Заметки продавца B2B. Страница 16
8037
@Salesnotes
Авторский канал о продажах, переговорах и отношениях с Клиентом. Методы и приемы, работающие на практике
-
Заметки продавца B2B
Спустя 100ч изучения английского с native спикером: личный опыт Данный пост из рубрики 80 / 20, о которой рассказывал ранее. Есть мнение: плох тот сейл, который не старается выучить английский. Ну и я преследовал именно такую "цель": выучить, потому что надо! (которая является очень плохой целью, на самом деле, как показывает практика, и ниже расскажу почему). На прошлой неделе закончились мои 100ч обучения английскому, которые были проведены в онлайн формате 1:1 с фокусом повышения моего текущего уровня В1-В2. Общался я с молодым парнем, который вот уже лет 5 преподает английский немцам, китайцам, полякам (да всем, кто не знает английский). По началу это было 3р в неделю, потом 2р/неделю, потом 1 раз, а зафиналивалось все чуть ли не 1р в месяц)) Хочу поделиться с вами результатом и выводами Результат 1: Мой английский не стал сильно лучше. Я точно не ушел дальше В2. Оценить мой уровень можно в этом крутом подкасте Особенности изучение английского для В2В сейлза. Общаемся с Native Speaker Peter Результат 2: Мой английский точно не стал хуже. И это тоже результат, тк активной практики общения с клиентами и партнерами на англ практически не было. И если ты вообще забиваешь на какое-то обучение (это везде: бросил походы в фитнес зал, считай обнулил свои прошлые результаты), то ты теряешь ранее наработанный уровень Вывод 1: Должна быть четко выраженная цель для изучения английского языка. При этом, ты должен в процессе изучения пробовать прийти к этой цели. Например: трудоустройство в англоязычную компанию. И уже в процессе обучения ты должен делать много попыток трудоустроится / проходить собесы, а потом эти неудачные попытки разбирать со своим преподавателем / анализировать / извлекать уроки / не повторять прошлых ошибок Основная моя проблема: обучение без четкой цели. Те я просто учил, потому что "надо". Если бы у меня была компания мечты, куда я бы хотел попасть, то это бы существенно улучшело процесс. Вывод 2: При обучении ты должен брать какие-то обязательства (перед преподавателем или перед собой) Например: делать ДЗ и не иметь допуск к след уроку, пока не сделано ДЗ или Не отменять занятие, просто потому что ты сегодня любая наша отговорка, когда нам не хочется напрягаться Проблема преподавания (на мой взгляд): мало кому интересен твой результат. Куда интереснее дуть тебе в жопу, чтобы ты как можно дольше продолжал обучаться (=платить деньги) Я выбирал преподавателя, с которым мне было комфортно. И это действительно так и было, мы общались с ним на очень разные темы, большинство из которых не особо связаны с работой в в2в продажах. Но какого-то системного подхода + дисциплины не было и близко. И я особо не требовал такого Вывод 3: на данном этапе я решил не продолжать обучение с пеподавателем до тех пор, пока у меня не будет ярко выраженной цели, которую сформирую я сам (а не под влиянием какого-либо общества, аля "чтобы выйти на доходы в 10.000$+ нужно обязательно знать английский и тп) Моего текущего уровня мне хватает, чтобы читать бложик Hubspota, например (тк там очень много сильно знакомых мне тем), но не хватает, чтобы продавать свои услуги на международном рынке. Видимо, пока, на внутреннем уровне, мне хватает этого В2 Расскажите в комментах про ваш опыт (успешный / не успешный) изучения английского, что помогает идти к цели, если она есть (ну кроме банальных: слушай подкасты и смотри YouTube на англ))) @Salesnotes -
Заметки продавца B2B
Запись эфира на тему "5 системных ошибок, которые убивают результат в отделах продаж" Наконец дошли руки чётко и с таймлайнами выложить запись. Всё доступно по ссылке: https://www.youtube.com/watch?v=AjUBwUyzfXk 02:20 5 системных ошибок отдела продаж. 09:07 Главная проблема в отделах продаж. 10:00 Ошибки в системе подбора менеджеров и их решение. 19:20 Отсутствие=ошибка. Когда нет системы обучения и адаптации новых менеджеров. 26:30 Шаги построения системы по обучению и адаптации. 35:57 Отсутствие плана продаж - что делать? 42:00 Должен ли РОП звонить и продавать лично? 43:35 Как строится план продаж? 47:23 Отсутствие контроля сейлз-действий у продавца. 49:22 Грамотный контроль продавцов. 53:47 Если нет регулярного обучения в отделе продаж? 59:10 Способы организовать обучение в отделе продаж на постоянной основе. 1:03:22 Что лучше: прописанный регламент или видео-обучение? И ещё: Это наш первый опыт ведения прямых эфиров на проф оборудование с камерами и прочей подготовкой (я в комменты скины фотку, что было за кадром)). Будем признательны за обратную связь от вас, стоит ли оно того (нравится ли так наблюдать вебинар) или же "Ну его нах, достаточно и квадратных лиц через камеры ноутбука" ? Как всегда, все вопросы и мнения можно оставлять через комментарии к этому посту) @Salesnotes -
Заметки продавца B2B
На репосте, который опубликован выше, можно увидеть отличное разделение по ролям должностей, связаных так или иначе с В2В продажами. Если вы выполняете все 4 роли, и при этом вы наемный сотрудник, то хорошего в этом мало (не буду описывать почему, просто поверьте моему опыту 😢) Особую ценность этому посту добавляет то, что так видется автору канала @product_daily, который ранее не был напрямую связан с В2В продажами, тк работал продактом в Тинькове. А сейчас познает ремесло В2В продаж, развивая свой стартап на международный рынок, о чем и пишет на канале. -
Реклама
-
Заметки продавца B2B
Последнее время начал круто погружаться в outbound sales и сам закрывать первые сделки. Как всегда открыл для себя сразу 5 Америк) Будет особенно полезно тем, кто работает на зарубежном или планирует выходить на зарубежные рынки и так или иначе связан с продажами. Все параллели было легче проводить благодаря опыту работы в корпах. Например, я не знал разницы между Business Development Representative и Sales Development Representative. BDR - работает исключительно outbound в холодную. SDR - работает исключительно inbound в теплую. Там где их полномочия сходятся - это qualification. Они определяют является ли проспект opportunity или нет. Если контакт еще не был "тронут" b/sdr - это лид. Как только b/sdr до него “дотронулся” - это проспект. Если потребность подтверждена, то это oppotunity. Дальше в игру приходит следующий уровень - Account Executive (AE, Sales Rep, Closer). Этот чувачок подороже, он закрывает сделки, переданные ему b/sdr. После закрытой сделки клиента надо заонбордить, проинтегрировать итп - это customer success. Посли успешного онборда - потраты клиента на нас надо раздуть, те закросселить и запселлить все возможное - это Account Manager. Сейчас я выполняю все 4 роли😂 Параллельно мы эксплорим самый эффективный способ прийти к закрытым сделкам на конвеере и своей инхаус команде. Пока что думаем пойти с агентством чтобы помогли с GTM, а дальше уже есть идеи и схемы как собирать свою команду с нуля. Key Takeaways пррикладываю в скрине, может кому полезно будет) На днях поделюсь самыми крутыми видео которые нашел на эту тему. Вместо того, чтобы смотреть 1000 бесполезных, посмотрите несколько реально стоящих, которые вам обо всем сразу расскажут. 
-
Заметки продавца B2B
Визитки: архаизм или рабочий инструмент В2В сейлза? На фото выше найденный мной "архив" рабочих визиток еще со времён работы в телекоме. Работа там подразумевала в день по 2-3 офлайн встречи и это было неотъемлемым ритуалом в моей работе. Ирония в том, что мне до сих пор, спустя 4 года как я там не работаю, звонят по телеком вопросам) Ну а ниже уже место моей следующей после телекома работы, продажа SaaS на международные рынки. И вот казалось бы, нафига визитки, если продажи шли в онлайне? Тут визитки были частью подготовки IFX EXPO (крупнейшая в мире финансовая выставка для бизнеса), куда я с CEO ездил и "выставлялись" с нашим решением (и в том числе, раздавали визитки). К сожалению, по тем контактам мне никто не звонил 😔 Сейчас, при удобном случае, обмениваемся профилями в соц сетях (FB, LinkedIn). Изредка (в основном это люди 40+ лет) мне дают свои визитки , а я их нахожу в телеге по номеру телефона и пишу welcome message туда, таким образом, сразу делая первый шаг по закреплению контакта. Пользуетесь ли вы визитками? Если да, присылайте фотки своих визиток в комменты. Что думаете по поводу мнения, что визитки = архаизм? @Salesnotes 
-
Заметки продавца B2B
Пятница. Мемы о продажах. @Salesnotes * Запись вчерашнего эфира будет позже 
-
Заметки продавца B2B
Стартуем через 5 минут, заходить в трансляцию можно уже сейчас по кнопке "вступить" вверху. (там вас ждет музыкальное сопровождение)). Мы начинаем в 19.30 Мы будем иногда взаимодействовать с вами через комментарии к этому посту )) -
Заметки продавца B2B
Напоминалкой к сегодняшнему вебинару хочу дать вам еще пару вводных: 1) Выше скрин с отзывами ребят, которые были в онлайне на нашем прошлом вебинаре 2) Чуть-чуть спойлерну, какие темы обсудим: -найм -адаптация новых сотрудников -регламенты -контроль исполнения -постановка планов продаж 3) В этот раз мы решили еще сделать level up, и снимать вебинар на профессиональное оборудование в профессиональной студии, при этом, все это будет в онлайне. По идеи, все должно пройти по красоте (я вчера специально ездил и час тестил все тонкости этого процесса, но допускаю, что технические накладки могут возникнуть на старте)) 4) А еще мы будем в рубашках (наконец-то хоть где-то я могу ее одеть). На эфире расскажем, почему так )) Вообщем, сегодня в 19.30 (GMT +3) встречаемся здесь на канале. До встречи на @Salesnotes 
-
Заметки продавца B2B
5 системных ошибок, которые убивают результат в отделе продаж Именно такую тему мы выбрали для завтрашнего прямого эфира с Вовой Домановым (мой коллега по подкасту “Х2 К ПРОДАЖАМ” и консультант по построению отделов продаж). Завтра (25 августа) в 19:30 (GMT+3) встречаемся тут (в формате видеотрансляции Telegram), чтобы обсудить 1 важный вопрос: Как изменить отдел продаж, чтобы он продавал больше - а времени на управление вы тратили меньше! Когда помогаешь настраивать работу отделу продаж в десятках компаниях, то видишь везде одни и те же закономерности. Не так важно, что они продают: рекламу в Интернете, софт или трактора. Фундамент системы продаж - везде одинаковый. Цель прямого эфира не просто назвать эти ошибки - но и подсказать, как их можно решить! Уверены, что это будет полезно как собственникам, предпринимателям, РОП-ам, так и сейлзам, которые планируют свое вертикальное развитие. В рамках прямого эфира мы сможем ответить на вопросы по теме от аудитории. Поэтому если у тебя есть запрос по системе продаж - то это твой шанс получить от нас обратную связь!) Пройдя по кнопке вверху "1 день", можно установить напоминание о вебинаре, как это показано на скрине. Для всех любителей вопроса "А запись будет?" - вот тут по ссылке есть юморной 25 секундный ответ)) 
-
Заметки продавца B2B
История одного знакомства с подписчиком этого канала. Основано на реальных событиях Часть 1 Эта история берет свое начало в середине 2020 года. В те дни на мой канал подписалась некто Алла. Помимо интереса к теме В2В продаж, она работала менеджером компании Telega.in (если кратко - это маркетплейс, который сводит рекламодателей с проверенными Телеграм каналами и их авторами). В октябре 2020г Алла вышла на меня с вопросами по размещению рекламы для клиента. Мы быстро провернули интеграцию, все остались довольны уровнем взаимодействия и отдачи рекламы. Буквально через пару недель, Алла вернулась с запросом от нового рекламодателя. Вновь все остались довольны. Примерно через месяц история повторилась. На тот момент у меня выработалось правило, что я буду возвращать 10% от дохода всем рекламным менеджерам, которые приходят ко мне в 3ий и последующие разы. Я попытался выплатить это вознаграждение Алле, но она отказалась и тогда мы сошлись на том, что я оставлю отзыв о её работе. Этот отзыв в итоге попал на главную страницу сервиса: ссылка на скрин. Часть 2 В 2021г Алла стала руководителем направления, а по рекламным вопросам теперь мне писали её сотрудники. Мы стали понемногу терять контакт. При этом, Алла продолжала быть подписанной на мой канал, т.к. первоначальный интерес к теме В2В продаж был по прежнему актуален. Весной 2022 г. мы с моим приятелем, Вовой Домановым, начали делать прогревочные вебинары к запуску нашего первого потока курса https://x2sale.pro Эти вебинары подразумевали плотное взаимодействие с аудиторией и я был рад видеть там знакомых мне подписчиков канала, в том числе и Аллу. В последнем прогревочном вебинаре мы разыграли 2 бесплатных участия на первом потоке. Рандомным образом выиграла, как вы понимаете, та самая Алла. К моему удивлению, она была из тех 20% участников, кто был вовлечен в курс на максимум. Почему на удивление? Да потому что бесплатное редко ценится, и я предполагал, что она будет изредка посещать курс и не особо в него вовлекаться, как это, к слову, и произошло со вторым победителем. На этом вторая часть наших взаимоотношений заканчивается. Мы поблагодарили друг друга за уделенное время + я получил хорошую обратную связь по итогам курса, за что до сих пор признателен Алле и всем 25 студентам первого потока, кто доверился нам с Вовой в этом начинании. Часть 3 Середина июля 2022г. Алла написала мне, что хочет получить независимую обратную связь по её качеству проведения демо для клиентов, предложив мне побыть "тайным покупателем" и дать свою обратную связь по итогам нашего созвона. Я назвал чисто символическую стоимость. Мы провели созвон, я дал максимально развернутую обратную связь. Алла осталась довольна результатом нашего сотрудничества. И спустя еще неделю пишет мне: "Мы в telega.in хотим повторить такое же с нашими менеджерами" Такого результата, сказать честно, я не ожидал. Финал К чему я решил рассказать? Нет, это ни разу не реклама вышеупомянутого сервиса или нашего курса. Ссылки на них я оставил только для того, чтобы максимально погрузить вас в реальность этой истории. Это история про то, как: 1) жизнь каждого начинающего менеджера через пару лет может сильно измениться. Если 2 года назад Алла просто меня сводила раз в месяц с 1 рекламодателем, то в августе 2022 г ее роль в компании сильно повлияла на мой доход в этом месяце. 2) Примерно так работают все бизнесы, модель монетизации которых построена на недорогом входе, с чеками до 200$. Через 1-2 года эти чеки становятся в десятки раз выше. Все происходит за счет поддержания хороших отношений и хорошего выполнения своей работы. Это наглядный пример Upsale. Только здесь это произошло неумышленно с моей стороны, тк стратегий и планов я никогда не строил. @Salesnotes -
Заметки продавца B2B
Как оформить командировку? Офлайн встречи постепенно начинают набирать обороты. Кто бы что ни говорил, а конверсия в сделки/оплаты всегда будет выше при офлайн встречах, нежели через Zoomы и тп... Те, кто сталкивался с оформлением и бронированием бизнес-поездок, знают, что это дело не простое и часто времязатратное. Кроме поиска жилья, а еще и сайта, где его найти, необходимо купить билеты, подготовить все документы и так далее. Сейчас есть отличный и простой вариант – Ozon. В сервисе можно и покупки для бизнеса сделать, и командировку оформить. Для корпоративных клиентов еще и приоритетная поддержка есть – с вами на связи 24/7 в чате Ozon и по телефону. Кроме того, можно получить 1000 баллов за первую командировку и 5% кешбэка за бронируемые отели. А если сейчас нет необходимости в поездках, то можно посоветовать сервис знакомым-предпринимателям – и вы, и они получат по 5000 баллов. Переходите на Ozon по ссылке и получите бонусы. #реклама 
-
Заметки продавца B2B
Пингуй как самурай, или как максимально деликатно напомнить о себе в телеграм? У вас же бывают диалоги в телеге, где вы написали сообщение утром, а к вечеру оно до сих пор "не прочитано" у человека? В таких ситуациях уместно напомнить о себе (пингануть), тк ваше сообщение где-то могло "утонуть" и остаться незамеченным у потенциального лида / клиента и тп. Как я это делаю: Шаг 1: Копируешь своё первоначальное сообщение, которое ты отправлял утром. Шаг 2: Вставляешь этот же текст сообщения и отправляешь его этому человеку как НОВОЕ сообщение, которое ты якобы отправил только что. Шаг 3: Удаляешь свое утреннее сообщение. Все эти три шага попытался отобразить на видео, прикрепленное к посту. Повторять можно до тех пор, пока не увидишь, что сообщение прочитанно. Но не рекомендую делать это чаще, чем 1 раз в день. И это работает только в телеграме. В результате вы всегда вверху списка непрочитанных сообщений. Шансы на то, что вам в итоге ответят в течении 2х дней приближаются к 100% Может кто-то тоже так делает? Поделитесь вашими лайфхаками пингования в комментариях? @Salesnotes -
Заметки продавца B2B
Подкаст "Х2 к продажам": 2-ой РОП, или как подготовить себе замену? А вот и причина, почему мемов сегодня не будет. Спустя 3х месячный перерыв, мы возобновляем наш подкаст "х2 к ПРОДАЖАМ". Более того, в этот раз сделали ещё и в видео формате. Посмотреть этот выпуск на YouTube: https://www.youtube.com/watch?v=Uec5iOQ3gZE Послушать на удобных вам подкаст площадках: https://x2sale.mave.digital/ep-6 Таймлайн подкаста: 00:00 О чем будет этот выпуск 1:36 Ты РОП: когда нужно начинать растить себе замену. 5:44 Кто есть руководитель? 8:37 Отличия старшего менеджера по продажам от менеджера по продажам. 17:07 Супервайзер в отделе продаж – кто это и какие у него функции? 21:10 С какого количества начинается руководитель? 25:20 Каким кол-вом людей можно эффективно управлять? 27:50 Чем отличается просто руководитель от хорошего руководителя? 28:50 Кого растить РОПом из сотрудников: как распознать? 32:30 Одна из основных функции РОПа. 35:40 Растишь РОПа из менеджера, а он не тянет, что делать? 37:30 Может ли новый РОП стать опять успешным сейлзом в этой компании и как это сделать? 39:35 Что делать с сотрудником, который переходит на новую должность? 42:50 Плюсы и минусы РОПа со стороны. 47:00 Два РОПа в компании, это как? 50:30 Одиночки в продажах: плюсы и минусы? @Salesnotes 
-
Заметки продавца B2B
Пятничных мемов о продажах сегодня на канале не будет. -
Заметки продавца B2B
Как и обещал, рассказываю, что я делал с конкретно этими «не интересно» Очень четко подметил @fchenkov, заметив, что было получено 23 ответа, из которых 20 было "спасибо, не интересно". Вместе с этим, 2 человека оставили свой контакт для связи / готовы был организовать встречу для более предметного диалога. Таким образом, я сфокусировал свои усилия на тех, кто более открыт к диалогу, вместо того, чтобы разбирать 20 "нам не интересно", тк эти разборы подразумевали бы немалую трату времени. Если бы у меня был 1-2 продажника, то конечно же, я бы им предложил попробовать дойти до сути, что скрывается за этим "не интересно", и уверен, что еще 2-3 встречи соорганизовать получилось бы. Кстати, если бы вам хотелось бы со мной поработать по подобного рода задачам в part time формате, пишите в ЛС: @Altunin Поэтому я пошел по модели, про которую писал @tonytonytony и @mirvla. Ничего не отвечал. Еще стоит учитывать стоимость услуги. Она небольшая за тот объем работ, потому, не очень хочется прикладывать максимум сейлз усилий. И на всякий случай: я не утверждаю, что мой сценарий правильный. Я его выбрал с точки зрения распределения времени, которое готов потратить на данную гипотезу. Интересно, чем закочились те две встречи, где со мной согласились пообщаться? @Salesnotes -
Реклама
-
Заметки продавца B2B
@ozechka - шикарно описала вариант отработки возражения, которое мы вчера обсуждали. Рекомендую заценить его в комментариях к посту выше. Катя, спасибо тебе за твой ответ. Что еще предлагалось ответить на ответный email "Спасибо, нам не интересно": 1) "А как могло бы выглядеть идеальное для вас предложение" (@pankinamaria) 2) "[ИО] Вам это не актуально сейчас, или вообще не пользуетесь такими услугами?" 3) "Правильно ли я понял, что вам не интересно именно X? А вообще направление XXX для вас интересно?" (@sivolobov) 4) "А как вы тогда решаете проблему Х (проблема, которую решает предложение)»? (@tsvierkun) 5) "Благодарю, что уделили время для ответа. Вероятно, сможете порекомендовать, для кого данный товар/услуга в ближайшее время актуальны/интересны?" (@DimPavSol) Таким образом, коллективным разумом вы нагенерировали много классных идей, которые можете брать в пользование. + еще и помогли многим ребятам, кто читает канал. Свою версию я напишу через пару часов, тк мой сценарий будет отличаться от того, что указано в этом посте. Однако, во вчерашних комментариях были ответы, которые предложили мой сценарий. И я опишу почему в моей ситуации я выбрал его. -
Заметки продавца B2B
"Спасибо. На не интересно" Как бы вы ответили на такой ответ в письме? На прошлой неделе у меня появилась гипотеза, что можно попробовать продать услугу Х, с средним чеком 500$ (разово) для аудитории Y, доступ к email ящикам которой у меня есть. Помощник собрал базу из 117 получателей. Я написал цепочку из 5 писем и быстро пустил в работу рассылку. Open rate - 74%. Reply rate - 20%. Скрин с аналитикой этой кампании - тут. Цифры, на первый вгляд, отличные. Да вот загвоздка в том, что 20 ответов из 23 полученных вы видите в прикрепленном к посту изображении. У меня есть несколько ответов на вопрос, который я задаю сам себе, ПОЧЕМУ так произошло (один из которых: моя гипотеза по услуге Х под аудиторию Y - говно). Сейчас мне интересно узнать ваше мнение: Как вы реагируете на ответы в ПИСЬМАХ (не путать со звонками), где есть "Спасибо, нам не интересно" ? Что вы отвечаете такого, чтобы потом диалог имел более положительное продолжение? Напишите в комментариях к этому посту, пожалуйста! Своим опытом я поделюсь завтра. Сейчас задача подключить коллективный разум и опыт (как положительный, так и отрицательный) @Salesnotes 
-
Заметки продавца B2B
Знай бизнес своего клиента лучше, чем он сам Сегодня заметка про очевидную мысль, казалось бы. Развернуто идея звучит так: "ты должен хорошо разбираться в бизнесе клиента, которому хочешь продать". Это одна из причин, почему я рекомендую компаниям при формировании отдела продаж делать нишевания под сейлзов. Тот кто когда-то работал в телекоме - идет продавать ИТ решение телекомам. Кто испытал на себе рынок логистики - идет продавать логистическим и экспедиторским компаниям. Один сейл вряд ли будет владеть экспертизой более чем в 2-3 нишах бизнеса, учитывайте это. "А что, если у наших продавцов нет опыта в нужной нише потенциальных клиентов, как нам тогда поступить?" - спросит читатель этого поста, тем самым задав отличный вопрос. Помимо литературы по продажам, читайте отраслевую литературу (книги, узконаправленные бизнес СМИ, релевантные каналы в телеге). Например про ритейл в РФ есть книга "ВкусВилл: Как совершить революцию в ритейле, делая всё не так". Работаете с банками - книга "Революция. Как построить крупнейший онлайн-банк в мире | Тинькофф". Хотите получать оперативный и актуальный взгляд профессионального консалтера на узкие места современного бизнеса - читайте такие каналы как Disruptors Плюсом чтения таких ресурсов: вы более профессионально сможете понимать суть и последствия ключевых изменений, которые в 2022 льются как из ведра. В комментариях можете поделиться, как вы погружаетесь в нишу клиента (кроме как общения с нишей, что само собой разумеющееся)? #партнерскийпост Disruptors Бизнес, отрасли, компании. Разбираемся в происходящем, радуясь годному и иронизируя над остальным. by Podkletnov Для фидбека и связи @Disruptors_bot Ссылка на канал: https://t.me/+w0yeAMhUFqkzOGQy
