Антон Выборный. Страница 2

About mop, sh**t, employees and business. I am lazy I don't clean my house. I invite the cleaner. But yesterday I brought a large piece of sh**t on my sneakers into the house. So, I decided to clean up it myself. I started to look for a mop and other cleaning tools. But I didn't find it. I called my cleaning lady and asked where are my cleaning tools? And she said: Anton. You don’t have a cleaning tools in your house 😅 How she cleaned before is a f*cking mystery to me. But imagines this situation in business. The employee does his work and gives a result. But if you dig deeper, it’s possible to make it faster with tools. That is why sometimes managers need to ask employees what they need to improve their workflow keeping in mind that employees are shy to ask to buy some automation tools. So figure out what can be your "mop" in your business?

www.instagram.com/reel/Cr…ptwjL80Q

My first reels :)

How to show your marketing expertise to a tech startup founder. As I said in the last post, when you sell digital marketing services to a tech startup founder you need to show your expertise to the right people at the right time. You already know how to reach out to the founder at the right time from my previous post. Let's talk about how to show expertise and why it's so important. Tech startup owners that raised $1m aren’t stupid. Moreover, they are more experienced than you, because they have a background. What background do you have in your 20-25? Founders know that most digital marketers are the same level of skills/experience. For example, as a startup founder, I know how FB ads, SEO, and Google ads work in basics. And I know that there are no 'Judies' here. I just need a person who can do it well, understand my audience and I won’t spend a lot of time explaining what a marketer needs to do. So, you need to show that: you are a responsible person you know your staff, that I'm looking for. you understand my niche. I’ll tell you a quick story about how we hired a SEO agency for our startup. I was looking for people in this field, asking other startup founders and CMO about their experience in SEO. They recommended me to an agency. The founder of this agency made a 20 min pitch talking about B2B SaaS (my niche) case studies. We just raised money and invested in SEO. Thats all. This guy showed me his expertise at the right time. Do you think he showed me magic on this pitch? Of course not. He just was adequate.

Ears, customers and thong panties Before selling something, you should get the ‘key’ to the customer's ears. Until you get it, your offers will bounce off the customer's ‘gatekeeper’. It's similar to dealing with women. You can't get under thong panties without trust. Remember your last girlfriend. I'm 100% sure that you put in a lot of work before getting a result. So why do you always try to do things differently in sales?

To be smart or to be famous? That is a question One of the biggest mistakes of my life was investing a lot of time and money to become smart instead of becoming famous. Because when you are famous, people automatically think that you are smart. If you are smart but not famous, you may look like an annoying nerd, and people may not want to listen to you because they find you boring. However, if you are both famous and smart, you become a guru-philosopher who knows something important that others do not, and people want to learn from you. The difference lies in your brand awareness, not in the level of your knowledge. So, do not make the same mistake as me. Remember to invest in your personal brand.

About people who run education conferences (in any topic) In most cases, people in the education business don't figure out in what type of business they are. Let me explain. Let's imagine you're hosting a business conference. And you think your product is high-quality business content and your business is an education business. But the problem is that your business is an entertainment business for entrepreneurs. Yes, you entertain business owners. All content they can find online for free. Entrepreneurs have a distorted understanding of leisure. If you offer them to go to the beach, they’ll think they’re lazy. People don’t like feeling lazy. But if you offer them 'to learn something’ they’ll think 'oooh this is useful, I'm not spending my time on bullshit'. Take a closer look at what business owners do at conferences. They’re hanging out, not learning. So, you need to work on "how to improve a party" and not on "how to create better content".

How to target startups owners and sell your digital marketing service If you want to sell marketing services, you have to show your expertise to the right people. About showing expertise, I’ll tell you in the next post. Now let's figure out how to find startup owners. The problem is that startup owners only listen to investors and other startup owners. They don't listen to common marketers. These guys are real bustards. I know that because I'm one of them. 🙂 It means if you create content in your IG profile about 'how to run Facebook ads' or 'how to create a website' these guys will never find you. That’s why you should ‘go to them’ yourself. In that case, Facebook ads will help. You need to make a very specific audience target. If you run ads using the interest 'startup' you’ll waste your marketing budget, because all entrepreneurs think they have a startup. 🙂 So, what interests should you use? The first interest that exists on target options is ‘Y Combinator’. It’s the most famous startup accelerator in the world. People who are interested in 'Y combinator' (YC) are 100% performing in the startup niche. The second interest is ‘Paul Graham’. He is a founder of YC and the most influential person in the tech startup world. Good thing that common entrepreneurs don't engage with Paul's content and you won’t spend your budget on them. But all startup founders have read Paul Graham's essay. The third target options are ‘Dave McClure’ and ‘500 startups’. Dave is a founder of the ‘500 Startups’ accelerator. (YC's main competitor) These few target options allow you to cover 1m people and 80% of startup founders all over the world. But how to show them your expertise? I’ll tell you about this in the next posts.

Business model and business niche What is the difference? Building any startup or business you should clearly understand the difference between business model and business niche. A lot of people don't realize in what kind of business they are. For example, people think that Uber is a taxi service. But Uber has a marketplace business model that generates leads for taxi drivers. AirBnb is the same. It's a marketplace that generates leads for apartment owners. So, the business model, it's 'how you earn money'. (subscription, pay-as-you-go, marketplace, service, etc.) Business niche is 'what you are selling and to whom'. Examples: Youtube has an advertisement business model and video hosting niche, and Salesforce has a SaaS business model and CRM niche. All eCommerce has a transactional business model, marketing agencies have a service business model, etc.

Why Tech startups are the perfect customers for your digital marketing agency. If you provide digital marketing service, you probably have faced a problem when the customer pays you for 2-5 months and churns. You may think something is wrong with you, but it's not. They churned because they don't have a scalable business. How can you earn more by providing a service for companies with bad business models? It's impossible. That’s why I recommend you pay attention to the Tech Startup niche. Why selling services for tech startups is so cool? In the beginning, you need to understand how tech startups perform, because the growth model is completely different from common businesses. The main business goal of a startup is to increase the valuation of the company. You can increase valuation only by showing revenue growth. Mind you, I said revenue growth, not net income. This is extremely important to understand. Startup lives from one round of investments to the next round. In most cases, it takes 12-18 months. In that period of time, the startup has to make 2x-10x in revenue. If they don’t, they can't raise money in the next round. On average, startups invest 40-60% of a new round of investments in growth (marketing budgets). I know it because in our startup we do the same. Let's calculate. Startup raised $1.5M. In the next 15 months, they’ll spend around 800K for marketing from the investments + from their own revenue. So, every month they’ll spend 50K+ on digital marketing. You can get a piece of cake from this cash flow. Try to guess what will be next, if you provide real growth. The startup will raise the next round of 5M-10M in Round A investments and continue working with you. So you can work with this startup for a few years. But the question is how to find these startups? I will tell you that in the next posts. Keep in touch.

How to transform a digital marketing agency into a tech startup. If you’re a digital marketing agency owner or freelancer, you need to look for new customers all the time. You always need to ‘run’ to ‘stay in one place’. It’s like a treadmill. Maybe the first time, you’re okay with it, but after 3-5 years you’ll burn out. The perfect next step is to start your own tech startup and have recurring revenue (subscription). But it’s easy to say and not to do. You need to know: What do people want? What do you need to build? How to find coders to create MVP? How to raise money, etc. That’s why I recommend starting reselling someone's SaaS products (affiliate program). For example, you’re a Facebook ads expert, and you get 5 new customers each month. You can offer them a CRM system, Email marketing software, Chatbots, etc. By selling these apps you can get a recurring commission. This approach allows you to generate passive income and first capital that you can invest in coders and marketing for your future product. And also you will have experience in how to sell SaaS products, because it’s very different from selling services.

Решил вести блог на англ. В телегу тоже буду писать на английском. Надеюсь что вы останитесь 🙂 Подписывайтесь в инсту https://www.instagram.com/anton_viborniy/

Многие учаться продажам у бизнес-консультантов, но мне кажется лучше всего продажам учиться у природы. Только в природе это охота. Морская черепаха (не помню какого вида) действует интересным принципом. Он заседает в водорослях и камнях, и полностью маскируется с окружающей средой, так как она темнозеленная. Далее черепаха открывает рот и высовывает язычок. Это единственная часть ее тела, которая цветная. Рыбка думает что это цветочек и засовывает свою голову прямо в рот черепахе. Резким движением рот захлопывается. Это яркий пример “контент маркетинга” когда вы показываете клиенту что-то интересное и приглашаете его повзаимодействовать с вашим продуктом. Этот путь для медленных (как черепаха) компания, которые не обладают ресурсами (Не могут быстро бегать) Но они могут нафигачить контента и ждать пока рыбка “зарегистрируется на сайте” Второй тип продаж это как у тигра, льва или леопарда. Обладая сильной и очень быстрой концепцией тела эти животные тусуются возле водопоя (там где есть лиды). Спринтерским забегом, тратя 95% сил за пару минут лев ловит зебру или других парнокопытных (больших животных). Это принцип продаж через “продавцов”, которые приходят в Линкедин (водопой) и долго высматривают жертву. Лев кушает один раз в пару дней, но тратит за один раз много усилий на ловлю добычи. Обратите внимания что черепаха не ловит акул, а лев не ловит мышей. Иначе “юнит экономика” не сойдется. Соответственно бизнесу нужно понять кто они в этом мире и правильно выбирать стратегию.

Непопулярное мнение среди стартапов В моей картине мира ваша месячная выручка должна покрывать постоянные затраты в виде ЗП, серверов, и ключевых софтов. Как бывший футболист я это называю “Защита”. Затраты на маркетинг можно брать с инвестиций и сжигать на рост. “Центральный форвард в футболе”. К чему я это пишу В пятницу обанкротился самый крупный банк для стартапов. Весь мой линкедин усеян паникой и вопросами в стиле “Как платить зп” Получается если бы не раздували штат сотрудников, то и проблемы бы с ЗП не было. Выключили маркетинг, убрали все не самое важно, подождали бы пока буря утихнет. В таких ситуация ключевая задача не обанкротиться. Это хорошо описал Талеб в “Антихрупкости”. Какая разница на столько ты быстро скейлишся если ты хрупкий? Ведь не просто так в футболе играют с вратарем, в 4 защитника и в 2-3 нападающих. Люди играли в 6 нападающих и без вратаря. Эта стратегия работала пока на поле не появился “Черный лебедь с хорошим дальним ударом” ПС - я не претендую на гуру, просто так, мысли вслух

Иду по улице, а там играют два песика. Молча, ну может чуть чуть погавкивают. Но в принципе они считывают эмоции друг друга по поведению. Если внимательно посмотреть как устроена природа, то все виды животных лишены языкового общения, либо он на примитивном уровне. Но глаза есть практически у всех. Получается природа нам сама подсказывает: Бессмысленно слушать что говорят людь, нужно смотреть что они делают, потому что только по делам можно действительно понять что у них на уме.

Сейчас внутри команды у нас идут споры по поводу продолжать ли платить за один очень популярный, но очень дорогой софт. Заметил один интересный нюанс, которым бы хотел поделиться. Есть условный “феррари”, стандарт индустрии который считается ну вот прям топовый. И есть молодой игрок, который по функционалу слабее, но основные юз кейсы (на мой взгляд) закрывает. Спросили у сотрудников мол давайте поменяем. Сразу все говорят нам нужна и та фича, и та фичаг. Бла бла бла. А потом я понял. Расходы на софт никаким образом не влияют на зп отдела. В этом случае конечно хорошо ездить на “служебном феррари”. Расходы на софт должны входить в раздел какого-то департамента, а все сотрудники должны как бы получать бонус с условно доходов департамента. Тогда сотрудники будут понимать, что дополнительные расходы на инструменты это минус к их заработку. Вот тогда все начнут выбирать именно те инструменты, без которых невозможно работать, или те, которые дают конкретный рост денег. За дополнительные 200$ к зарплате, секономленные на софте, можно и поездить на “Фольксвагене”, а не на “феррари” Проведите такой эксперимент у себя в компании. Сразу узнаете какие фичи софтов реально нужны, а какие шелуха.

Заметил одну интересную особенность, которые делают все молодые девушки. Практически всегда на первых встречах девушка дает понять парню, что она хочет серьезных отношений. Как раз этого делать не нужно, ведь любой молодой чувак не хочет их. Я лично таких не знаю, кто осознанно ходил бы и мечтал о “серьезных отношениях”. Может после 30 да, но до 30 такие персонажей точно нет. Просто потом так получилось, что у тебя в ванной оказывается две зубные щетки, и прочие прибамбасы, но это уже другое 🙂 На следующем этапе когда люди уже живут вместе пару лет девушки находятся в позиции “ждуна” и мечтаю о предложении, при этом они об этом не говорят. Ведь так просто задать вопрос через год совместной жизни: “Что дальше? Какие планы? Ты будешь на мне жениться?”. Это как в маркетинге. Вначале нужно “продать” лид магнит, потом трипваер, а пото уже основной продукт. Получается в начале нужно говорить “Ты мне просто нравишься, я так гуляю сейчас, мне ничего не нужно” Лид очень быстро клюнет на такой офер, а затем начать продавать основной продукт. Тут главное не растягивать “цикл сделки”, иначе можно годами ждать пока лид сам что-то сделает. А сами они начинаю что-то делать после 30-35, и как правило с другими Зачем ждать?

Иногда сотрудникам нужно уметь просить инструменты для работы, а руководителям знать, что сотрудники стесняются и спрашивать у них “что нам нужно для улучшения работы” Рассказываю кейс Я как яркий представитель инфантильного поколения не убираю дома. Приглашаю уборщицу. Но тут я вступил в грязюку на улице и занес большой кусок грязи домой. Он размазался по всей прихожей, а уборщица была только вчера. Я решил быстренько подмести Начал искать веник, совок и пылесос. Не нашел. Я позвонил уборщице и спросил, мол где у меня дома веник и совок. Оказалось что этих предметов у меня нет. (Вижу вашу улыбку на лице) Как она убирала - для меня загадка. Можно говорить “Какая разница как, главное результат” Но ведь можно же все было сделать быстрее и эффективнее попросив меня купить инструменты. Ну ладно с уборкой, а прикиньте такое в бизнесе. Сотрудник как бы выполняет свою работу, дает результат. Вас устраивает. Но если копнуть глубже он может достигать результата в разы быстрее. Вот такая забавная история …