Тёмная сторона. Страница 99

Нельзя просто «хотеть заняться бизнесом», если только вы не мазохист

1. Надо либо сильно хотеть заработать много денег, либо сильно хотеть сделать какую-то конкретную вещь.

2. Но только «либо-либо». Одновременно хотеть сделать конкретную вещь, чтобы заработать именно на ней много денег — скорее всего не получится, тут слишком много ограничений. Придётся либо изменять идею, либо надеяться на чудо.

3. Но только «много». Чтобы просто заработать на жизнь — гораздо проще перестать мечтать о бизнесе и, наконец, пойти и устроиться на работу.

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Яндекс запустил в режиме "по приглашениям" тестирование своей новой социальной сети Аура
— И что? Выглядит это пока как переупаковка Яндекс.Дзен. Предыдущая попытка Яндекса запустить свою соцсеть Я.ру закончилась неудачей.
— https://www.vedomosti.ru/technology/news/2019/03/15/796551-yandeks
— https://yandex.ru/aura/promo/

2. Google подал заявку на патентование своей версии складного телефона
— И что? Эта креза охватывает потихоньку всех производителей, но это хорошая креза — на некоторое время к нам вернется разнообразие во внешнем виде смартфонов
— https://techcrunch.com/2019/03/15/google-filed-a-folding-phone-patent-application-too/

3. Американский суд признал Apple виновным в нарушении 3 патентов Qualcomm использованных при производстве айфонов
— И что? Выплаты за нарушение по их меркам копеечные, но это опасный для многих компаний прецедент — штраф назначен за каждый айфон, проданный с нарушением патента, а в портфеле у Qualcomm еще куча патентов
— https://venturebeat.com/2019/03/15/u-s-jury-finds-apple-infringed-3-qualcomm-patents/

Незолотая середина

1. Запускать новый продукт надо либо с маленьким чеком для массового потребителя, либо с высоким чеком для ограниченного количества потребителей. Только это даёт возможность к росту выручки и прибыли.

2. Вы либо получаете за счет низкой цены хорошую конверсию в покупателя и, как следствие, невысокую стоимость привлечения, укладывающуюся в низкий чек. Либо имеете низкую конверсию в покупателя из-за высокой цены, но можете уместить высокую стоимость привлечения покупателя в высокий чек.

3. Можно продавать всё-всё-всё по самой низкой цене, как Амазон. Или, как Эппл, иметь около 10% рынка смартфонов в штуках, 50% по выручке и 70% по прибыли. Оба пути могут привести вас на первое место в списке самых дорогих компаний мира — как это и происходит.

4. Засада подстерегает вас, когда вы собирались выпустить продукт по средней цене и/или для среднего размера аудитории. Это не дешевый товар, который могут купить на импульсе. Это не дорогой товар, где хорошая прибыльность. Нафига тогда вообще? Врубиться в самый центр ожесточенной борьбы за покупателя в среднем ценовом диапазоне. Или уткнуться в потолок роста из-за недостаточного объема целевого рынка?

5. В общем, перед любым запуском нового продукта задайте себе два вопроса. Не стоит ли сделать новый продукт в несколько раз дешевле? Или в несколько раз дороже? Конечно же, если вы нацелены на рост. Для среднего бизнеса средний продукт по средней цене для среднего размера аудитории может и прокатить. Вопрос — хотите ли вы поставить перед собой цель стать средним бизнесом?

Не «с», а «за»

1. Режим постоянной конкуренции замыливает мозги. Нам начинает казаться, что наша стратегическая цель — это конкурировать С кем-то. Однако наша стратегия должна заключаться в том, чтобы конкурировать ЗА что-то. Конкуренция с кем-то — это тактическая задача.

2. Мы всегда конкурируем за кошелек и время потребителя, откуда нас всё время пытаются вытеснять конкуренты. Или мы стараемся вытеснить кого-то. Не зря гендир Netflix называет своими главными конкурентами не другие видеостриминги, а сон, Youtube и Fortnite.

3. Кстати, это еще одна причина заявить, что у нас всегда есть конкуренты. Не бывает новых уникальных и инновационных, у которых нет конкурентов. Они всё равно вынуждены сражаться с другими за кошелёк и время потребителя.

4. Чтобы выиграть в войне, надо уметь виде поле боя в целом, а не только ближайшего пулеметчика, засевшего вон на той горке. Этим как раз и отличается мышление командующего от боевой задачи командира взвода.

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Huawei создал альтернативу Андроиду на случай, если напряженность в отношениях Китая и США будет расти
— И что? Кто-то создает суверенный интернет, кто-то — суверенный Андроид. Смех смехом, но выключатели в кармане вовсе не у нас.
— https://techcrunch.com/2019/03/14/huawei-has-built-an-android-alternative-in-case-us-tensions-increase/

2. В попытке конкурировать с Twitch и Youtube Facebook добавил вкладку "Игры" в основное меню
— И что? Netflix уже заявил, что Fortnite — это их конкуренты, теперь и Facebook. Конкуренция происходит не в чем-то, а за что-то — в этом случае за время и внимание пользователей
— https://techcrunch.com/2019/03/14/in-a-challenge-to-twitch-and-youtube-facebook-adds-gaming-to-its-main-navigation/

3. В московском ТЦ Атриум появился первый оффлайновый магазин интернет-магазина Lamoda
— И что? Стоимость привлечения покупателя в онлайне по многим категориям уже превысила стоимость привлечения в оффлайне
— https://e-pepper.ru/news/lamoda-vyshla-v-oflayn.html

Является ли образование услугой?

1. Обратил внимание на забавный факт — выходцы из традиционного образования делают курсы «по», прожжённые инфобизнесмены — курсы «для». «Курсы по изучению SQL» vs «курсы для того, чтобы устроиться на работу программистом баз данных». Как вы думаете, кто больше зарабатывает?

2. И это, на самом деле, показатель более общего вопроса — является ли сейчас образование отдельной областью деятельности или прикладной дисциплиной?

3. Что приводит нас к глобальному вопросу: является ли образование услугой? Если нет — то почему прикладное образование более востребовано? Если да — то почему представители классического образования отрицают это с пеной у рта?

Не старайтесь оказаться умнее нейронной сети

1. Самая частая причина смерти стартапов — «отсутствие потребности», они делают то, что людям на самом деле не нужно.

2. Есть понятный алгоритм решения этой проблемы: надо проанализировать то, на что люди уже тратят свое время и деньги, и предположить, от чего они могут отказаться, чтобы начать пользоваться нашим продуктом. Тогда мы сразу попадем в существующую потребность и выделим главного конкурента, которого нам надо победить за счет того, что мы лучше его по какому-то критичному для потребителя критерию.

3. В этом алгоритме есть одно тонкое место — как понять, чем мы можем быть лучше конкурента? Чтобы это сделать, можно изучить, чем потребители могут прямо сейчас пользоваться вместо того, чем пользуются — но не пользуются. Это даст хорошие примеры неудач для анализа того, что считали своей лучшестью создатели продуктов — но потребители решили иначе.

4. Даже нейронную сеть нельзя обучить, подавая ей на вход только позитивные образцы. Если мы хотим достичь прогнозируемого успеха, а не надеяться на удачу, случай, чудо или собственную гениальность — не старайтесь оказаться умнее нейронной сети.

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Компания «Тинькофф образование» займется учебными проектами, связанными с математикой и программированием
— И что? Сбербанк лицензировал образовательную программу у "Университета 42", Яндекс запустил образовательный Я.Практикум — крупняки потянулись к образованию
— https://www.vedomosti.ru/management/articles/2019/03/13/796366-zachem-tinkoff-banku-obrazovatelnaya-litsenziya

2. Новый отчет показывает, что Китай ровно движется по заявленному пути догнать США в области ИИ к 2020 году и перегнать их после
— И что? На фоне недавно заявленной невнятной инициативы США по ИИ это кажется вполне реальным делом
— https://technode.com/2019/03/14/briefing-chinese-ai-research-on-track-to-surpass-us-says-study/

3. Apple купил еще один стартап в области машинного обучения Laserlike, чтобы сделать Siri умнее
— И что? Уровень Siri пока отстает от помощников от Google и Amazon, Apple нужно нагонять отставание
— https://venturebeat.com/2019/03/13/apple-bought-laserlike-an-ml-startup-that-might-make-siri-smarter/

Как можно сэкономить свое время и деньги, сводя большинство разговоров к простейшему диалогу

— Я хочу сделать.
— Do it.
— Я не знаю как.
— Learn it.
— Не понимаю.
— Google it.
— А почему?
— Think for yourself.
— И что теперь?
— Do fucking something.
— А что потом?
— We'll see when you get somewhere.

Заодно можно проверить собеседника на понимание английского.

10 признаков, отличающих наёмника от предпринимателя

1. Наёмник хочет найти работу по душе. Предприниматель может превратить то, чем он занимается в то, что его драйвит.

2. Наёмник не готов проиграть. Предприниматель не готов не выиграть.

3. Наёмник всегда задумывается о балансе между жизнью и работой. Предприниматель — только в тот момент, когда он может больше не работать вообще.

4. Наёмник любит определенность. Предприниматель — неопределенность, потому что в мутной воде рыба лучше ловится.

5. Наёмник смотрит на свой бизнес изнутри, а на чужой — снаружи. Предприниматель смотрит на свой бизнес снаружи, а на чужой — изнутри.

6. Наёмник уверен, что всегда есть кто-то, кто может решить его проблему. Предприниматель знает, что «никто кроме нас».

7. Наёмник ищет ответы. Предприниматель — вопросы.

8. Наёмник чаще говорит слово «Дайте». Предприниматель — «Возьмите».

9. Наёмник знает, что инициатива наказуема. Предприниматель — мазохист.

10. Наёмник убеждён, что предприниматель — это тот, у которого есть свой бизнес. Предприниматель считает любой бизнес, в котором он работает, своим.

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. «Ростелеком» договорился о покупке 100% Tele2
— И что? Сделка позволит «Ростелекому» консолидировать финансовые результаты Tele2, которая заявила о росте выручки в 3 раза за 2018 года,
— https://www.vedomosti.ru/technology/articles/2019/03/12/796217-rostelekom

2. Первая африканская компания собирается выйти на IPO на американской бирже
— И что? Если это IPO пройдет успешно, то в Африку придут новые венчурные деньги. В Африку махнуть, что ли?
— https://techcrunch.com/2019/03/12/african-e-commerce-startup-jumia-files-for-ipo-on-nyse/

3. Вдохновленный успехом "Черного зеркала" Netflix планирует выпуск нового интерактивного контента
— И что? Возможно, что интерактивный контент станет новой "горячей штучкой". Прелесть для Netflix состоит в том, что интерактив существенно повышает порог входа на рынок по стоимости и времени производства.
— https://techcrunch.com/2019/03/12/netflix-is-pursuing-more-interactive-content-including-maybe-a-rom-com/

Шпаргалка по типам конкурентов

1. Аналоги
Это обычные прямые конкуренты — продукты, удовлетворяющие те же потребности тем же способом, что и мы, но имеющие какие-то отличия. Если мы приходим в магазин в поисках дрели, чтобы пробить дырку в стене, то это другие дрели.

2. Заменители
Непрямые (косвенные) конкуренты — продукты, удовлетворяющие ту же потребность, что и мы, но другими способами. Если нам нужна дырка в стене, то мы можем купить дрель, шлямбур, пробойник или вызвать мастера из сервиса бытового обслуживания. В конце концов, мы можем понять, что для того, чтобы повесить картину, мы можем обойтись и без дырки в стене — а купить специальные крючки, которые цепляются за штукатурку. Всё это — косвенные конкуренты друг друга (заменители) по отношению к задаче повесить картину.

3. Вытеснители
У каждого человека (компании) есть ограничения по бюджету денег и времени. К тому моменту, когда нам пришла в голову идея нашего замечательного продукта, все наши потенциальные потребители уже выбрали самые важные для себя потребности и распределили свой бюджет времени и денег по статьям расходов, обслуживающих эти потребности.
Представим себе, что к вам приходит стартапер и предлагает сделать супер-пупер курс по истории искусств для школьников. Вот прям супер-пупер — по контенту, по спикерам, по всему остальному. Приходит и говорит: "Прямых конкурентов у меня нет! Голубой океан! Денег давайте!". Прямых нет, но есть те, кто не дает нам залезть в кошелек родителей. Школа — это обязательный раз. Репетиторы по школьным предметам и курсы по подготовке к ЕГЭ — это два. Курсы английского, программирования, робототехники, музыкалка, которые родители считают важным занятием для детей — это три.
Берем время школьников и деньги их родителей. Вычитаем школу — остаётся гулькин хрен. Вычитаем оттуда репетиторов — получаем половину гулькина хрена. Вычитаем важные с точки зрения большинства родителей кружки — остаётся вообще какая-то мелочь на сдачу. И что? Будете убеждать родителей, что надо забирать детей из школы и переводить на домашнее обучение. Или в том, что история искусств важнее, чем ЕГЭ или английский?
И дело вовсе не в школьниках или в образовании. Взял я эту тему как понятный, я надеюсь, всем пример. В данном случае, вытеснители — это школа, музыкалка, курсы ЕГЭ, английского, робототехники и др. Они не являются нашими ни прямыми, ни косвенными конкурентами, но вытесняют нас из кошелька потребителя, из тех статей расходов, в которые мы нацелились. Потому что, с точки зрения потребителей, они важнее, чем мы.

4. Канальные конкуренты
Компании, продающие разные продукты, могут таргетироваться на одну и ту же целевую аудиторию. Например, мы решили сделать онлайн-гид по стилю одежды, планируя зарабатывать на комиссии от продажи одежды? Таргетинг у нас окажется такой же, как и у магазинов одежды. Однако комиссия наша будет составлять 10-15%, что существенно ниже маржинальности магазинов одежды в 50–75%.
Магазин сможем поднимать цену в канале до максимально возможного для себя уровня. Исходя из разницы в маржинальности наших продуктов, понятно, что магазин сможет позволить себе более высокую цену на рекламу, чем мы. Что нам делать? Уходить из этого канала (с этим таргетингом) или продолжать торговать себе в убыток?
Канальные конкуренты по своей сути похожи на конкурентов-вытеснителей. Вытеснители вытесняют нас из кошелька потребителя, канальные конкуренты не дают нам даже добраться до потенциальных потребителей, вытесняя нас из канала доступа к ним.

6 признаков того, что в команде появился управленец

1. Он сам берётся за проблему, которую все обсуждают, но за которую никто не хочет браться.

2. Превращает проблему в задачу и описывает процесс ее решения.

3. Нанимает для исполнения этого процесса других людей.

4. Вводит процедуры контроля их занятости и измеримой результативности (KPI).

5. Контролирует процедуры. Быстро увольняет тех, кто не выполняет процедуры и KPI, и нанимает на их место новых.

6. Вы перестаёте обсуждать эту проблему.

Перефразируя старую поговорку «если ты уже полчаса сидишь за покерным столом и не можешь понять, кто тут лох, значит, лох это ты», скажу — если ты уже полгода сидишь в команде основателей и не можешь понять, кто из вас управленец, значит, им придется стать тебе.

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Мультиоблачный провайдер F5 приобретает NGINX за $670M
— И что? Одна из рекордных сделок по покупке продукта, созданного и завоевавшего мировое признание, будучи ещё в России
— https://techcrunch.com/2019/03/11/f5-acquires-nginx-for-670m-to-move-into-open-source-multi-cloud-services/

2. Гугловый стартап самопилотируемых автомобилей Waymo ищет внешнее финансирование по оценке в районе $175B
— И что? Такая заоблачная оценка ставит Waymo впереди Uber, Tesla, GM и Ford. С другой стороны, есть предположение, что выручка Waymo к 2030 году превысит $100B в год.
— https://techcrunch.com/2019/03/11/report-googles-waymo-seeks-outside-investment-and-a-sky-high-valuation/

3. Apple, вроде бы, собирается объявить 25 марта свой новый сервис подписки на новости и видео
— И что? Зато NBC планирует открыть бесплатный сервис стриминга новостей NBC News Now в мае. Платно от Apple или бесплатно от NBC?
— https://venturebeat.com/2019/03/11/apple-confirms-march-25-its-show-time-event-for-subscription-reveals/
— https://techcrunch.com/2019/03/11/nbcs-free-news-streaming-service-nbc-news-now-will-launch-in-may/

Три рекламных формулировки, которые не стоит использовать стартапам, хотя очень хочется

1. Мы такие как они, только лучше
«В нашей клинике работают самые опытные стоматологи», «наши необычайно профессиональные преподаватели подготовят вашего ребенка к ЕГЭ», «у нас пипец какая замечательная методика обучения иностранным языкам». Авторы, наверное, пытаются доказать, что все остальные стоматологи — неопытные неумехи, у преподавателей курсов ЕГЭ напрочь отсутствует профессионализм, а все другие методики изучения иностранных языков — тупая фигня. Никто в это не поверит, поэтому такие рекламы не убеждают. Рекламировать нужно свое отличие. Лучшесть для определенной ЦА по важному именно для нее критерию — это результат отличия от других.

2. Звонкая пустота
«Следуй за мечтой», «радость в каждой капле», «больше, чем мясо». Такие лозунги позволительны крупнякам, которые используют рекламу только для того, чтобы напомнить о себе в стиле — «смотрите, мы тратим кучу бабла непонятно на что, значит, мы крутые, приходите к нам». Стартапам нельзя говорить ни о чем — надо показывать и доказывать свою лучшесть по критичному для потребителя параметру. В чем мы быстрее, дешевле или даем больше, чем те самые крутые с кучей бабла. Если ничем не лучше, или не по критичному параметру, то и рекламировать нечего.

3. Хрен с горы
«Уникальный продукт», «изучающие английский язык выбирают нас», «№1 среди непонятно кого на маленьком рынке по мнению неизвестно кого». Если человек о вас до этого не слышал, то он вряд ли поверит в наше лидерство. Лидер — это тот, о ком все знают, что он лидер, а не тот, который говорит о том, что он лидер. Стартапам не надо копировать маркетинговые подходы больших дядек, на это не хватит ни денег, ни известности.

Пока мы стартап, нам нужно поменьше говорить о себе, потому что мы еще никто. Расхваливать неизвестный продукт — тоже не самая лучшая стратегия. Лучше говорить о людях — о том, в чём они станут лучше, если начнут использовать наш продукт. О себе люди всегда будут думать и слушать, а на нас им пока плевать.

Инвестор всегда придет на выручку

— А-а-а, я ищу инвестора!
— А зачем?
— Если у меня будет инвестор, то мой бизнес будет быстро расти, и я смогу заработать на нём миллионы!
— А не наоборот? Если твой бизнес растёт, и есть перспектива заработать на нём миллионы, то у тебя появится инвестор.
— А какая разница?

Многие путают причину и следствие. Не выручка приходит на инвестора, а инвестор на выручку. Если она растет достаточно быстро и может расти еще быстрее.

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Новый кандидат в президенты США Элизабет Уоррен сделала частью своей президентской компании обещание разбить Amazon, Google и Facebook на части
— И что? Обычно кандидаты в президенты США выбирали себе внешних врагов для предвыборной риторики, а теперь — внутренних
— https://techcrunch.com/2019/03/08/presidential-hopeful-elizabeth-warren-is-calling-for-the-breakup-of-big-tech/

2. Джефф Безос инвестировал в чилийскую компанию, производящую майонез, молоко и мороженое из растений
— И что? Чистое проявление обеих венчурных тенденций из предыдущего выпуска #строчно — Латинская Америка + AgriFood
— https://www.fastcompany.com/90316486/how-vegan-mayonnaise-convinced-jeff-bezos-to-make-his-first-investment-in-south-america

3. Президент Y Combinator Сэм Альтман подал в отставку со своего поста
— И что? Интересно, это признак проблем с Y Combinator или Альтманом?
— https://techcrunch.com/2019/03/08/y-combinator-president-sam-altman-is-stepping-down-amid-a-series-of-changes-at-the-accelerator/

4. По слухам, Apple собирается выпустить очки дополненной реальности в конце этого или в начале следующего года
— И что? В любом случае, они не смогут работать отдельно от айфона, который будет предоставлять вычислительную мощность, интернет и геолокацию,
— https://techcrunch.com/2019/03/08/apple-could-launch-augmented-reality-headset-in-2020/

Писать, чтобы думать

1. Писать посты — полезно. Во-первых, умение излагать свои мысли еще никому не мешало. Во-вторых, когда ты формулируешь — ты закрепляешь полученный опыт. В третьих, публичность заставляет делать свои мысли понятными даже для себя.

2. Чтобы писать — надо читать. А также слушать и наблюдать.

3. Не надо сочинять — надо записывать.

4. Не надо пересказывать — надо выделять главное. Длинно писать легко. Коротко писать трудно.

5. Из главного надо делать выводы. Не сделал вывода — не о чем подумать.

6. Не нужно добиваться, чтобы с тобой соглашались. Хорошие мысли нужны, чтобы их думать. Каждый сделает свои собственные выводы.

7. Не надо бояться думать вслух. Это единственный способ найти тех, кто думает в ту же сторону.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне