Заметки продавца B2B. Страница 6
8037
@Salesnotes
Авторский канал о продажах, переговорах и отношениях с Клиентом. Методы и приемы, работающие на практике
-
Заметки продавца B2B
На прошлой неделе уже рассказывал , как устроен Email Outreach и как выходить на хорошие показатели Open Rate и Possitive Reply Rate через этот канал В2В лидгена. После знакомства с комментаторами и людьми, которые после статьи писали мне в личку, подумал рассказать предметно что это вообще за канал привлечение В2В лидов такой Постарался сделать это так, чтобы даже самый упоротый руководитель отдела маркетинга или РОП из небольшого города, который кроме банных и телефонных продаж ничего не признаёт, смог понять в чем суть инструмента. Статья прошла бабушка тест: мой 65 летний тесть, у которого на работе нет компьтера, впервые за 7 лет понял, чем я зарабатываю нынче на «хлеб» )) Лайки и комменты к самой статье на VC крайне приветствуются https://vc.ru/marketing/649489 -
Заметки продавца B2B
Telegram для меня стал одним из важных проводников в жизни. У каждого из нас есть люди, которые так или иначе повлияли на нашу жизнь в положительном ключе (родители, муж/жена, первая учительница, лучший друг, психолог, первый руководитель и т.д.). И вот я всегда понимал, что одним из таких проводников в моей жизни является Паша Дуров. Тк именно в его детище ещё в 2016г появились telegram каналы. А с 2017г этот канал есть и у меня (который вы сейчас читаете). И за эти 6 лет он только улучшал и улучшать мою жизнь во многих аспектах (не только в финансовых). Когда появилась возможность оплачивать Telegram Premium, я в первый же месяц оформил эту подписку, чтобы хоть чуть-чуть ежемесячно говорить «Спасибо» за то, что дал мне когда-то такую возможность)) Сегодня TgStat запустили очередное исследование, чтобы понимать как живет мир Telegram. Последнее было в 2021г, и дало наглядную картину на тот момент. Но за эти два года, как вы понимаете, поменялось многое. Потому предлагаю и вам поучаствовать в анонимном опросе https://tgstat.ru/research У меня это заняло около 5 минут. А для тех, кто не ведет канал, займет и вовсе меньше времени. Уверен, что на основе исследования наш мир вокруг Telegram станет ещё лучше, тк 100% команда Паши его изучит. Там в начале будет вопрос «откуда узнали о нашем опросе», можете указать, что с канала @Salesnotes, тк тогда мне Tgstat даст более развернутую аналитику именно по аудитории моего канала. А мы, ребята из продаж, понимаем, насколько важно хорошо знать свою аудиторию, чтобы в будущем. -
Заметки продавца B2B
Не стоит предлагать ЛПРу встречу с первого сообщения Изначально я эту заметку хотел назвать «засуньте в жопу свою ссылку на calendly», но про правильной использование calendly и тому подобных сервисов на своём примере решил сделать отдельный пост (будет на этой неделе) Так ситуация: один из ваших промежуточных KPI - кол-во назначенных встреч. Возможно, вам даже платят за каждую совершенную встречу с ЛПРом. Я сам работал в такой системе мотивации и она не давала мне увидеть картину с обратной стороны. Со стороны того, с кем я хочу назначить встречу. Давайте, гипотетически, взглянем на примерный рабочий график этого самого ЛПРа. Допустим, коммерческий директор компании 50+ человек, и зовут его Вадим. Рабочий день Вадима состоит из: - общие встречи с отделом продаж - общие встречи с отделом маркетинга - встречи с руководителями смежных отделов - встречи с CEO / собственниками бизнеса - проведением итоговых собеседований на разные роли - возможно, он настолько крут, что раз в мес проводит тет-а-тет встречи с ключевыми сотрудниками его отдела - встречи по реализации проектов (какой-то сейл продал ему речевую аналитику и сейчас нужно это грамотно внедрить, идут встречи с 1-3 такими подрядчиками) - обеденное время - форс мажорные ситуации (как личного, так и рабочего плана) - список можно продолжать в комментах, если вы узнали себя) И тут к Вадиму прилетает сообщение в телегу/fb/LinkedIn/email от Noname персоны, которое сходу заканчивается призывом к действию «Как насчет встретится на этой неделе, чтобы мы рассказали вам о нашем крутом решении?» Хуже такого призыва к действию только если вы напишите ещё «Вот моя ссылка на calendly - бронируйте слот» Ах да, вишенкой на торте вспоминаем, что на такого ЛПРа ежедневно «охотятся» сейлзы и из дугих компаний. И вот как в здравом уме Вадиму распоряжаться своим временем, чтобы: 1) продолжать быть эффективным на своей должности 2) не сойти с ума от кол-ва встреч с новыми людьми 3) не тратить время на то, что ему точно НЕ понадобиться для успеха его отдела 4) быть в теме развития рынка и не упускать новые возможности прогресса. Ведь ту же речевую аналитику Вадим не просто так решил внедрить Давайте попробуем в комментах ответить на этот вопрос, тк есть большая вероятность (по опыту ваших прошлых ответов), что совместно мы сможем круче придумать решение. @Salesnotes -
Реклама
-
Заметки продавца B2B
Узнайте больше о возможностях VK Рекламы для продвижения сообществ 3 апреля в 17:00 пройдет бесплатный вебинар от VK Рекламы о продвижении сообществ, на котором вы узнаете: — как работает инструмент; — преимущества продвижения сообществ в VK Рекламе; — результаты первых тестов. Будет полезно владельцам групп, которые хотели бы увеличить число подписчиков, лайков и комментариев к постам, а также получить больше продаж. Спикер: Алексей Ковтуненко, эксперт VK Рекламы. Если вы хотите задать вопросы спикеру онлайн, то подключайтесь к трансляции 3 апреля. Регистрируйтесь по ссылке https://vk.cc/cmFP8w -
Заметки продавца B2B
Ищу сотрудника к себе в команду проекта Salesnotes ru Отзыв о работе со мной вашего будущего коллеги на скрине выше. Какого сотрудника ищу: 1) со складом ума биздева (одним постом выше писал об этом) 2) готового работать в микробизнесе (со всеми плюсами и минусами работы в компаниях до 5 человек) 3) Человека, с которым у нас будет синергия и мы сможем делать друг друга лучше Что нужно будет делать + что за это получит новый сотрудник: https://salesnotes.ru/vacancy Каждому кандидату будет дана развернутая обратная связь + если не подойдем друг другу, смогу в будущем предложить вас тем, кто у меня постоянно в личке спрашивает «посоветуйте сейлза», а таких немало)) Куда писать по вакансии: @Altunin 
-
Заметки продавца B2B
Отличия Сейлза от Биздева В LinkedIn мало у кого, кто связан с продажами, указано в должности «Sales Manager». У большинства стоит куда солиднее словосочетание Business Development Manager. При этом, всё что большинство таких BizDev’oв делают - поддерживают хороший контакт с представителем 2-3 крупных аутсорс компаний, чтобы тебе передавали им на субподряд своих лидов (это тоже достижение, но это больше функция Account Managera, назвать это биздевом язык не поворачивается, уж извините) Вот как я вижу отличия между сейлзом и биздевом 1) Сейлз это тот, кому мы говорим куда идти или с какого типами входящих лидов ему работать. Биздев же сам прощупывает рынок на возможность менее алого океана, у него хватает соображалки выходить за рамки стандартов. 2) Сейлз это тот, кому мы прописали регламент ведения встреч и он на +- 80% идёт по нему. Столкнувшись с нестандартной ситуацией в ходе переговоров он идет к своим коллегам повыше и просит помочь разрулить ситуацию. В то же время, биздев сам пытается эффективно решить все форс мажоры, и максимум как он воспользуется ресурсом своего менеджера «покажет ему свои варианты решения ситуации, чтобы тот единожды их одобрил и в будущем не нужно было каждый раз в схожей ситуации бежать к РОПу 3) Сейлзу мы дали книгу корпоративных продаж и он старается ей следовать на протяжении своей работы в этой компании. Биздев же периодически улучшает эту книгу продаж, дополняет её, вносит новые фишки и тп. Если очень утрированно, то биздев это про другой уровень мышления вокруг всего, что связано с его работой. Задача компании - дать ему точку опоры (первоначальные вводные: регламенты / книгу продаж и др) + быть готовым прислушиваться к мнению биздева и меняться самому либо процессы внутри вашего отдела, если биздев приводит аргументы и факты для этого Если вы узнали в описании биздева себя, но не видите потенциала в текущей компании, то давайте я чуть спойлерну: на след неделе будет вакансия о том, что я ищу к себе в команду проекта Salesnotes ru человека. Если очень кратко, что такой человек получит от меня: все вводные для сейлза. Что ожидаю от кандидата: на 4-5ый мес быть профессиональнее и результативнее меня по части моего ежедневного функционала. Более подробно скоро будет ссылка на вакансию, но если вам достаточно для начала диалога этого поста - пишите мне в ЛС (@Altunin) -
Заметки продавца B2B
Почему Email Outreach ≠ СПАМ Понимаю, что читатели этого канала вряд ли думают, что холодные активности в продажах это табу и все, кто ими занимается спамеры / бездельники и тп. Примерно так нас иногда видят люди, который никогда не были связаны с хоть какими то ни было продажами. Чтобы в этом убедиться, достаточно почитать любую статью про продажи и маркетинг на VC и увидеть «мнение народа» в комментах. Меня тоже это не миновало: топ коммент к недавней статье про рассылки «вы нарушаете закон / спамите» Что ж, к посту прикрепляю скрин, что такое СПАМ. А теперь давайте по фактам: Начнем с определения: — Википедия: спам (англ. spam) — анонимная массовая рассылка корреспонденции рекламного характера лицам, не выражавшим желания её получить. Что относится к спаму: 1. Признак спама — массовость, т.е. отсутствие таргетинга как такового. В рамках email outreach мы рассылаем письма строго по целевой базе, т.е. спамерской массовости тут нет. В одной кампании от 200 до 500 получателей примерно. 2. Корреспонденции рекламного характера. Информация рекламного характера НЕ РАССЫЛАЕТСЯ. Общение на коммерческие темы происходит на следующих этапах и только после того, как человек явно подтверждает, что готов от нас получить какую-то дополнительную информацию. Более того, большинство получателей даже не догадываются, что им пишет софт, а не живой человек. 3. Анонимность — этот критерий для отнесения рассылки к спаму тоже не подходит, тк рассылка делается от конкретного человека (указан в подписи) 4. Непрошенность рассылки — вот тут появляется единственный момент, где потенциально можно зацепиться за спамерство. Если привязаться только к 4 пункту, то по этой логике ЛЮБОЙ первый контакт с любой компанией по любому вопросу — это нарушение закона и спам, что, конечно, абсурдно. Примеры текстов своих писем я периодически присылаю в этом канале. Ну неужели это об одном и том же, что и на скрине выше? Это на 100% противоположно разные подходы. Как бы вы дополнили список аргументов в пользу холодных коммуникаций? 
-
Заметки продавца B2B
Курс для опытных b2b sales-менеджеров, которые хотят перейти в сферу ИТ Sales UPgrade – двухнедельная программа от КРОК для опытных b2b sales-менеджеров, на котором вы сможете адаптировать свои навыки для продаж ИТ-решений. По итогам программы участники смогут получить оффер и присоединиться к команде sales-менеджеров КРОК. Что вас ждет: – Быстрое погружение в принципы ИТ-продаж – Баланс теории и практики с фидбеком от экспертов – Возможность начать карьеру в ИТ-сфере Курс подойдет тем, кто развивается в b2b-продажах более 3х лет и работал с крупными корпоративными клиентами. Узнать подробнее: http://croc.global/1av Реклама. ЗАО “КРОК инкорпорейтед” LjN8KNYWM 
-
Заметки продавца B2B
Немного про отработку хейта в публичном пространстве. Самое сложное: удержаться от моментальной реакции, тк первая реакция защитная и она не всегда подходит для публичного ответа. Менять сознание людей, откуда в компании берутся деньги на таких вот «вайтишников», и что если бы когда-то ваш босс не написал холодное письмо вашему текущему заказчику, на проекте которого вы сегодня трудитесь, ваше ванильное смузи было бы не таким ванильным, я не вижу смысла. Некоторых я просто игнорил, понимая, что бы я не ответил, он продолжит свою линию Это в том числе цена лидов, которые потом приходят после публичных активностей. И да, иногда можно опубликоваться во вред. 
-
Заметки продавца B2B
Канал «Заметки продавца В2В» попал в подборку telegram ресурсов для роста продаж. Ребята из В2ВFamily сделали классную подборку, как не выходя из телеги можно повышать продажи. Часть из упомянутых ресурсов, типа @orforobot я и ранее использовал и продолжаю использовать (даже этот текст там проверил). Другие взял на заметку для будущего предметного ознакомления. Ну и приятным фактом было доверие авторов статьи, которые поставили канал «Заметки продавца В2В» в эту подборку. Подробнее ознакомиться с другими «участниками» ресурсов для роста продаж можно по ссылке -
Заметки продавца B2B
Промежуточные результаты вчерашней публикации статьи или как работает контент-маркетинг в В2В на конкретном примере Итак, за 24ч статья получила более 31100 просмотров (что весьма хорошо для такой тематики) В течении дня она НЕ покидала ТОП-10 статей раздела «популярное» и именно за счет этого на неё пришел новый для меня трафик (читателей VC, которые ранее не были подписаны на канал). За вчера по этой статье пришло 16 лидов. Не буду вникать в детали релевантности и теплоты этих лидов, тк ещё рано судить. На мой сайт через статью перешло 302 человека. Именно на сайт гнал трафик в данной статье, не на канал (на канал, к слову, подписалось 38 человек, хоть и ссылку была крайне незаметно зашита в середину текста) Что ещё из важного: - вместе со мной в топе VC была статья моего клиента, с которым мы сейчас запускаем те самые email кампании. Вышло это случайно. Договорились в будущем сделать совместный кейс - в день публикации статьи лучше не планировать каких либо встреч, тк я отрабатывал комментарии + отрабатывал входящие лиды. В моём случае на этот потребовалось норм времени. - без хейтинга в комментах на VC ни одна нормальная статья не существует. Хейтеры помогают вам её поднимать в топ. Но нужно уметь хейт отрабатывать. Тут мне помогли коллеги по копирайтингу как с этим лучше взаимодействовать и обернуть в свою сторону, за что им отдельное спасибо. Но вообще нужно быть готовым к публичному хейту, морально. Это норм так может подвыбить даже того, чья работа связана с активной отработкой возражений, тк публичный хейт сложнее отбивать. И без него точно не увидите ни одной успешной статьи на VC P.S. Не стоит думать, что так «залетает» каждая статья. Повторюсь, что трюк был выполнен с помощью профессионалов + имел долгую подготовительную базу. P.S.2 В статью зашиты SEO ключи (это тоже отдельная часть подготовки, и стоит отдельных денег). Это значит, что через годик она тоже должна приносить результат в виде переходов на сайт и лидов на мои услуги. И спасибо вам, друзья, за поддержку. -
Заметки продавца B2B
#Вакансия Сфера IT уже не первый год лидирует в вопросах надёжности и перспектив развития. Особенно интересны в этом плане IT-продукты, которыми пользуются все. Если вы когда-то искали, например, кафе или банкомат на онлайн-картах и нашли, вероятнее всего это дело рук компании Поинтер - сервиса по работе с данными и отзывами на онлайн-картах. И в этой компании сейчас открыта вакансия Менеджер по продажам B2B услуг Откликнуться можно тут - https://pntr.io/vacancysales Или написать напрямую HR-у - https://t.me/Zhanna_Eremyan Нужно будет заниматься B2B сегментом — продавать услуги сервиса. По плюшкам- белая зарплата, компенсация обедов, корп обучение англ языку, современный офис с удобным расположением (Москва). -
Заметки продавца B2B
Как запускать холодные email-рассылки в B2B, чтобы получать open rate 80-90% и десятки заявок от потенциальных клиентов Подготовил для вас статью, где детально описал свой подход по лидогенерации, который мы проходим с клиентами, чтобы привлекать В2В лидов для их бизнеса системно и регулярно Переходите по ссылке https://vc.ru/marketing/637516, чтобы узнать подробности и как вам повторить такие результаты для вашего бизнеса. Вопросы можно задавать в комментариях к самой статье. Ну и за поддержку в виде ❤️ к статье тоже буду признателен. Обсудить ваш проект по запуску лидген процесса через Email и LinkedIn автоматизацию - Salesnotes.ru -
Заметки продавца B2B
Планирую регулярно публиковать статьи на VC ru, нужна ваша помощь. Ещё с середине декабря начал подготовку к этим активностям, чтобы начать регулярно постить образовательный (на тему Email и LinkedIn Outreach) контент на VC ru. Конечная цель этих статей - лиды на мои услуги, чего уж лукавить. Но я с ребятами (а мне помогает здесь несколько человек) постарались сделать так, чтобы в первую очередь образовывать читателя через этот контент. И уж если ему (читателю) совсем впадлу делать самому и набивать шишки + Email и LinkedIn релевантные каналы в его В2В бизнесе, он мог ко мне обратится. И вот чтобы для большего кол-ва читателей данный контент попал в поле видимости, нужно чтобы в первый день он получил максимум ❤️ и комментариев. Лайки могут ставить только ранее зарегистрированные пользователи на VC и ставятся они в самом низу статьи (показал на скрине). Дизлайки и аргументированная критика в комментах тоже приветствуется. Какие либо вопросы по части статьи тоже можно оставлять там в комментах. Чуть позже я расскажу детальнее про процесс привлечения лидов через данный канал на своей примере. Но скажу заране: очень уж много усилий требует одна статья, чтобы быть опубликованной там. Я очень не люблю ту часть контента, где нужно просить лайки и комменты, поэтому решил вас заранее попросить об этом в одном посте, чтобы не писать об этом каждый раз, когда будет выходить статья (по планам: раз в неделю). О выходе новой статьи читатели канала будут узнавать одни из первых, а кто хочет прям первый, подписывайтесь - vc.ru/salesnotes (зацените заодно, какой крутой домен на VC удалось сделать))) Первая статья будет уже завтра! 
-
Заметки продавца B2B
Подъехали тезисы из эфира, который делал ранее с ребятами из Sipuni и был приглашенным гостем. По каждому из этих тезисов можем подискуссировать с вами в комментариях Сама 45 минутная запись эфира есть тут на YouTube @Salesnotes 
-
Реклама
-
Заметки продавца B2B
Плюсы старта карьеры в В2В продажах в больших (1000+ человек) компаниях Не знаю, как много новичков меня читают, но даже если этот пост поможет хоть одному будущему профессиональному сейлзу, я буду очень рад. Вчера писал, что на старте карьеры попадал в шарашкины конторы, где подход к продавцам был примерно такой «на телефон - звони». Стартовать с таких подходов не просто, поэтому вот вам список преимуществ, почему работе в В2В продажах лучше стартовать в крупных компаниях - крупные отделы продаж уже понимают, что в сотрудника нужно вкладывать знания. Я учился у топовых тренеров на протяжении всех 2х лет работы в телекоме и брал по максимуму с этих тренингов. - в больших отделах продаж уже выстроены процессы и тебе не нужно будет сегодня заказывать воду в офис, завтра вести шефа на встречу, а послезавтра готовить реквизит к конференции, тебе нужно заниматься продажами - чем больше твой отдел продаж, тем больше будет более опытных коллег, за которыми можно наблюдать и следовать. С кем-то ты будешь конкурировать и это тоже делает тебя лучшим профессионалом в будущем - в больших отделах продаж знают что такое вкладывать в инструменты продаж и тебе вряд ли придется звонить с городского и вносить инфу в эксель. - Клиенты, которым ты будешь продавать знают название твоей компании и это сильно упрощает тебе жизнь (договориться на встречу кратно легче) - Раз в год стратсессия, раз в год тимбилдинг, раз в год корпоратив. Масштаб этих мероприятий не сравниться с сходкой в рестике на НГ)) Это прям кайф, которого мне сильно не хватает, тк те поездки проходили всегда круто и в кругу единомышленников. - Скорее всего ты будешь продавать клиентам ТОП уровня. Умение продавать на таком уровне тебе ещё много раз пригодится в жизни, тк клиентам поскромнее ты сможешь продавать легче - в крупных компаниях очень часто открыты вакансии на В2В сейлзов, а даже если ты не дотягиваешь, можно начать с В2С продаж в этой же компании и через 6-12 мес перейти в В2В отдел - твои престарелые родственники понимают где ты работаешь (тк они 100% слышали название твоей компании, хоть так и не понимают, чем именно ты занимаешься там) + может даже гордятся тобой Минусы: - вырасти кратно и быстро в деньгах не получится. Это единственная причина, почему я ушел, тк как бы сильно хорошо ко мне не относились руководитель и начальник департамента и какие бы результаты я не делал, больше суммы Х я бы не смог заработать, тк система мотивации и бюджеты оплаты труда в крупных бизнесах формируются из среднерыночных зп. Не знаю, насколько это повсеместно, но мне так причину объясняли Если вы работали или работаете в отделе В2В продаж крупной (1000+ человек) компании или в вашем отделе продаж 50+ человек, расскажите в комментах о том, какие вы видите плюсы и минусы данной работы @Salesnotes -
Заметки продавца B2B
Как запустить удаленный бизнес в США? Многие предприниматели релоцировались и ищут способы выйти на зарубежный рынок. Но останавливают языковой барьер, отсутствие опыта и непонимание, с чего вообще начать новый предпринимательский путь за границей. Один из способов — запустить бизнес на Amazon. Простая бизнес модель маркетплейса, минимальные требования по знанию английского и возможность работать из любой точки мира. Теперь на языке цифр: ✔️Минимальный размер инвестиций — от $70k (равномерно в течение полугода); ✔️Потенциальная прибыль — от $8k / мес.; ✔️Стоимость компании на четвертый год работы — $600k; Команда Elixir Family приглашает тебя на прямой эфир «Как запустить Amazon бизнес в США в 2023 году», после которого ты сможешь понять, сколько ресурсов требует этот бизнес и подходит ли он тебе. Спикером будет Оксана Ариф, e-commerce директор Elixir Family. За все время работы на Amazon Оксана сделала выручки на $45.000.000+. Приглашенным гостем будет Павел Гордон, владелец ТОП-1 рекламного агентства Беларуси TDI. Сейчас он тоже запускает свои продукты на Amazon и поделится, как справляется с препятствиями на своем пути. Дата и время — 16 марта в 15:00 (GMT+3). P.S. Обещают, что за вебинар не будет упомянуто или продано ни одного курса) Регистрируйся #Партнёрский -
Заметки продавца B2B
Опыт продаж: с какого этапа вы считаете свой опыт? В описании канала у меня указано что «после 6 летнего опыта работы В2В сейлзов ушел из найма». И если учесть, что это было год назад, а сейчас я также продаю в2в проекты (только уже свои), то текущий опыт можно назвать 7 лет, правильно? Те с 2016 года в в2в продажах, получается. Но пришел я в продажи в 2014г, даже нашел свою трудовую, где есть факт свидетства об этом (фото выше) Между 2014 и 2016г сменил 4 компании, тк постоянно возникали какие-то обстоятельства, где продолжать работать в этих компаниях не было большого смысла. К слову, три из этих четырех компании не дожили даже до 2018г. Почему я не считаю, что у меня опыт в В2В продажах 9 лет? Да потому что первые два года не понимал что происходит и что я делаю на этих работах. Наверное, основное, что дали мне эти два года и 4 места работы - это как лучше выбирать будущего работодателя и не наступать на повторные грабли по этой части. Таким образом, в 2016г попал в телеком компанию, отдел В2В продаж, и вот оттуда и начался осознанный карьерный опыт (кстати, работая в телекоме, начал вести этот канал) Убежден, что для старта карьеры в В2В продажах лучше начинать с крупных компаний. Завтра опубликую пост плюсов и минусов ю, почему так считаю. А пока расскажите в комментах с какой даты вы считаете свой опыт работы и почему? 