pronto. Страница 7

«Пример. «Обесценивание» сотрудницы Мария – молодая инициативная сотрудница отдела маркетинга и рекламы. Выпускница престижного вуза, имеет за плечами пятилетний опыт работы в крупных структурах. Ее начальник, властный управленец 45 лет, постоянно в разговоре с ней использует фразы: «О, Машенька, ты, наверное, еще молоденькая для такой сложной работы». «Вряд ли твоего образования хватит, чтобы справиться с этой задачей». И Мария стремглав бежит доказывать шефу свою компетентность и высокую квалификацию.» Кремлевская школа переговоров Игорь Романович Рызов

«Когда вы дома и к вам приходит гость, вы можете его спокойно расспрашивать. Но помните: «хозяин» в переговорах не тот, к кому приехали или пришли, а тот, кто задает вопросы.» Кремлевская школа переговоров Игорь Романович Рызов

«Основная задача переговорщика – распознать, какие переговоры ведет оппонент. И уже имея адекватную картину происходящего, выбирать ту или иную стратегию ведения переговоров.» Кремлевская школа переговоров Игорь Романович Рызов

«Один из мотивов сторон в переговорном процессе – поддерживать диалог, без конкретных решений» Кремлевская школа переговоров Игорь Романович Рызов

«Очень часто мы отвергаем даже интересные предложения, которые идут от нашего оппонента, и потом не можем себе это объяснить. Конечно, в дальнейшем объяснение мы находим, но как понять причину такого поведения – своего, оппонента?! Ведь, с точки зрения здравого смысла, он должен был поступить так… По законам логики – да! Но есть и эмоции.» Кремлевская школа переговоров Игорь Романович Рызов

«Помните: «время – ангел-хранитель обороняющейся стороны».» Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего Игорь Романович Рызов

«Переговоры в тупике. Монстр применил прием «бери и уходи». Что делать? Дальнейшие переговоры не идут, слишком разные позиции. Вот тут-то на помощь приходит правило 12-часовой паузы. Сразу оговорюсь, минимум 12-часовой.» Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего Игорь Романович Рызов

«Когда переговоры зашли в тупик, подумайте, может, стоит поменять свою команду или перейти на другой уровень в переговорном пространстве оппонента. Задействовать людей, которые замотивированы как положительно, так и отрицательно в переговорах с вами? И всегда думайте, кого вы пропустили.» Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего Игорь Романович Рызов

«Переходя на другой уровень переговоров, будьте внимательны и чувствительны. Не перепрыгивайте человека, с которым были начаты переговоры, лучше, взяв его союзником, попросить разрешение вовлечь в переговоры еще кого-то. Спросите, не против ли он, если «наши технические специалисты пообщаются без нас». Так будет гораздо проще и врагов не наживете.» Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего Игорь Романович Рызов

«При проведении групповых переговоров важно заранее продумать: кого, в какой момент вы попросите удалиться на время. Думайте о том, как ваш оппонент выйдет из переговорной комнаты, помогите ему сохранить лицо – и он будет более сговорчивым.» Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего Игорь Романович Рызов

«Для того чтобы выйти из тупиковой ситуации, ни в коем случае нельзя накалять и без того напряженную ситуацию присутствием зрителей. Напротив, нужно сделать все, чтобы оставить основных лиц один на один, выбрав для этого один из следующих способов. Если вы технический специалист, предложите техническим специалистам продолжить обсуждение узкоспециальных тем в другой комнате. Если вы юрист, вполне логично будет также воспользоваться этим правом. Если вы руководитель, чтобы избежать подобных вопросов, как задал мне Иван (история, представленная в начале этой главы), вы можете заранее поговорить со своими подчиненными, объяснить им, для чего они должны удалиться, и попросить их поучаствовать в этой игре, то есть пожертвовать собой ради спасения ситуации.» Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего Игорь Романович Рызов

«В дипломатии существует правило: сколько бы людей ни участвовало во время переговоров, самые трудные решения принимаются тет-а-тет и за закрытыми дверями.» Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего Игорь Романович Рызов

Лучше обжечься, чем не пробовать.

«Не бойтесь выйти за рамки ситуации. Приглашайте для поиска решений как можно больше людей, дайте им возможность высказаться и не отвергайте идеи.» Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего Игорь Романович Рызов

«Обладая слабой позицией, переговорщик, как правило, хочет побыстрее из них выйти и оставляет деньги оппоненту.» Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего Игорь Романович Рызов

«Так вот: «время – деньги» в переговорах имеет обратное значение. Когда мы мало тратим время на переговоры, мы рискуем сделать две кардинальные ошибки.» Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего Игорь Романович Рызов

«Вспомним Шекспира: «платит удовлетворенный». Чтобы вы и ваш оппонент уходили довольными, нужен помощник – дофамин, а он хорошо вырабатывается с количеством шагов.» Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего Игорь Романович Рызов

«Уступка на ранней стадии переговоров или во имя сохранения отношений, без конкретного понимания, сколько стоят отношения – неравный брак. И деньги теряете, и отношения не развиваются.» Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего Игорь Романович Рызов