Тёмная сторона. Страница 103

У неудачных продаж в B2B есть три настоящих причины и куча поводов

1. Наше решение не в пять раз лучше того, которое клиенты уже используют. Привычность и минимальные риски использовать то, что есть, гораздо важнее, чем удобство и красота чего-то нового. Экономия времени сотрудников, если кого-то из них после этого нельзя уволить — это не экономия.

2. На решении этой проблемы никто не заработает. Не существует абстрактных интересов компании. Есть интересы конкретных людей, принимающих решения. Дело не в примитивных откатах. Заработать можно премию, прибавку к зарплате, очки в глазах начальства, повышение в должности. Никто на этом не может заработать — некому это продать.

3. Мы решаем проблему, которая не находится в списке топ-3 проблем лица, принимающего решение. Можем сколько угодно ходить на встречи, показывать продукт и получать обещания непременно рассмотреть. До покупки речь дойдет только, если у покупателя освободится голова, руки и кошелек после решения главных проблем. То есть, примерно никогда.

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Samsung обещает показать свой складывающийся телефон на будущей неделе
— И что? Хайп вокруг раскладушек усиливается. Huawei будет показывать свою раскладушку в это же время.
— https://techcrunch.com/2019/02/11/samsung-promises-a-better-look-at-its-folding-phone-next-week/

2. Париж выставил AirBnB штраф в $14M за 1010 незаконных объявлений о сдаче квартир
— И что? Сейчас в Париже можно сдавать квартиры не более чем на 120 дней в году, но мэрия может ограничить этот период до 30 дней. AirBnB заявил, что парижская регуляторика не соответствует общеевропейской.
— https://techcrunch.com/2019/02/11/paris-sues-airbnb-for-illegal-listings-and-seeks-14-2-million/

3. Еще один HR-стартап Jobvite поднял $200M инвестиций и купил три других стартапа, обеспечивающих работу разных частей процесса рекрутинга
— И что? На фоне уменьшившийся до рекордно низких величин безработицы в США, борьба за сотрудников начала усиливаться. Стало понятно, что успешный найм — это не просто публикация вакансий на досках объявлений.
— https://techcrunch.com/2019/02/11/jobvite-raises-200m-and-acquires-three-recruitment-startups-to-expand-its-platform-play/

4. SoftBank инвестировал почти $1B в стартап Nuro, производящий самопилотируемую автомобильную платформу для доставки товаров
— И что? Интересная деталь, что речь идет именно о "платформе", которую Nuro хочет лицензировать автопроизводителям.
— https://venturebeat.com/2019/02/11/nuro-raises-940-million-for-robot-car-deliveries/

Хроническая самозанятость

1. «Всё есть — клиенты, обороты, рост.», — рассказывают на прошлой встрече ребята из раскрученного интернет-магазина, — «Вот только двух вещей нет — времени и денег. Сидим на работе как приклеенные, завалы разгребаем. Всё, что зарабатываем, вкладываем обратно. Берём еще — еле отдаём. Такое впечатление, что не бизнес на нас работает, а мы на него. И ещё на кредиторов.»

2. На смену стартаперам-космонавтам прошлой волны приходят новые люди с более реалистичными идеями. Но у нового поколения стартаперов обнаружилась новая болезнь — «хроническая самозанятость». Синдромы простые:
— Есть клиенты, есть спрос, а расти не получается.
— Количество заказов растет, а вместо прибыли почему-то убытки.
— Сами погрязли в операционке, а нанять подходящих сотрудников не хватает денег.
— Вкладываем деньги в оборот, но зарабатываем на них меньше, чем на банковском вкладе.

3. Как бороться с хронической самозанятостью? В следующую среду 20 февраля мы устроим вебинар на тему «10 ловушек самозанятости и как из них выбраться». Вместо говорящих голов покажем эксельки. Стоимость участия — по цене билета в кино. Может оказаться не так захватывающе, как Звёздные войны, но уж точно сильно полезней.

4. Регистрация: https://antistartup.darkside.vc/samozanyatost200219

Современное прочтение «Горе от ума»

1. Умный человек при желании всегда сумеет найти логичное и убедительное объяснение в подтверждение любой, даже завиральной, идее.

2. Парадоксальное следствие. Если вы считаете себя умным человеком и уверены в своём проекте — задумайтесь еще раз, а не фигню ли вы делаете?

Внедрять систему корпоративного обучения для того, чтобы сотрудники все время учились — непроизводительная трата времени и денег

1. Самое главное свойство, которое отличает хорошего сотрудника от плохого — это желание и способность заниматься постоянным самообразованием как в рамках учебных программ, так и вне их. Плохих сотрудников можно не учить, потому что это лишние расходы, а не полезные инвестиции.

2. Единственная причина, которая может заставить сотрудника заниматься самообразованием по темам, связанным с работой — это а) возможность роста, зависящая только от него, или б) постоянная конкуренция на вылет.

3. Вот и получается, что самая эффективная система корпоративного образования — это отсутствие системы корпоративного образования. А система двух морковок спереди и сзади, то есть: а) прозрачная и постоянная процедура конкурентной борьбы за карьерный рост в любой момент времени, когда он сочтет себя для этого готовым и б) прозрачная и постоянная процедура, при которой он периодически должен конкурировать за право остаться работать на текущей должности.

4. Вывод намбер ван. Все получается по ТРИЗ. Идеальная система — это система, которой не существует, но ее функция выполняется.

5. Тупой пример. Если вы хотите научить своих сотрудников искусству коммуникаций — не нужно приглашать тренера по презентациям. Устройте ежепятничное стендап-шоу, в котором может принять участие каждый. Каждый раз выбирается один победитель, который получает приз в пять штук баксов, но после этого он в этом шоу участвовать не может. Все, кто хочет и может — научатся. Затрат будет меньше, чем на контракт с провайдером корпоративного обучения. Эффективность — в разы выше. Возможность отсечь тех, кто хочет, от тех, кто нет — бесценна.

6. Вывод намбер ту. Если у нас есть проблема, которую мы пытаемся решить путем обучения — плюньте на этот путь. Необходимо и достаточно всего лишь изменить среду в ту сторону, которая потребует от людей заняться нужным самообразованием. В нынешнее время тех мест, где можно научиться чему угодно — до хрена и больше. Проблема вовсе не в месте учебы, проблема — в недостатке каротина.

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Количество супергигантских инвестиционных раундов в $100M заметно увеличилось за последние несколько лет
— И что? Большинство таких раундов приходят после 3–5 лет со дня основания. Если вашему стартапу уже исполнилось 5 лет, но вам еще не обломилось сто лямов — повод задуматься, правильно ли вы растете?
— https://news.crunchbase.com/news/companies-raising-supergiant-vc-arent-getting-any-younger/

2. Маркетплейс GOAT, занимающийся продажей кед и кроссовок, поднял $100M инвестиций
— И что? И эти сто лямов вам обломятся не потому что вы придумали что-то супер-пупер новое, а потому что вы работаете там, где есть понятный и устойчивый спрос
— https://techcrunch.com/2019/02/07/foot-locker-invests-100-million-in-goat-group/

Кого стоит читать о продуктовом менджменте в Телеграме

@pdigest Директор по дизайну Mail.ru Group Юрий Ветров собирает свежайшие статьи о дизайне интерфейсов: методы и практики, анонсы инструментов дизайна, обзоры трендов, публикации о дизайн-системах и дизайн-менеджменте

@proproduct Аня Булдакова, ранее продакт-менеджер в Яндекс и Intercom, а сейчас в Facebook, рассказывает про аспекты разработки и развития продукта

@ponchiknews Продуктовое мышление, изменение поведения, предпринимательство, когнитивная психология. Алексей Иванов руководит дизайном продуктов в Сан-Франциско. Любит рок-н-ролл и маму.

@ruspm Владимир Миролюбов, руководитель Epicstars, на своем опыте рассказывает о буднях продуктового-менеджера, делится мыслями и практическими советами по работе над продуктами

@normalno_delaj Канал о кейсах в digital продуктах и проектах

@pmdaily Канал CTO из e-commerce стартапа: работа с программистами, планирование проектов, автоматизация рутины, качество кода

@changemarketing Бывшая директор по развитию МИФа Наталья Бабаева пишет про свой путь вне найма, отношения продакта и бизнеса, разбирает глобальные кейсы

@productlogic Майк Руденко, сооснователь «Бюро Сервисного Дизайна» и консультант в 9pm consulting публикует свои статьи и заметки по маркетинг-менеджменту, продукт-менеджементу и customer experience

@dumik Реальный опыт и мысли руководителя Chatfuel Дмитрия Думика о том, как они вырастили из стартапа международную компанию с оборотом в несколько миллионов долларов, практикуя осознанность и кайфуя по пути

Хорошая и плохая новость про MVP

Нам пишут: «Запустил свою языковую школу — увидел, что мне не хватает технологической платформы. Подумал, что, возможно, такой же технологической платформы не хватает другим школам. Делаю лендос с описанием платформы, пихаю туда кнопку "Запросить демо-доступ", ищу школы и привлекаю их на лендос, попутно смотря на конверсию. После замеров принимаю решение о разработке.»

Хорошая новость — понятие MVP в простейшем варианте большинство уже освоило. Плохая новость — между «подумал» и «решил запилить» обычно пропускают несколько важных этапов, без которых MVP с легкостью превращается в самозанятость, а не бизнес.

1. Кто главный конкурент? Особое внимание на косвенных конкурентах. Первый тип — привычные способы делать это сейчас. Второй тип — а кто еще конкурирует за кошелек и время ЦА?

2. Какие самые критичные параметры у ЦА для удовлетворения нашей потребности? По какому из этих параметров мы можем быть лучше, чем главный конкурент? За счет чего?

3. В каких каналах мы можем цеплять ЦА? Какие у нас канальные конкуренты есть? Сколько человек/компаний суммарно мы можем охватить в этих каналах? По какой воронке продаж мы будем их пропихивать?

4. Какая будет экономика одной продажи с учетом стоимости привлечения покупателя? Какую конверсию мы предполагаем в воронке продаж? Сколько денег на этом можно заработать — умножаем конверсию на суммарный охват и на прибыль от одной продажи? Это достойная для нас цель?

5. Какую самую рискованную гипотезу мы хотим проверить? Какой именно MVP мы хотим сделать? «Лендос» — это простой, но не единственный вариант. По какому параметру будет оценивать результативность MVP? Какое его пороговое значение будем считать успешным?

Что такое работа?

Вчера дочка рассказывала мне о о своей новой работе. «Вот, за месяц я сделала вот это и то, и другое». Я сволочь и циник, поэтому спрашиваю — «Да фиг с ним, что ты сделала. А каких результатов добилась?». После этого минут десять обсуждаем, что такое результаты, и чем они отличаются от одобрения коллег по работе.

А дальше беседа странным образом сворачивает на то, где и почему вообще важно одобрение. Но так как мы всё-таки начали с темы работы, то формулируется парадоксальный тезис: «Работа — это любая деятельность, где ты хочешь добиться результата. Чем больше ты нацелен на результат, тем меньше одобрения ты будешь получать.». Любая деятельность — означает не только то место, где ты отсиживаешь с 10 до 18 часов, получая зарплату. И наоборот — то, где ты это делаешь, может и не считаться работой.

Если не очень понятно, то вот грубый пример. Работа, курилка, кофе, чай, дружеский трёп, анекдоты, обсуждения тупых начальников — ты душка, умница, комсомолка, спортсменка и просто красавица. Работа, принуждение к инновациям, споры, ссоры, выход на начальника — ты бессердечная сука и карьеристка.

А еще она мне, пожалуй, впервые призналась в том, что она чего-то не понимает. Блин, как я рад — это же первый признак взросления. Я вот постоянно нахожусь в полном ахуе от количества того, чего я не понимаю.

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Twitter показал в 4 квартале 2018 года рекордную выручку в $909M, несмотря на потерю 5 миллионов активных пользователей за этот же квартал
— И что? Хорошее напоминание о том, что выручка и охват — это два разных зайца
— https://venturebeat.com/2019/02/07/twitter-reports-record-revenue-of-909-million-in-q4-2018-despite-losing-5-million-users/

2. Fortnite для iOS получил выручку в $500M за 326 дней, побив рекорд Clash of Clans, сделавших это за 389 дней
— И что? Пример бенчмарка, показывающего, что значит "зарабатывать деньги"
— https://venturebeat.com/2019/02/07/sensor-tower-fortnite-makes-500-million-on-ios-in-less-than-a-year/

85 вещей, которые я узнал, поработав CEO стартапа

По ссылке – полный текст со всеми 85 вещами. В посте – несколько выбранных мной, пересказанных и дополненных.

1. Путь CEO – как прийти от умения делать все самому до умения находить и управлять людьми, которые могут делать это за тебя.

2. Твоя задача №1 – как сделать так, чтобы у компании никогда не заканчивались деньги. Это твоя ответственность, а не инвесторов, совета директоров или продавцов.

3. Ты должен держать руку на пульсе денежных потоков. Твоя задача – построить систему, в которой ты сможешь регулярно отслеживать денежные потоки и то, из чего они складываются.

4. У тебя никогда не будет всей информации, необходимой для принятия решений. Прими это и живи с этим.

5. Ты будешь ошибаться чаще, чем оказываться правым. Трюк состоит в том, чтобы научиться быстрее понимать, когда ты оказался неправ, и быстро это исправлять.

6. Лидер – это тот человек, чей личный вклад в результат работы компании неизмеримо мал по сравнению с общим вкладом тех людей, которыми он руководит.

7. Нужно уметь непредвзято оценивать ситуацию. Ежедневная текучка и вера в тебя подчиненных убивает свежий взгляд. Имей людей, которые понимают, что ты делаешь, но способны сказать тебе в лицо неприятную правду.

8. У каждого сотрудника должна быть цель на квартал. Сотрудники часто не делают того, что нужно, не потому что не хотят – а потому что не знают, что и зачем. Если это не измеряется в конкретных долларах, штуках или процентах – это не цель.

9. Еще одна твоя задача – это построение регулярной системы отчетности сотрудников. Без такой системы отчетности достижение поставленных целей будет сюрпризом, невыполнение – правилом. Основа такой отчетности – не кто что делал, а кто что сделал.

10. Ты должен созывать или посещать только те встречи, на которых а) тебе нужно принять решение, б) тебе расскажут то, что тебе еще неизвестно.

11. К каждой встрече нужно готовиться. Неподготовленная встреча – проваленная встреча. Если ты планируешь часовую встречу – для подготовки к ней лично тебе потребуется не менее получаса.

12. Нанимая людей, не трать время, выясняя, чем они занимались раньше – лучше понять, чем они собираются заниматься у тебя. Если уж и спрашивать о прошлом, то лучше о неудачах, а не о достижениях – это гораздо более полезная для тебя информация.

13. Привлечение денег – это твоя работа. Не умеешь убедительно в любой момент дня или ночи объяснить, зачем, почему, для чего и сколько денег тебе нужно сейчас – значит, ты относишься к этому несерьезно или попросту не понимаешь, зачем тебе нужны деньги.

14. Деньги надо привлекать не в тот момент, когда это нужно – а когда это возможно.

15. И помни: каждый раз, когда ты отвечаешь «Да» на что-то, ты тем самым говоришь «Нет» чему-то еще. Будь осторожен.

Источник: https://hackernoon.com/85-things-i-learned-being-a-ceo-4c25fc1c7b99

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

Косвенные конкуренты страшнее, чем прямые

1. Представим себе, что к вам приходит стартапер и предлагает сделать супер-пупер курс по истории искусств для школьников. Вот прям супер-пупер — по контенту, по спикерам, по всему остальному. Приходит и говорит: "Прямых конкурентов у меня нет! Голубой океан! Денег давайте!".

2. Прямых нет, но есть косвенные. Школа — это обязательный раз. Репетиторы по школьным предметам и курсы по подготовке к ЕГЭ — это два. Курсы английского, программирования, роботехники, музыкалка, которые родители считают важным занятием для детей — это три.

3. Берем время школьников и деньги их родителей. Вычитаем школу — остаётся гулькин хрен. Вычитаем оттуда репетиторов — получаем половину гулькина хрена. Вычитаем важные с точки зрения большинства родителей кружки — остаётся вообще какая-то мелочь на сдачу. И что? Будете убеждать родителей, что надо забирать детей из школы и переводить на домашнее обучение. Или в том, что история искусств важнее, чем ЕГЭ или английский? Флаг вам в руки. Кого-то, конечно, уговорите — но это не бизнес, а обогревание окружающей среды холодильником.

4. И дело вовсе не в школьниках или в образовании. Взял я эту тему как понятный, я надеюсь, всем пример.

5. Первая суть состоит в том, что если у вас нет прямых конкурентов — это повод задуматься, а почему их, собственно, нет? Скорее всего, потому что есть сильные косвенные конкуренты, на фоне которых прямые конкуренты тупо не могут выжить. Поэтому не гордитесь отсутствием прямых конкурентов. Это не ваша сила, а ваша слабость.

6. Вторая суть — победить косвенного конкурента можно только в том случае, если вы используете против него смертельное оружие в виде каких-то изменений, которые происходят прямо сейчас в технологиях, на рынке, в регулировании и т.д. Нет изменений — косвенный конкурент непобедим.

7. В общем, косвенные конкуренты обычно страшнее, чем прямые. Не надо их недооценивать.

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. «Яндекс» начал снимать сериалы
— И что? На мой взгляд, надо либо делать то, в чем ты хочешь быть лидером, либо не делать вообще. Яндекс хочет стать российским Нетфликсом? Если нет, то зачем сериалы. Если да, то это интересно.
— https://www.vedomosti.ru/technology/articles/2019/02/06/793357-seriali

2. Создатели приложения для медитации Calm подняли $88M и стали единорогом
— И что? Это лишний раз доказывает, что никто из нас не знает, что выстрелит на самом деле. Странные вещи иногда выстреливают, а "точняк" — почти всегда нет.
— https://techcrunch.com/2019/02/06/meditation-app-calm-hits-unicorn-status-with-fresh-88-million-funding/

3. New York Times показал годовую прибыль в $55M после убытков годом ранее
— И что? Медийные "динозавры" наконец освоились в цифровом мире, а вот "новые медиа" типа BuzzFeed, Vice Media сотоварищи сокращают сотрудников.
— https://techcrunch.com/2019/02/06/profits-at-the-new-york-times-show-media-dinosaurs-are-ruling-the-internet/

1. Выложена январская подборка постов Тёмной стороны в виде электрокнижки. Скачать можно здесь: https://moreynis.ru/download/

2. А картинки из Инстаграма в подборки входить не будут. Цикл иллюстраций идей Тёмной стороны будет только в Инстаграме: https://www.instagram.com/temnografika/

11 правил бизнес-ангела

1. Инвестировать нужно не в идею, которая тебе нравится — а в людей, в которых ты веришь.

2. Инвестируют в то, что непонятно. То, что понятно — финансируют.

3. Точка приложения твоих усилий — не проект, а его основатели.

4. Не заставляй создавать продукт для себя, ты один — слишком маленький рынок.

5. «Придумать» — означает не «выдумать», а «увидеть».

6. Если ты не узнаёшь ничего для себя нового — значит проект идет куда-то не туда.

7. Не трать время на обсуждения из серии «давайте сделаем вот это» — только «давайте добьемся такого-то результата».

8. Если что-то не работает — это надо менять. Если не помогает — удалять.

9. Если что-то не растет — значит, оно умирает.

10. Не руководи. Зачем тебе исполнители с контрольным пакетом.

11. Не влезай в операционку. Убьёт.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Reddit поднимает от $150M до $300M инвестиций по оценке в $3B
— И что? Лидирует в этом раунде китайский Tencent. Китайцы сильно активизировались на американском венчурном рынке.
— https://techcrunch.com/2019/02/05/raiseit/

2. Стоимость акций облачных компаний достигли рекордных высот
— И что? Время покупать и время выходить на биржу. Несколько дней назад Slack по-тихому подал документы для выхода на IPO.
— https://news.crunchbase.com/news/saas-stocks-hit-fresh-highs/

3. Amazon инвестировал в стартап Hatch Baby, производящий умные детские товары, и открыл Baby Skill Activity API, чтобы производители детских товаров могли интегрировать в свои товары голосовое управление
— И что? Amazon и так продает много детских товаров, но эта инициатива позволит ему увеличить свою маржу на широком и постоянном рынке
— https://techcrunch.com/2019/02/05/amazon-invests-in-hatch-baby-launches-baby-skill-activity-api-as-it-eyes-up-the-next-generation-of-parenting-products/

1. Не судите строго. Завел Инстаграм. Буду иллюстрировать идеи Тёмной стороны.

2. Сюда контент дублировать не буду.

3. Не стреляйте в пианиста, он играет, как умеет.

Подписаться на Инстаграм: https://www.instagram.com/temnografika/

Стратегические просчеты невозможно компенсировать тактическими успехами

1. "Многие компании проигрывают войну за таланты. Но не потому что они в ней не воюют, а потому что они сражаются без стратегии". Мы хотим нанимать лучших людей — это тактика, а не стратегия. Она не срабатывает, если а) нет стратегического понимания, зачем к нам будут приходить таланты, б) чем достойным для них они будут заниматься, и в) почему они от нас не уйдут туда, где для них будет больше интересных задач и возможностей для роста.

2. "Ирония в том, что в сегодняшнем бизнесе человеческие таланты — это единственная оставшаяся вещь, которая может отличить один бизнес от другого." Ведь есть много похожих бизнесов. Но из них всегда выделяется лидер. Почему лидер стал лидером? Потому что у него была лучшая стратегия? Нет. Продукт у всех плюс-минус похожий, и стратегия плюс-минус у всех похожая. Что их отличает? Только люди, которые в рамках той же стратегии и продукта а) умеют думать на шаг вперед, б) делать на месяц быстрее, в) анализировать на метр глубже и г) меняться в два раза чаще.

Цитаты в кавычках взяты из статьи о том, как сервис Predictive Index, улучшающий работу с командами в компаниях, получил инвестиции. Мой взгляд на прямой речи фаундера прямо-таки споткнулся. После кавычек — моя расшифровка сути. А заголовок — это цитата, обычно приписываемая известному военачальнику фон Клаузевицу.

Исходная статья: https://techcrunch.com/2019/01/25/the-predictive-index-brings-in-50m-to-help-businesses-create-winning-teams/