Капиталист 2.0. Страница 7

Хороший стартап = ясный человек + ясная идея + ясная потребность + яcные деньги

1. Вот только сразу приходит на ум старый мем о дизайнерах: «Вам хорошо, быстро или дешево? Выберите два из трех.».

2. В стартапах то же самое. Если есть ясные идея и потребность – то непонятно, где деньги. Если понятно, где деньги и в чем потребность, то не очень понятно, что для этого надо сделать. Если понятно, что делать, и где деньги – то люди почему-то этим не пользуются.

3. Даже «ясность» основателя – это изменяющаяся вещь. Это не что иное, как способность быстро учиться.

4. Посевная стадия начинается с того, что ясны не более 2 составляющих. К раунду А должны проясниться они все.

5. Следствия для бизнес-ангелов: не ожидайте того, что на посеве к вам придет проект, в котором понятно все. «Чтобы стать женой генерала, надо выйти замуж за лейтенанта». Если отбрасывать проекты, в которых не все до конца ясно, вы имеете шанс остаться старой девой, а не женой генерала.

6. Следствие для стартапа: если вы считаете, что у вас ясная идея, вам ясна понятна потребность и вы точно знаете, где деньги – проверьте, адекватно ли вы оцениваете реальность? И это не стеб, а руководство к действию. Посмотрите на идею, потребность и деньги и сделайте предположение, в чем вы ошибаетесь. Вот это и будет первыми гипотезами для проверки и прояснения.

Четыре ступени взросления предпринимателя

1. Хочу сделать то, что задумал. Основная компетенция – упорство.

2. Хочу сделать и получить результат. Новая компетенция – умение планировать от результата.

3. Хочу сделать и получить результат больше, чем у кого-то. Новая компетенция – желание конкурировать.

4. Хочу сделать и получить результат больше, чем у меня вчерашнего. Новая компетенция – умение учиться.

5 проблем стартапа, заметных даже на уровне презентации

1. Отсутствие продаж не кажется проблемой
– Желание сделать продукт, отвечающий внутренним ценностям – гораздо важнее желания заработать денег.
– Деньги привезут в голубом вертолете в качестве награды за хороший продукт.

2. Желание нанести непоправимую пользу людям
– Мы считаем, что делаем правильную вещь. Нам нужно убедить людей начать думать так же, как и мы.
– А пока будем пилить прототип и автоматизировать процессы. Ведь мы все равно это продадим, потому что мы делаем правильную вещь.

3. Определять потребность "В чем?", а не «Зачем?» и «Вместо чего?»
– Зачем они будут это хотеть? Для чего использовать?
– Вместо чего они будут это покупать?

4. Концентрироваться на том, что вы делаете, а не на том, с кем конкурируете
– Бессмысленно улучшать продукт в вакууме
– Единственная задача – бороться с главным конкурентом
– Кто он? Чем вы лучше? За счет чего?

5. Улучшать конверсию в покупателя за счет игрищ с дизайном сайта и цветом кнопок, а не за счет анализа ЦА
– Насколько критична проблема для целевой аудитории?
– Кто главный конкурент? Чем вы лучше его?
– Насколько высок процент ЦА в вашем рекламном таргетинге?

Три закона делегирования

1. Делегируйте не процесс, а задачу. «Делегирование процесса» – оксюморон. Это «поручение», а не «делегирование».

2. Убедите себя и окружающих в том, что задача имеет более одного решения. Даже больше того – что она имеет решения, о которых вы не знаете. Нет ничего хуже, чем превращать делегирование в квест по угадыванию вашего способа решения.

3. Делегируйте не ту задачу, с которой человек уверенно справится – а такую, с которой он может не справиться. Задачи должны быть немного труднее, чем те, к которым он привык – только в этом случае он сможет чему-то научиться.

Вам шашечки или ехать?

1. В советское время, когда борта автомобилей такси украшал узор в виде шашечек, был популярен анекдот о том, как дама остановила с руки машину, не увидела на ней привычных шашечек и долго пыталась понять, такси это или нет. Водителю в конце концов это надоело, и он спросил: "Дамочка, вам шашечки или ехать?"

2. Самый простой способ найти правильного продакта – дать кандидатам тестовую задачу для решения. Так можно найти не просто сотрудника – а сотрудника с разумной инициативой.

3. Если у правильного человека при этом нет еще строчки "продакт-менеджер" в резюме – это не повод не взять его на работу продактом. Мы же знаем, что продукты не появляются на пустом месте. Когда-то они были программистами, дизайнерами, маркетологами или зелеными стажерами. Отсутствие продуктового опыта компенсируется наличием интересных продуктовых решений.

Почему надо перестать читать истории успехов?

1. Не надо учиться тому, как добиваться успеха или зарабатывать много денег. Каждый, кто добился чего-то большого – делал это неочевидным и противоречивым путем.

2. Если этот путь в чьем-то изложении превратился в рецепт – то он больше не сработает. Секрет, который знают все, не может быть секретным оружием.

3. Гораздо полезнее учиться тому, как можно зайти в тупик или потерять деньги. Актуальность этих рецептов никогда не исчезнет, список их постоянно пополняется.

4. Для того, чтобы зарабатывать деньги – надо перестать делать то, на чем мы их теряем. Для того, чтобы добиться большого успеха – надо перестать отвлекаться на маленькие возможности.

Кто чаще всего оказывается прав?

1. Люди, оказывающиеся правы в большинстве случаев – это люди, которые часто меняют свое мнение.

2. Совершенно нормально, если ваша сегодняшняя идея противоречит вашей же вчерашней идее. Новая информация, новые точки зрения, противоречия и возражения – это повод для умного человека спросить себя, все ли я правильно понимаю?

3. Это вовсе не означает, что никогда не надо иметь свою точку зрения. Это означает лишь то, что стоит рассматривать свою точку зрению как временную, а не высеченную в граните на всю оставшуюся жизнь.

4. Кто оказывается неправ в большинстве случаев? Те, кто больше всего озабочен поиском деталей, подтверждающих свою точку зрения. Они не могут оторваться от земли и посмотреть на задачу сверху, причем с разных точек зрения. Они смотрят на задачу только под одним углом – поэтому и оказываются в результате неправы.

Слова выше © Джефф Безос

5. На примере своей работы со стартапами раз за разом убеждаюсь в верности этого принципа. Если стартап приходит ко мне с запросом: "Я уверен в том, что я делаю. Только пока ничего особо не получается. Поэтому расскажите мне, как делать то же самое, но чтобы все получилось." – на выходе будет то же самое с тем же самым результатом. Конструктивный подход – "Я начал делать вот это, потому что я предположил вот это. А не фигня ли это? Как мне побыстрее это проверить? А что может быть в этой теме не фигней? Как это можно узнать? Чего можно пока не делать, чтобы сосредоточиться на главном? А что главное? А как проверить, не фигня ли это?"

6. И вот так, вверх по спирали, возвращаясь к тем же самым вопросам, но на новом уровне понимания. Главное – понять, что круг превращается в спираль только после произнесения волшебного заклинания: "А не фигню ли я делаю? Как проверить? Что изменить?"

Почему надо перестать читать истории успехов?

1. Не надо учиться тому, как добиваться успеха или зарабатывать много денег. Каждый, кто добился чего-то большого – делал это неочевидным и противоречивым путем.

2. Если этот путь в чьем-то изложении превратился в рецепт – то он больше не сработает. Секрет, который знают все, не может быть секретным оружием.

3. Гораздо полезнее учиться тому, как можно зайти в тупик или потерять деньги. Актуальность этих рецептов никогда не исчезнет, список их постоянно пополняется.

4. Для того, чтобы зарабатывать деньги – надо перестать делать то, на чем мы их теряем. Для того, чтобы добиться большого успеха – надо перестать отвлекаться на маленькие возможности.

Три закона делегирования

1. Делегируйте не процесс, а задачу. «Делегирование процесса» – оксюморон. Это «поручение», а не «делегирование».

2. Убедите себя и окружающих в том, что задача имеет более одного решения. Даже больше того – что она имеет решения, о которых вы не знаете. Нет ничего хуже, чем превращать делегирование в квест по угадыванию вашего способа решения.

3. Делегируйте не ту задачу, с которой человек уверенно справится – а такую, с которой он может не справиться. Задачи должны быть немного труднее, чем те, к которым он привык – только в этом случае он сможет чему-то научиться.

ОФП для предпринимателя

1. Каким бы активным видом спорта вы бы ни занимались, в программе подготовки у вас будет ОФП – Общая Физическая Подготовка. Нужна база для того, чтобы потом отлаживать тонкости, присущие каждому конкретному виду спорта.

2. Ну или как в фитнесе: если вы хотите, чтобы у вас росли бицепсы – надо качать ноги. И не только бицепсы – относится ко всем группам мышц: хотите, чтобы они росли – качайте ноги. Ноги – это база.

3. В предпринимательстве тоже есть ОФП – база, без которой можно запустить бизнес, но нельзя заставить его нормально работать. Только расшифровывается эта аббревиатура по-другому:
– О: организационное строительство и управление
– Ф: финансовый учет и планирование
– П: продажи в широком смысле – построение системы сбыта, маркетинг и управление продажами.

4. Хотите, чтобы ваш бизнес в любой сфере работал? Занимайтесь ОФП.

Гипотеза – это то, что можно пойти и проверить

1. Очень часто продуктовые гипотезы формулируются на слишком отдаленную перспективу и в терминах абстрактных людей и рынков. "Люди хотят вот этого", "На этом рынке есть такая-то проблема", "Чтобы занять столько-то процентов этого рынка, мы предполагаем сделать вот это", "Наше решение даст людям возможность делать это", "Мы видим тренд вот в этом", "Этот рынок развивается, поэтому мы делаем вот это", "Люди начинают делать это" и т.д. Это все красиво, но слишком абстрактно.

2. Гораздо более конструктивная формулировка гипотезы можем выглядеть так: "Если я сегодня достучусь до N людей, которых я найду вот так, и предложу им вот это, то Y% согласится". Ключевые моменты:
– "Сегодня". Если вы сегодня не можете пойти и проверить это – значит это не гипотеза, а рассуждения на тему.
– "Которых я найду вот так". Таргетинг по формальным параметрам. Нет таргетинга – невозможно прикинуть стоимость привлечения покупателя (следовательно, и экономику в целом) и объем достижимого рынка.
– "Y% согласятся". Конверсия – это ключ к планомерному росту. Наложив ее на объем достижимого рынка из предыдущего пункта, мы получим оценку достижимого количества клиентов.

3. В общем, гипотеза должна быть не "догмой, а руководством к действию" ©

5 проблем стартапа, заметных даже на уровне презентации

1. Отсутствие продаж не кажется проблемой
– Желание сделать продукт, отвечающий внутренним ценностям – гораздо важнее желания заработать денег.
– Деньги привезут в голубом вертолете в качестве награды за хороший продукт.

2. Желание нанести непоправимую пользу людям
– Мы считаем, что делаем правильную вещь. Нам нужно убедить людей начать думать так же, как и мы.
– А пока будем пилить прототип и автоматизировать процессы. Ведь мы все равно это продадим, потому что мы делаем правильную вещь.

3. Определять потребность "В чем?", а не «Зачем?» и «Вместо чего?»
– Зачем они будут это хотеть? Для чего использовать?
– Вместо чего они будут это покупать?

4. Концентрироваться на том, что вы делаете, а не на том, с кем конкурируете
– Бессмысленно улучшать продукт в вакууме
– Единственная задача – бороться с главным конкурентом
– Кто он? Чем вы лучше? За счет чего?

5. Улучшать конверсию в покупателя за счет игрищ с дизайном сайта и цветом кнопок, а не за счет анализа ЦА
– Насколько критична проблема для целевой аудитории?
– Кто главный конкурент? Чем вы лучше его?
– Насколько высок процент ЦА в вашем рекламном таргетинге?

Не путать целевую аудиторию и таргетинг

1. Целевая аудитория (ЦА) – это люди, для которых важно то свойство нашего продукта, по которому мы лучше, чем наш главный конкурент. Конкурент – это конкретный сервис или привычный способ делать это, на который люди уже тратят свои время и/или деньги.

2. Таргетинг – это набор формальных параметров, которые мы используем в канале коммуникации, для выделения групп людей, которым мы показываем наше рекламное сообщение.

3. "Женщины 25-35 лет, живущие в Москве и интересующиеся модой" – это не целевая аудитория, а всего лишь таргетинг, который мы можем использовать в ФБ.

4. Наша задача – добиться, чтобы среди людей, охваченных с помощью таргетинга, оказалось как можно большее количество людей из ЦА.

Привет, друзья! Сегодня @Grampex составил подборку интересных каналов

◾️@disobey_pro — Канал с приватными схемами заработка и уникальными бизнес-идеями. Обязательно подпишитесь, если хотите работать на себя.

◾️@cxems — Лучшие схемы заработка! Подписывайся и начинай зарабатывать!

◾️@gobusiness — Все о бизнесе, IT и новеньком в мире денег. Присоединяйтесь. Говорим о сложном простым языком.

◾️@nepuch — На канале рассказывают про события и факты, которые вы не найдете в простом учебнике. Кто придумал игру в баскетбол? В какой стране было войско из самых высоких солдат? Учите историю вместе с нами

◾️@BusyMen — Вы узнаете: секреты личной эффективности, истории успеха богатых людей, коммерческие лайфхаки, рекомендации о том, как правильно распоряжаться деньгами и быть финансово грамотным.

◾️@Business_tencent — Ты не знаешь как поднять деньжат?Тогда тебе явно стоит посетить это канал. Ребята выкладывают материал, который ты никогда не найдешь в сети.

Где найти деньги?

1. Большинство проектов надеется найти деньги у частных инвесторов, а не у фондов и банков. Правда, непонятно, откуда этих частных инвесторов взять? Еще непонятный вопрос — где найти деньги на рост и развитие нормального бизнеса, а не на выращивание мифических единорогов?

2. С одной стороны проекты задаются вопросом — где взять денег? С другой стороны — инвесторы жалуются, что нормальных проектов нет. Возникает впечатление, что эти два потока — проектов и инвесторов — просто не могут найти нормального места встречи друг с другом.

3. Сегодня такое место появилось — United Investors, синдикат «Объединенные инвесторы». Здесь возможно всё:
— Никаких ограничений. Проекты подают заявку на любые суммы в любой форме: инвестиции, займы с фиксированными выплатами, займы с выплатами процентами от выручки, конвертируемые займы. Все условия обсуждаются напрямую инвесторами и проектами.
— Никаких секретов и принятий решений за вас. Инвесторы получают доступ ко всему потоку проектов. Каждый инвестор принимает решения самостоятельно или совместно с другими членами синдиката. Никаких заморозок денег в фонде и коммитментов по капиталу.
— Никакого одиночества. Есть онлайн-группа, где инвесторы смотрят на поток проектов и обсуждают их друг с другом и с нами. Каждый день мы делимся своим мнением об интересных проектах. Отвечаем на ваши вопросы о стартапах и инвестициях.
— Никаких посредников. Инвесторы входят в проекты напрямую, тем самым получая возможность вкладывать не только деньги, но и свой опыт, и связи для улучшения возврата на инвестиции и уменьшения рисков.
— Никаких комиссий. Только ежемесячная подписка для инвесторов по цене бензина для инвесторского автомобиля. Подача заявок на финансирование от проектов — бесплатно.

4. Хотя одно ограничение всё же есть. Синдикат заинтересован только в растущих бизнесах, которым деньги нужны не для затыкания кассового разрыва в негодной бизнес-модели, а для финансирования роста.

Умейте переключаться

1. Маркетологам непременно надо время от времени заниматься продажами, чтобы не переставать видеть за трафиком, ноликами и единичками реальных людей с их нуждами и потребностями, которые он должен уметь угадывать и удовлетворять.

2. А вот продажникам нужно непременно пробовать делать обезличенный маркетинг, чтобы не подменять умение продажи продукта оттачиванием навыков личного впаривания.

Арифметика партнерства

1. Нового партнера старые партнеры хотят заполучить только по двум причинам — одна хреновая, а вторая охеренная.

2. Хреновая причина — старые партнеры хотят поменьше работать. Вдвоем они зарабатывали X, каждый по 0.5X. Добавили третьего, поделили работу, органически выросли на 20%. Каждый работает на 17% меньше (0.33 против 0.5) и зарабатывает на 10% меньше (1.2X/3=0.4X).

3. Охеренная причина — старые партнеры хотят больше зарабатывать. Втроем они смогли сделать что-то новое и выросли втрое. Каждый зарабатывает теперь вдвое больше (3X/3=1X против 0.5X) и работает тоже больше. Почему работает больше? Потому нельзя делать новое, меньше работая.

4. Мораль? Мораль простая — не ищите нового партнера, если вы не понимаете, как вы вместе быстро сможете вырасти в три раза против того, что было до него.

5. Есть, конечно, и третья причина — старые партнеры вообще не могут заработать, и новый партнер им нужен, чтобы начать хоть что-то зарабатывать. Но, как говорится в старом анекдоте: «Это просто пи$дец. А пи$дец мы не лечим.»

Есть только четыре типа обучения

1. Обучение, замаскированное под развлечение. Классический пример — телешоу «Улица Сезам», изначально спроектированное как образовательный проект. Кто еще знает хорошие примеры?

2. Развлечение, замаскированное под обучение. Примеры — MasterClass со звездами и всяческие формы проведения образовательных уикэндов. Особый упор на обстановку, форму и имена спикеров, а получение результатов — это случайность, а не система.

3. Обучение как повинность. Когда всем стараются вдолбить минимальные умения, которым способен обучиться каждый. Примеры — средняя школа, армейский курс молодого бойца. Всех можно научить только решать типовые задачи и выполнять типовые действия по четкому сценарию «левой-правой» или «подставьте в формулу значения».

4. Обучение для достижения чего-то. Когда обучение — это инструмент для достижения цели, которая доступна не каждому. Примеры — школа олимпийского резерва, учебка спецназа, Product University, в конце концов. Без форсированного отсева не справляющихся не работает.

Решили заняться образованием как бизнесом? Сразу определитесь, к какому типу оно будет относиться. Чем чище будет реализована типизация, тем успешнее будет бизнес. Например, очень часто пытаются делать «обучение под видом развлечения», а получается унылое говно с элементами геймификации — ни особых денег нет, ни результата. Или пытаются внедрить традиционные методики обучение туда, где нет навязанной сверх обязательности — получают 10% оставшихся учеников на выходе и 1% результата. Или берут на входе деньги со всех за то, чему все никогда научиться либо не смогут, либо не захотят.