Психология. Страница 26

Паралич решения

Джек Кнетч провел однажды интересный эксперимент. Он ставил перед каждым студентом в аудитории чашку кофе, ждал несколько минут, а потом предлагал обмен на шоколадный батончик. 90% студентов оставляли кофе. И это были обычные студенты, они не были диабетиками и нормально относились к шоколаду.

Другим студентам Джек давал наоборот плитку шоколада, и предлагал обменять ее на кофе. Теперь, все те же 90% испытуемых хотели оставить себе шоколад.

На профессиональном жаргоне это называется параличом решения и означает то, что мы иногда охотнее всего ничего бы не решали. Главное, чтобы все оставалось, как было. Даже если это не оптимальный выбор, люди остаются на скучной работе, остаются с девушкой, которую давно не любят и т. д.

Эксперимент доказал, что людям комфортнее оставить все как есть, вместо того чтобы принять взвешенное решение.

Передача информации

Есть люди, которые считают свои знания чем-то интимным. Чем-то очень личным. Чем-то, чем не нужно делиться с другими.

Однако, скупость на знания преуспеть в развитии не поможет. И на это есть 2 весомых причины.

Первая заключается в том, что когда вы кому-то что-то рассказываете, вы лучше начинаете понимать предмет обсуждения. Вам приходится упорядочивать и систематизировать имеющеюся информацию для того, чтобы структурировано изложить мысль.

Это приводит к тому, что информация, которую вы кому-то передаете, крепче оседает в вашей голове.Увеличивается уровень её понимания и появляется структура знания, которой вы будете придерживаться и в дальнейшем.

Вторая причина состоит в том, что склонность собеседника к вопросам и уточнениям вынудит взглянуть на предмет, в котором вы разбираетесь, с другой стороны. Под тем углом, который расширит ваше понимание и заставит серое вещество шевелиться.

В зависимости от уровня и качества вопросов собеседника, временами вы можете столкнуться с абсолютно противоположной точкой зрения. Это может привести к дебатам. Можно даже понять, что то, в чём вы убеждены — ошибочно.

Если вы делитесь имеющимися в вашем распоряжении знаниями, то вы только приобретаете, а не теряете. Не бойтесь делиться с миром и другими тем, что знаете.

«Привет подушка, привет подружка», зубная паста и еще несколько примеров того, как видео реклама заставляет нас потреблять больше

Одной мало
Две подушечки жвачки, нереально большая порция пасты, выливание на себя трети дезодоранта за раз. Это давно используемый во многих рекламных кампаниях трюк. Придуман он в целях побудить покупателя потреблять больше рекламируемого продукта, чем он потреблял бы не увидев рекламный ролик. Таким образом в голове у покупателя закладывается, что одной подушечки, наверное, недостаточно, съем-ка я сразу две. В рекламе пасты мажут именно так, наверное, это правильно и т.д. И это работает хотя бы потому, что большинство потребителей воспринимают рекламу в качестве пособия по использованию продукта, сами о том особо не задумываясь.

Жуй побольше
У каждого бренда жевательной резинки свои «способы» донести жвачку от пачки до рта. Чаще всего это действительно две подушечки на ладони либо зажатые между большим и указательным пальцем (попробуйте сделать так в жизни - почти невозможно). У другого бренда это подкидывание одной подушечки вверх и ловля ртом. В случае с пластинками нужно положить ее так, что она сложилась пополам на языке "петлей" внутри ротовой полости. Конечно, одну пластинку. В случае с известной детской жвачкой кладется одна подушка в центр ладони. Надо ли говорить, что количество жевательных движений так же регламентировано. Как и улыбка сразу после жевания. Делается все это и для привлекательности продукта, и для поддержки собственного мема, присущего конкретному бренду.

Кто это придумал?
Вообще, впервые этот трюк был придуман и внедрен компанией Alka-Seltzer.Как увеличить продажи вдвое? «Очень просто» — подумали сотрудники компании Alka-Seltzer. В рекламе важно показать людям, что нужно бросать 2 таблетки в стакан воды, вместо одной. И это сработало. Это был гениальный ход, который принес феноменальное повышение продаж. Затем такой трюк с количеством позже начали использовать другие производители.

Дай две, как в рекламе
Помните, как в школьные годы, когда друзья просили у вас поделиться с ними жвачкой, всегда говорили: «Давай две, как в рекламе».
В следующий раз, когда будете выдавливать, брызгать или что-то жевать – задумайтесь, не слишком ли много вы используете продукта?

Мультизадачность: когда это враг и когда – друг

Наше внимание обладает определенной инерцией. Ему необходимо время, чтобы сосредоточиться на чем-то. Некоторый период оно будет сфокусировано на задаче, а потом начнет уставать. Если в процессе этого вы вдруг переключитесь на что-то другое, вам придется начинать весь цикл сначала.

Как избежать многозадачности

1. Работайте над задачами последовательно
Наиболее эффективно наш мозг работает над последовательной обработкой информации. Это означает, что вы должны работать над одной задачей за один промежуток времени, не обращая внимания ни на что другое.

2. Дайте себе пространство для маневра
Люди очень плохо оценивают время, необходимое на выполнение задач. Обычно мы не досчитываемся минут, а то и часов. В результате сроки начинают поджимать, мы спешим, перескакиваем с одного дела на другое. Чтобы избежать подобной ситуации, запланируйте в своем расписании буферное время. Выделите полчаса-час, которые вы используете в случае выбивания из графика.

3. Не поддавайтесь внезапным импульсам
Вы работаете над каким-то Очень Важным Делом. Все идет хорошо, но тут вам приходит блестящая идея, как сделать Нечто Совершенно Потрясающее. Ваш мозг тут же переключается и начинает это Нечто обдумывать. Стоп! Опишите эту идею в блокноте парой фраз и забудьте до поры до времени. И продолжайте работать.

Несмотря на всю критику многозадачности, есть ситуации, когда она допустима и даже полезна.

1. Когда у вас есть много маленьких задач
Таких мелких дел, как уборка, пара коротких звонков, разбор заметок, оплата по счетам и т.д. Соберите их вместе в 1-2-3-х часовый блок, и выполняйте так быстро, как сможете. Обычно такие задачи не требуют особой сосредоточенности, и вы можете переключаться между ними без потери производительности.

2. Когда вы делаете что-то автоматическое
Или не требующее особого внимания. Например, вы идете, едете в транспорте, готовите ужин. При этом вы особо не задумываетесь над вашими действиями. Это значит, есть возможность загрузить ваш мозг параллельной работой. Например, прослушиванием аудиокниг/подкастов или совершением звонков.

3. Когда вы в тупике
Если вы над чем-то сосредоточенно работали, но оказались в тупике, можно остановиться, сменить сферу деятельности. В это время вы можете сделать и что-то продуктивное, вроде прогулки, уборки или готовки еды.

Голуби Скиннера или биология суеверий

Кажется, что когнитивные искажения – чисто человеческая черта, побочный продукт сознания. На самом деле в основе большинства наших заблуждений лежит биология, а сознание лишь позволяет их отследить.

Беррес Скиннер был матерым бихевиористом, то есть верил, что поведение – чистая математика, набор рефлексов на определенные стимулы. К тому же направлению относились известный Павлов с его собакой и Уотсон с экспериментом на ребенке «Маленький Альберт».

Скиннер изучал особенности поведения голубей. Его основным инструментом был ящик, который теперь называют «ящик Скиннера» - небольшая камера с кнопкой, при нажатии на которую животное получает порцию корма. Птицы быстро усваивают нехитрый алгоритм.
Когда поведенческая реакция «жать на кнопку=еда» сформировалась, Скиннер убрал кнопку и подключил механизм, который сыпал порцию еды каждые N секунд, независимо ни от чего.

Дальше началось интересное.
Кнопка не работала, и голодный голубь начал активно ислледовать камеру. В какой-то момент перед подачей еды он вытянул голову в верхний угол камеры, а потом сработал механизм.
В мозгу щелкнул переключатель: «потянуть голову=еда». И птица начала старательно тянуть голову в угол, будучи уверенной, что – как и в случае с настоящей кнопкой – она контролирует получение пищи.

Говоря проще, голубь стал суеверным.

Эксперимент повторяли на других птиц, большинство голубей придумывали ритуал вместо кнопки: крутились на месте, клевали воздух, волнообразно крутили головами.

Голуби допустили когнитивную ошибку – посчитали, что «после» значит «вследствие».

Вам это не напоминает шамана или волхва? Играл на бубне, а через три часа пошёл дождь – ого, бубен работает! Точно так же люди исцеляются гомеопатией, акупунктурой и уринотерапией.

Мы дуем на кости перед броском, скрещиваем пальцы, читаем мантры – ну в прошлый раз же вроде сработало! И редко берем на себя труд поставить чистый эксперимент, например, взяв 10 игроков, заставив их дунуть на кости и посмотреть, выпадет ли 10 шестерок.

Да и зачем экспериментировать? Обидно будет потерять веру в такой простой способ получить свою порцию корма, как молитва на удачу.

Фрейминг в рекламе

Все вы наверняка слышали фразы типа «Четверо стоматологов из пяти рекомендуют зубную пасту Colgate». И это правда. Рекламное агентство, стоящее за этим существующим на протяжении многих лет слоганом, хочет донести до вас мысль, что стоматологи предпочитают Colgate всем другим брендам. Но это не так.

Комитет рекламных стандартов Великобритании изучил утверждение слогана и счел его нечестным. Выяснилось, что в ходе опроса стоматологи могли рекомендовать более одной зубной пасты. И, как оказалось, самого крупного конкурента Colgate рекомендовали почти так же часто, как и Colgate (деталь, которую никогда не расскажут в рекламе этой пасты).

Дэниел Левитин
«Путеводитель по лжи»

Осознание конечности жизни

Жизнь крайне непредсказуема. Существует бесчисленное множество цитат в стиле этой: “люди строят планы на завтра, не зная, доживут ли они до вечера”. Немного пугающе, верно?

Осознание того, что жизнь конечна — тот самый стимул, которого многим не хватает. Люди постоянно откладывают на потом всё то, о чём в дальнейшем будут жалеть.

Стив Джобс выработал одну интересную концепцию исходя из своей философии: жизнь в стиле последнего дня. И добросовестно её придерживался десятилетиями.

И дабы показать, что решения, принятые под страхом смерти довольно неплохи, расскажем вам интересную историю из его жизни.

Однажды Стив выступал с докладом в одном из американских университетов, где ему очень приглянулась девушка из аудитории. После выступления он подошёл к ней и пригласил на обед тем же вечером, но оказалось, что у неё была запланирована встреча — свидание никак не состоится.

И вот, отправляясь к своей машине, Стив задал себе вопрос: “Как бы я поступил, если бы этот день был последний в моей жизни?”. После этого, не доходя до машины, резко развернулся и пошел обратно.

Что было дальше — уже история, но факт в том, что та девушка из аудитории по итогу стала его женой.

Никто из нас никогда не узнает наверняка, когда придётся принимать судьбоносные решения, но однозначно — принимать их стоит руководствуясь принципом основателя Apple, задавая себе вопрос: “Как бы я поступил, если бы этот день был последним в моей жизни?”.

На этот счёт говорить можно что угодно, но важно одно — тот, кто принимает решения исходя из этого принципа, рано или поздно окажется прав.

Умеренное самолюбие

Есть одна примечательная цитата Фрица Перлза, с которой мы и начнём сегодняшний пост: «если вам нужна поддержка, похвала, похлопывание по спинке от каждого — вы вручаете себя в чужие руки». Она намекает на зависимость от мнения других.

Однако, на пути к развитию быть от кого-то зависимым — не самая лучшая идея, поскольку другие люди неспособны в полной мере оценивать вашу уникальность.

Независимость можно обрести лишь тогда, когда вы пропитаны любовью к себе. Потребность в оценках и чужих мнениях о вашем прогрессе тут же отпадает.

Самолюбие — сострадание и безоговорочное принятие себя. Через эту призму вы рассматриваете себя как человека достойного, ценного, хорошего. Вы сами себе критик и проповедник морали — а это, разумеется, лучше и удобнее.

Тех, кто существует без любви с собой, к сожалению, много. Это говорит о том, что им постоянно необходим кто-то, кто будет их любить вместо того, чтобы самим заняться этим вопросом. Но легко ли найти такого человека?

Человек, у которого любовь к себе отсутствует, постоянно нуждается в оценках извне. Ему нужно знать мнение других: знакомых, не знакомых — всё равно кого. Ему нужно похлопывание по спике — ему нужен вердикт судьи для того, чтобы себя оценить.

Эта потребность становится преградой на жизненном пути. Велик риск того, что судья окажется не совсем объективным, если вообще окажется рядом. А порой бывает так, что судья и вовсе не способен полностью оценить что-либо сделанное.

Да и к тому же, он будет вам навязывать своё мнение и влиять на ваши действия. А оно вам надо?

Необходимо пересаживаться с иглы зависимости от других на размеренную жизнь с умеренным самолюбием.

Смягчение конфликта

У всех нас периодически возникают трудности в отношениях с окружающими людьми и "сложные разговоры". Конечно, в идеале, необходимо стараться со своей стороны находить компромиссы. Однако, если же всё было сделано для сохранения мира во взаимоотношениях с человеком, но конфликта избежать не удалось, то лучше учитывать два правила ведения диалога:

- При описании того, что Вас расстроило, избегайте местоимения "Ты" ("Вы"). Например, использование фраз типа: "Ты меня злишь своим поведением", "Ты ведёшь себя недостойно" и т.п. Лучше расскажите собеседнику какие Вы испытываете чувства и из-за какого его действия. Например: "Меня очень огорчает сложившаяся ситуация", "Мне больно смотреть на саморазрушающее поведение близкого человека".
Таким образом удастся избежать прямого обвинения оппонента, приводящего к возникновению у него чувства вины (оправдания), недооценённости (отстранение и блокировка) и защитной реакции (контробвинения).

- Избегайте жестикуляции в сторону расположения собеседника. Любые взмахи руками, наклоны корпусная тела по направлению к оппоненту во время "разбора полётов" расцениваются им на подсознательном уровне источником потенциальной опасности физической атаки. В результате "включается" защитный механизм человека и достижение мирного разрешения конфликта становится сложнодостижимой задачей. Лучше всего жесты и движения тела при выяснении отношений направлять в сторону.

Помните, что сложная ситуация рано или поздно будет решена, а испорченные отношения останутся.

Аффективное присутствие

У некоторых людей есть удивительная черта, одним своим присутствием они могут успокоить окружающих. В то же время, другие личности легко вызывают раздражение и даже злость, независимо от того, что они делают.

Неосознанные чувства, которые вызывает человек у окружающих, психологи и называют “аффективным присутствием”. Этот эффект никоим образом не зависит от чувств самого человека, но является последовательной и измеримой частью его личности.

Определить, почему люди могут влиять на состояние и эмоции других людей, пока не удалось ни одному психологу. Возможно, это явление связано с языком тела или манерой говорить, умением слушать.

Аффективное присутствие проявляется практически у всех людей, только у кого-то сильнее, а у кого-то слабее. Сам по себе этот эффект нейтрален и отвечает за регуляцию эмоций у окружающих. В зависимости от ситуации, аффективное присутствие может быть позитивными и даже негативным.

По мнению психолога Хиллари Анже Эльфенбейн, позитивное аффективное присутствие не несет пользы для самого человека или его окружения, так как его психопаты могут его использовать для манипуляций сознанием жертвы. Всем известно, что многие маньяки достаточно обаятельны и легко втираются в доверие к потенциальной жертве.

Точно так происходит и с негативным аффективным присутствием. Крик тренера на тренировке или во время соревнований стимулирует команду или спортсмена бороться за победу. Многие психологи считают, что данное явление тесно связано с эмоциональным интеллектом, который можно использовать и во благо и во вред.

Иллюзия частности

Бывало у вас такое, что поинтересовавшись чем-либо, вы всюду начинаете находить какие-то отсылки?

Решили вы, предположим, отправиться на море этим летом и тут же вам начинают постоянно кидаться в глаза то горячие туры, то скидки в Египет. Или, скажем, решили изучить английский язык, а теперь замечаете всевозможные курсы и сообщения, в которых говорится о важности знания иностранных языков?

Это не какое-то стечение обстоятельств, как и не ирония жизни. Дело в том, что наше внимание выборочно. И это влияет на то, какую информацию мозг решает игнорировать, а какую обрабатывать.

Нейронные связи постоянно нуждаются в поиске всевозможных подтверждений имеющемся в вашей голове данным и опыту. В психологии это называется иллюзией частности.

Всё это, конечно, интересно, однако есть проблема: мозг не способен дифференцировать хорошее и плохое, как достоверное и недостоверное. Он ищет подтверждения тому, во что вы верите — собственным убеждениям.

Можно верить в плоскость земли и найти секты людей, которые разделят такое убеждение. Можно найти группы тех, кто убеждён в существовании на земле пришельцев. А можно и тех, кто верит в необходимость людских жертвоприношений, чтобы призвать дождь на поля.

Можно верить в то, что блондинки падки до денег. Можно верить в то, что все мужики с карими глазами козлы. Можно верить в то, что все лысые бандиты. А можно верить и в то, что козероги упёртые.

И это далеко не конец списка тех бесчисленных заблуждений, в которые люди свято верят ни за что не подвергая сомнениям, однажды убедившись в их случайном соответствии действительности.

Будьте открыты миру и чужим точкам зрения, чтобы проверить достоверность того, что вы считаете достоверным.

Манипуляция «Невежество» или как признать собственное незнание

Манипулятор всегда играет на наших эмоциональных струнах. И очень часто этой струной является боязнь показаться незнающим, неопытным, некомпетентным или несведущим. Мы очень часто боимся признаться, что чего-то не знаем или не понимаем, стесняемся проявить свою неосведомленность. Такой манипуляцией пользуются люди высокообразованные. Сложные термины, англоязычные слова, непонятные аббревиатуры, научные обороты, факты, которые сложно проверить здесь и сейчас, — вот что используется в «Невежестве», когда играют на незнании и чувстве ложного стыда. Бывают другие случаи, когда манипулятор просто сыплет заученными умными словами, сам до конца не понимая их смысл. Главное, чтобы звучало умно, а жертва постеснялась бы проявить свое незнание. Чем выше статус, должность или чин человека, тем охотнее он ведется на эту манипуляцию. Срабатывает невероятная боязнь проявить свою некомпетентность перед нижестоящими сотрудниками или как-то пошатнуть свой высокий авторитет.

Примеры:
- Всем давно известно, что…
- Да вы «Википедию» почитайте для начала, там все написано…
- Известный постулат экономической теории подтверждает мое мнение.
- Что вы можете сказать про коэффициент детерминации? А?
- Ну вы же наверняка читали эту книгу! Это же классика литературы! Все образованные люди ее читали!
- Не уверен, что указанная вами валидность поддается корреляционному анализу, так что придется менять некоторые показатели в отчете.

Противодействие
Чего ждет манипулятор? Того, что мы испугаемся и проявим ложный стыд. Стыд спросить и уточнить. Единственный способ сломить эту на самом деле незамысловатую манипуляцию — просто признать свое незнание, спрашивать и уточнять. Без самобичевания, смущения, абсолютно спокойно и с достоинством. Иногда вы увидите, что сам манипулятор имеет достаточно смутное и расплывчатое представление о том, на что ссылается. Смотреть, как манипулятор «путается в собственных показаниях», — всегда забавное зрелище, ведь он сам попадает в расставленную им же ловушку. А иногда он может ссылаться и вовсе на несуществующие факты, вымышленные научные положения, поэтому спрашивать и уточнять надо всегда. Поверьте, ваше реноме или авторитет при этом не исчезнет.

Примеры ответов на манипуляцию
- Вы что, даже элементарных вещей не знаете?
- Не знаю, о каких элементарных вещах вы говорите. Познакомьте меня с ними, будьте добры.

- Вы что, не читали книгу «100 ключей к успешной жизни»? Это же классика! Это просто must read для всех образованных людей!
- Нет, не читал. Поделитесь основными мыслями.

- Вы делаете выводы, не располагая достаточным объемом знаний по данному вопросу. Вы бы для начала изучили известный всем опыт зарубежных коллег.
- Обязательно изучу на досуге. Сейчас я этого сделать не могу, поэтому объясните, пожалуйста, как этот опыт напрямую связан с предметом нашего обсуждения?

- Слушайте, но даже гипотеза Бёрча и Свиннертон-Дайера говорит об этом!
- Я не знаю эту гипотезу. Давайте посмотрим, о чем она говорит, и решим, имеет ли она отношение к делу.

Из цикла постов, основанных на книге Никиты Непряхина «Я манипулирую тобой: Методы противодействия скрытому влиянию».

Психология оптимального переживания
или как работать в удовольствие.

Есть отличная поговорка: "Сделай работой своё хобби – и тебе не придется работать ни одного дня".
Вам не нужно заставлять себя смотреть интересный сериал. Между тем, для мозга это ещё какой труд – обработка визуальной информации, расшифровка аудио, считывание эмоций героев, включение памяти – чтобы следить за сюжетом.

О чём это говорит?
Напряжение может быть приятным. Если бы за просмотр сериалов платили деньги, «работников» было бы навалом. Но разберите просмотр сериала на отдельные виды умственной деятельности:
дизайнер и фотограф постоянно занимаются визуальной работой. Память, «слежение за сюжетом», понадобятся математику и бухгалтеру. Считывание эмоций, диалоги – вотчина отдела продаж и маркетинга.

И это мы рассматриваем узкий пример сериала. Но в мире достаточно видов досуга, чтобы задействовать каждый отдел вашего мозга. Из чего следует тезис «любая работа может быть хобби».

Вспомните, во что вы погружаетесь с головой, чем наслаждаетесь на полную: бег, танцы, рисование, структурирование информации.
Это состояние называется «поток» или «оптимальное переживание. Но есть ли какие-то законы, позволяющие управлять вдохновением?
Американский профессор психологии, Михай Чиксентмихайи, исследует эту тему несколько десятилетий.

В своей книге он выводит несколько универсальных принципов деятельности, которые объединяют лучшего рабочего на заводе, спортсмена-альпиниста и успешного предпринимателя.

Чтобы часто попадать в состояние потока:
- Деятельность должна вызывать интерес, как процесс. Выбирайте дело, к которому лежит душа: лучше быть хорошим дизайнером, чем плохим нефтяным магнатом. И ищите в своей работе те элементы, которые можно воспринимать, как интересную игру, а не рутинную обязанность. Помните, что для просмотра сериала и создания рекламной компании используется один и тот же мозг.

- Деятельность должна бросать вызов. Бездумное повторение вызывает скуку, скука убивает интерес. Нужно постоянно добавлять блин на штангу: делать что-то, что потребует от вас концентрации и заставит делать что-то новое.

- Деятельность должна оставаться в пределах возможностей. Если вы добавите на штангу один блин, это будет интересно. Но если вы навешаете в два раза больше, чем поднимали в прошлый раз – это вызовет страх. А сможете ли вы? Не сорвете ли спину? Страх создает отрицательное закрепление, штанга начинает ассоциироваться с негативными эмоциями и мозг начинает её избегать.

Эффект определённости

Представьте, что вам предложили два билета: первый со 100% шансом получить 100 долларов, второй – 50% шанс получить 200. Что вы выбираете?
Теория поведенческих финансов (ТПФ) говорит – большинство выбрали первый. Это связано с подсознательными механизмами выбора.

В классической для экономики модели – теории ожидаемой полезности – вы принимаете решение как компьютер, объективно взвешивая возможности. С этой точки зрения 50% шанс просто так получить 200 долларов выглядит привлекательно. Тем более в случае проигрыша мы просто останемся при своём. Но чаще всего мы выбираем не логикой, а эмоциями.

На этом подходе основана ТПФ, созданная лауреатом Нобелевской Дэниэлем Канеманом и Амосом Тверски. Один из главных выводов их исследований таков: «нами движет не столько желание выгоды, сколько страх потерь. Мы предпочтем точно получить 100 долларов, вместо шанса 50 на 50 выиграть 200 долларов или вообще остаться без приза».

На эффекте определённости построены продажи, например, банковских страховок. Вас настойчиво убеждают защитить кредитную карту от воров и отказаться (принять возможные потери) страшно. Но подумайте вот о чём: если бы украсть ваши деньги было так просто, банки бы разорились. Если страховки работают, значит шансы страхового случая крайне низкие.

А встречались с предложением за дополнительную плату увеличить гарантийный срок прибора? Чистой воды махинация статистикой. Любой инженер скажет вам, что, если у прибора есть заводской брак, он почти всегда выявляется в течение первого месяца.

Как бороться со страхом неопределённости?
Поймите, что не бывает настоящей 100% гарантии: никто вам не заплатит, если на все офисы страхователя нападут пришельцы или сменится политический режим. Думайте цифрами, а не эмоциями: если у вас нет привычки спать пьяным в незнакомом месте, вашей кредитке ничего не угрожает. Если вы не собираетесь бить микроволновку молотком, заводской гарантии более чем достаточно.

Проверенные наукой способы манипулирования людьми

Начинай убеждать с малого
В преддверии президентских выборов в США в 2000 году социолог Энтони Гринвальд провел любопытный эксперимент на потенциальных избирателях. Он звонил им домой и задавал два вопроса. Первый: чувствуют ли они себя ответственными за судьбу своей страны? Второй: готовы ли они явиться на выборы? В итоге на участках, где были зарегистрированы опрошенные Гринвальдом избиратели, была зафиксирована высокая явка — 86,7%. При этом в среднем по стране голосовать пришли лишь 61,5%.

Вот как высокую явку объяснила психология. Сначала Гринвальд спрашивал о чувстве ответственности за свою страну. Разумеется, большинство респондентов ответили, что да, чувствуют ответственность за страну, как же иначе, поскольку противоположный ответ социально неодобряем. Следующий вопрос логически вытекал из предыдущего. И логично, что опять же большинство людей ответили утвердительно. Ведь это прозвучало бы странно: человек чувствует ответственность за страну, но не собирается голосовать.

Так вот, после того как большинство опрашиваемых публично заявили, что собираются голосовать, они сами себя мотивировали поступить соответственно только что взятым на себя обязательствам. То есть действовать с позиции ответственного гражданина, которую их заставил принять Гринвальд.


Окажи услугу первым
Каждый человек, если у него есть хотя бы некое подобие совести, всегда чувствует себя обязанным, когда ему оказывают услугу, помощь или дарят подарок. Руководствуясь этим тезисом, профессор Деннис Риган из Каролинского университета и провел свой эксперимент.

В комнату под предлогом оценки качества картин (да уж, нашли предлог) приглашались двое: один настоящий испытуемый, а второй помощник испытателя. Эксперимент проводился в двух вариантах. В первом случае помощник выходил из комнаты на пять минут, а затем возвращался с двумя банками кока-колы: одну он взял для себя, а вторую протянул испытуемому, оказывая ему тем самым непрошеную любезность. Во втором случае помощник возвращался с пустыми руками.

Создай иллюзию, что дело уже почти сделано
Американскй психолог Ран Кивец провел эксперимент с программами лояльности в кофейнях. Суть таких программ в том, чтобы собирать наклейки на карточке (одна наклейка за покупку одного кофе). Когда их наберется десять, карточку можно обменять на бесплатный кофе.

Кивец разделил испытуемых на две группы. Первой группе предлагалась пустая карточка с полем для 10 наклеек. Второй группе вручили карточки с местом под 12 наклеек, причем две из них уже были приклеены.

Как ты можешь догадаться, во втором случае заполнение карточек, а значит, и покупка кофе шли куда более активно. Хотя и в том и в другом случае нужно было вклеить по 10 наклеек.

Всякий раз, прося об одолжении, не забывай упомянуть, что дело практически уже сделано. «Смотри, я уже подвинул этот рояль к двери. Осталось вынести его из квартиры, а дальше каких-то жалких девять этажей». Перфекционист, сидящий глубоко внутри объекта твоих манипуляций, не сможет воспротивиться желанию помочь тебе довести дело до конца.

Используй стадное чувство
Как бы неприятно это ни звучало, человек склонен сводить свою умственную деятельность к минимуму. Ему гораздо легче положиться на чужое мнение, а тем более на мнение большинства, чем вырабатывать собственное. Этим и воспользовались Джон Дарли из Нью-Йоркского университета и Бибб Латане из Колумбийского университета при проведении своего эксперимента по изучению влияния «эффекта чужого мнения» на поведение людей.

В аудиторию якобы для прохождения творческого теста приглашалось несколько человек, причем испытуемым был только один, а все остальные были помощниками Дарли и Латане. Прямо в разгар тестирования в аудиторию подавался дым. Так вот, реакция единственного испытуемого на происходящее целиком зависела от поведения окружающих его людей: если все сидели с каменными лицами, будто ничего не происходит, то подопытный тоже старался не подавать виду. Если все паниковали, он тоже начинал паниковать.

Мышление роста и фиксированное мышление

Ваши успехи в обучении больше зависят от типа мышления, чем от способности к запоминанию. Информация в чистом виде бесполезна, как несъеденная пища: содержащиеся в ней калории нужно ещё переработать и усвоить. В случае с едой это работа внутренних органов. За информационное же пищеварение отвечает тип мышления, по простому – подход к обработке данных.

В процессе обучения есть два основных подхода. Первый называется фиксированным – человек списывает свои успехи и провалы на врождённые или приобретённые в раннем возрасте данные. То есть – на фиксированные особенности.

Обычно фиксированное мышление формируется в детстве. Например: вы приносите двойку по математике, а родители говорят: «Не грусти! В нашей семье у всех с математикой плохо». А пятёрку по русскому объявляют удачной генетикой: «Весь в бабушку пошёл, у неё была идеальная грамотность».

Такой подход ко всему мешает учиться – неудачи воспринимаются естественными и не вызывают желания их исправить, победы кажутся заслуженными и очевидным. Искажение переноса в чистом виде.

Противоположность этому - мышление роста (growth mindset) - человек верит, что успех напрямую зависит от инвестированных в обучение усилий. Родители и учителя, обладающие мышлением роста, скажут ребенку, получившему двойку: "Не отчаивайся. Но тебе следует больше заниматься, чтобы исправить ошибки". А получившему пятерку: "Ты хорошо подготовился! Продолжай в том же духе и попробуй задачку посложнее».

Мы не рождаемся умными или глупыми, навсегда успешными или бестолковыми. Наша жизнь в наших руках. Да, мы не станем гениями за один день. Но мы можем каждый день становиться хотя бы немного умнее, чем вчера.

Избавление от нулевых дней

Возможно, что для кого-то словосочетание “нулевой день” покажется абсурдным. Но давайте сперва разберёмся с тем, что же это такое.

Нулевой день — это день, в течение которого не было сделано ни шага для достижения какой-либо из поставленных перед собой целей.

Даже находясь в шторме апатии, лени, грусти и тоски, вы всё равно способны избавиться от “этих дней”. Поможет 0,01% усилий.

То есть, если перед вами стоит цель прочитать книгу — выкройте минутку и прочитайте хотя бы одно предложение. Привести себя в порядок к лету? Отожмитесь 1 раз. Учите английский? Откройте для себя одно новое слово. Хотите написать книгу? Напишите одно предложение.

Даже если время уже позднее и пора отправляться спать — вы всё равно можете что-то да сделать. Это не отнимет у вас больше минуты времени. Просто сделайте 0,01%! Даже тогда, когда вы чувствуете себя полным нулём. Без компромиссов.

Преимущество такого подхода заключается в том, что с большой вероятностью вы сделаете больше. Не одно отжимание, а 10, к примеру. Не одну страницу книги прочитаете, а главу. Напишите не одно предложение, а страницу.

Ну, а если делать больше 0,01% уж совсем не хочется, то сделав ненулевой минимум, вы начнёте чувствовать себя психологически лучше от осознания того, что вы не сидите на месте и хоть что-то, но делаете. Минимум, но ДЕЛАЕТЕ!

Каждое ваше микроскопическое действие — это и есть ваш ненулевой день. А дни, в которых вы нашли в себе силы что-либо сделать — это то, за что вы будете себе благодарны спустя годы.

Психологические особенности поведения человека в толпе

С давних времен из­вестно, что один и тот же человек в толпе и вне толпы ведет себя по-разному. Поведе­ние человека в толпе характеризуется следующими признаками:

Снижение самоконтроля (интернальности). У человека усиливается зависи­мость от толпы, он неосознанно подчиняется внешнему влиянию большой группы людей, т. е. возрастает экстернальность его поведения и снижается способность к про­извольной регуляции собственного поведения.

Деиндивидуализация поведения людей в толпе — они постепенно утрачивают индивидуальность своего поведения, как бы уравниваясь, приходя к одному и тому же уровню психологических проявлений в поведении. Разные люди в поведении ста­новятся похожими друг на друга.

Неспособность удерживать внимание на одном и том же объекте. Толпа в целом проявляет сниженные интеллектуальные качества, по сравнению с составляющими её индивидами, взятыми вне толпы. Среди особенностей интеллекта наиболее ярко проявляются возросшая некритичность мышления и лёгкая переключаемость вни­мания, которая определяется внешними условиями.

Характерные особенности переработки информации. Человек в толпе легко вос­принимает разнообразную информацию, быстро перерабатывает ее и распространя­ет, при этом совершенно непроизвольно искажая, трансформируя воспринятую ин­формацию, то есть порождая слухи.

Повышенная внушаемость. Человек в толпе легко может поверить в необычную информацию, заведомо невыполнимые обещания (например, политиков на выборах), следовать невероятным и нередко даже абсурдным призывам, лозунгам и т. п.

Повышенная физическая, психофизиологическая и психическая активация. В толпе, особенно в активной, происходит мобилизация всех ресурсов индивида, по­этому человек может проявить такие физические и психологические качества, кото­рые становятся ему недоступными вне толпы, например поднять что-то тяжелое, бы­стро бежать, высоко прыгать и т. п.

Нетипичность, необычность поведения. По сравнению с привычными условия­ми, человек часто проявляет неожиданные даже для него самого формы поведения (часто он потом не может поверить, что он совершал какие-то действия). Поэтому поведение человека, как и толпы в целом, характеризуется непредсказуемостью.