Qetzal-1UP channel. Страница 10

Прочитал в самолете книжку "The PayPal Wars: Battles with eBay, the Media, the Mafia, and the Rest of Planet Earth". Про раннюю историю PayPal (2000-2002) и их борьбу с eBay до того, как eBay их купил. Книга меня настолько захватила, что я не уснул и проглотил ее за полет. В отличие от обычных "приглаженых" историй компаний, там описаны кризисы и их решения: PayPal шел от проблемы к проблеме, решал одну — появлялось еще две. Именно это делает эту книгу очень неожиданно хорошей. Всячески рекомендую каждому продакт-менеджеру.

Первая штука, которая меня вдохновила в этой книге, это то как они боролись с eBay. В 2000 году PayPal был сравнительно небольшой новой компанией, а eBay уже был большим монстром. Продавцы начали активно использовать PayPal для оплаты аукционов, но eBay не был этому рад. У eBay был свой сервис Billpoint, который был похуже, но они его всячески пихали везде.

И вот PayPal смог в ситуации, когда платформа (eBay) против и имеет конкурента (Billpoint) стать на этой платформе первыми.

Они сфокусировались на eBay, сделали лучший продукт и построили очень хорошие отношения с eBay продавцами. Придумали новаторские для своего времени штуки:
— $10 за регистрацию (дало большую виральность)
— Тулза для автоматической вставки лого PayPal во все описания аукционов. Помогало мерчантам промотировать платежный метод и повышало узнаваемость среди покупателей.
— Сделали бота, который покупал штуки на eBay. Бот приходил, делал ставку на товар и говорил "я бот, покупаю для благотворительности штуки, но могу платить только через PayPal". Это знакомило продавцов с Пейпалом, а факт благотворительности снижал неудовольствие от непрошенной активности бота.

Вторая штука, которая запомнилась, это пассивность eBay. Каждый раз, когда eBay делал какой-то шаг, чтобы прижать PayPal, то до конца не дожимали или сдавались из-за публичного шума.
— Пейпал активно использовали ботов на платформе, eBay так их и не запретил
— Как-то eBay ограничил размер стороних логов в описании аукционов, PayPal испугались, что листинги с PayPal лого начнут блочить и мерчанты начнут удалять их лого. Но eBay не дожал и разрешил оставить старые листинги.
— Потом eBay сделал так, что когда создаешь аукцион, то метод оплаты по дефолту всегда выбран Billpoint (а не последний выбранный как раньше). Использование Billpoint начало расти. PayPal поднял бучу среди eBay продавцов и написал им мол "есть шанс, что Billpoint будет выбран ошибочно у вас — единственный способ защититься это позвонить в eBay и закрыть Billpoint аккаунт целиком". Из-за бугурта какого-то количества мерчантов eBay откатил это изменение.
— Потом eBay сделал eBay Stores. Когда мерчант может иметь свою витрину и показывать только свои вещи. Оплата только через Billpoint. PayPal снова поднял бучу, пригрозил иском и eBay опять отступил! Хотя иск скорее всего бы затянулся на несколько лет и убил PayPal.
— После этого eBay сделал eBay Checkout, унифицированный способ собрать данные о покупателе, например его адрес, после выигрыша аукциона (у них раньше все это делал сам продавец вручную). В процессе этого Checkout рекомендовался Billpoint. Опытные eBay продавцы, у которых были уже свои процессы, взбугуртнули опять, стали шуметь и заставили eBay сделать опцию для отключения этой фичи. А PayPal в свою очередь сделали бота, который помогает ее автоматически отключать! (так как PayPal собирал ebay пароли у мерчантов)

Такое ощущение, что eBay не хватило смелости идти до конца. Что там не нашлось человека с неистовым желанием победить PayPal, а вместо этого все боялись "как бы чего не вышло" и неуклюже пытались что-то сделать. Поучительно.

P.P.S В 2011 eBay запретил использовать любые сторонние платежные системы для оплаты аукционов.

P.S. Если ваши убеждения позволяют вам качать пиратские версии книжек, то PayPal Wars скачать можно тут: http://b-ok.org/ Если хотите купить, то вот тут за 4 бакса: https://superstore.wnd.com/The-PayPal-Wars-e-book

Получается машинам выгодно поддерживать репутацию "мы никогда никого не пропускаем". Это такой стратегический ход. Если пешеход верит в него, то пешеход автоматически уходит от сильно невыгодной стратегии "идти, когда машина едет" к менее невыгодной "стоять и ждать". Что и просходит в большинстве случаев.

Но есть стратегический контр-ход, который работает (я проверил). Надо поставить пешехода (cебя) в такую ситуацию, чтобы водитель поверил, что ты ТОЧНО не выберешь ход "стоять". В этом случае водитель выбирает между сильно невыгодной стратегей "ехать, когда пешеход идет" и менее невыгодной "пропустить". И выбирает последнюю.

Работает это так: вытягиваешь руку в останавливающем жесте с раскрытой ладонью (как джедай в "это не те дроиды") и начинаешь идти. Главная мысль: не важно, останавливает ли водителей сам жест или нет. Важно, чтобы водители верили, что ты веришь в этот жест. Если они думают, что ты веришь в жест и поэтому начинаешь идти, то это достоверное обещание, что ты отказался от стратегии "стоять и ждать", поэтому у них теперь есть только выбор "пропустить".

(применяйте на свой страх и риск, люди иррациональны, теория игр и реальная жизнь все же разные вещи).

Переход дороги как стратегическая игра.

В туристических районах Таиланда переход дороги это противостояние пешехода и водителя. Светофора нет, поток машин и скутеров, водители не пропускают пешеходов. Это дуэль про то, кто даст слабину и отступит: машина остановится и пропустит или же пешеход не решится перейти в данный момент.

То есть и у водителя и у пешехода есть две возможности: ехать/идти или пропустить/стоять. При этом и водитель и пешеход сильно НЕ заинтересованы в итоге "машина едет, пешеход тоже идет" — это приводит к аварии, которая никому не нужна. Расклад такой.

Важная мысль в статье и комментах на Hacker News, что депрессия может выражаться в абсолютистских взглядах на мир. Когда все только черное или белое; если не идеально, то значит плохо; когда все или омерзительно или прекрасно.

При этом такие взгляды всегда привлекают внимание (кого привлечешь размышлениями вида "ну может и эти правы, да и у тех есть право на мнение", про кровь-кишки-распидарасило привлекает больше внимания). Интересно, какой процент таких взглядов про "индустрия/страна/etc в говне, все плохо и все дебилы" вызваны именно депрессией, а не какими-то рациональными аргументами.

Правило трех: https://www.johndcook.com/blog/2010/03/30/statistical-rule-of-three/ Автор рассказывает про быструю эвристику подсчета вероятности в определенных случаях.

Допустим мы вычитываем книгу на ошибки и нашли 7 ошибок на первых 20 страницах. Мы можем предположить, что вероятность нахождения ошибки на странице 7/20 = 35% Но что если на первых 20 страницах ошибок не было совсем, какая вероятность ошибки на странице тогда?

Быстрое правило трех звучит так: если мы протестировали N кейсов и событие не наступило, то вероятность события cкорее всего меньше 3/N.

Для примера с книгой это 3/20, то есть вероятность ошибки на странице, с учетом того, что на первых 20 страниц ошибок нет — меньше 15%.

Вышла новая серия сериала Черное Зеркало "Брандашмыг". Это интерактивное кино, ты выбираешь действия персонажа, куча концовок и мета-штук, снято очень здорово.

Интересно тут вот что — это очень умный продуктовый ход, который делает пиратство этой серии невозможным. Как было раньше: выходят новые серии, они расползаются по пиратским сайтам, очень много народа смотрит там. Новый же подход (по сути новый жанр интерактивного кино) это лок-ин на платформу. Ты не можешь скачать и посмотреть серию где угодно. Ты вынужден регистрироваться на Netflix (я вот возобновил подписку, чтобы посмотреть).

Чуваки поменяли правила стандартной игры. Пока пираты не сделают реверс-инжиниринг этого формата и не создадут свой плеер (а это будет, если будут ещё такие фильмы), это стопроцентная защита от пиратства. Крутой ход.

Вторая очевидная штука, которую я понял на своей шкуре: "не ругай никого публично". Бывает, что ты недоволен кем-то и высказываешь это человеку публично, на глазах остальных. Во всех случаях, когда я так делал, это было ошибок и я жалел, что так поступил.

Несколько причин.
— Во-первых, когда ты сразу ругаешь кого-то публично, ты это делаешь сразу после неприятного события. Работают эмоции, а не разум. В эмоциях ты и наговариваешь личного, не разбираешься в деталях и бэкграунде, можешь ошибиться в ситуации.
— Во-вторых, человек, которого ты ругаешь публично, теряет лицо перед остальными. Поэтому вместо размышлений о проблеме, он думает о своем стыде и защищается. Ну и обижен на тебя за то, что ты его поставил в стыдную ситуации и заставил потерять лицо.

Конечно, иногда (редко) бывают ситуации, что надо дать негативный фидбэк публично, чтобы послать сигнал всей команде "у нас так не делают". Это редкая ситуация и как правило всегда можно такой фидбэк дать публично без фокуса на конкретную личность ("вот так делать неправильно, а вот так — правильно").

Поэтому я стараюсь следовать простому правилу: хочешь дать негативный фидбэк, договорись о встрече и скажи лично.

Есть одна штука, которую на мой взгляд многие не понимают. Она звучит весьма очевидно: "Не надо обижать людей, когда можно их не обижать".

Например если ты менеджер и работаешь с большим количеством людей, то будут возникать ситуации, когда с тобой будут несогласны и тебе надо будет объяснять и пушать свое решение. Будут возникать ситуации, когда на тебя будут обижаться. Будут ситуации, когда тебе надо дать негативный фидбэк и он точно будет неприятен человеку.

Но таких сутуаций мало. И не нужно обижать никого, если это не точно необходимо. Мне кажется часто об этом не думают и обижают людей без причины, потому что это кому-то приятно или не хочется контролировать свои эмоции или это так повышает свою значимость. Это просто неэффективно. Нет ничего лучше для команды и хорошей культуры, чем не обижать людей, когда ты можешь этого избежать.

Цитата из одного эссе (категория #holyshitbiology):

> In a 2011 paper on the medical effects of scurvy, author Jason C. Anthony offers a remarkable detail about human bodies and the long-term presence of wounds. “Without vitamin C,” Anthony writes, “we cannot produce collagen, an essential component of bones, cartilage, tendons and other connective tissues. Collagen binds our wounds, but that binding is replaced continually throughout our lives. Thus in advanced scurvy”—reached when the body has gone too long without vitamin C—“old wounds long thought healed will magically, painfully reappear.”1

> Given the right—or, as it were, exactly wrong—nutritional circumstances, even a person’s oldest injuries never really go away. In a sense, there is no such thing as healing. From paper cuts to surgical scars, our bodies are mere catalogs of wounds: imperfectly locked doors quietly waiting, sooner or later, to spring back open.

Сама концепция, что наше тело помнит все повреждения, они закрыты коллагеном, который постоянно заменяется, но может и перестать при цинге, потрясающая.

(само эссе можно найти тут: http://davidmaisel.com/essays/infinite-exchange/, но оно не интересное)

Я уже писал год назад про дилемму заключенного. Пост ниже будет интересен тем, кто знает что это такое.

Так вот, простая стратегия «Око за око с прощением» очень хорошо работает (по результатам соревнований) при повторяющихся играх. Все такие успешные стратегии удовлетворяли четырем условиям.

— Они были добрые. Не предают, если этого не делает оппонент.
— Они были мстительные. Если оппонент предлавал, то стратегия начинала предавать в ответ.
— Они прощали. В каком-то проценте случаев, стратегия прощала оппонента и не предавала в ответ, чтобы предотвратить замкнутый круг мщения (из-за ошибки передачи, например)
— Они были независтливы. Не пытались набрать больше очков, чем оппонент.

Прочитал тут интересную штуку. Оказывается, если нет ограничений на количество стратегий от игрока, то внезапно начинает хорошо работать другая стратегия. Выставляется большое количество стратегий одновременно, одна из которых главная (godfather), а все остальные вспомогательные (hitmans). Дальше работает следующая схема:
— Каждая стратегия идентифицирует себя определенными шагами. Если стратегии узнают друг друга, то godfather всегда "предает", а "hitman" всегда "сотрудничает". Это максимизирует количество очков для godfather
— Если стратегия hitman не распознает в оппоненте своего, то она всегда "предает", чтобы минимизировать количество очков у оппонентов.
— Если стратегия godfather не распознает в оппоненте своего, то она всегда выбирает "око за око" подход, который максимизирует очки для нее

Читаю книгу по основам теории игр. Отдельная большая тема там посвящена аукционам.

Аукцион это по сути игра участников против организатора. У них разные цели.
Организатор хочет получить с участников максимальную сумму, которую они готовы заплатить за предмет аукциона. Участники — наоборот, наименьшую.

Преимущество организатора в том, что участники не обладают полной информацией и конкурируют между собой, не обладая информацией о следующих действиях и мотивах друг друга. Именно поэтому обычно аукционные сговоры это уголовное преступление и преследуются. Любой сговор, то есть обмен информацией, резко снижает выигрыш устроителя аукциона.

Интересно, что достаточно самой минимальной информации для этого. Личные обсуждения и договорённости запрещены, но компании находят другие способы передать информацию.

В 1996 в Америке компания U.S. West активно конкурировала с компанией McLeod за лот 378 — лицензия на частоты в городе Rochester, Minnesota. Обычно ставки делают в круглых числах, но U.S. West внезапно поставила $313,378 и $62,378 за две лицензии в Iowa, которые им до этого были не нужны, перебив ставки McLeod. При этом суммы были очень завышены за эти лицензии. Чуваки из McLeod поняли намек, что это наказание за конкуренцию в Rochester и уступили в том городе. При этом McLeod были нужны лицензии в Iowa, поэтому им пришлось перебить завышенную ставку там, то есть они потеряли деньги, а для U.S. West это наказание ничего не стоило (их ставку же все равно перебили).

Другая история была в Германии. Государство выставило на аукцион десять блоков частот. При этом было правило — каждая следующая ставка должна на 10% быть больше предыдущей. Компания Mannesman сделала ставку 18.18M дойчмарок на блоки 1-5 и 20M за блоки 6-10. Другой большой участник аукциона — T-Mobil — поняли намек. Штука в том, что 18.18M +10% это как раз 20M. То есть T-Mobil понял это как предложение поставить ставку 20M за блоки 1-5 (как раз на 10% больше и Mannesman не будет ставить в ответ) и не делать свою ставку за блоки 6-10 (Mannesman получает их за 20M). То есть разделить частоты пополам. Так и произошло, аукцион быстро завершился и каждая компания получила половину блоки по одинаковой низкой цене.

Короче, коммуникация между игроками — ключ в подобных вещах.

Очень хороший конспект книги "Crossing the Chasm" (есть на русском): https://www.facebook.com/aznakai/posts/2619653091379954

Книжка про то, что продукту сложно преодолеть шаг от "используется ранними early adopters" до "используется ранним большинством". Адоптеры бросаются на новое и клевое. Раннее большинство же — более прагматично и хотят что-то, что качественно лучше чем то, что они используют сейчас. Вот этот переход и есть "пропасть", которую многие продукты не могут преодолеть и стать массовыми решениями.

Автор говорит, что рабочее решение для преодоления способа такое: сосредоточится на узкой прослойке/сегменте ребят и сделать качественно лучшее решение именно для одного сегмента. Когда в этом сегменте произошел переход "раннего большинства" к продукту — можно идти в другие сегменты.

В конспекте больше про это. Ну и стоит прочитать (хоть она и суховата).

Когда-то давно я писал это для нашей OPS команды. Верю в эти принципы и сейчас. Они применимы и в других областях.

--
Путь к крутым штукам
Путь к крутым штукам это всегда итерации. Небольшие улучшения, шаг за шагом.
При этом важно помнить о глобальной цели — вызове. Если цель не вызывает эмоций, вдохновения и боязни, что не потянем, то это плохой вызов.

Проблемы как источник улучшений
Надо решать не только саму проблему, но причину проблемы. Нужны системные решения.
Это означает, что надо записывать каждую проблему. Проводить пост-мортемы, они не обязательно должны быть долгие и “тяжелые”, но они должны быть. Применять прием “пяти почему”. Решение не обязательно должно быть глобальным и решать проблему на 100%, надо всегда думать об соотношении затрат к результату.

Оповещения и прозрачность
Неизвестность и отсутствие контроля это всегда стресс. Поэтому молчание при кризисной ситуации, когда никто не знает, что вы делаете — плохо. Нужны оповещения и прозрачность: частые апдейты с объяснением ситуации, даже если это отвлекает. Пример: представьте, что вам отключили интернет или холодную воду и вы пытаетесь дозвонится в ЖЭК.

Коммуникация это эффективно. Говорить о своих проблемах - правильно. Говорить о своих достижениях - правильно.

Паранойя
Оптимизм при решении и исследовании проблем — это плохо. Надо быть предубежденным в плохую сторону. Иногда проблема не похожа на проблему. Это ОК всех достать, чтобы решить проблему.

Чеклисты и стресс
Мозг в стрессе при кризисе всегда отключается. Надо сделать кучу дел, но в таком состоянии легко все перепутать и забыть. Надо писать инструкции и чеклисты. Автоматизировать все, что надо. Проводить учения, симулирующие проблемы.

Даниэль Канеман (который про Систему 1 и 2 и известную книгу "Думай медленно, решай быстро") рассказывает про то, когда надо доверять интуиции: https://www.thinkadvisor.com/2018/11/16/daniel-kahneman-do-not-trust-your-intuition-even-f/

Он выделяет три условия, в которых интуиция работает.
— В области (в которой делается предположение) должны быть какие-то паттерны, закономерности.
— У человека было много практики в этой области.
— Область дает немедленный фидбэк: мы сразу понимаем было ли решение правильное или нет.

Интересный конспект курса позитивной психологии из Гарварда: https://dream-catch-me.livejournal.com/315872.html Про то, как быть счастливым.

Там 23 лекции по часу и плохая запись, поэтому смотреть самому не хочется. А вот выжимка интересна.

Там например про то, что
— Надо принимать ответственность за свою жизнь, ее восприятие и те сообщения, что мы миру шлем
— Фейлить — ОK, не надо боятся неудач
— Счастливые люди это не те, у кого нет проблем или страданий, а те, кто после них быстро восстанавливается и не залипает в негативе. Надо всегда искать положительную сторону везде.
— Надо быть благодарным людям и открыто благодарность выражать
— Надо уметь получать удовольствие от процесса, а не ждать только результата — так как мы переоцениваем влияние результата на наше счастье.

И еще разные очевидные для понимания, но в то же время непростые для реализации штуки. Хороший конспект.

Growth factor на одном из слайдов напомнил мне про очень похожий термин из мира вирусов и эпидемий: базовое репродуктивное число / basic reproduction number (wiki)

Это, если вкратце, среднее число людей, которых заразит в будущем каждый новый заболевший. То есть если R0= 2, то каждый новый заболевший в будущем заразит еще двух человек. Чем больше это число, тем заразнее болезнь. У гриппа это число равно 2-3, у СПИДа — 2-5, оспа — 5-8, корь — 12-18 (ого!)

Мне показалось интересным провести параллель между этим числом в эпидемиологии и в росте IT проектов.

R0 зависит от трех штук:
— вероятность заражения при контакте, transmissibility (чем больше вероятность, тем больше контактов результируют в заражение)
— среднее количество контактов между зараженным и окружением (больше контактов — больше заражений)
— время болезни, пока человек заразен (больше болеешь — больше контактов, а если вдруг инфекция супер-мощная и ты помер, ну контактов теперь точно больше никаких)

Эту концепцию можно применить и к стартапам (вероятность заражения = привлекательность идеи для среднего чувака, среднее количество контактов = насколько часто он рассказывает о вам другим или известен в своей среде, время болезни = время пока клиент пользуется сервисом). Хороший пример вирусного сервиса (в прошлом) — Dropbox. Эту концепцию можно применить и к другим штукам: например к распространению идей или наоборот, к НЕ распространению идей. Оставляю эти размышления на пытливого читателя.

Отличный пост/слайды от Andrew Chen про Acquisition Loop и Engagement Loop: https://andrewchen.co/investor-metrics-deck/ (PDF слайды)

Первая треть статьи (где он про себя рассказывает) cкучновато, но потом очень классные идеи. Он дает фреймворк с помощью которого можно смотреть и планировать рост компании.

Главная суть: надо искать петли. Петля это канал привлечения с положительной обратной связью. Acquisition Loop: чем больше новых пользователей мы находим, тем больше это дает нам ЕЩЕ новых пользователей. Engagement Loop: чем больше наши существующие пользователи вовлечены (активны), тем больше у вовлечены и активные другие.

— https://www.dropbox.com/s/e5d9ehqbff4ivo4/loop-1.png?dl=0
— https://www.dropbox.com/s/ve1moqikugwvvha/loop-2.png?dl=0

Известные шутники Cards Agains Humanity (делают настольную игру) задали много вопросов жителям Америки. Результаты интересные.

— 39% демократов считают, что 1) неправильно оценивать человека по месту его рождения И 2) жители южных штатов более расисты. Ссылка: https://thepulseofthenation.com/#stereotypes/2
— 65% республиканцев считают, что 1) люди слишком легко обижаются И 2) движение Black Live Matter оскорбительно. Ссылка: https://thepulseofthenation.com/#getting-all-offended/2
— 48% демократов считает, что 1) женщина имеет право распоряжаться своим телом И 2) проституция должна быть нелегальной. Ссылка: https://thepulseofthenation.com/#bodies/3
— 58% республиканцев считает, что 1) люди должны иметь право свободно высказывать политические мнения на работе И 2) спортсменам должно быть запрещено сидеть или стоять на коленях во время национального гимна. Ссылка: https://thepulseofthenation.com/#free-speech/2
— 56% демократов считают, что 1) женщины и мужчины имеют одинаковые таланты и способности И 2) женщины лучше делают делают несколько задач одновременно и лучшие руководители. Ссылка: https://thepulseofthenation.com/#gender-equality/3

Это конечно не особенность страны и конкретных политических убеждений. Это еще одна демонстрация, как мы спокойно умещаем в голове противоречащие друг другу убеждения.

Меня занимает вопрос — как это обнаруживать в себе? (Оставим пока в стороне вопрос "зачем обнаруживать"). Две мысли:
— Надо уметь детектить "общие" концепции и разворачивать их в конкретные штуки. То есть концепция "человек имеет право распоряжаться своим телом" слишком общая, она может и означает что угодно. Надо развернуть ее, конкретизировать.
— Надо уметь сталкивать свои собственные концепции между собой. Тестировать их на противоречивость. То есть если есть убеждение "люди слишком легко обижаются", то надо сталкивать его с другими убеждениями, например "шутки над моей страной оскорбительны".

Это вряд ли приведет к полному отказу от концепции (хотя и такое бывает), но позволит детализировать свои собственные убеждения и в итоге сделать собственные эвристики эффективней.