Психология. Страница 27

Неоправданные ожидания

Причина, по которой мы испытываем глубокие разочарования в окружающих нас людях и событиях, таится в ожиданиях, которые мы сами же себе и возводим.

Самым сильным эффектом обладают те ожидания, которые мы закладываем на дорогих и близких нам людей, а в особенности — на любимых.

Причина даже не том, что эти ожидания несбыточны и завышены, а в том, что мы не обсуждаем с людьми те моменты, которых от них ждём.

Некоторые свои ожидания мы воспринимаем как нечто само собой разумеющиеся, а следовательно, когда они остаются неудовлетворенными — глубоко разочаровываемся и обижаемся. Но это не выход, и уж тем более не способ решить такого рода проблему.

Решение здесь иного рода — если вы хотите избавиться от лишнего разочарования в своей жизни, то не придумывайте и не накручивайте себе.

А в том, что касается людей — обсуждайте с ними то, что вы ожидаете от совместного взаимодействия. Говорите об этом, ведь от них напрямую зависит ваш уровень удовлетворённости жизнью.

Не стесняйтесь того, что вы хотите жить благополучно и счастливо — это абсолютно нормально и вполне естественно. Стесняться нужно только своего бездействия в таких делах.

Гандикап

Есть люди, которым все задачи им кажутся на уровень проще. То, что для остальных неразрешимая проблема, для них - обычная рутина.

Ричард Фейнман, известный американский физик, рассказывал, что физику он знал лучше остальной группы, поэтому на лекциях откровенно скучал. Увидев это, преподаватель всучил Ричарду сложный учебник про интегралы и сказал: "Я разрешаю тебе лениться на моих лекциях, Фейнман. Но только когда изучишь эту книгу".

Тема опережала общий курс, и даже Ричарду пришлось над ней побиться. Зато после этого он мог решать самые сложные уравнения на курсе. Если кто-то не мог найти ответ в задаче, звали Фейнмана.

Он получил гандикап.

Гандикап - это преимущество перед конкурентами при выполнении какой либо задачи.

Гандикап может быть врожденным: воспитание, образование, генетика - любые факторы, которые делают нас эффективнее. Так длинные ноги увеличивают ваши шансы стать хорошим атлетом.

Можно получить гандикап за счёт уникальных инструментов, как сделал Фейнман. Изучив новую ментальную модель или необычную методику, вы расширяете свой арсенал и можете подбирать эффективные решения к самым разным ситуациям.

Ещё вы можете воспользоваться эффектом контраста. В книге "Art of Learning" Джошуа Вайцкин приводит пример, как он сломал правую руку во время тренировок по тайцзи, но вместо перерыва начал работать только левой.

Это жутко неудобно и ваш уровень падает в разы, вы понимаете, если пробовали писать не той рукой. Зато после восстановления Джошуа почувствовал себя так, словно "у него появилась лишняя рука" и стал работать намного эффективнее соперников.

Принцип контраста

Принцип контраста влияет на нашу разницу в восприятии между двумя вещами, представленными одна за другой. Если второй предмет явно отличается от первого, мы будем склонны преувеличивать их различие. Поэтому если мы сначала поднимем легкий предмет, а затем — тяжелый, мы будем оценивать второй предмет как более тяжелый, чем если бы мы подняли его, не пытаясь сначала поднять легкий.

Исследования показали, что мы можем быть недостаточно удовлетворены физической привлекательностью наших собственных возлюбленных только из-за того, что популярные СМИ бомбардируют нас образами очень привлекательных моделей.

В ходе одного исследования студенты колледжа оценивали имеющего среднюю внешность представителя противоположного пола как менее привлекательного, если перед этим просматривали рекламные объявления в популярных журналах. При проведении другого исследования мужчины, живущие в общежитии колледжа, оценивали по фотографии внешность потенциальной подруги. Оценка тех, кто делал это, одновременно смотря по телевизору эпизод телевизионного сериала «Ангелы Чарли», была несколько ниже оценки тех, кто смотрел другое шоу. Очевидно, красота кинозвезд, играющих «Ангелов», делала незнакомку менее привлекательной в глазах мужчин.

Для торговцев гораздо прибыльнее сначала представлять дорогие предметы также и потому, что если этого не делать, принцип контраста станет активно работать против них. Представление сначала недорогого предмета с последующим показом дорогого приведет к тому, что дорогой предмет в результате покажется покупателю еще более дорогим — едва ли это желательно для большинства торгующих организаций. Так можно «заставить» цену одного и того же предмета выглядеть более высокой или более низкой в зависимости от цены ранее представленного предмета.

Роберт Чалдини
«Психология влияния»

Когнитивные искажения (2)

Эффект текущего момента
Человеку очень трудно представить себя в будущем. Без специальной подготовки мы оказываемся не в состоянии спрогнозировать дальнейшее развитие событий, соответствующим образом занизить наши ожидания и скорректировать поведение. Мы согласны на немедленное удовольствие, даже если в будущем оно предвещает сильнейшую боль.
Отсюда возникает эффект текущего момента, также известный как эффект переоценки скидок. Этим эффектом всерьез озабочены экономисты: из тенденции людей предпочитать сиюминутные выгоды выгодам в отдаленном будущем вытекает большинство проблем мировой финансовой системы. Люди охотно тратят деньги и крайне неохотно откладывают на черный день.
Также эвристика текущего момента хорошо известна диетологам. В 1998 году американские ученые провели исследование «Предсказание голода: эффекты аппетита и воздержания на выбор пищи». Участникам исследования предлагали выбор между здоровой (фрукты) и нездоровой (шоколад) едой, которую они получат на следующей неделе. Изначально 74% участников выбрало фрукты. Но когда наступил день выдачи пищи и участникам эксперимента была предложена возможность поменять свой выбор, 70% выбрали шоколад.

Эффект привязки
Получая новую информацию, мы соотносим ее с уже имеющимися данными. Особенно это касается чисел.
Психологический эффект, при котором мы выбираем какое-то отдельное число в качестве якоря и сравниваем с ним все новые данные, получил название эффекта якоря или эвристики привязки. Классический пример — стоимость товара в магазине. Если товар уценен, мы сравниваем новую цену ($119,95) именно со старой суммой на ценнике ($160). Стоимость собственно товара при этом в расчет не принимается. На эффекте якоря строится весь механизм скидок и распродаж: только на этой неделе, скидка 25%, если купить четыре пары джинсов, одна пара вам достанется совершенно бесплатно!
Эффект используется и про составлении ресторанных меню. Рядом со сверхдорогими позициями там специально указываются (сравнительно!) дешевые. При этом мы реагируем не на цену самых дешевых наименований, а на разницу в цене между стейком из лосося на подиуме из спаржи и куриной котлетой. На фоне стейка за 650 рублей котлета за 190 кажется совершенно нормальным явлением.
Также эффект якоря проявляется, когда на выбор дают три варианта: очень дорогой, средний и очень дешевый. Мы выбираем именно средний вариант, который на фоне двух других опций кажется наименее подозрительным.

Эффект негативности
Мы уделяем больше внимания плохим новостям, нежели хорошим. И дело тут не в том, что мы все пессимисты. В процессе эволюции правильная реакция на плохие новости была куда важнее, чем правильная реакция на хорошие. Слова «эта ягода вкусная» можно было пропустить мимо ушей. А вот слова «саблезубые тигры едят людей» пропускать мимо ушей не рекомендовалось.
Отсюда избирательность нашего восприятия новой информации. Негативные новости мы считаем более достоверными — и крайне подозрительно относимся к людям, которые пытаются убедить нас в обратном. В наше время уровень преступности и количество войн ниже, чем когда-либо в истории человечества. Но большинство из нас охотно соглашается, что ситуация на Земле с каждым днем становится все хуже и хуже.
С эффектом негативности связано и понятие фундаментальной ошибки атрибуций. Мы склонны объяснять поступки других людей их личными особенностями, а собственное поведение — внешними обстоятельствами. Это опять-таки объясняется эволюцией и избирательным восприятием действительности. Получать негативную информацию о ненадежных или откровенно опасных членах социума и оперативно на нее реагировать для наших предков было куда важнее, чем адекватно оценивать собственное поведение.

Когнитивные искажения

Предвзятость подтверждения
Мы охотно соглашаемся с теми людьми, которые охотно соглашаются с нами. Мы ходим на сайты, на которых преобладают близкие нам политические взгляды, а наши друзья, скорее всего, разделяют наши вкусы и убеждения. Мы стараемся избегать отдельных людей, групп и новостных сайтов, которые могут заставить усомниться в правильности нашей жизненной позиции.
Американский психолог-бихевиорист Беррес Фредерик Скиннер называл это явление когнитивным диссонансом. Люди не любят, когда в их сознании сталкиваются конфликтующие представления: ценности, идеи, верования, эмоции. Чтобы избавиться от конфликта между установками, мы бессознательно ищем те точки зрения, которые уживаются с нашими взглядами.
Мнения и взгляды, угрожающие нашему мировоззрению, игнорируются или отвергаются. С появлением интернета эффект предвзятости подтверждения только усилился: найти группу людей, которая всегда и во всем будет с вами соглашаться, теперь способен практически каждый.

Искажение в пользу своей группы
Этот эффект похож на предвзятость подтверждения. Мы склонны соглашаться с мнением людей, которых мы считаем членами своей группы, и отвергать мнения людей из других групп.
Это проявление наших самых первобытных тенденций. Мы стремимся быть заодно с членами нашего племени. На уровне нейробиологии такое поведение связано с нейромедиатором окситоцином. Это гормон гипоталамуса, оказывающий мощное воздействие на психоэмоциональную сферу человека. Сразу после родов окситоцин участвует в формировании отношений между матерью и ребенком, а в более широком плане помогает нам формировать крепкие связи с людьми из нашего круга.
В то же самое время окситоцин вызывает в нас подозрительность, страх и даже пренебрежение по отношению к посторонним. Это продукт эволюции, в которой выживали лишь те группы людей, которые успешно взаимодействовали друг с другом внутри племени и эффективно отражали нападения аутсайдеров.
В наше время когнитивное искажение в пользу своей группы заставляет нас неоправданно высоко оценивать возможности и достоинства близких людей и отрицать наличие таковых у лиц, нам лично незнакомых.

Рационализация после покупки
Помните, когда вы в последний раз купили что-то ненужное, неисправное или просто слишком дорогое? Вы наверняка очень долго убеждали себя, что поступили совершенно правильно.
Этот эффект также известен как стокгольмский синдром покупателя. Это встроенный в каждого из нас защитный механизм, заставляющий искать аргументы оправданности своих действий. Бессознательно мы стремимся доказать, что деньги были потрачены не зря. Особенно если деньги были большими. Социальная психология объясняет эффект рационализации просто: человек готов пойти на что угодно, лишь бы избежать когнитивного диссонанса.
Купив что-то ненужное, мы создаем конфликт между желаемым и действительным. Чтобы снять психологический дискомфорт, действительное приходится долго и тщательно выдавать за желаемое.

Примеры иррациональных установок и их анализ

Все должны меня любить и одобрять то, что я делаю
Анализ: Эта идея явно иррациональна, поскольку цель эта недостижима, пытаясь ее достичь, человек становится менее самостоятельным, более неуверенным и в результате – более саморазрушающим.
Желательно быть любимым; однако разумный человек не станет приносить в жертву собственные интересы и устремления в попытке достичь этой цели.

Всегда существует единственное правильное или идеальное решение каждой проблемы и его надо найти, иначе не избежать катастрофы
Анализ: Это иррациональное убеждение, поскольку идеального решения не существует, воображаемые результаты неудачных поисков идеального решения нереалистичны и могут вызвать тревогу или панику, и такой перфекционизм ведет к принятию не самого лучшего из возможных решений. Разумно мыслящий человек пытается отыскать разные возможные решения проблемы и принимает лучшее или наиболее подходящее из них, сознавая, что идеального ответа не существует.

Опасные или пугающие события являются основанием для сильной тревоги, об их возможности надлежит постоянно помнить
Анализ: Это иррациональная идея, поскольку беспокойство или тревога мешают объективной оценке вероятности опасного события и часто мешают эффективному совладанию с ним, если оно случается; тревога может даже повысить вероятность опасного события, ведет к увеличению возможности его наступления, не может предотвратить неизбежных событий, а многие неприятные ситуации вследствие тревоги представляются хуже, чем на самом деле.
Люди с рациональным мышлением сознают, что потенциальные опасности далеко не такие катастрофические, как может показаться; они также сознают, что тревога не предотвращает пугающих событий и даже может повысить их вероятность, сама по себе тревога может причинить больше вреда, чем вызвавшая ее причина. Рациональный человек также сознает, что необходимо делать то, чего боишься, чтобы убедиться в отсутствии реальной опасности.

Достоинства и недостатки интуиции

Информация, которую мы получаем через посредство зеркальных нейронов о других людях, поступает к нам непосредственно и сразу, без необходимости проведения нашим сознанием трудоемкого мысленного анализа, конструирования или вычислительных операций. Система зеркальных нейронов создает спонтанное, интуитивное понимание. Благодаря автоматическому и имплицитному действию этой системы возможны максимально быстрые процессы межличностного согласования и приспособления.

Умение интуитивно оценивать ситуации не исключает их дополнительного рационального анализа и обдумывания с помощью интеллекта. Оптимальную ориентированность в ситуации мы получаем тогда, когда используем сочетание этих двух возможностей, поскольку у каждой из них есть свои слабые стороны.

Критерии, по которым интуиция делает выводы о ситуации, представляют собой образцы, сформировавшиеся на основе реального предшествующего опыта. Следовательно, интуитивная система может прийти к ошибочным выводам в том случае, когда представлены признаки или указания, которые «обычно» указывали на определенное развитие и разрешение похожей ситуации, в отличие от того, что происходит на самом деле в реальном времени. Заблуждения такого рода могут иметь место как при флирте, так и при покупке подержанного автомобиля: не все действия людей, посылающих многообещающие или кажущиеся достойными доверия сигналы, соответствуют нашим интуитивным ожиданиям.

Рациональный метод, который в качестве дополнения очень помог бы интуиции в приведенных выше случаях, сам по себе тоже не застрахован от ошибок. Критерии, которыми пользуются рациональные люди и которые по большей части заимствованы из математической или физической логики, часто игнорируют субъективный, интуитивный фактор. Это может привести к тому, что при полной правоте с точки зрения разума человек может оказаться совершенно неправым с точки зрения межличностной ситуации. Человек, который выступает на вечеринке как всезнайка и постоянно лезет с поправками, имеет исключительный шанс стать самой неприятной персоной этого вечера. Сам он удивляется и считает, что заслужил ровно противоположного отношения. Хотя он говорит только «правильные» вещи, у него полностью отсутствует интуитивное понимание и ощущение полной неуместности такого поведения. Его могло бы остановить только восприятие интуитивных сигналов, посылаемых другими людьми. По этим сигналам — опять же интуитивно — он мог бы понять, что на этой вечеринке главное — не выявление ошибок и не демонстрация собственных познаний.

Почему мы не радуемся за других, когда они добиваются успеха

Нам с самого детства внушают, что зависть — одно из самых ужасных чувств, которое может испытывать человек. И от того, что в душе у тебя зреет что-то столь негативное, ты начинаешь испытывать презрение к самому себе.

Одна из проблем заключается в том, что наш мозг воспринимает чужие победы как личные поражения — отсюда и рождается зависть. Вся наша жизнь — это конкуренция, именно поэтому наш мозг устроен подобным образом. Мы решили углубиться в этот вопрос, чтобы вы больше не съедали себя изнутри из-за непонятного чувства зависти.

Какие виды зависти существуют
Депрессивная зависть: «Я чувствую себя неудачником по сравнению с ним». Эта зависть возникает, когда кто-то из твоего близкого окружения добивается больших успехов. В этом случае ты можешь считать, что его успехи отражают твои неудачи. Проблема также заключается в том, что депрессивная зависть может породить неуверенность в себе, в собственных силах, озлобить человека.

Враждебная зависть: «Он этого не заслуживает, потому что недостоин». Когда один человек добивается успеха, то может возникнуть зависть, граничащая со злостью. Это чувство разрушительно для личности, ведь ты желаешь не добиться тех же высот, а того, чтобы твой знакомый потерпел неудачу. Если у этого человека случится провал, то ты можешь почувствовать себя гораздо лучше. В дальнейшем такие люди даже не обращают внимания на свои достижения — они живут лишь чужими провалами, муссируя их и получая удовольствие от того, как успешные люди терпят крах.

Благородная зависть: «Это впечатляет». Эту зависть можно назвать нейтральной. Ты наблюдаешь за другими людьми, восхищаешься их достижениями, в тот же момент понимая, что тебе до них еще расти и расти. Эта зависть порождает естественное желание развиваться и тянуться за такими людьми. В ней нет ничего плохого, что может негативно повлиять на твою личность.

К сожалению, большинство людей страдают от депрессивной зависти и желают, чтобы их знакомые, добившиеся успеха, рано или поздно потерпели неудачу. Это как бы может уравнять их, и самое печальное, что они не думают о своем развитии, а мечтают лишь о провале других людей.

Кому мы завидуем
Как правило, мы завидуем тем, с кем можем себя сравнить. В эту группу входят коллеги, соседи, близкие родственники, друзья.
Обычно зависть возникает в тот момент, когда один из этих людей добивается вершин, которые нам кажутся недосягаемыми по тем или иным причинам. Ты не позавидуешь человеку, который получил Нобелевскую премию, так как ваши возможности и интересы не лежат в одной плоскости. Зато позавидовать однокласснику, который в свои годы побывал во многих странах и открыл собственное дело — это легко.

Также одной из причин является то, что ты и люди из твоего круга общения начинали с одинаковых условий. И когда они добиваются успеха, тебя это как минимум удручает, и вот почему: у вас были одинаковые ресурсы, но твой «соперник» проявил себя намного лучше. Он оказался быстрее, умнее, нашел общий язык с теми людьми, с которыми не удалось тебе. Понимание того, что тебя обскакал равный, а то и человек, который был очень недооценен, приводит в отчаяние, а некоторых — в бешенство.

Как зависть влияет на личность
Как мы писали ранее, зависть приводит к тревоге, депрессии и стрессу. Ты считаешь, что другие люди обретают славу, становятся успешными незаслуженно, а к тебе все относятся предвзято, начальство не замечает заслуг, а в жизни все дается труднее, чем другим.

В итоге есть риск того, что ты откажешься от конкуренции, ведь будешь считать, что все твои попытки не увенчаются успехом. Зависть уничтожает личность и в итоге может превратить тебя в озлобленного неудачника, который ненавидит всех и испытывает презрение к самому себе. Избавься от этого чувства, борись с ним, сфокусируйся на своей личности, собственных успехах и слабостях. И, работая над ними, ты никогда не узнаешь горечь поражения.

Какие лучшие качества человека?

Разумеется, что однозначного ответа на этот вопрос нет. Что конкретно для вас будет являться самым лучшим, не всегда будет лучшим для другого. Но есть кое-что универсальное.

Итак, представьте, что вы ожидаете уже тридцать минут, а знакомый всё ещё не приходит. Вы в течении реки эмоций: купаетесь в раздражении и гневе.

Когда он появляется, вы смотрите на него и понимаете, что этот человек руководит большим коллективом. У него могли появиться неотложные рабочие дела, а с работы он всегда выходит с опозданием.

Когда он говорит «Извини», вы отвечаете «Да всё нормально» и приступаете к делу.

Теперь представьте, что вы подъезжаете к светофору и тормозите не вовремя, с наездом на стоп-линию. Проходящий мимо рабочий вам кричит: «Ты что слепой!? Не видишь красный!?».

Вы оскорблены его поведением, но потом понимаете, что весь день он находится под палящим солнцем. Ему трудно сохранять спокойствие и не воспринимаете этот крик души всерьёз.

«Зачем ты меня спрашиваешь? Не можешь погуглить и выяснить!?» — ваша половинка реагирует на заданный вами вопрос, относительно сферы, в которой ни у нее, ни у вас нет знаний.

Вам больно. Вы думаете, что он / она вас больше не любит.

А потом начинаете понимать, что он / она ведёт себя подобным образом не всегда. Может быть дома что-то случилось, либо же перепады настроения из-за цикла. И на следующей день вы разговариваете так, будто ничего не случилось.

Итак, универсальное людское качество — это способность поставить себя на место другого. Почувствовать чужие эмоции и взглянуть на ситуацию под другим углом.

Это качество, которое спасает множество межличностных отношений не только в повседневной жизни, но и корпоративной.

Мыслить как ученый: Советы когнитивиста Дэниэла Деннета

Используйте свои ошибки
Первый совет Деннета рекомендует безжалостную интеллектуальную честность перед самим собой, самоанализ и познание путем проб и ошибок. В типичной для себя манере философ замечает: «Сделав ошибку, вы должны сделать глубокий вдох, сжать зубы и изучить собственные воспоминания о ней настолько беспощадно и бесстрастно, насколько только сможете». Этот совет близок к научному методу, в котором каждая ошибка — возможность научиться чему-то новому на ее примере, а не повод к унынию и жалобам.

Уважайте оппонента
Также называемый «доброжелательностью» этот метод происходит из риторики в той же степени, что и из логики: ведь убеждение заставляет людей к вам прислушаться. А они не станут слушать, если вы чрезмерно педантичны, чрезмерно торопливы, несправедливы или просто откровенно неприятны. Деннетт говорит: «Ваша целевая аудитория будет хорошо воспринимать вашу критику: ведь вы уже показали им, что поняли их позиции так же хорошо, как они сами, и продемонстрировали справедливое суждение».

Гудок «Конечно же»
Клаксон — это громкий электрический гудок, вроде того, что есть в автомобилях. Деннетт предостерегает нас, что использование слов «конечно же» — это риторический гудок, указывающий на то, что автор эссе употребил трюизм, не предоставив удобоваримых причинно-следственных связей или доказательств своей правоты, в надежде, что читатель быстро согласится с его позицией и двинется дальше.

Отвечайте на риторические вопросы
Как и в случае с «конечно же», риторический вопрос может подменять собой продукт мысли. Хотя суть риторического вопроса состоит в том, что «ответ на него настолько очевиден, что на него совестно отвечать», Деннетт все же рекомендует это делать. Например, на вопрос: «Кому решать, что правильно, а что — неправильно?» отвечать: «Мне».

Применяйте принцип бритвы Оккама
Английский философ XIV века Уильям из Оккама одолжил свое имя принципу, прежде называемому lex parsimonious — или законом экономии. Деннетт формулирует его следующим образом: «Все очень просто: не нужно выдумывать запутанную, экстравагантную теорию, когда у вас есть более простая (из меньшего количества ингредиентов и наименований), которая подходит к случаю».

Не тратьте время на ерунду
Резкость этого совета происходит из исследования Деннеттом закона Старджона, исходя из которого, 90% всего окружающего — ерунда. «Хотя подобное утверждение и может быть преувеличением, основная мысль здесь заключается в том, что не стоит тратить свое время на споры, которые просто плохи и ни к чему не ведут, особенно если они возникают на идеологической почве», — комментирует это утверждение философ.

Избегайте псевдоглубины
Tермин deepity философ позаимствовал у профессора компьютерных наук Джозефа Вейценбаума. «Deepity — это утверждение, которое кажется важным и справедливым, а также глубоким, но достигает такого эффекта за счет того, что остается двусмысленным и неясным». Приверженность Деннетта ясности разбивает в этом месте читателей на два лагеря. Одни считают его любовь к четкости признаком восхитительной аналитической этики. Другие полагают, что он демонстрирует несправедливую предубежденность против языка метафизиков, мистиков, теологов, континентальных и постмодернистских философов, а может, даже поэтов

Спекулятивные приемы - знать, чтобы защититься (2)

Вытеснение
Оппонент преувеличивает второстепенные проблемы, взятые из нашей речи, оттесняя на задний план нашу главную мысль. Переключается на второстепенную тему и пытается из мухи сделать слона. При этом отдельные факты переоценивает, другие игнорирует в зависимости от своих потребностей. Он продолжает утверждать или доказывать то, что никогда не вызывало сомнения, и цепляется за мелочи и отдельные слова.

Отсрочка
Ее целью является создание препятствий для ведения дискуссии или затягивание спора. Собеседник употребляет ничего не значащие слова, задает уже решенные вопросы и требует разъяснений по мелочам, чтобы выиграть время для раздумий.

Эту технику нельзя считать безусловно спекулятивной, особенно когда неожиданно сталкиваешься с сильными аргументами. В данном случае желательно не показывать удивления и не проявлять смущения, а применять указанный прием в целях получения необходимой отсрочки.

Обеспечив себе время для размышления, мы получаем возможность обнаружить слабые места в аргументации собеседника и разработать свои контраргументы. Во всяком случае, выиграв время и освободившись от нажима, мы получаем возможность обдумать основной вопрос. Ведь дискуссия может быть и острой, но при этом оставаться честной. Если собеседник нас убедил, то это следует признать. Это вовсе не зазорно, так как нужно иметь больше смелости для того, чтобы изменить свое мнение, чем для того, чтобы остаться ему верным.

Апелляция к чувству
Представляет собой особо опасную форму «вытеснения». Оппонент не выступает как деловой человек и специалист, а взывает к сочувствию. Путем более или менее сильного воздействия на наши чувства он ловко обходит нерешенные деловые вопросы во имя каких-то своих морально-этических норм, принципов и целей. Если собеседник применяет эту технику, мы должны вернуть дискуссию на деловые рельсы. Практика постоянно подтверждает, что очень трудно предотвратить и нейтрализовать искусно примененную технику апелляции, так как она направлена на чувства слушателей и нейтрализует разум.

Искажение
Представляет собой неприкрытое извращение того, что вы сказали, или перестановку акцентов, поэтому применение этой техники следует резко осудить. Часто ею пользуются демагоги, когда их «припрут к стенке», да и не только в этом случае.

Шейнов В.П. "Скрытое управление человеком"

Спекулятивные приемы - знать, чтобы защититься

Преувеличение
Прием состоит в неоправданном обобщении, преувеличении, в заявлении преждевременных выводов, например: «Все женщины — обманщицы», «Все мужчины — подлецы» и т.п. Преувеличение может быть использовано для достижения и иных целей, как, например, случилось в следующем сюжете.
Из кабинета врача выбегает молодая монашка и вся в слезах исчезает.
- Что случилось? — спрашивает врача его коллега.
- Да ерунда: я сказал ей, что она беременна!
- Но ведь этого не может быть! Она же монашка! Ты же ее оскорбил!..
- Зато икать перестала.

Использование авторитета
Состоит в ссылках на известных личностей, что нередко бывает просто «притянуто за уши», так как речь может идти совсем о другом. Но для слушателей часто достаточно одного упоминания известного имени: «Я бы не согласился полностью с мнением оратора, но если и Н. придерживается этой точки зрения, то тут уж ничего не поделаешь...»

Изоляция
Заключается в «выдергивании» отдельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении в урезанном виде, чтобы они имели значение, совершенно противоположное первоначальному.

С точки зрения риторики правильным является выделение из выступления только тех частей, которые имеют самостоятельное значение, сами по себе ясны и не могут быть извращены, будучи извлеченными из общего текста.

Абсолютно некорректно опустить то, что предшествует или следует сразу за констатацией. Эта техника была особенно распространена в период «холодной войны», а сейчас применяется некоторыми кандидатами на выборах и в недобросовестной рекламе.

Один из рекламных роликов МММ звучал так: «По заключению американского журнала «Бизнес-Уик». МММ является наиболее быстро развивающейся российской компанией». Авторы жульнически выхватили выделенные слова, опустив предшествующие им слова: «...по мнению московских пенсионеров...»: В результате оценка пенсионеров была выдана за точку зрения солидного делового издания.

Изменение направления
Состоит в том, что собеседник не атакует наши аргументы, а переходит к другому вопросу, который не имеет отношения к предмету дискуссии. Он пытается обойти «горячее» место и вызвать у присутствующих интерес к иным проблемам.

Шейнов В.П. "Скрытое управление человеком"

Польза и вред публичных обещаний

Публичные обещания чаще всего работают по принципу избегания наказания. Если человек публично обещает бросить курить и не делает этого, то другие будто бы имеют право его осуждать. И даже если они этого не сделают, а только тактично промолчат, то чувство вины не покинет пообещавшего.

Если человека тяготит чувство вины, он сделает всё, чтобы его избежать — то есть публичное обещание сработает. Но если постоянно использовать этот инструмент, то возможное (пусть и выдуманное самим человеком) наказание загонит его в тупик — вместо одной проблемы, например курения, у него появится и вторая — мнимое осуждение со стороны близких.

Публичные обещания помогают получить вознаграждение
Когда человек даёт обещание совершить важный поступок и совершает его, он получает вознаграждение. Во-первых, в кровь выбрасываются гормоны, ответственные за ощущение счастья — допамин, серотонин. Во-вторых, к нему проникаются уважением его близкие, друзья, знакомые. И в-третьих, сам человек начинает уважать себя больше, чем прежде.

Публичные обещания помогают найти поддержку друзей
Публичное обещание — способ найти поддержку среди друзей и незнакомых людей. Человеку свойственно переживать за тех, кто оказался в сложной ситуации — даже если это не болезнь, а лишь борьба с самим собой. Однако есть риск нарваться на критику — в том числе от тех, кто считает проблему незначительной.

Вред публичных обещаний. Чрезмерное давление
Публичное обещание в какой-то степени похоже на стриптиз — человек раскрывается перед другими, показывает свои недостатки и готовность меняться. Но далеко не все поддержат его и воспримут всерьёз. Злые комментарии в социальных сетях могут давить и по-настоящему мешать.

Психологи считают, что зависимость от внешних стимулов часто приводит к прокрастинации. Чем больше давления со стороны других — не только критики, но и советов, контроля, постоянной поддержки — тем ниже шансы, что человек доведёт дело до конца.

Чувство вины
Страх наказания приводит не только к отчаянным действиям, но и к чувству вины, которое может стимулировать бороться с проблемой, а может и полностью парализовать. Если человек зависит от мнения других людей, то публичные обещания не принесут ему пользу.

Несовместимость с собственными желаниями
Когда человек обещает бросить курить, он искренне верит, что ему действительно это нужно. Но со временем желание может измениться — особенно, если оно касается не вредных привычек, а смены работы или целей в жизни. Тогда обещание будет только мешать реализовывать собственные потребности.

Способы манипуляции сознанием (2)

Провокация на скандал
Вовремя сказанными обидными словами манипулятор пытается вызвать своими насмешками в вас гнев, ярость, непонимание, обиду и проч., чтобы вывести вас из себя, и добиться намеченного результата.

Мнимое непонимание
В данном случае определенная хитрость достигается следующим образом. Манипулятор, ссылаясь на выяснение для себя правильности только что услышанного, повторяете сказанные вами слова, но внося в них свой смысл. Произносимые слова могут быть наподобие: «Извините, правильно ли я вас понял, вы говорите что…», — и дальше он повторяет 60-70% того, что услышал от вас, но конечный смысл искажает путем ввода другой информации, информации — необходимой ему.

Способы манипуляции сознанием

Использование ложного подозрения в ваших словах
Применяя подобную позицию психо-воздействия манипулятор как бы изначально ставит собеседника в положение защищающегося. Пример используемого монолога: «Вы думаете я буду вас в чем-то уговаривать, убеждать…», — что уже как бы вызывает у объекта желание убедить манипулятора что это не так, что вы к нему (к манипулятору) изначально хорошо расположены и т. п. Тем самым объект как бы сам раскрывает себя для бессознательного согласия с теми словами манипулятора, которые последуют вслед за этим.

Агрессивная манера ведения разговора
При использовании данного приема манипулятор берет изначально высокий и агрессивный темп речи, чем бессознательно сламливает волю оппонента. К тому же оппонент в таком случае не может должным образом обработать всю получаемую информацию. Что вынуждает его соглашаться с информацией от манипулятора, бессознательно к тому же желая, чтобы все это поскорее прекратилось.

Ложное соглашательство
В этом случае манипулятор как будто соглашается с информацией, полученной от вас, но тут же вносит свои коррективы. По принципу: «Да, да, все правильно, но…».

Ловушка «халявы»

В бутиках, салонах красоты, автосалонах, ресторанах и других местах активной траты денег вас может подстерегать очень распространённая ловушка: бесплатные услуги или небольшие подарки. Например, чашка чая, пока вы ждёте своей очереди на стрижку у мастера. Конфеты в прозрачной вазе на кассе магазина. Комплимент от шеф-повара, пока готовится заказ. Так заведение формирует у вас так называемую «лояльность» к себе и своему бренду.

Человек — социальное животное, нуждающееся в тесном взаимодействии с другими представителями своего вида. Механизм этого взаимодействия отточен миллионами лет и прочно «зашит» в вашем мозгу. И одно из его составляющих — желание непременно «отдариться» в ответ на подарок. Или ответить услугой на услугу.

Хотя вы и не осознаёте своего «долга», мозг расценивает неожиданную халяву именно как долг, и заставляет чувствовать себя обязанным. Наш древний мозг расценивает подарок так же, как и миллионы лет назад, когда общество людей ничем не отличалось от популяции обезьян — как приглашение к кооперации.

Волей-неволей приходится этот неосознаваемый «долг» отдавать: спонтанными покупками, спокойным отношением к завышенной цене, рекомендацией бренда знакомым, и т.п. Одна чашка бесплатно предложенного кофе — и вот вы уж в «ловушке халявы».

Ваши ошибки не так заметны, как вы думаете

Ощущение, что на нас все время смотрят, всего лишь игра воображения. Паранойя и неуверенность в себе, которые мы чувствуем каждый раз, когда ошиблись, на самом деле не отражает реальность. Люди замечают наши промахи намного реже, чем мы думаем.

Для проверки этого «эффекта прожектора» команда психологов просила группу испытуемых целый день носить странную футболку, а потом оценить, сколько людей заметили ее. Оценки испытуемых оказались вдвое выше, чем фактическое количество. Вы находитесь в центре внимания гораздо реже, чем вы думаете.

Зная это, вы можете чувствовать себя в общественных местах намного спокойнее и быть самими собой.

Ловушка позитивного прошлого

Это одна из наиболее распространенных ловушек, в которую в основном попадают люди старше 30 лет.

Вместо того, чтобы жить сегодняшним днем, человек с ностальгической тоской вспоминает о прошлом, мечтая вернуть «золотые дни детства», первую любовь, друзей, утраченное ощущение легкости и беззаботности бытия и т. д.
В итоге у него возникает ощущение, что «все лучшее уже позади», что никогда уже он не будет так счастлив, и прочие мысли подобного рода.

Живя прошлым, человек не только растрачивает свою эмоциональную энергию на ностальгические переживания, но и программирует себя на то, что «ему больше никогда уже не будет так хорошо». Вполне естественно, что при таких условиях у него не остается ни сил, ни желания отыскивать положительные переживания в реальной жизни, в событиях, происходящих в данный момент.

Контрприемом могут стать не избирательно положительные воспоминания о прошлом, а более полные воспоминания, в которых хорошее соседствует с плохим, приятное с неприятным. Это поможет понять, что детство или молодость, как и жизнь в настоящий момент, помимо приятных переживаний также была наполнена проблемами и конфликтами.