Прочитала за вас исследование McKinsey о трендах b2b продаж Выжимка: 1) Больше аналитики Компании собирают все больше данных о клиентах и сделках. Активно начинаются партнерства между компаниями по обмену данными о своих клиентах 2) Продажи сливаются с маркетингом Раньше коммерческие предложения были просто общими словами. Сейчас их делают на основе данных, причем для каждой роли в компании клиента По сути b2b продажи теперь содержат в себе рекламную компанию на каждого лпр клиента - каждому своя реклама, догоняющая в соц.сетях, каждому свой лендинг и тп Сейчас должно быть около 10 точек касаний с сотрудниками клиента, чтобы они стали помогать вашим продавцам изнутри клиента По сути на каждом этапе воронки делаются отдельные маркетинговые активности Маркетинг работает теперь не только, чтобы привлечь лид, но и чтобы двигать его по воронке продажи Все больше компаний, где маркетинг и продажи - один отдел с одними kpi 3) Вместо личных встреч все переходят на гибридное общение - по разным каналам коммуникации 4) Все больше компаний, выбирающих d2c-модель 5) Больше сделок в b2b без участия продавца. Автоворонки, заказы на коммерческих платформах и тп Клиентам нравится «самообслуживание» в b2b 6) Реферальные программы Компании просят продать свой продукт своих же клиентов. Предлагают им быть своими амбассадорами, платят за каждого клиента и тп 7) Win команды Компании создают кросс-функциональные команды из продаж, маркетинга, логистики и тп - для каждого крупного клиента, чтобы работа по нему была без шероховатостей больших структур 8. Инструменты для продаж переживают бум Инвестиции в такие стартапы выросли на 70% Все больше компаний помимо crm собирает свой стек инструментов, который используют продавцы 9. Повышаются требования к менеджерам Продавцы теперь должны уметь говорить не только о своем продукте, но и разбираться в бизнес-показателях, аналитике и тп Профессия усложняется 10. Все больше удаленных продавцов Многие компании выбирают найм из других стран и регионов, чтобы снизить фот 11. Переход на микрообучение Из больших тренингов учеба продавцов становится «учебой на перекус» Этот метод обучения показывает значительно большую эффективность в современном «быстром» мире 12. Изменения системы мотивации Привычные % за сделку приводят к тому, что продавец больше замотивирован закрыть сделку сейчас, чем продлить отношения с клиентом как можно дольше Многие компании вводят элемент мотивации за продление срока сотрудничества с клиентом. Разрабатываются модели долгосрочного вознаграждения Есть тенденция отказа от плана, как основы мотивации, на рост прибыли от клиента Ну и много про важность изменений, дайверсити и тп Но основное все выше. Вот такое исследование. Что думаете? Ссылку приложу ниже 🙂