🎯продаWay
1406
@prodaWay
канал для тех, кто хочет быть 🔝 продавцом. С первого дня - обучение искусству продавать, а также важным составляющих успешной продажи: тайм-менеджмент, переговоры, литература, сервисы, полезные привычки и многое другое. Шаг за шагом. Все это абсолютно
-
🎯продаWay
Великие продажники🔝
Зиг Зиглар
Зиг Зиглар обладает массой талантов. Он выдающийся продавец, оратор, преподаватель, писатель, эксперт по вопросам сетевого маркетинга. Начав карьеру с низшей ступени в продажах, он сумел максимально использовать свои способности, стал невероятно продуктивным продавцом, а затем возглавлял компании, выводил на рынок революционно новые продукты, и всегда его начинания ждал успех.
Зиг сделал очень многое для развития свободного предпринимательства (за что, кстати, удостоен государственных наград США), разработал собственные методики продаж, которые сегодня активно применяются во всем мире.
Будучи ярким, харизматичным оратором, он до сих пор много выступает, читает лекции и произносит речи бок о бок с президентами. Умение мотивировать слушателя, вдохновлять его помогло Зиглеру стать выдающимся бизнес-тренером. Речи Зига разобраны на афоризмы, и вы наверняка слышали их не раз:
Успех подобен лестнице, приставленной к стене, и еще никому не удавалось взобраться наверх, держа руки в карманах.
Характер заставляет нас вставать с постели, приверженность помогает нам действовать, а дисциплина позволяет идти до конца.
У вас в жизни всегда будет все, что вы хотите, если вы будете помогать другим людям получать то, чего хотят они.
С таким даром красноречия не стать писателем невозможно. Из-под пера Зиглера вышло 25 бестселлеров по продажам и личностному росту, а самая успешная из них, «See You at the Top», издается до сих пор, и на данный момент ее тираж превысил 1,7 млн. экземпляров. Методики и книги Зиглера переведены на 40 языков, а международные корпорации встают в очередь, чтобы Зиг провел тренинги для их сотрудников.
-
🎯продаWay
🧷Правило «Вы отвечаете?»
«Скажите пожалуйста, вы отвечаете за...» суть вашего вопроса - размещение заказов, выборе поставщика, привлечение новых клиентов.
Получив отрицательный ответ, обязательно узнайте, кто является лицом,принимающим решение.
«А подскажите, пожалуйста, кто у вас отвечает за этот вопрос?
Ни в коем случае не надо спрашивать: с кем я могу переговорите о этому вопросу? Потому что переговорить может с вами любой сотрудник)
🧷Правило «Прояснение имени ЛПР»
«Подскажите, пожалуйста, как мне к вам обращаться?»
«Как ваше имя и отчество?»
«Я – ________ (ваше имя и фамилия). Не спросил, как вас зовут!»
Если разговаривая с секретарём не узнали имя ЛПР, обязательно спросите у него на прямую. Помните человек очень любит когда его называют по имени. Об этом говорил ещё Карнеги.
📎Правило «Правильно называется»
«Как правильно называется ваша должность?»
Важно знать должность. Этот вопрос можно задать как и в начале, так и в конце.
🗂Резюме Перед тем как «кидаться в бой», необходимо «идентифицировать» оппонента, узнать, отвечает ли он за этот вопрос, выяснить его имя и должность. -
🎯продаWay
ПРАВИЛА ВЫХОДА НА ЛПР
1. Представляйся только ЛПР
2. Перед каждым переключением спрашивай у переключающего ФИО и должность сотрудника, с которым тебя планируют соединить: «Напомните / подскажите его имя и отчество… А как правильно называется его должность?»
3. В начале каждого контакта уточняй, нужный ли сотрудник взял трубку: «Иван Иванович, добрый день!»
4. Подтверждай, что именно этот сотрудник отвечает за вопрос, по которому ты звонишь: «Вы отвечаете за закупку ___ (название товарной группы)?»
5. Привлекай внимание в начале разговора. -
Реклама
-
🎯продаWay
Основное видение этапов холодных звонков куча. Собрал все это под одну гребёнку и вот что получилось:
📞Установление контакта
📞Прояснение ситуации, потребностей, сроков и т. п.;
📞Предложение следующего шага или представление компании и условий сотрудничества;
📞Работа с возражениями;
📞Достижение договоренности;
📞Подведение итога и получение номера мобильного телефона;
📞Сбор дополнительной информации.
Иногда, если нужно уточнить какую-либо информацию, произвести расчеты, подготовить КП «под клиента», перечисленные выше этапы могут быть пройдены в ходе двух и более телефонных разговоров.
Резюме: прозвон клиентов по своим этапам, отличает успешного продавца от обычного «звонаря» с кпд ниже подошвы. Если вы убеждены дальше, что цели звонка заинтересовать, познакомиться, продать и тп., - вы также будете продолжать получать результаты типа «клиент заинтересован».
Ну и давайте совместное задание. Я тоже его сделаю.
Итак: запишите этапы холодного звонка, актуальных для вашей компании. И пришлите мне. Они должны у вас храниться в заметках и отштудированы☝🏻 -
🎯продаWay
Какими могут быть цели холодных звонков? Что должно стать следующим шагом, приближающим вас к продаже?
Основные цели для большинства компаний – это:
🎯Встреча (если компания готова посылать сотрудников ко всем клиентам подряд);
🎯Прояснение информации о потенциальном объеме закупок. Дальнейшие действия зависят от того, в какую группу попадает клиент (с крупными стоит договориться о встрече у них в офисе, средних – пригласить к себе, с мелкими будет достаточно общения по телефону);
🎯Получение заявки;
🎯Отправка образцов;
🎯Согласие на получение бесплатной услуги;
🎯Согласие посетить вебинар, мастер-класс и т. д.;
🎯Выставление счета;
🎯Согласие рассмотреть коммерческое предложение.
Добивайтесь одного пункта из предложенных и вы будете на вершине успеха в продажах✅ -
🎯продаWay
Работа с сопротивлением при холодном звонке
Начнём с постановки целей и задач при первом холодном звонке. Что должно стать результатом первого телефонного разговора с ЛПР?
Задание.
📝запишите цель/цели, которые вы ставите при первом контакте с ЛПР
И пришлите мне в личные сообщения;)
Заодно посмотрю сколько нас😉
-
🎯продаWay
Универсальные методы
🔖Премия
_____(имя), уверен, что ваш руководитель выпишет вам премию, после того как поймёт, с каким важным партнером вы его соединили. Переключите на него!
🔖Те самые
______ (имя), а вдруг мы – те самые, предложения которых он ждет?! Соедините меня с ним!
🔖Вы – директор
«______ (имя), представьте, что вы – директор вашей организации и вы только что узнали, что упустили возможность снизить издержки на сырье на 7 % по милости секретаря, который не перевел звонок. Как вы отреагируете?.. Поэтому соедините меня с руководителем. Разговор не займет больше трех минут.
🔖Что он думает
______ (имя), вряд ли найдется человек, который откажется от выгодных и перспективных вариантов работы с партнерами. Ведь так?.. Спросите, пожалуйста, у директора – что он думает по этому поводу.
🔖Вы ответственны?
Как мне к вам обращаться? А фамилия? Так вот, ________ (имя, фамилия), правильно ли я понимаю, что в вашей организации вопросами закупки сырья (оптимизации налогообложения и т. д.) занимается секретарь? Нет? Ну так переключите меня на ответственного сотрудника! -
🎯продаWay
Не интересно
Этот ответ можно услышать от секретарей, которые считают что знакомы сов сей ситуацией в организации и могут сами принимать решение.
🔖Согласен, моя информация не интересна лично вам, но означает ли это, что и у вашего руководителя будет такая же реакция? Уверен, что нет! Соедините меня с ним! -
🎯продаWay
Есть поставщики/уже работаем
В некоторых сферах, эта отговорка встречается даже чаще чем предыдущая
🖍Прием 1 Определение
Поставщик – это тот, кто предлагает самые выгодные условия. Давайте дадим вашему руководству возможность сравнить. Соедините меня с ним!
🖍Прием 2 Самое лучшее
Уверен, что ваш босс берет самое лучшее для своей компании. А как ему быть, если он не узнает о нас? Позвольте ему сделать выбор! Соедините с ним!
🖍Прием 3 Еще один поставщик
Я вовсе не говорю, что ваша компания должна все бросить и переключиться на работу только с нами, я предлагаю возможность сравнить и выбрать. Получив еще одного поставщика, ваше руководство только выиграет. Переключите на снабжение! -
🎯продаWay
Вторе место в хит-параде отговорок занимает: нам это не нужно, у нас все есть.
Примеры работы с этой фразой:
1. 🔖 ______ (имя), я иногда сталкиваюсь с таким ответом, но аппетит приходит во время еды – клиенты, которые вначале сомневались, сейчас очень довольны. Соедините меня с шефом!
2. 🔖 Именно поэтому
Именно поэтому я и хочу задать два узкопрофильных вопроса вашему закупшику, инженеру, директору – чтобы точно знать, нужны мы вам или нет. Соедините меня с ним!
3. 🔖Что и кому
«Не нужно что именно и кому „нам“?
Перебрасываем мяч» на сторону секретаря – пусть теперь она объясняется.
4. 🔖 Людям, у которых все есть, обычно нужно все больше и больше, им постоянно требуется что-то еще. Я думаю, что это как раз наш случай! Соедините с руководителем!
На осмысление последнего речевого модуля у среднего секретаря уходит пара секунд, в ходе которых она с большей долей вероятности выполнит команду «соединить». -
🎯продаWay
1 🧾 повествовательный характер
«Да я не с предложением! Мой звонок носит более повествовательный характер. Соедините с директором!
2 🧾Предложение не разговаривает
«Электронный документ не сможет ответить на вопросы вашего руководителя, а я смогу! Три минуты разговора будут полезнее десяти листов текста. Соедините с директором!»
3 🧾Не мешает
«Само собой, я вышлю информацию, но разве это мешает нам переговорить с вашим руководителем? Соедините меня с ним!»
4 🧾 Поставить задачу
«По моему опыту, большинство директоров считают правильным устно поставить задачу партнеру, а уж потом проверять полученные материалы. Наверняка это относится и к вашему руководителю. Соедините меня с ним, я хочу получить от него распоряжения».
5 🧾 Спама и так хватает
«Да, конечно, я отправлю информацию, как только ваш руководитель скажет: „Нам это интересно, присылайте“. А иначе, сами понимаете спама «спама в компьютере вам и без меня хватает. Скажите ему, что разговор займет буквально три минуты. Кстати, как его зовут?»
«Мы не делаем веерную рассылку. Мы серьезная компания. Чтобы подготовить предложение с точными ценами, я должен переговорить с вашим шефом. Соедините меня с ним!»
6 🧾Уточнить детали
«Разговор с директором позволит уточнить детали. Он займет максимум две минуты. А после разговора я смогу подготовить расчеты и выслать вам. Переключите на шефа!»
Уверен, найдётся самый верный способ. -
🎯продаWay
Всем привет! Соскучились?
Получите новую порцию наработок)🧾
«Вышлите ваше предложение на почту»
Один из самых популярных способов лишить продавца. Неудивительно - такой ответ щадит самолюбие любого менеджера. Авось прочтут и буду работать). К сожалению «авось» случается в несколько процентов из ста.
За последние 3 месяца у меня выстрелило такое каждое третье предложение. Это очень хорошая статистика. Есть свои секреты составления кп, если есть желание пишите - поделюсь. -
🎯продаWay
Задание.
Проработайте по несколько раз, каждый способ. Выделете для себя более подходящий и добавьте к себе его в арсенал.
Удачных продаж⚔️ -
🎯продаWay
Прием № 6 Утопил мобильный
Это ______ (ваше имя и фамилия) из ______ (название вашей компании). Утопил мобильник, теперь восстанавливаю контакты – напомните, как руководителя отдела снабжения зовут? Точно! Соедините меня с ним!
Русские люди сердобольны, склонны к сочувствию чужому горю и часто помогают человеку, попавшему в сложную ситуацию. Именно таким бедолагой вы и предстаете в глазах секретаря – мало того что без телефона остался, так еще и все контакты клиентов потерял, теперь все восстанавливать… Как не помочь такому?
Главное чтоб голос был не веселым)) -
🎯продаWay
Прием № 5 «Наследство»
Мне в наследство досталась база моего коллеги Ивана (Ольги). Он(она) работал(а) с вашей компанией. Прошло уже прилично времени, но, судя по последним записям, у вас был интерес к нашему оборудованию. Звоню, чтобы переговорить с тем, кто сейчас отвечает за закупку ___ (название товарной группы)».
Фишка приема - слово наследство. Без него - приём не работает. -
Реклама
-
🎯продаWay
4 способ
Сфера компетенции
(Ваше имя и фамилия), компания ______ (название вашей компании). В сферу моей компетенции входит ______ (сложно сформулированная цель звонка, например «комплексное снижение затрат производственных компаний при закупке ручного инструмента»). Соедините с ______ (должность лица, принимающего решение)
Продавец повышает свой статус с помощью оборота «в сферу моей компетенции входит», а затем использует сложную формулировку, ставящую секретаря в тупик. По наблюдениям, прием работает хуже, чем ранее перечисленные, но если блокер совсем уж припирает вас к стенке вопросами, то можно использовать и его.
Задание: сформулируйте и запишите в рабочую тетрадь речевой модуль, используемый в вашей сфере -
🎯продаWay
3 способ.
«Он знает»
«Она в курсе»
На уточняющий вопрос о цели звонка отвечаете с той же уверенной интонацией «Он знает!», «Она в курсе!». И молчите. -
🎯продаWay
2 способ. Однофамильцы.
Это _______(Фамилия ЛПР).
Секретарь чаще без проблем переключает на босса, опасаясь, что не узнала кого-то из его родственников.