БизнесХакер. Страница 4

КАМЕРА СМАРТФОНА КАК ПАМЯТЬ

Камеру вашего телефона во многих случаях можно использовать как записную книжку и «внешнюю память».

Одалживаете кому-то свою книгу — сфотографируйте человека с книгой, чтобы не забыть, у кого она.

Перед походом в магазин можно сфотографировать холо­дильник, чтобы знать, какие продукты у вас еще в наличии.

В командировке и на отдыхе можно сфотографировать машину, которую вы берете напрокат (а именно ее мелкие повреждения), чтобы потом к вам не было претензий по поводу старых царапин.

Сфотографируйте телефон или адрес с рекламного баннера.

Ваш багаж в аэропорту вылета — на случай, если он потеряется или будет поврежден.

Лицензию таксиста — чтобы его было проще найти в случае, если вы что-то у него забудете в машине.

Место, на котором вы оставили машину на большой парковке.

СОКРАЩЕНИЯ В СМАРТФОНЕ

Вы часто набираете свой адрес (почтовый или e-mail) в SMS и в мессенджерах? Или регулярно начинаете сообщение с одной и той же фразы?

Чтобы экономить время, настройте сокращения для самых часто используемых слов и словосочетаний.

Сокращение — это короткий набор символов, который после ввода автоматически будет расшифрован и развернут в полную фразу (аналог в Word — автозамена).

Например, вы можете заменить сочетание @@ или «e-mail» на свой почтовый ящик [email protected].

Другие примеры:

сзвп — спасибо за ваше письмо;
опп — обязательно отвечу на ваше письмо позднее, как только доберусь до компьютера;
мойсайт — более подробную информацию вы можете найти на моем сайте: www.сайт.ru.
И так далее.

На iOS сокращения настраиваются так: Настройки → Основные → Клавиатура → Сокращения.

На Android: Настройки → Язык и ввод → Пользовательский словарь → Для всех языков.

ДВОЙНОЙ ПРОБЕЛ

Двойной пробел при вводе текста в вашем смартфоне позволяет закончить предложение и начать следующее. При нажатии такого сочетания автоматически ставится точка, пробел и начинается новое предложение с заглавной буквы.

ДОЛЛАР ЗА ОШИБКУ В ТЕКСТЕ

Идея из книги «Маркетинг на 100%».

Один издательский дом перед тем, как передать рукопись книги в типографию, предпринимает следующие шаги.

Сначала рукопись вычитывают автор(-ы) или переводчик(-и). Затем — профессиональные корректоры.

После этого издательство отдает рукопись пяти студентам филологического факультета очень известного вуза (хорошим студентам, конечно). И обещает, что за каждую найденную ошибку им заплатят по одному доллару.

Выстраивая такую систему проверки, издательство поступает очень мудро. Выигрывают все.

Читатель получает книгу без ляпов. Корректоры видят ошибки, которые они просмотрели. Студенты тренируются — и зарабатывают.

Почему бы менеджеру по маркетингу не взять эту идею на вооружение? Предложите вашим коллегам — на тех же условиях — вычитать подготовленные вами пресс-релиз, брошюру или план.

Поступая так, вы, во-первых, сами намного тщательнее подготовите документ и более внимательно его проверите.

Во-вторых, создадите еще один фильтр для проверки (и, возможно, фан).

И вне зависимости от того, сколько «заработают» ваши коллеги на проверке маркетинговых текстов, вы — и компания — окажетесь в выигрыше.

СТИКЕРЫ

Использование правильных стикеров дает возможность продать больше. Так, например, стикеры «Хит продаж», «Надо брать», «Рекомендуем», «Последние позиции» позволяют увеличить продажи до 8% даже при повышении цены.

Рекомендуем провести мозговой штурм с командой и придумать на нем как можно больше разных стикеров.

И начинайте их смелее использовать!

+1%

Большинству компаний достаточно поднять цены на 1%, чтобы сразу же повысить свою прибыль (в среднем на 11%).

Для большинства клиентов увеличение цены на 1% проходит безболезненно.

Вы просто поднимаете цены.

Вы сразу же увеличиваете вашу прибыль.

Проанализируйте свои цены и найдите те позиции, на которые давно пора повысить цену. На что стоит обратить внимание в первую очередь:

- На продукты и услуги с неэластичным спросом по цене (труднозаменяемые товары, товары первой необходимости и т. д.);

- Товары, на которые давно не поднимали цены (более года);

- Товары, которые можно продавать разным клиентам по разным ценам.

Чтобы увеличить прибыль на 11% через рост продаж, нужно приложить значительно больше усилий, чем просто повысить цену (например, усилить работу с каналами продаж, повысить лидогенерацию, увеличить эффективность маркетинговых коммуникаций).

БЕГ С БАРЬЕРАМИ

Воспринимайте свой магазин (бизнес) как дистанцию с барьерами: преодоление каждого из них повышает вероятность продажи.

Универсальные барьеры для покупателей — войти в магазин, обойти торговый зал, заговорить с продавцом, расплатиться на кассе. Частные барьеры — пройти на примерку, присесть к менеджерскому столику, записаться на замер.

Например, распахнутые двери в магазине одежды резко увеличивают входящий трафик. Даже одна закрытая створка сокращает входящий поток более чем вполовину (поэтому в торговых центрах дверей практически нет). Чтобы покупатель прошел в торговый зал и задержался в нем, его нужно чем-то удивить — необычными моделями или оригинальными инсталляциями. В противном случае он решит, что в магазине нет выбора, и быстро его покинет.

Чтобы покупатель решился примерить, его к этому нужно дополнительно побудить: «Меряйте с удовольствием. Просто так, что ли, висит». У менеджерского столика должны стоять удобные стулья, а персоналу следует знать, как и когда предложить покупателю присесть (кстати, в служебном помещении должны храниться раскладные стулья — на случай, если покупателей будет несколько). Все продавцы должны уметь «подталкивать» покупателя к покупке: «Вам как удобнее оплачивать — картой или наличными?», «Вам обычную упаковку или подарочную?» Если этого не делать, страх покупателя ошибиться с выбором и расстаться с деньгами может легко победить, и он уйдет «думать».

ПОСТАВЬТЕ ДВА ШТАМПА САМИ

Один интересный эксперимент подтвердил то, что начало в любом деле для нас наиболее сложно и затратно — и это можно использовать в маркетинге. На автомойке выдавали дисконтные карточки — вроде тех, что дают в кофейнях, — с наклейками. Часть клиентов получила карточку с восемью позициями для штампов (после сбора которых можно было получить бесплатную мойку), другая — с десятью позициями, две из которых уже были со штампами, как будто клиент дважды прошел мойку.

В обоих случаях суть была одна и та же: нужно восемь раз помыть машину, чтобы получить бесплатную мойку в подарок. Но те, кто был уже «на пути» — с двумя проставленными штампами, — дошли до бесплатной мойки в 34% случаев. Другая группа — в 19%.

ОНИ НЕ ПЕРВЫЕ — И СТАРАЮТСЯ БОЛЬШЕ

При выходе на региональные рынки и поиске оптовиков или дистрибьюторов для своей продукции следует договариваться не с лидерами рынка, а с компаниями, следующими за ними, — примерно с третьей позиции рейтинга по седьмую. В качестве партнеров более выгодны еще не «зажиревшие», молодые, активные компании, которые пока не вышли на лидирующие позиции, но очень туда стремятся.

ИДЕИ КЛИЕНТОВ

Любой бизнес построен вокруг отношений между продавцом и клиентом, но не каждый продавец позволяет клиенту участвовать в своем развитии — и это совершенно напрасно! Всего один вопрос: «Что мы должны сделать, чтобы быть еще лучше для вас?» — способен привнести массу новых идей и возможностей, которые не видели вы и ваши сотрудники. Задайте этот вопрос и попросите клиента ответить на него сразу после очередной сделки или же спустя небольшой промежуток времени, совершая звонок вежливости. Но ни в коем случае не стоит предлагать варианты ответа — это не только накладывает ограничения, но и не позволяет сформулировать собственную идею.

ТОЧКИ КОНТАКТА

Есть много способов сделать маркетинг лучше, а бизнес прибыльнее.

Но ни одна концепция не сравнится с концепцией точек контакта.

Точки контакта — это ситуации, моменты и интерфейсы соприкосновения клиента с компанией.

Если в точке контакта все хорошо, клиент с вами начинает или продолжает работать.

Если в точке контакта все плохо, то «давай, до свидания!» — клиент уходит или не приходит к вам.

Улучшите ваши точки контакта — сделайте свой бизнес лучше очень быстро.

ТОЛПОЙ НЕ ЧИТАЮТ

Часто коммерческие предложения или рекламные буклеты начинают со слов «Уважаемые коллеги», «Уважаемые дамы и господа», «Дорогие наши читатели».

Суровая правда жизни — люди никогда не читают коммерческие предложения или рекламные буклеты, собравшись толпой или кучкой.

Пишите такие тексты, обращаясь к одному читателю: «Дорогой клиент», «Уважаемый партнер».

РАЗРЕШИТЕ СОТРУДНИКАМ УЧИТЬСЯ В РАБОЧЕЕ ВРЕМЯ

Можно сколько угодно вбивать в головы, как важно самообразование, но все равно не каждый сотрудник будет учиться вечером после работы или в выходные. Хобби, жена и дети, мысли о том, когда же отдыхать, или просто банальная лень — все это станет серьезной преградой на пути самообразования.

Дайте сотрудникам возможность учиться прямо в офисе в рабочее время.

УВОЛЬНЯЯ — НЕ НАНИМАЙ

Попробуйте не брать нового человека на место уволенного (или ушедшего по своему желанию). Если в отделе или департаменте работают несколько человек — задачи уволенного можно распределить среди них, немного увеличив каждому зарплату. Вполне возможно, что резервов продуктивности для этого хватит, а ваши сотрудники не будут против. Выиграют все — и коллеги, и компания.

КВАДРАТ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ

или квадрат Декарта, нужен для того, чтобы рассмотреть проблему с разных сторон, получить о ней полное представление и только потом принять сложное решение. Поэтому вооружитесь листом бумаги и ручкой и ответьте на следующие вопросы.

1) Что будет, если это произойдёт? Перечислите как можно больше плюсов.

2) Что будет, если это не произойдёт? Плюсы ситуации, если ничего не изменится и вы не получите желаемого.

3) Чего не будет, если это произойдёт? Минусы от получения желаемого.

4) Чего не будет, если это не произойдёт? Минусы от неполучения желаемого. Ответы на этот вопрос не должны быть такими же, как ответы на первый, не игнорируйте двойное отрицание.

Обычно, принимая решение, человек зацикливается только на положительных моментах. Квадрат Декарта помогает рассмотреть ситуацию более объективно.

ПЛАТИТЕ ЛЮДЯМ ЗА УВОЛЬНЕНИЕ НА ИСПЫТАТЕЛЬНОМ СРОКЕ

Известная практика из жизни компании Zappos, славящейся своей корпоративной культурой: там сотруднику предлагают уйти после испытательного срока, получив за это существенную выплату.

Для компании выгоднее на испытательном сроке отказаться от тех, кто ценит эту выплату выше, чем возможность работать в Zappos. Такой фильтр позволяет оставлять только мотивированных людей, мечтающих работать именно в этой компании. Подумайте, можете ли вы применить похожие фильтры у себя.

КАЖДЫЙ СОТРУДНИК — РЕКРУТЕР

Во многих компаниях уже есть такая практика, и все же не будет лишним написать об этом еще раз. Просите ваших коллег порекомендовать кандидатов — и обязательно поблагодарите их за это (в том числе и материально), если кандидат подойдет.

Не факт, что надо сразу нанимать кандидата, если его рекомендовал сильный внутренний сотрудник или даже топ-менеджер. Всех проверяем одинаково.

«СДЕЛАЙТЕ СВОЙ SWOT, ПОЖАЛУЙСТА»

Попросите кандидата (белого воротничка), который придет к вам на собеседование, сделать SWOT-анализ самого себя.

Он не знает, что такое SWOT и как его делать?

Зачем вам такой кандидат?

А по его ответам и по его уточняющим вопросам вы узнаете очень многое.

Так отбирать сотрудников быстрее и точнее.