salesnotes

  • Заметки продавца B2B

    В продолжении темы «как не уступать по скидкам», крутой метод в комментариях подсказал @vasiliy_pankratov Ответ на скрине Спасибо вам за ваши комментарии)) Ещё там же в комментах вспомнили про вот эту заметку, которая не утратила актуальность: https://t.me/Salesnotes/390