Заметки продавца B2B. Страница 12

Подкаст: Web Summit 2022: Как это было и сколько лидов удалось сформировать? Думаю, многие из вас слышали, что в начале ноября проходила самая известная в ИТ кругах конференция, именнуемая как Web Summit В этом году к ней был прикован доп интерес, тк в 2020г отменили из-за ковида (помните же о нём, да?), а в 2021г было много доп ограничений для посетителей и участников. Поэтому в 2022г там было 70.000+ участников С двумя из них, сразу же по окончанию этой 4х дневной конференции, мне удалось пообщаться и проникнуться атмосферой происходящего + позадавать каверзные вопросы Мои гости были представительницы из индустрии ИТ аутсорса, а именно: Катя Козик, Head of Sales в Qulix Тамуна Басария, Head of Sales в Geomotiv Приглашаю вас к прослушиванию 50 минутного выпуска, таймкоды найдёте внутри ссылок На любой подкаст площадке: https://salesnotes.mave.digital/ep-16 На YouTube: https://youtu.be/MswZ-dQZ8pg _______ Стать гостем след выпуска или предложить кандидатуру знакомого - пишите мне в ЛС (@Altunin)

Больше возможностей для РОПов и сейлзов! Битрикс24 обновился и выпустил крутую фичу – Мобильную CRM Теперь полноценно работать со всеми сделками и клиентами можно прямо со смартфона! В любом месте, в любое время стартуйте продажи и держите всё под контролем. Все нужные сейлзу действия можно выполнять с телефона: -создавать новые поля в карточке CRM, воронки продаж и туннели между ними -принимать звонки от клиентов в CRM и заполнять сделку по записи разговора -определять приоритетные дела по сделкам на день -постоянно быть на связи с клиентами: звонки, письма, сообщения в мессенджерах -контролировать и отслеживать истории сделок в таймлайне Познайте дзен продаж и будьте спокойны за результат и процессы, даже если все сотрудники «в полях» и без ноутбуков! Какие ещё интересные фичи появились в обновленном Битрикс24: — PUSH CRM. Помогает новым продавцам быстро погружаться в работу, менеджерам не пропускать ни одной сделки, а руководителям без сложных отчетов координировать процесс. — Онлайн-подпись документов: “распечатать, подписать, отсканировать” – уже в прошлом! — Новые Мобильные Задачи: удобное ведение любых проектов, фишки по фокусировке внимания и супер-быстрая постановка задач прямо со смартфона. Познакомьтесь с Битрикс24, если еще не использовали. Это онлайн-сервис, который заменяет десятки приложений и программ для бизнеса. После обновлений он стал еще удобнее. #ПартнерскийПост

Подписчики говорят, что метод «не продавать в лоб в LinkedIn» работает (см скрин) )) * Кстати, если какая-то из заметок, подсмотренная в этом канале у вас сработала, буду крайне признателен, если расскажите об этом (в личку, в комментариях или где-то у себя в соц сетях) @Salesnotes

Наглядный пример воронки продаж на примере поиска работы IT специалиста категории Juniour (начинающий) Почему именно этот пример описания процесса поиска работы меня привлёк 1) Много цифры и прослеживается реальная воронка «продаж» поиска работы 2) Это наглядный пример показать, что продажи каждый день нас так или иначе окружают, и опыт в этой профессии помогает часто по жизни 3) Очень часто именно разработчики (ИТ специалисты) пренебрежительно относятся к нашей с вами професси, нередко называя «впаривателями / спамерами и тп», сами того не понимая, какой вклад вносят сейлзы и каких усилий это порой стоит. Это можно видеть по комментариям на VC или том же LinkedIn А теперь к теме. Что есть воронка продаж простыми словами - это когда чтобы получить 1 результат, нужно качественно проделать определенное количество однотипных шагов на нескольких этапах (Отклик - звонок с рекрутеером - приглашение на интревью - второе интервью - приглашение на работу). На скрине примера вы видите, что на 100 откликов получено 10 приглашений (10%). Помимо этого на пути этих 10% более менее успеха к след шагу будет много тех, кто отказывает (в примере таких 28) или ещё хуже, игнорируют(68 на «рассмотрении») Из 10 приглашений тоже должна быть закономерность. Те нужно провести определенное кол-во собеседований, чтобы получить тот самый заветный офер о работе, особенно, когда ты меняешь профессию и делаешь это в 22 году P.S. С автором поста, Викторией, я не знаком, но за её подход хотел бы порекомендовать к рассмотрению, если вы или ваши знакомые в поиске UI/UX Designer - https://www.linkedin.com/in/viktoria-gramak01/

Пятницы. Мемы о продажах. @Salesnotes

Внешность продающего как причина игнора или отказа от сотрудничества Давайте признаем честно, что где-то на подсознательном уровне мы выбираем тех с кем хотим работать в том числе на факте «о, приятный парень / девушка» или «что за тип / фрик, лучше бы я не соглашался на этот звонок» Да-да-да, кто-то сейчас подумает (или напишет в комментах) - «ключевое, какую ценность ты даешь клиенту» и прочий коуч контент )) Однако это не отменяет тот факт, что вас рассматривают в том числе и внешне, ещё перед созвоном. Именно поэтому у меня в телеге (где 90% моих первых и последующих коммуникаций с клиентами происходит) открыта фотка для всех. Более того, там их несколько, чтобы чуть лучше понимать какой он я внешне. И я уверен, что на этом факторе были те, кто не хотел мне писать (и не писали)) Когда ты смотришь какой-то эфир с гостем, ты тоже обращаешь внимание в том числе на внешность говорящего и если тебе она не приятна, то контент будет восприниматься сложнее / менее интересно (= не так эффективно, как если бы спикер был тебе приятен) Ну и зафиналивая эту заметку, был у меня опыт работы в компании, где роп с самой первой встречи был мне неприятен. Чуйка не подвела, около месяца я смог проработать в этой компании и причиной тому был личный конфликт с этим самым ропом. И есть много историй с точностью да наоборот, где мы работали по 2 и более года Напишите в комментах, бывает ли у вас такое со стороны клиента? Покупаете у тех, кто вам неприятен? А повторно? P.S. Логично было бы к этому посту добавить свою фотку, но у меня нет одиночных фото. Все такие фотки за последние 5 лет есть в профиле телеги, и мне сложновато понять тех, у кого на каждый пост есть новый портрет себя)) @Salesnotes

Сегодня в рекомендациях — канал @valerierozov, который ведёт Валерия Розова, основательница и СЕО компании TYPICAL. На основе своего разнообразного опыта — работы с продуктом (ex-CPO Qlean), работы с клиентским опытом (ex Head of Customer Experience Doc+), работы с командами различных клиентов TYPICAL, Валерия рассказывает истории и кейсы, делает разборы, публикует чеклисты и помогает в развитии компетенций. В своем блоге она так же рассказывает об осознанном подходе к работе, так как в обилие компаний, стартапов, продуктов, образовательных программ и консультаций его очень сложно сохранить. Вот несколько интересных публикаций из канала: - Как развить смолтокание - Практические идеи про развитие нетворка - Когда стоит обратиться к стратегическому партнерству - Два типа мотивации предпринимателей Больше полезных мыслей на канале Валерии: https://t.me/valerierozov #ПартнерскийПост

22.000+ просмотров публикации в LinkedIn за 1 неделю Вот такой вот результат удалось получить, благодаря публикации вот этого поста Пост, к слову, написан на русском языке + он дублирует описание кейса, которым с вами делился тут. С него написало 4 лида в LinkedIn, к слову. Ну и плюс доп эффект в виде 650 просмотров моего профиля и отложенного эффекта, тк явно где-то в подсознании появляется ассоциация моего профиля с теми услугами, которыми я занимаюсь сейчас (во всяком случае, мне очень хочется в это верить). Вместе с этим, хочу ещё пару моментов подчеркнуть по теме публикаций контента в LinkedIn - далеко не все мои посты дают такие показатели. Мне сложно пока понять, какие посты выстреливают, а какие нет. Пока интуитивно эту часть формирую без особых ожиданий что это даст какие-то плоды (но кстати, предложения рекламы софта на своей странице в LinkedIn мне уже поступило 😄, но его не будет там, тк мне интереснее свои услуги продавать и делать это дороже) Кто-то из читателей канала что-то постит у себя в LinkedIn? Кидайте ссылки на ваши профили в комменты) @Salesnotes

Итоги публикаций 4х кейсов на прошлой неделе Хочу вам показать промежуточные результаты, как работает контент-маркетинг на конкретном примере. Если кратко: на прошлой неделе каждый день делился с вами на этом канале кейсами, где детально описывал процесс + результат + отзывы по тем проектам, с которыми недавно поработал. По окончанию каждого поста был призыв к тем, кто хочет обсудить подобные запуск процесса по лидгену у себя в компании Итог: - 12 запланированных встреч на ближ 2 недели ( обсудить потенциально проект по лидгену) - 5 запросов на разовые консультации - пару нерелевантных лидов - те, кто отказались после переписки __ К этому эксперименту я готовился более 2х месяцев (если кто-то думает, что написать кейс это легко, спешу вас разочаровать) Ещё плюс этого метода лидгена - отложенный эффект. Я видел кол-во сохранений этих постов в «избранном» и думаю, что кто-то из этих 200+ человек тоже рано или поздно предложит пообщаться предметнее * Этот пост появился сугубо чтобы продемонстрировать ещё один способ привлечения клиентов через контент-маркетинг. Чтобы бы ваши отделы продаж и вы, как сейл тоже умели и понимали как работает этот инструмент изнутри, так сказать. Чуть позже ещё расскажу как сработал контент в LinkedIn + как я заложал на прошлой неделе в одних переговорах с очень теплым лидом @Salesnotes

Неделя публикаций кейсов позади, чуть позже поделюсь результатами по тому, сколько людей мне написало после такого контент-маркетинга. Теперь можно и юморным контентом порадовать вас немного , если не против?!) @Salesnotes

Как перестроить B2B-продажи в кризис Регистрируйтесь на вебинар по продажам бизнесу от Тинькофф для менеджеров и руководителей Расскажут, как продавать в кризис и адаптироваться. Помогут найти и раскрыть уникальность продукта для покупателей. Обсудят, как перестроить стратегию продаж и вырасти в нынешних условиях. Вебинар ведут эксперты по продажам бизнесу. 14 ноября в 19:00 https://l.tinkoff.ru/vebinar-b2b #ПартнерскийПост

Кейс: Email и LinkedIn автоматизация для Digital-агенства - 8 целевых лидов за первые 2 недели с момента запуска. Open rate - 91.9% За 2 месяца внедрили оба инструмента лидгена и получили результаты, которые вы видите на скринах и из отзыва. За первые 5 дней outreach в LinkedIn с одного профиля получили 3 лидов. Email рассылка дала результаты в 2.5 раза выше стандартных по рынку: Open Rate – 88%+, Reply Rate – 8.6%-21% Ещё из интересного: с собственником этой компании удалось выйти на контакт через те самые инструменты, о которых я и рассказываю на канале. В кейсе описан этот момент) Жмите, чтобы узнать, как мы добились такого результата, и как вы можете повторить наш опыт в своей нише. Обсудить ваш проект по запуску лидген процесса через LinkedIn автоматизацию - @Altunin

Кейс: как за 2 мес "завалить" агентство лидами с помощью LinkedIn автоматизации. “Тарас, мы не успеваем обрабатывать входящих лидов, давай поставим на паузу Outreach по LinkedIn…” Такое сообщение я получил от CEO агентства контент-маркетинга примерно через 2 месяца после начала автоматизации процессов по Outreach в LinkedIn. Скрин сообщения прикрепил. За первый месяц работы мы написали в 600 компаний и получили очень много ответов (мы угадали с гипотезой, что предложить нашей ЦА и как правильно это сделать). Уже на 2-й месяц была получена предоплата за 2 крупных проекта. Outreach пришлось остановить на время, потому что агентство было не готово обрабатывать поток лидов, который мы получили. Жмите, чтобы узнать, как мы добились такого результата, и как вы можете повторить наш опыт в своей нише. Обсудить ваш проект по запуску лидген процесса через LinkedIn и Email автоматизацию - @Altunin

Кейс: Email рассылка с Open Rate 86% и Reply Rate - 6-12% в нише продаж ИТ аутсорс услуг на рынки USA и Европы Результаты email автоматизации для аутсорсинговой IT-компании со штатом 200+ сотрудников можно увидеть на скринах запущенной кампании + отзыва В нише аутсорсинга IT услуг на рынки USA и EU получить Open Rate выше 50% – уже достижение. Нам удалось сделать этот показатель выше 80%. При этом Reply Rate доходил до 12%. Жмите, чтобы узнать, как мы добились такого результата, и как вы можете повторить наш опыт в своей нише. Обсудить ваш проект по запуску лидген процесса через Email и LinkedIn автоматизацию - @Altunin

Кейс: 47 лидов на покупку рекламы на онлайн портале на сумму 3.9 млн RUB за 1 мес из холодной В2В рассылки с нуля. По сути, каждый из 850 получателей получил индивидуальные, заточенные под него письма, которые выглядели на 100%, как личная рассылка. Результат — 47 качественных B2B лидов за месяц после запуска. Всё видно на скринах. И возможность масштабироваться во много раз, конечно, чем компании обычно и занимаются + делают это уже быстрее и без моего участия Жмите, чтобы узнать, как мы добились такого результата, и как вы можете повторить наш опыт в своей нише. Обсудить ваш проект по запуску лидген процесса через Email и LinkedIn автоматизацию - @Altunin

​Кто ведёт канал "Заметки продавца В2В" Недавно осознал, что за 5 лет ведения этого канала, я ни разу не писал пост о том, кто вообще всё это пишет и почему этому человеку можно доверять. Наверняка, этот вопрос себе когда-то задавал каждый из вас, принимая решение подписаться на "Заметки продавца В2В" А ведь вас уже более 11.000 человек, к слову)) Теперь к сути: Если кратко: - см информация в описании профиля; - карьерный трек есть в LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/altunin1/ Если чуть развернуто: Меня зовут Тарас Алтунин, мне 31 год, я из Минска. Попав в В2В продажи случайно, из серии "потом найду что-то получше", меня затянуло... Буквально с первого места работы (продавая в 2015г хим сырье для гидроизоляции и зарабатывая 300$ в мес), я с глубоким интересом начал развиваться в этой профессии, всегда задавая себе вопрос: "Что я могу сделать лучше / быстрее / эффективнее, чтобы зарабатывать больше в компании, где я работаю?" Меня не волновали карьерные статусы, просто хотелось больше зарабатывать. И я убежден, что в некоторых компаниям В2В сейлзом можно зарабатывать больше, чем большинство коммерческих директоров (и неоднократно в этом убеждался, кстати). В каждой новой компании, где удавалось поработать были новые клиенты из других ниш, новые коллеги со своими подходами, новый руководитель, новый продукт и разные подходы к поиску и продажам клиентов и много другого, что сильно расширяло и продолжает расширять кругозор профессии В2В сейлза. Про эти все отличия и подходы я делюсь с вами на канале с 2017г С октября 2021г я уволился вникуда, после жесткого выгорания и 2 месяца особо не осознавал, чем буду заниматься. За время этого 2х месячного перерыва мне написали пару знакомых ребят, попросив их помочь с процессами лидгена. И, проведя пару успешных таких проектов, появился новый Тарас Алтунин, который помогает В2В компаниям с настройками процесса лидогенерации через каналы LinkedIn и Email автоматизации. Так и появился в 2022г проект Salesnotes.ru (там кстати, есть отзывы от всех, с кем удалось поработать в этом году) + следующими постами я хочу познакомить вас с 4мя кейсами по email и LinkedIn автоматизации от своих клиентов. Помимо проектной работы в компаниях + за счёт систематизации своих знаний и подходов, удалось и обучение запустить в этом году, подробно рассказывал о нем сообщением выше, кому интересно. Канал, как вы понимаете, тоже продолжаю развивать. В этом году добавил больше о личном, разбавляя проф контент. Через поиск можете найти рубрику " 80/20 ". И вообще, рекомендую пользоваться поиском по каналу по ключевым словам, так найдете много годной информации и она до сих пор актуальна по многим моментам Для подписчиков канала я всегда открыт к новым знакомствам, деловым предложениям и обратной связи: @Altunin - прямой способ связи со мной И спасибо каждому из вас, что когда-то решили подписаться на этот канал. Если вы из тех, кто сейчас принимает решение подписываться или нет - дайте мне шанс за 2 недели заинтересовать вас + можете чекнуть отзывы тех, кто со мной когда либо работал: @salesnotesfeedback + вот тут ТОП 22 публикаций канала за 2022 год

Вчерашний подкаст перекрыл рубрику пятничных мемов от @Salesnotes, поэтому восстанавливаю этот пробел. Хотели бы к такому РОПу?))))

Подкаст: Провели 2 потока курса по продажам для B2B. Результаты и выводы<i> Решили с Вовой (соавтором нашего с ним курса "Х2 к Продажам", если вдруг кто забыл) рассказать изнанку этого процесса, а именно - как мы готовились к запуску нашего курса - с какими неожиданностями столкнулись - чему научились по итогам 2х проведенных потоков - сколько удалось заработать... ну и другие выводы и наблюдения за эти 7 месяцев Таймкоды: 1:03 Наш опыт взаимодействия, эффективного распределения задач при подготовке курса 4:03 Как продавали “первый поток” 15:30 Прикольный факт об обучении и личный опыт взаимодействия с аудиторией 18:32 Позиционирование курса и подготовка материалов. 23:50 Как мы пришли к идее о создании курса. Что “тормозило” запуск и как мы это решили 30:25 Что помогло сделать программу курса настолько эффективной (по отзывам студентов). Срок и этапы запуска “от идеи до реализации” 39:45 Продажи B2B аудитории vs B2C аудитории. Где “выхлоп” оказался интереснее. 42:18 Что мы добавили во втором потоке курса и какой продукт стал побочным. 47:28 Финансы. Сколько удалось заработать. На что потратили 50:10 Аудитория курса, какая она? Посмотреть видеоверсию на YouTube: https://youtu.be/FVWUrFTdhgM Послушать на подкаст площадках: https://x2sale.mave.digital/ep-7 @Salesnotes