pronto. Страница 8

«Не меняйте нематериальные выгоды на материальные, если не знаете их истинную стоимость. Не делайте уступок на ранней стадии ведения переговоров. Очень часто монстр начинает манипулировать своей жертвой, убеждая ее, что она должна сделать уступку, чтобы сохранить отношения.» Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего Игорь Романович Рызов

«Не торопитесь отвечать на провокационные вопросы. Перед ответом подержите паузу и только потом воспользуйтесь одной из трех техник: 1. Пропустить мимо ушей и вернуть оппонента к теме переговоров. 2. Уточнить и детализировать. 3. Задать вопрос об истинной цели.» Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего Игорь Романович Рызов

«Не торопитесь отвечать на провокационные вопросы. Пауза – лучший ваш соратник. Чем сильнее провокация, тем длиннее пауза.» Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего Игорь Романович Рызов

«Значимость роли переоценить сложно. Если нас на переговорах рассматривают в роли одного из тысячи, в роли «зависимого», то мы сразу начинаем искать выход, предлагая суперзаманчивые условия, идем на какие-то уступки. А все потому, что очень хочется выйти из этой роли. И вот здесь как раз таки надо научиться вести переговоры. Нам неприятно быть одним из, мы хотим быть единственным. Или наоборот – навешенный ярлык «человека с кем можно договариваться» порой заставляет нас быть сговорчивее.» Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего Игорь Романович Рызов

«О первом методе, так называемом российском, я уже упоминал ранее. Он заключается в поиске обоснований, проведении сравнительного анализа и попытке убедить, что вы лучше, чем ваш собеседник, при поступлении вопроса, чем вы лучше других.Второй же метод присущ представителям США, которые, получив фразу от монстра «Чем вы лучше конкурентов?», предоставляют ответ из разряда: «А я не сравниваю себя с конкурентами…». «Сравнивать – это ваша задача, а моя задача – показать те выгоды, которые вы извлечете из работы со мной».» Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего Игорь Романович Рызов

«Зачастую бывают ситуации, когда ваш оппонент занимается своими делами, а вам говорит: «Да вы продолжайте-продолжайте…» (типа, я слушаю). На самом деле он, может быть, и слушает, но никакого внимания на вас явно не обращает. В такой ситуации я могу вам посоветовать вернуть его внимание следующей фразой: «Давайте я не буду вам мешать. Вы закончите, и мы продолжим».» Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего Игорь Романович Рызов

«Еще один тактический прием, который достаточно неплохо работает, – его следует применять, когда монстр внезапно во время переговоров вас перебивает или отвлекается от темы (к примеру, вы презентуете свою продукцию, и в какой-то момент ваш оппонент берет трубку телефона и начинает с кем-то говорить), в этот момент вам обязательно нужно замолчать. То есть именно в тот момент, когда монстр отвлекся (что бы это ни было: может быть, он стал читать газету, посмотрел в экран монитора, стал листать свою френдленту на Facebook, кого-то вызвал, с кем-то начал говорить или вообще стал говорить на отвлеченную тему), вам нужно замолчать и прекратить разговор.» Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего Игорь Романович Рызов

«Когда вы идете (летите или едете) на переговоры с монстром, ничего больше не планируйте, запаситесь временем, отодвиньте свои дедлайны, идите на эти переговоры, как будто это единственные переговоры в этот день, а может быть, на этой неделе. Ну и, соответственно, найдите себе какое-то занятие на тот момент, когда монстр будет затягивать переговоры, заставляя вас ждать и нервничать.» Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего Игорь Романович Рызов

«Владимир Путин известен своей манерой опаздывать на все встречи. Многих взбудоражило его опоздание даже к папе римскому.» Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего Игорь Романович Рызов

«Всегда нужно иметь четкое представление о своих ограничениях, стараться понять, что ограничивает вашего оппонента, постоянно следить за тем, насколько далеко вы от финальной черты ограничений. Не откладывайте сложные переговоры, будьте готовы отодвинуть дедлайн и переиграть монстра стратегически.» Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего Игорь Романович Рызов

«Меня это насторожило, подхожу к столу секретаря с улыбкой и протягиваю ей свою книгу, говорю: «Мария, позвольте вам подарить мою книгу с автографом», она расплылась в улыбке, между нами завязался диалог, и она рассказала, что босс поставил задачу именно сегодня решить вопрос с контрактом, а закупщики не подготовились и назначили переговоры с остальными поставщиками на завтра. Так и получилось, что я был выбор без выбора.Конечно, необязательно дарить книгу, но иногда даже ручка или шоколадка к чаю решает много задач.» Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего Игорь Романович Рызов

«Слушайте и собирайте информацию, помните, что переговорщик – это не длинный язык и маленькие уши, а скорее наоборот, большие уши и рот на замке. Проявляйте уважение и внимание, и информация потечет вам в руки.» Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего Игорь Романович Рызов

«Во время переговоров, чтобы понять дедлайны, надо побольше общаться и не только с монстрами, но и с их подчиненными. «Мелкая рыбка» не означает глухая.» Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего Игорь Романович Рызов

"Промедление может обернуться чем угодно, ибо время приносит с собой как зло, так и добро, как добро, так и зло." Никколо Макиавелли

«Мой близкий друг, ныне один из крупнейших юристов и совладелец серьезной компании Дмитрий Бохан в студенческие годы именно так и поступил. В Белоруссии происходила перерегистрация юридических лиц, и Дима понял, что если сам будет продавать свои услуги – вряд ли справится, так как нет ресурсов в достаточном объеме, он предложил этот проект крупнейшей юридической компании. Старший партнер дал согласие. Через несколько лет Дима был уже партнером этой компании.» Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего Игорь Романович Рызов

«Зачастую, находясь в заблуждении, люди говорят: «Да ладно, я сначала выиграю тендер, получу контракт, а потом все решу». Не решите! Потому что потом отсутствие в должной мере ресурсов может привести к таким штрафным санкциям и проблемам, из которых вы уже с трудом сможете выбраться. То же самое происходит, когда соискатели во время устройства на работу думают: «Для начала я совру что-нибудь, а потом уже научусь…» Однако никто не задумывается, к каким последствиям может привести эта ложь, когда она вскроется. Именно поэтому так важно четко для себя понимать: обладаете ли вы ресурсами в достаточной мере. Только после того, как вы сами себе дадите ответ на этот вопрос и как только начнете понимать, в чем у вас дефицит, вы сможете подтянуть это до необходимого уровня. Если у вас не хватает людей, вы сможете определить для себя, где вы возьмете дополнительных людей, может, часть работы отдадите на аутсорсинг. Если вы понимаете, что вам не хватает денег, то, во-первых, вы всегда можете их занять (на практике это не так уж и сложно), во-вторых, найти инвесторов; в-третьих, поделиться с кем-то долей. Как видите, вариантов очень много, остается только подобрать для себя наиболее подходящий.» Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего Игорь Романович Рызов

«Стремясь выбить из рук руководителей этих трех держав фальшивый тезис о миролюбии Запада, а также о том, что политика Советского Союза будто бы расходится с задачами укрепления мира, советская делегация, в состав которой входили Н. С. Хрущев, Н. А. Булганин, В. М. Молотов, Г. К. Жуков и я (А. А. Громыко), заявила о готовности СССР вступить в Североатлантический союз. В пользу этого мы привели «водонепроницаемый» довод: если блок НАТО, как утверждают, поставлен на службу делу мира, то он не может не согласиться с включением в него Советского Союза. Трудно передать словами впечатление, которое произвело на западных участников совещания заявление на этот счет, оглашенное Булганиным, как Председателем Совета Министров СССР. Они были настолько ошеломлены, что у них, как мы шутили, затанцевали перед глазами причудливые фигуры настенных фресок в зале заседаний.» Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего Игорь Романович Рызов

«План Б не всегда присутствует и не всегда очевиден. Но отсутствие его – сигнал для того, чтобы пока отложить переговоры и заняться его укреплением или поиском. Монстр хорошо знает: если у вас нет альтернативы – вы в его лапах.» Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего Игорь Романович Рызов