Инстаграмотность. Страница 7

Несколько важных правил для продаж в Instagram

Продавать в переписке эффективно можно научиться вне зависимости от ваших способностей продажника. Главное помнить простые, но очень важные правила общения:

🔵 Средний ответ на заявку должен быть до 5-10 минут. Пользователи сети зачастую быстро оставляют заявку и забывают о ней или пишут в несколько разных компаний. Важно ответить как можно оперативнее и подробнее. Если не ответите вы, ответит ваш конкурент.

Для этого необходимо держать всегда включенные уведомления.

🔵 Разработайте этику по общению с потенциальными клиентами. Обязательно приветствовать клиента, даже если клиент сразу начал с вопроса и добавлять Emoji в сообщения, даже если клиент общается без них.

🔵 Давайте развернутые ответы. Не пишите просто: “Да.” Рассказывайте подробнее о преимуществах вашего продукта, истории о пользовании от клиентов или примеры собственного опыта. Не оставляйте клиента одного со своими мыслями.

🔵 Не допускайте того, чтобы ваше сообщение стало последним. Ответив на сообщение клиента, не оставляйте его без вашего вопроса. Продолжайте диалог и вовлекайте в него клиента. Кто ведет диалог, тот и продает.

🔵 Вопросы должны быть полезными для обеих сторон: Вам давать информацию о потребностях клиента, клиенту - понимание зачем этот вопрос нужен и в чем его выгода вам отвечать. Поэтому некоторые вопросы лучше расписать подробнее

"Я спрашиваю об этом, чтобы лучше вас проконсультировать».

🔵 Не называйте цену сразу.
Сначала установите контакт, выявите потребность и поймите, что именно нужно вашему клиенту, а только потом перейдите к презентации продукта и называнию цены.

⚡INSTA-news

Последние нововведения Instagram

1️⃣«Смотрите вместе» - функция, о которой давно говорится. Совместные просмотр роликов IGTV, видео через общий видеочат.

2️⃣Темы чата - функция для персонализирования общения в Messenger и Instagram с помощью активации различных тем.

3️⃣Исчезающие сообщения - которые будут исчезать после того, как вы покидаете ветку чата. Режим пока недоступен в странах СНГ.

4️⃣Поиск по ключевым словам - то, что многие давно ждали, потому что поиск по хештегам сложно было назвать полноценным поиском. В данный момент функция доступна пользователям в США, Канаде, Великобритании, Ирландии, Австралии и Новой Зеландии. Поиск будет максимально персонализированный и вероятно каждый ищущий по одним и тем же ключевикам будет попадать на разные страницы выдачи, поскольку обработкой запросов занимаются нейронные сети.

Нам пока остается ждать, когда это заработает и у нас…

Тестовый период в SMM

Когда у специалиста не хватает компетенций, кейсов, навыков продаж, то «гениальные» SMM-теоретики предлагают продать тестовый период за лоу кост. А по его результатам допродать остальные работы.

Если мы говорим про сторизмейкера, то можно сделать пару Stories и понять на что он способен, если мы говорим про дизайнера, можно посмотреть на 1-2 экрана сайта. Ладно под пытками соглашусь, что даже таргетолога можно протестировать за 2-4 недели, но когда речь заходит про SMM-специалиста на 3-5 дней, то это не вызывает ничего кроме улыбки.

За 3-5 дней можно сделать что-то серьезное?

Сколько разрабатывается стратегия? Организуются съемки и прорабатывается визуал? Как быстро проводится рекламная кампания?

Или мы попросим подобрать хештеги под наши посты на тестовом периоде и по этим результатам возьмем специалиста?

Допустим я не прав. Просто допустим.
Когда специалист начнет продавать свои услуги в формате тестового периода?
Ответ очевиден:
Когда он не может продать их без тестового периода.

Когда он не может продать без тестового?

Тогда, когда в них нет ценности и очевидной полезности.

Вот и пришли к тому, что в добавок к бессмысленности сие затеи, предлагают такой формат работы чаще всего новички, которые учатся и не знают как подступиться к первому клиенту)

Вместо тестового периода в неделю:
Смотрите на кейсы, задавайте вопросы, спрашивайте у таргетологов про окупаемость работ, как будет складываться стратегия работы над проектом, какой план, какой таймлайн.

Чем прозрачнее вам описывает свою работу специалист, тем больше он сам понимает, что конкретно и как будет делать.

Ответы на эти вопросы дадут намного больше, чем тестовая неделя, за которую как правило можно только провести брифинг/дебрифинг и приступить к разработке стратегии.

В следующих постах расскажу, как работать новичкам, если тестовый период не вариант…

Сказал и легче стало… Пошел работать

100% работающая связка

Чтобы кто не говорил, но достаточно много «специалистов» до сих пор пытаются найти «работающую схему продвижения» и быстро, очень быстро изменить свои результаты.

Опыт говорит о том, что искать успешно работающую схему имеет мало смысла, потому что в большинстве случаев, для того чтобы такое событие случилось потребовалось большое количество разных факторов, которые удачно сложились в этот момент.

Гораздо целесообразнее искать типичные ошибки, которые допускаются буквально каждым и исключать их у себя, улучшая свои результаты.

Сколько общаюсь с коллегами каждый раз приходим к тому, что для успешного продвижения в Инстаграм абсолютно не нужно знать супер схем от гуру продвижения, секретных методов подбора хэштегов и «тайных методов выхода в ТОП))».

Нужно не совершать типичных ошибок, которые допускаются постоянно.

Причем все всё уже давно все знают. Когда задаешь вопрос, большинствоо знает на него ответ:

- Расскажите про секретные способы
- А как сейчас привлекаете клиентов
- Таргет и блогеры
- ....

Остались сухие подходы, где нужно взять и сделать, но всегда кажется, что найдется секретный способ продвижения, который привлечет за выходные миллион подписчиков….

Какая связка 100% работающая?

Анализировать свой проект и проекты конкурентов, убирать повторяющиеся ошибки из своего проекта. Профит.

Непродающие продающие

Доносить важность и смысл продвижения сегодня особо не для кого не нужно, но доносить важность и смысл работы над продажами оказалось нужно.

Феноменальная вещь, учитывая что работа с продвижением, это всегда про рекламный бюджет, а работа над продажами, это внутренние преобразования, повышающие ваши продажи часто без каких-либо вложений.

Людям проще заплатить и влить больше денег в трафик, но лишь бы не засучивать рукава и не смотреть правде в глаза, не погружаться и не идти навстречу своим реальным проблемам.

Сначала я думал, что у многих с продажами все хорошо, потом стало понятно, что с ними как раз таки у большинства все плохо.

Тогда я стал думать почему все плохо, а вопросы все равно не решаются. Тут стало понятно, что не решаются, потому что многие ДУМАЮТ что то, что у них сейчас есть - это хорошо, не понимая, что может быть по-другому.

Такие «непродающие продающие», которые на практике не особо продают, имеют высокий потенциал роста в сфере продаж. Наш опыт показывает, что иногда объем продаж после работы над ними вырастает в 5-6 раз, при неизменном количестве входящего трафика.

Пишу эти строки и понимаю, что 5-6 раз звучит космически, ведь не нужно увеличивать рекламный бюджет, не нужно больше лидов, нужно одно - здравый смысл и немного времени уделенного своим продажам.

Фраза: «А что так можно было», слышится все чаще от наших клиентов.

Пока Инстаграм продолжает сбоить, непродающие продающие думать что продают, так и будет продолжаться текущий уровень до бесконечности.

Смысл, которым мне хотелось поделиться с вами в этом посте, прост - если вы думаете что у вас все хорошо с продажами, скорее всего именно у вас все плохо, и в этом и есть большая точка роста.

P.S. Проверить себя можно очень просто:

Посмотреть на количество обращений в Директ, если 100% из обратившихся купили, значит продажами пока можно не заниматься)

P.Р.S. Тот случай, когда не знаешь поймется ли шутка

Тренд на разоблачения?

Когда креатив и цифры сходят на нет, вход идут другие инструменты.

Например,
Взять состоявшегося блогера и начать пристально искать любые изъяны, за что можно было бы зацепиться. Ведь тогда личный бренд этих людей начинает играть на нашей стороне.

Насколько сложно продвигаться ноунеймам, и как сильно упрощается задача, когда упоминаешь крупных лидеров мнения, привлекая внимание к себе.

Все мы знаем множество примеров в ютубе, которые развивались точно по этой модели.

Все чаще вижу как продвижение строится не за счет своей уникальности, полезности, экспертности и работы, а за счет осуждения тех, кто уже на слуху. Такое «перетягивание одеяла» хорошо работает, потому что люди любят верить в то, что все вокруг плохиши / виновники всего и вся, а они молодцы. Но остаются ровно там же где и были.

Долгосрочно - это проигрышная стратегия, которая заканчивается в большинстве случаев всегда одинаково, при малейшей попытке оступиться, высок риск что затопчут.

На мой взгляд куда лучше и надежнее развиваться через пользу, экспертность и твердость своих результатов, чем через попытку обесценивания чужих.

10 000 часов работы вместо хайпа (но это нынче не модно)

P.S. #молчаливые_наблюдения_за_рынком

В скором обновлении Инстаграм можно будет при репосте поста в Stories ставить любое фото на фон или включить камеру и снять как в классическом Stories-режиме.

P.S. У некоторых уже появилось

Удивительно, но не все понимают разницу между продвижением и продажами

В предыдущем посте я рассказал про то как можно выстроить продажи, а обратилось много людей, которым в первую очередь необходимо продвижение.

На слайде наглядный пример разницы между продажами и продвижением, и как они связаны с вашим результатом в бизнесе.

Одно без другого не работает…

Результат получается только при комплексной работе с обоими направлениями.

Как увеличить продажи в 4 раза без увеличения рекламного бюджета?

На первый взгляд можно подумать, что это кликбейт, но нет.

В пятницу я рассказал о существующей проблеме в продажах, когда они ведутся из рук вон плохо, и сегодня это не редкость, а в большинстве случаев неумолимый факт.

За последние два года работы в агентстве, мы дошли до того, чтобы полностью выстраивать продажи «под ключ».

Все от скриптов, подбора менеджера, обучения и контроля, до факта самих продаж и делаем это с гарантией результата по договору, чего в наше время днем с огнем не сыщешь.

Ниже опубликую наш кейс, прочитайте, даже если думаете, что с продажами у вас все хорошо.

Для бесплатной диагностики продаж пишите в личку «Диагностика продаж» нашему специалисту.

Забью еще один гвоздь в тему делегирования

Когда наступает момент делегирования?
У многих он давно наступил, но они даже не подозревают об этом.

Или знают что надо, но все никак не найдут подходящий момент и возможности. То времени нет, то денег. Очередной наплыв клиентов, с которыми надо работать, а дальше реклама, найм, отчетность, встреча, а между ними еще 100500 дел, которые надо решить, чтобы все не рухнуло, да и деньги всегда есть во что вложить помимо зарплаты…

Самое первое, что надо делегировать в таком потоке дел - это продажи. Если сейчас ваши мысли наполнились возмущением, значит мы на верном пути.

Какие мысли могут сдерживать от этого:
- Если я делегирую продажи, все просядет
- Откуда взять деньги на менеджера. Хороший будет стоить тысяч 30
- Никто не сможет продавать так же хорошо как я
- Нет времени искать и обучать менеджера
- Я только вышел на стабильные обороты
- Вложил слишком много в рекламу, а менеджер будет просто сливать лиды
Этот список страхов можно продолжать вечно.

При этом мало кто думает о плюсах делегирования. Например о том, что в большинстве случаев менеджер будет продавать лучше собственника, потому что не загружен никакими другими задачами. Ему нужно только продавать, а значит сразу может вырасти и объем продаж.

Проблема часто кроется именно в понимании функционала собственника бизнеса. Основная задача собственника, даже небольшой компании, это в первую очередь стратегическое развитие.

Но мысли о сотрудниках, своем отделе продаж, больших оборотах и больших деньгах, многих пугают. Хотя в то же время можно нанять фрилансера для настройки таргета, заплатить фотографу, чтобы тот подготовил ленту в инстаграм.

На самом деле многим гораздо приятней наполнить важностью свои дела, чем осознать, что живешь в режиме тушения пожаров и стратегически стоишь на одном месте, думая что ежедневный «бег в колесе» к чему-то приведет. Такова жизнь.

Забил гвоздь, пойду готовить пост о гвоздодере.

#инстаграмотность_команда

Блог - это актив?

Быть блогером - это не иметь аудиторию. Это иметь мнение транслируемое на имеющуюся аудиторию.

Есть Инстаграм пользователи, которые имеют аудиторию, но не являются блогерами.

Неопытные специалисты могут начать с ними работать как с клиентами, подумав что они и есть блогеры,
взять у них рекламную интеграцию или что-то еще,
но все это обречено на провал.

Я про аккаунты, которые «как-то» набрали свою аудиторию, но не знают что с ней делать, как бы парадоксально это не звучало.

Это могут быть спортсмены, которые стали популярны в оффлайне и получили приток аудитории в аккаунт,
это люди, засветившиеся в телевизоре, пользователи, контент которых выстрелил или засветился у миллиоников.

Они не успели или не захотели понять, что делать с аудиторией, буквально свалившейся им «на голову».

Аккаунт - визитка это норма в этих случаях. В них нет жизни, в них нет и особой лояльности от аудитории. Это не лидеры мнений, потому что не высказывают его в аккаунте.

С одной стороны аудитория это актив, с другой он бесполезен, если не используется.

Если к вам пришла аудитория и вы хотите, как бы это меркантильно не звучало: «Больше зарабатывать», то нужно становится лидером мнения и учиться транслировать свои мысли.

Если такой проект приходит к специалисту, это достаточно сложная задача.

Важно не путать человека с аудиторией и блогера.
Это не одно и тоже.

​​Мультисъемка в Инстаграм

Тем временем Instagram тестирует новую функцию: фото-мультисъемка, которая позволяет сделать до 8 последовательных фото и загрузить их все одновременно в сторис (либо же не все, а только самые удачные).

Все у большего числа пользователей появляется это нововведение.
Похоже, что Instagram копирует Snapchat с их функцией мультиснапов))

Как оцениваете полезность нововведения?

Яма делегирования

Знаю, что меня читают предприниматели и SMM-специалисты, которым стало тесно в рамках своей деятельности и они начали набирать команду.

В свое время я несколько раз обжигался на этом, а сейчас вижу, что ту же самую ошибку допускают много людей и продолжают наступать на одни и те же грабли.
Я буду говорить про SMM-сферу, но глобально разницы нет.

Есть такая проблема: когда вы набираете нового таргетолога/контенщика/ маркетолога/… часто вы будете получать работу не того уровня, видения, взгляда, который вам нужен.

В такие моменты важно не засучить рукава и сделать самим, а донести обратную связь так, чтобы человек переделал и приблизился к результату, который представляете вы. В большинстве случаев и после этого вы не получите то, что нужно, и снова важно удержаться и не сделать самим, а дать корректную обратную связь максимально понятно.

Если ваш сотрудник адекватный, то каждый раз вы будете приближаться к тому, что вы на самом деле хотите получить. Но как только вы начинаете делать работу ваших сотрудников, вы возвращаетесь к тому, с чего начинали.

Именно в этот момент вы попадаете в яму делегирования и начинаете выполнять работу, которую хотели делегировать.

Выход из ситуации один: смириться с тем, что через это нужно пройти. Вы можете потерять клиента или сотрудника, но это временно и неизбежно, если цель - расти.

Здесь крайне важен толерантный к ошибкам настрой собственника, и осознанный подход к работе сотрудника.

Если это так, то происходит то, ради чего все и затевалось. Сотрудник максимально быстро развивается, получая удовольствие от развития, вы разгружаете себя.

P.S.
Но особый кайф от делегирования ощущаю в последнее время, предпочитая брать в команду людей, которые меня самого могут чему-то научить.

#инстаграмотность_команда

Навигация по каналу

В связи с тем, что каналу уже более трех лет, и за этот срок вышло много полезных постов, не утерявших своей актуальности до сегодняшнего дня, я решил создать навигацию по каналу, чтобы вам было проще ориентироваться и читать то, что наиболее полезно для вас.

#инстаграмотность_контент - здесь собран мой опыт на тему контента в социальных сетях (о чем писать и как)

#инстаграмотность_продажи - здесь я говорю непосредственно о продажах (триггеры, поднятие продаж, кто за них в ответе и т.д.)

#инстаграмотность_трафик - здесь речь идет о трафике на ваш профиль / в ваш бизнес (где его брать, о креативах, об окупаемости)

#инстаграмотность_инсайт - по этому тегу собраны мои мысли и наблюдения, касаемо сферы SMM и моего личного опыта в ней

#инстаграмотность_команда - это пока что самый малочисленный тег, где я делюсь и буду делиться своими мыслями касаемо построения команды и организации работы в ней

Навел порядок и легче стало, пошел работать)

Чем отличаются успешные специалисты от неуспешных?

Все время говорим про инструменты, но очень мало говорим про стратегию.
Вот ты начинаешь развиваться, но что конкретно делать далеко не всегда понятно.

Что отличает долгосрочно успешных (хотел сказать специалистов, но понимаю что не только специалистов, но и предпринимателей) от неуспешных?

Все успешные специалисты предпринимают долгосрочные действия против сиюминутных.

Например
Задача 1:
Найти клиентов, загрузить бизнес клиентами.

Как будем действовать?
Начнем спамить в директ, вотсап, звонить в холодную?

Или возьмем проект, упакуем кейс, и сделаем первую статью в собственном блоге, которые будет приносить клиентов постоянно?

Или например
Задача 2:
Нужно сделать свою упаковку как специалиста.

Сделаем сайт на таплинке или сверстаем полноценный сайт, в котором будете делиться опытом, он будет индексироваться, развиваться вместе с вами и приносить клиентов постоянно?

Или
Задача 3:
Постоянно косячит сотрудник

Поменяем на другого или сделаем регламент, который будут изучать каждый перед тем как допуститься к работе?

Вот из бесконечного множества принятия таких решений складывается путь развития.Поэтому иногда миллиардные компании работают себе в убыток, зная что долгосрочно, они все равно останутся в выигрыше.

Важно не уходить в ежедневные «действия-заглушки» проблем, а принимать решения, которое долгосрочно влияют на развитие.

Причем чем больше опыта мы получаем, чем выше наш уровень становится, тем более долгосрочные решения принимаем.

Залог успешного развития - с самого начала принимать долгосрочные решения.

P.S.
Сказал, легче стало. Пошел пересматривать планы на завтра.
Делиться таким?

#инстаграмотность_инсайт

Почему нельзя давать варианты ответа в опросах в Инстаграм?

Я сейчас про опросы, которые проводятся для анализа аудитории с помощью гугл-формы, а не про опросы в сторис)

Я думаю вы многократно видели такие анкеты в Инстаграм предназначенные для анализа аудитории.

Когда мы создаем анкету и вписываем заранее варианты ответов на свой вопрос, люди будут выбирать из предложенных вариантов, но не будут писать свои реальные мысли.

Это наглядный пример «ошибки выжившего».
Впервые я про эту ошибку прочитал в Черном лебеде у Талеба, с тех пор вижу чуть ли не каждый день, как люди ошибаются, проводя опросы и анкетирования, так и не получая объективных данных по выборке.

В этом случае мы анализируем тот сегмент, который нашел для себя варианты ответов в опросе.

Но всегда есть те, чьи боли и потребности мы не закрываем, и предлагая готовые варианты ответа, мы так и не узнаем истинных возражений/потребностей/болей нашей аудитории.

Поэтому составляя опрос для анализа ЦА, всегда оставляйте вопросы со свободными полями, где люди смогут вписать то что думают, а не то что вы предложили выбрать.

Есть еще второй уровень ошибки в этом опросе.
Мы опираемся на данные не всей ЦА, а только той что решила участвовать в опросе. Аудитория, которая не приняла участие, может обладать другими характеристиками. Поэтому далеко не всегда по принявшему участие в опросе сегменту, можно сделать вывод обо всей ЦА аккаунта.

#инстаграмотность_инсайт

Сколько сторис публиковать в день и как это влияет на охваты?

5, 10, 15, 40?

Каждый, кто публиковал сторис, задавался этим вопросом.
Давайте разбираться.

Начну пост с тезиса, после которого в меня полетят камни, но тем не менее:

От количества сторис ваш охват не зависит!

Пост о количестве сторис здесь можно было бы и закончить, но я попробую объяснить подробнее.

Охват зависит от:
⁃ Лояльности вашей аудитории
⁃ Установленного контакта с вашей аудиторией
⁃ Качества вашего контента (содержание, упаковка, смыслы и тд)

Почему говорят что 15 сторис лучше, чем 2?
Потому что за 15 сторис проще установить контакт с аудиторией. С двух это практически невозможно. Поэтому, когда вы публикуете раз в неделю по 2 сторис, их пролистывают чаще, чем когда контакт установлен и вас смотрят «по привычке» каждое утро.

Можно публиковать 5 сторис? - Можно
Можно публиковать 20 сторис? - Можно
Можно вообще не публиковать? - Тоже можно

Самое главное, отдавать себе отчет в том, что вы делаете и как количество публикуемых сторис влияет на охват конкретно в вашем случае.

Для того чтобы охват держался, нужно, чтобы вас смотрели каждый день, для этого про вас должны как минимум помнить, и, соответственно, поэтому вы должны присутствовать в сторис.

Раньше чем чаще мы выходили в сторис, тем ближе к началу подвигался «кругляшок сторис». Сейчас такой прямой корреляции нет (возможно, есть, но не такая прямая, как раньше).
Ближе показываются те, за кем вы следите больше.

Какой из этого всего можно сделать вывод?

1) Фокусироваться исключительно на качестве сторис (содержание, смыслы, оформление, подача)
2) Определить для себя оптимальное количество, при котором вы можете удерживать качество своих сторис
3) Анализировать вовлеченность аудитории в ваш сторис-контент и корректировать первые два пункта отталкиваясь от этого.

#инстаграмотность_контент

Оплата за результат в таргете. Возможна ли?

Распространенная ситуация, когда к таргетологу обращаются и спрашивают про работу за результат.
На самом деле для опытного таргетолога оплата за результат - возможная точка роста в Х раз и возможность пробить тот самый стеклянный потолок в доходе. Но не без сложностей и подводных камней, поэтому давайте обо всем по порядку.

Существует три форматы оплаты труда:
⁃ Почасовая
⁃ Проектная
⁃ Оплата за результат

Почасовая оплата
Самый низкоквалифицированный труд, чаще всего встречается в агентствах, выставляется фикс в месяц и режим работы.

Вы ведете 5 проектов или один, получаете примерно одни и те же деньги, так как платят вам за рабочий день.

Проектная оплата труда
Самый распространенный формат работы на рынке таргетированной рекламы. Вы берете оплату за настройку и сопровождение рекламной кампании.

Идеальная схема для старта, чтобы начать развитие в этой сфере, но имеет свой потолок.

Но в определенный момент нужно либо менять бизнес-модель и перестраивать процессы под агентство, либо переходить на другую форму оплаты труда.

Оплата за результат

Важно: результат бывает разный (клик, клиент, деньги в кассе и тд).

Такой формат работы имеет смысл рассматривать, если вы уже настраиваете и выполняете работу на высоком уровне и можете заранее понимать, какой проект выстрелит, а какой - нет.

Кроме этого, проект, который потенциально вы рассматриваете как проект с оплатой за результат, должен иметь понятную прозрачную воронку с цифрами и конверсиями по каждому этапу. Чаще всего в эту категорию попадают именно онлайн-проекты.

В этом случае вы можете брать оплату за регистрацию на вебинар, за лид и тд.

Многие таргетологи так и не могут перейти на такой формат взаимодействия, так как не понимают, как подобрать проект.

При больших рекламных бюджетах именно в таком формате скрыт потенциальный рост для таргетолога не только в финансовом плане, но и в профессиональном.

#инстаграмотность_команда