Тёмная сторона. Страница 98

Как не уставать на совещаниях

Знаете, ведь, как бывает. Собрались решить рабочие вопросы. Начали с одного, зацепились за другое, потом заспорили о третьем. Через полтора часа все уже наспорились, но ничего так и не решили. Или еще — 50 минут обсуждаем текущие мелочи, а в конце остается минут 10 поговорить о важном. Или наоборот — углубились в в обсуждение вечных вопросов, а в конце поняли, что текущие проблемы обсудить не успели.

В общем, мне надоело уставать на совещаниях, и я выработал для себя несколько правил, которым я стараюсь следовать. Может быть, они помогут и вам.

1. Разделить рабочие совещания и холивары. Перед началом сразу обозначать, что это такое, и не смешивать дно с другим. Холивар — это разговоры о том, «что делать?», поиск инсайтов. Рабочее совещание — это обсуждение того, «что сделать?», выбор действий.

2. Как заниматься холиварами даже рассказывать не буду — все мы и так это прекрасно умеем.

3. Если это рабочее совещание, то обсуждать только то, что относится к одной из следующих тем. Перед началом обсуждения вопроса непременно обозначать, к какой теме он относится. Все вопросы, которые не влезают в эти темы, переносить на холивар.
— Какой показатель в текущих делах нам нужно сейчас улучшить? Что нового для этого мы сделаем за следующую неделю?
— Что из нового, что мы сделали за прошедшие четыре недели, мы будем теперь повторять регулярно, начиная со следующей недели?
— Что из того, что мы делаем сейчас, мы перестанем делать, начиная со следующей недели.
— Что мы хотим иметь через 6 месяцев? Что нового для достижения этой цели мы сделаем на будущей неделе?

4. На каждом совещании либо обсуждать только одну-две темы, либо менять очередность тем внутри совещания, чтобы свежие силы приходились каждый раз на новые темы.

5. Спорить только против того, что по твоему мнению что-то испортит или сломает. Не стоит тратить время на спор против чего-то просто потому что ты с этим не согласен. В конце концов, почему ты думаешь, что ты всё понимаешь лучше других?

6. Если за 10 минут во какому-то вопросу решение «что сделать» не принято — перенести этот вопрос на следующий раз. Через час-полтора заканчивать совещание нафиг — что обсудили, то обсудили.

Вот и всё. Конструктивных вам совещаний и увлекательных холиваров.

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Apple объявил вчера свою кредитную карту и видеостриминг Apple TV+
— И что? Apple ищет новые точки для прорыва не в железе, а в сервисах
— https://techcrunch.com/2019/03/25/heres-everything-apple-announced-today/
— https://techcrunch.com/2019/03/25/apple-introduces-its-own-credit-card-the-apple-card/
— https://techcrunch.com/2019/03/25/apple-tv-plus-launch/

2. McDonalds's покупает технологическую компанию, занимающуюся онлайн-персонализацией торговых предложений, для создания динамически изменяющихся меню в своих ресторанах
— И что? Предполагаемая цена покупки $300M, это самая крупная покупка McDonald's за последние 20 лет
— https://techcrunch.com/2019/03/25/mcdonalds-acquires-dynamic-yield/

3. Apple запустит на своем Apple TV+ реинкарнацию "Улицы Сезам", только теперь с задачей научить детей не буквам и цифрам, а программированию
— И что? Умение программировать — это новая грамотность. А еще и хороший ход, который может подтолкнуть родителей подписаться на Apple TV+.
— https://techcrunch.com/2019/03/25/apples-new-sesame-street-themed-tv-show-will-teach-kids-coding-basics/

Стоит ли идти к венчуру, когда вашему бизнесу нужны деньги?

1. Венчурная модель инвестирования становится убыточной, если не ставить перед собой целью создать за обозримое время компанию с оборотом в $100M+. Но 99% живущих и зарабатывающих бизнесов имеют куда более скромные объемы. Другими словами, 99% зарабатывающих бизнесов находится вне сферы интересов венчурного капитала.

2. Многие предприниматели не хотят ввязываться в гонку роста, чтобы «завоевать весь мир», потому что они могут потерять все. Однако способов получить деньги на свое развитие у 99% бизнесов не так много. 2–3–5 миллионов рублей для своего бизнеса можно найти в виде кредита на срок до 6 месяцев в банке или на краудлендинговой площадке. Но что делать, если денег надо больше? Что делать, если нужен не просто краткосрочный кредит, а инвестиции или займ на других условиях?

3. В результате такие крепкие середнячки вынуждены идти за деньгами к венчурному капиталу. Венчуры стараются заставить середнячков «стать ёжиками», завоёвывающими мир. У них это не получается, от чего становится плохо обеим сторонам.

4. Говорят, не все инвесторы — венчуры. Говорят, есть частные инвесторы, у которых можно найти от 10 до 100 миллионов рублей. Но где их взять, и что им надо для этого показать?

5. В это воскресенье 31 марта в 19 часов по Москве мы проведем вебинар «Как найти от 10 миллионов рублей для своего бизнеса». Стоимость участия — по цене билета в кино. Может оказаться не так развлекательно, но уж точно полезно. Регистрация здесь: https://antistartup.darkside.vc/10mln.
— Живой блок вопросов и ответов будет.
— Ссылку на страницу трансляции пришлем в пятницу.
— Запись будет, отправим 1 апреля всем оплатившим.

PS. Оказалось, что не все помнят анекдот про ёжиков. Пришли мыши к мудрой сове за советом, как им избежать участи быть съеденными обнаглевшими котами. Сова говорит им: «Станьте ёжиками. Если вы будете колючими, вас трудно будет съесть!». Обалдевшие от восторга мыши побежали было домой, но опомнились и вернулись к сове. «Сова, расскажи — а как нам стать ёжиками?». А Сова им в ответ: "Мое дело — стратегия! Вся эта ваша х&№ня с тактикой меня не интересует!".

Собеседование в стартапе

Наём первых сотрудников в стартап – это не формальное «закрытие позиций». Нужны особые люди, способные быть не исполнителями, а «движителями». Большинство привычных вопросов собеседований бессмысленны при найме людей в стартапы. А вот несколько осмысленных вопросов.

1. «Какая у вас суперсила?» Зачем вам в вашей маленькой команде люди без суперсилы?

2. «Чему вы научились за прошедший месяц?» Стартап – это люди, желающий и способные учиться. Если у человека нет привычки учиться – вы не сможете его заставить делать это.

3. «Какие у вас сейчас есть проблемы? Какой у вас план по их решению?» Стартап – это постоянная борьба с проблемами. Если люди не умеют идентифицировать проблемы и планомерно с ними бороться – они станут источником проблем.

4. «Что вас интересует и вдохновляет по поводу будущего?» Стартап – это не про настоящее, а про будущее. Если человека не интересует будущее, если он не видит тренды и тенденции – он будет делать «как принято», а не думать о том, что надо изменить.

5. «Что бы вы сделали по-другому на вашем прошлом месте работы, что принесло бы больше результата для компании?» Если человек не умеет думать о своей деятельности в разрезе пользы компании – он исполнитель того типа, который вам пока не нужен. Если он не может критически оценивать свою деятельность, чтобы меняться – он не про работу в стартапе вообще.

6. «Что самое большое вы сделали на вашем прошлом месте работы, что не входило в ваши рабочие обязанности? Что вас мотивировало?» Наличие в том числе и нематериальной мотивации принципиально для первых сотрудников стартапа. Желание делать немного больше, чем нужно – тоже.

7. «Что вас может отвратить от работы у нас?» Лучше сразу понять – есть ли это у вас или нет, чем обнаружить это потом.

8. «Кто самые сильные конкуренты нашей компании?» Стартап – это не борьба «за все хорошее», это борьба против кого-то. Нужны бойцы, понимающие, с кем им предстоит сражаться. Заодно становится понятно, в курсе ли он того, чем занимается компания и интересует ли его это тема.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

Есть только четыре типа обучения

1. Обучение, замаскированное под развлечение. Классический пример — телешоу «Улица Сезам», изначально спроектированное как образовательный проект. Кто еще знает хорошие примеры?

2. Развлечение, замаскированное под обучение. Примеры — MasterClass со звездами и всяческие формы проведения образовательных уикэндов. Особый упор на обстановку, форму и имена спикеров, а получение результатов — это случайность, а не система.

3. Обучение как повинность. Когда всем стараются вдолбить минимальные умения, которым способен обучиться каждый. Примеры — средняя школа, армейский курс молодого бойца. Всех можно научить только решать типовые задачи и выполнять типовые действия по четкому сценарию «левой-правой» или «подставьте в формулу значения».

4. Обучение для достижения чего-то. Когда обучение — это инструмент для достижения цели, которая доступна не каждому. Примеры — школа олимпийского резерва, учебка спецназа, Product University, в конце концов. Без форсированного отсева не справляющихся не работает.

Решили заняться образованием как бизнесом? Сразу определитесь, к какому типу оно будет относиться. Чем чище будет реализована типизация, тем успешнее будет бизнес. Например, очень часто пытаются делать «обучение под видом развлечения», а получается унылое говно с элементами геймификации — ни особых денег нет, ни результата. Или пытаются внедрить традиционные методики обучение туда, где нет навязанной сверх обязательности — получают 10% оставшихся учеников на выходе и 1% результата. Или берут на входе деньги со всех за то, чему все никогда научиться либо не смогут, либо не захотят.

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Сервис видеоконференции Zoom собрался на IPO, последняя его оценка в 2017 году превышала $1B
— И что? Из общей толпы единорогов, выходящих на IPO, Zoom отличает одно — он стал прибыльным
— https://techcrunch.com/2019/03/22/zoom-a-profitable-unicorn-files-to-go-public/

2. Южноазиатский такси-сервис Grab начал предлагать финансирование малым предприятиям и микро-страхование водителям
— И что? Он упорно не хочет оставаться просто такси-сервисом и в прошлом году решил выйти на рынок финтеха
— https://techcrunch.com/2019/03/19/grab-launches-sme-loans-and-micro-insurance/

3. Сервис для удержания сотрудников от увольнения Peakon поднял еще $35M инвестиций
— И что? Они утверждают, что могут заметить изменение поведения сотрудника, которое может привести к увольнению, еще за 250 дней до этого события
— https://techcrunch.com/2019/03/19/peakon-atomico/

Всего лишь три причины, почему вы не можете найти денег на свой проект

1. Вы просите денег не на то. Найти деньги можно только на рост. Не на разработку, не на рекламу, не на оборотку — а на рост, который после этого произойдет. Надо уметь показать связь между тем, что вы хотите сделать, и ростом. Вот только нужна понятная формула, а не утверждения типа «мы разработаем эту штуку, и у нас появятся клиенты» или «мы дадим рекламу, и у нас пойдут продажи». Нужны ответы на вопросы: кто, откуда, сколько, почему столько?

2. Вы приходите не с тем. Обычная презентация устроена простым образом: «у нас X клиентов, выручка Y, мне нужно Z денег». Как я могу из того, что у вас X клиентов и Y выручки, понять, что через 12 месяцев с помощью Z денег вы увеличите количество клиентов, например, вдвое, а выручку втрое и, наконец, начнете получать прибыль? Где алгоритм? Где формула, в которой есть объем рынка достижимого известными каналами, процент конверсии от него, средний чек и стоимость привлечения? Где результаты практической проверки используемой в этой формуле коэффициентов?

3. Вы обращаетесь к инвесторам, только когда у вас закончились деньги. Поиск денег — это процесс, который требует правильной подготовки, времени и денег на выведение и проверку формулы роста. Предложение для инвестора — это продукт, который тоже надо создать и проверить, а не слепить что-то в последний момент из говна и палок. Так вы слона не продадите. Искать деньги нужно, пока у вас есть деньги, а не когда их уже нет.

4. В общем, эти три проблемы можете решить только вы. Самостоятельно или с помощью Антистартапа, новый набор в который заканчивается через неделю: https://antistartup.darkside.vc/.

5. А для всего остального есть «Объединенные инвесторы»: https://goo.gl/Ukbn9D

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Сервис по автоматизации офисной компьютерной рутины UIPath поднял еще $400M спустя всего 6 месяцев после раунда на $225M и довел свою оценку до $7B
— И что? Рынок софтверных роботов растет очень хорошими темпами, UIPath не единственный крупный игрок. Интересно, что стартап основан двумя румынскими предпринимателями.
— https://techcrunch.com/2019/03/21/robotics-process-automation-startup-uipath-raising-400m-at-more-than-7b-valuation/

2. Платформа версионирования для дизайнеров ("GitHub для дизайнеров") Abstract поднял $30M инвестиций
— И что? Пожалуй, это единственный успешный пример реализации git-подхода вне программирования. Где еще его можно с успехом применить?
— https://techcrunch.com/2019/03/20/abstract-a-versioning-platform-that-helps-designers-work-like-developers-raises-30m/

3. Прокачка чужих персонажей в играх — становится большим бизнесом в Китае. Производители игр — против.
— И что? Ну вот, технологии принесли нам вдогонку к стандартной тройке "оружие, наркотики и проституция" еще и прокачку персов. Настолько же прибыльно, насколько и незаконно (не всё и не везде).
— https://technode.com/2019/03/21/in-china-paying-others-to-play-games-for-you-is-big-business-tencent-is-not-amused/

Арифметика партнерства

1. Нового партнера старые партнеры хотят заполучить только по двум причинам — одна хреновая, а вторая охеренная.

2. Хреновая причина — старые партнеры хотят поменьше работать. Вдвоем они зарабатывали X, каждый по 0.5X. Добавили третьего, поделили работу, органически выросли на 20%. Каждый работает на 17% меньше (0.33 против 0.5) и зарабатывает на 10% меньше (1.2X/3=0.4X).

3. Охеренная причина — старые партнеры хотят больше зарабатывать. Втроем они смогли сделать что-то новое и выросли втрое. Каждый зарабатывает теперь вдвое больше (3X/3=1X против 0.5X) и работает тоже больше. Почему работает больше? Потому нельзя делать новое, меньше работая.

4. Мораль? Мораль простая — не ищите нового партнера, если вы не понимаете, как вы вместе быстро сможете вырасти в три раза против того, что было до него.

5. Есть, конечно, и третья причина — старые партнеры вообще не могут заработать, и новый партнер им нужен, чтобы начать хоть что-то зарабатывать. Но, как говорится в старом анекдоте: «Это просто пи$дец. А пи$дец мы не лечим.»

Внезапно осознал, что проблема российского стартап-рынка заключается в том, что его участники считают, что они и есть весь рынок.

Умейте переключаться

1. Маркетологам непременно надо время от времени заниматься продажами, чтобы не переставать видеть за трафиком, ноликами и единичками реальных людей с их нуждами и потребностями, которые он должен уметь угадывать и удовлетворять.

2. А вот продажникам нужно непременно пробовать делать обезличенный маркетинг, чтобы не подменять умение продажи продукта оттачиванием навыков личного впаривания.

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Mail.ru договаривается о покупке доли в каршеринге YouDrive
— И что? Московский рынок каршеринга — самый быстроразвивающийся в мире по мнению JPMorgan. Плюс к этому, Яндекс пока лидирует на этом рынке, Мэйлу приходится соответствовать конкуренту.
— https://thebell.io/mail-ru-group-dogovarivaetsya-o-pokupke-servisa-karsheringa-youdrive/

2. Американцы потратили в прошлом году на видеоигры в три раза больше денег, чем на кино
— И что? И в полтора раза больше, чем на домашнее видео. не зря, Netflix называет своим основным конкурентом не другие видеосервисы, а Fortnite.
— https://www.weforum.org/agenda/2019/03/are-you-not-entertained/

3. AirBnB собирается инвестировать в индийскую сеть дешевых гостиниц OYO
— И что? AirBnB серьезно решила расширить границы своего рынка от аренды квартир до полноценной инфраструктуры проживания
— https://news.crunchbase.com/news/airbnb-eyes-oyo-indian-hotel-startup/

Где найти деньги?

1. Большинство проектов надеется найти деньги у частных инвесторов, а не у фондов и банков. Правда, непонятно, откуда этих частных инвесторов взять? Еще непонятный вопрос — где найти деньги на рост и развитие нормального бизнеса, а не на выращивание мифических единорогов?

2. С одной стороны проекты задаются вопросом — где взять денег? С другой стороны — инвесторы жалуются, что нормальных проектов нет. Возникает впечатление, что эти два потока — проектов и инвесторов — просто не могут найти нормального места встречи друг с другом.

3. Сегодня такое место появилось — United Investors, синдикат «Объединенные инвесторы». Здесь возможно всё:
— Никаких ограничений. Проекты подают заявку на любые суммы в любой форме: инвестиции, займы с фиксированными выплатами, займы с выплатами процентами от выручки, конвертируемые займы. Все условия обсуждаются напрямую инвесторами и проектами.
— Никаких секретов и принятий решений за вас. Инвесторы получают доступ ко всему потоку проектов. Каждый инвестор принимает решения самостоятельно или совместно с другими членами синдиката. Никаких заморозок денег в фонде и коммитментов по капиталу.
— Никакого одиночества. Есть онлайн-группа, где инвесторы смотрят на поток проектов и обсуждают их друг с другом и с нами. Каждый день мы делимся своим мнением об интересных проектах. Отвечаем на ваши вопросы о стартапах и инвестициях.
— Никаких посредников. Инвесторы входят в проекты напрямую, тем самым получая возможность вкладывать не только деньги, но и свой опыт, и связи для улучшения возврата на инвестиции и уменьшения рисков.
— Никаких комиссий. Только ежемесячная подписка для инвесторов по цене бензина для инвесторского автомобиля. Подача заявок на финансирование от проектов — бесплатно.

4. Хотя одно ограничение всё же есть. Синдикат заинтересован только в растущих бизнесах, которым деньги нужны не для затыкания кассового разрыва в негодной бизнес-модели, а для финансирования роста.

5. Теперь не стоит жаловаться на то, что негде взять денег или негде найти хорошие проекты. Вы просто не там искали. Искать надо здесь: https://goo.gl/kz7Mie.

PS Пользуясь случаем, поздравляю Александра Горного, большого специалиста по инвестициям, известного многим по каналу @startupoftheday, с переходом на Тёмную сторону в состав управляющих партнеров United Investors.

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Google анонсировал облачную игровую платформу Stadia, на которой в тяжелые игры можно играть на телефонах и дешевых ноутбуках
— И что? Google изобрел способ постараться отгрызть часть игрового рынка. Есть шанс, что Youtube сработает как рычаг в привлечении пользователей на новый сервис.
— https://techcrunch.com/2019/03/19/googles-stadia-game-streaming-platform-kills-huge-downloads/
— https://techcrunch.com/2019/03/19/the-9-biggest-questions-about-googles-stadia-game-streaming-service/

2. В Instagram теперь можно будет покупать вещи, не покидая приложения
— И что? Instagram будет брать комиссию с продавцов, так что это может оказаться мощным потоком новой выручки от комиссий и увеличения объема рекламы от продавцов
— https://techcrunch.com/2019/03/19/instagram-checkout/

3. Яндекс заключил партнерство с Hyundai по разработке железа и софта для самопилотируемых автомобилей
— И что? Яндекс старается найти свое место на глобальном рынке, это хорошая попытка занять место на зарождающемся рынке беспилотников
— https://techcrunch.com/2019/03/19/yandex-inks-deal-with-hyundai-to-build-self-driving-car-tech-for-its-mobis-oem-division/

Поднять гантелю Талеба

1. Финансовые инвесторы фиксируют риски, варьируют доходность. Они ищут проекты с низкими рисками, сравнимыми с рисками традиционных финансовых инструментов, но хотят получить на этом максимально возможную доходность.

2. Венчурные инвесторы фиксируют доходность, варьируют риски. Они не рассматривают проекты с доходностью, грубо говоря, ниже 30–50 иксов (возвратов на инвестиции), но готовы ради них пойти на высокие рыночные риски. Рыночность рисков означает, что риски связаны с перспективами роста рынка и действиями конкурентов, а не с тем, хватит ли у основателей опыта и компетенций сделать эффективно работающий продукт.

3. Средняя доходность при средних рисках не нужна никому. "Гантельную стратегию" описал еще Насим Талеб в "Черном лебеде" — делайте часть инвестиций в высокодоходных и высокорискованных активах, другую — в низкорискованных и низкодоходных. Только, ради бога, держитесь подальше от середины.

4. К сожалению, огромное количество проектов на рынке попадает как раз в категорию средних. Доходность там так себе. Риски, хотя и не запредельные, но средней высоты — например, традиционная бизнес-модель, но с отсутствием практического опыта основателей в этой индустрии.

5. Чуваки, надо либо снижать свои амбиции до уровня своих возможностей, либо повышать амбиции, подтягивая до них свои возможности. Иначе вы слона не продадите.

Три обычных ошибки, которых не стоит совершать перед запуском проекта

1. Начать спрашивать мнение о продукте, лендинге у знакомых. Во-первых, целевые интервью нужно проводить до того, как вы всё это подготовили, а не после. Во-вторых, целевые интервью — это не спрашивать мнение. В-третьих, знакомые будут либо вам бессознательно врать, либо бесполезно фантазировать из благих побуждений.

2. Решить быстренько заполучить крупного клиента, на которого можно будет потом ссылаться. Крупный клиент будет вам полгода компостировать мозги, заставляя доделывать и переделывать по своим хотелкам, а потом даст уклончивый ответ типа "мы вернемся к вам еще через полгодика, сейчас у нас другие приоритеты/дела/смена руководителя направления/утверждение бюджета/срочный проект и т.д."

3. Откладывать запуск, стараясь сделать что-то «ещё лучше». Обычно то, над чем мы паримся, оказывается для потенциального потребителя вовсе неважным, зато дьявол вылезет в тех деталях, о которых мы даже и не думали. Мы сможем понять, что на самом деле надо улучшать, только после того, как запустимся, но не до этого.

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Новый альбом Moby выйдет эксклюзивно внутри приложения для медитации Calm
— И что? А вот это интересный заход — выпуск новой музыки не на музыкальных платформах, а внутри приложения, что позволяет зацепить новый сегмент аудитории
— https://techcrunch.com/2019/03/18/mobys-new-album-is-exclusive-to-the-calm-meditation-app/

2. Аналитики Сбербанка прогнозируют выход Spotify на российский рынок летом этого года
— И что? Вопрос, правда, не поздновато ли? Любители музыки уже сидят в Apple Music, Я.Музыке и ВК, кого и как будет вербовать Spotify?
— https://www.rbc.ru/technology_and_media/18/03/2019/5c8f8d979a7947c7d28b043f

3. Atlassian (владелец Jira, Trello и Confluence) купил сервис AgileCraft, помогающий в планировании стратегических задач для менеджмента, за $166M
— И что? Atlassian старается обеспечить рост выручки, в том числе за счет выхода в новые сегменты внутрикорпоративного планирования
— https://techcrunch.com/2019/03/18/atlassian-acquires-agilecraft-for-166m/

Переломный момент

1. В стартапах при обсуждении переговоров с клиентами часто происходит подобный диалог:
— Идеально было бы предложить ему вот такую-то схему на таких-то условиях.
— Нууу, на это он не пойдет.

2. Такой диалог — переломный момент в жизни стартапа. В зависимости от того, как пойдет разговор дальше — зависит и то, куда пойдет стартап в целом.

3. Первый вариант. Не пойдет — так не пойдет. Значит, надо прогнуться под клиента и принимать те условия, которые возможны. Это путь превращения стартапа в обычный маленький бизнес, работающий по принятым на этом рынке правилам.

4. Второй вариант. Продолжение диалога вызывает цепочку вопросов. Почему не пойдет? Какой ценности в нашем предложении не хватает? Что может эту ценность обеспечить? Что нам нужно в своем продукте изменить? Что выкинуть? Что добавить? Да, этот путь может привести к смерти. Но это единственный способ хакнуть систему — перестать работать по ее правилам и выиграть по-крупному. Создать новые правила, под которые должны подстраиваться уже другие.

5. Стартап – это группа людей, которые стараются хакнуть систему. Пусть сначала «по-маленькому» — но для того, чтобы потом хакнуть ее «по-большому».

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне