Тёмная сторона. Страница 90

Think different

1. Конкурировать с большими игроками на их рынке можно только за счет реализации бизнес-модели, которую им невыгодно будет использовать. Точка. Никаких вкусных фишек, уникальных фич и прочих свистелок и перделок. Только иная бизнес-модель.

2. Пример из собственной практики. Не потому что я такой умный, а потому что пример показательный. Когда я запускал Прайс.ру (интернет-каталог цен), на рынке был лидер — бумажный Мобиле, который знали все, и который имел всех. Причем, у них была даже онлайн-версия каталога, но за деньги. Почему они не открыли к ней бесплатный доступ? Потому что основные деньги Мобиле делал вовсе не на оплате за публикацию строчек цен, а за модульную рекламу в каталоге (от восьмушки листа до разворота). При переходе в интернет с учетом кратно более дешевых ценах в то время на онлайн-рекламу, Мобиле потерял бы основной источник дохода. Так они мялись и размышляли пару лет, после чего поздняк стало метаться.

3. В общем, хотите конкурировать с крупным игроком — внедряйте невыгодную для него бизнес-модель. Только не забудьте, что для вас она должна быть выгодной и основываться на восходящем тренде. Пока вы маленький — вам будет хватать того, что есть. Если тренд действительно восходящий — потом будет больше.

Слабое звено

1. Создание нового продукта — это не реализация того, в чём ты уверен. Это проверка того, в чём ты не уверен.

2. Поэтому давайте всюду заменять «у меня есть офигенно крутая идея, точняк полетит» на «у меня есть охрененно рискованная гипотеза, 99%, что она не сработает». Тогда время и деньги будут тратиться более осмотрительно и на то, что нужно.

3. Не можете понять, что же в вашей крутой идее рискованного? Значит, рискованная часть идеи — это вы. Вы будете тупить и тратить там, где давно надо было меняться.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Бюджетный комитет США попросил отсрочить запрет на Huawei
— И что? Оказалось, что глобализация — это палка о двух концах, а не дубинка в руках у одного игрока
— https://techcrunch.com/2019/06/10/white-house-budget-chief-looks-to-delay-huawei-ban/

2. Salesforce покупает компанию по визуализации данных Tableau за $15.7B, платя своими акциями
— И что? Это огромная по размеру сделка на B2B-рынке, но не самая большая. По второй ссылке можно посмотреть список больших B2B-сделок с 2016 года
— https://techcrunch.com/2019/06/10/salesforce-is-buying-data-visualization-company-tableau-for-15-7b-in-all-stock-deal/
— https://techcrunch.com/2019/06/10/salesforces-tableau-acquisition-is-huge-but-not-the-hugest/

3. Страховой стартап Lemonade собирается выходить на IPO по оценке $2B
— И что? Довольно высокая оценка для компании с выручкой $50M в 2018 году. Но это в пять раз больше, чем в предыдущем. Стоимость компании в первую очередь зависит от темпа роста.
— https://www.crowdfundinsider.com/2019/06/148251-report-insurtech-lemonade-queues-up-initial-public-offering-at-2-billion-valuation/

Спросили вчера: «Какую цену установить на свой продукт, если он новый на рынке?»

1. У целевой аудитории всегда есть ограничения по бюджету. Поэтому любой новый продукт обязан вытеснять что-то старое из кошелька потребителя.

2. Ориентир по цене — сколько сейчас тратят на то, что вы собираетесь вытеснить. Это совершенно не обязательно должен быть аналог.

3. Не собираетесь никого вытеснять? Тогда откуда люди возьмут деньги, чтобы платить вам?

Только для программистов

Есть свои идеи и наработки? Но как превратить код в продукт? Как сделать продукт востребованным? Поможем вам, начиная с 14 июля, на программе «Продуктовая разработка» в Product University.

Хотите получить приглашение на участие в программе: https://github.com/productuniversity/productuniversity.github.io

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Google назвал форк Android, сделанный Huawei после запрета на их сотрудничество, «угрозой для безопасности»
— И что? Google хочет, чтобы ему, в виде исключения, позволили продолжить работать с Huawei
— https://venturebeat.com/2019/06/07/by-calling-huawei-android-fork-a-security-risk-google-contradicts-its-own-open-source-arguments/

2. FedEx не будет продлевать контракт с Amazon по междугородней доставке его товаров в США
— И что? Amazon вежливо поблагодарил FedEx за «многолетнее обслуживание клиентов Amazon» и продолжил строить свою логистическую инфраструктуру
— https://techcrunch.com/2019/06/07/fedex-ends-express-delivery-contract-with-amazon/

Не бывает второго шанса произвести первое впечатление

1. По долгу службы я отсматриваю кучу презентаций от стартапов. Многие презентации я даже не открываю, потому что мне понятен уровень неадекватности из сопроводительного письма. Многие я закрываю после первого же слайда. Практически все, которые я досматриваю до конца, вызывают очевидные вопросы, на которые в презентации даже не удосужились дать ответ. Напишу ли я в ответ, задам ли эти вопросы — скорее всего, нет. Потому что у меня есть огромное подозрение, если ответов нет в презентации — значит, основатели не считают, что это важно. А это красный флажок по их адекватности. Либо эта информация не приведена в презентации намеренно, потому что никакого оптимизма она у меня не вызовет.

2. В связи с этим, огромная просьба всем пишущим мне лично или присылающим заявки в United Investors — учитесь делать презентации. Упаси бог, речь не идет о красоте слайдов. Речь идет о якорях, логике изложения и перечне всех тем, которые надо раскрыть. Не знаете, как сделать презентацию, которая мгновенно не попадет в треш — учитесь. Не знаете, у кого спросить? Можете спросить у нас в следующий понедельник 10 июня вот здесь: https://antistartup.darkside.vc/presentation.

Умные люди — немасштабируемый ресурс

1. Рассмотрим на примере коллцентра. Считаем, что обычное распределение тупых/умных обзвонщиков 80/20, клиентов заранее не готовых/готовых выполнить сложное целевое действие — тоже 80/20. Какая будет средняя конверсия в действие? В самом плохом случае — 0% (все готовые клиенты попадут на тупых обзвонщиков) с вероятностью 16% (20%*80%). Самый хороший — 20% (все готовые клиенты на умных обзвонщиков) с вероятностью 4% (20%*20%). Все остальное в среднем даст конверсию 4% (20%*20%) с вероятностью 80%. Усредненная конверсия получится около 3.3% (80%*4%+4%*20%).

2. Какова стратегия коллцентра в случае стабильного количества обзвонов? Все время набирать новых кандидатов, чтобы найденными хорошими замещать старых тупых обзвонщиков. Через некоторое время процент хороших обзвонщиков превысит обычное распределение, и результаты существенно улучшатся вплоть до 20%.

3. Готовы ли мы к масштабированию? Нет. Потому что нам надо будет срочно увеличивать количество новых обзвонщиков, а среди них опять будет 80/20 тупых на умных. Времени и ресурсов на найм и проверку в пять раз больше обзвонщиков, чем нужно для роста у нас наверняка не будет. В результате мы скатимся до средней конверсии в 3%.

4. Как, например, можно с этим бороться? Если мы хотим получить сложное целевое действие, то, очевидно, что скрипт разговора состоит из нескольких частей — выяснение принципиального интереса, описание проблемы, нагнетание чувства срочной необходимости, предложение решения, снятие возражений и побуждение к выполнению действия. Первая часть о выяснении принципиального интереса — самая быстрая и формализуемая. Если мы разобьем наш коллцентр на две линии обзвона. На первичный обзвон мы будем сажать тупых с быстрым и простым скриптом. Они будут передавать 20% (как бы готовых) клиентов на вторую линию, где сидят умные. Предположим, что тупые обзвонщики, несмотря на простой скрипт, будет работать с точностью 50%, то есть давать false positive (передавать не готовых на вторую линию) и false negative (отсекать готовых). В результате на вторую линию перейдет только 10% (из 20%) готовых клиентов, которых там обработают умные обзвонщики. Конверсия в результате будет стабильных 10% при любом росте количества обзвонщиков, среди которых есть и тупые, и умные. Да, в 2 раза меньше, чем 20% идеальных, но в 3 раза больше, чем при масштабировании идеального коллцентра.

5. Кстати, этот принцип напоминает принцип сортировки раненых Пирогова, совершивший революцию в военно-полевой медицине. В нем оказание помощи на поле боя начало производиться не всем раненым подряд. Вначале на специальных пунктах всех раненых по определенным довольно простым правилам сортировали медработники. Квалифицированные врачи работали в первую очередь только с ранеными высшего приоритета. Причем, не с самыми сложными случаями, а наоборот — с самыми простыми, после которых максимальное количество раненых и/или максимально быстро могли вернуться в строй.

6. Вывод. Если у вас есть отлично работающая команда умных людей — даже и не думайте, что вы готовы к масштабированию. При масштабировании все развалится. Подготовка к масштабированию потребует изменения модели внутренней работы, оптимизированной под резкое увеличение количества тупых сотрудников.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Цифровой банк для подростков Step поднял $22.5M инвестиций от сервиса Stripe и других инвесторов
— И что? Слухи идут, что и Amazon работает над банковским продуктом для подростков. недавно писал о подобном французском стартапе. Тема начала разогреваться.
— https://techcrunch.com/2019/06/06/step-raises-22-5m-led-by-stripe-to-build-no-fee-banking-services-for-teens/

2. Сервис облачных игр Google Stadia запустится в этом ноябре с тарифами от $9.99 в месяц. Нет, в России пока нет.
— И что? При скорости интернета от 35 Mpbs они обещают HDR-видео, 60 fps и звук 5.1 Surround
— https://techcrunch.com/2019/06/06/google-stadia-launches-4k-game-streaming-in-november-for-9-99-mo/
— https://techcrunch.com/2019/06/06/here-are-all-of-the-trailers-from-todays-google-stadia-announcement/

3. Zoom отчитался о первых доходах в качестве публичной компании. Прибыль за первый квартал составила $122M.
— И что? Акции Zoom выросли на 2%, торгуется он сейчас в два раза выше, чем при выходе на IPO — все-таки прибыльным компаниям становится публичными выгоднее, чем убыточными
— https://techcrunch.com/2019/06/06/zoom-outperforms-in-first-ever-earnings-report/

Из чатика инвесторов

— Так почему мы смотрим на этот проект? Это же совсем ранняя стадия.
— Зато нас нечему отпугнуть.
— Блин, первый транш. Непонятно, как пойдет. Рискуем. Можем всё потерять.
— Можем. Но нам главное понять за первый транш, можно ли давать следующие.

1. Многие стартапы доводят свой проект до состояния кучи планов, проблем и обязательств, для разгребания которых срочно нужны деньги. Типа стартап с несколькими сотнями тысяч рублей выручки, обязательствами по пилотам, кучей времени и денег, вбуханных в создание платформы, сотрудниками, которых надо кормить, и закрепившаяся уверенность в непогрешимости собственных планов. Разгон взят, обязательства накоплены, тараканы в собственной голове заселены и любовно выращены, шоры на глаза надеты, и самому уже незаметны.

2. И теперь ему прямо здесь и сейчас первым же траншем нужно 15–30 миллионов рублей «на масштабирование». Иначе все это не только не масштабируется, а попросту накроется красивым медным тазом. Вариант очень популярный и обычно непроходной.

3. Можно привести аналог с кредитной историей. Никогда в жизни не брали кредитов, зарплата на уровне плинтуса, приходите в банк и требуете в кредит 15–30 миллионов рублей. Дадут? Очень вряд ли. Процесс накопления кредитной истории небыстрый и начинается с малого.

4. Так же и со стартапами. Нет предыдущей истории успехов бизнеса, нет предыдущих успехов привлечения инвестиций, которые пошли на благо инвесторов — откуда уверенность в том, что здесь и сейчас можно с нуля получить сразу много?

5. Вывод простой. Первые инвестиции во многих случаях нужно привлекать пораньше, когда только появились первые подтверждения гипотезы и работоспособности бизнес-модели. Первый небольшой транш, взятый у умных чуваков и пущенный на дело — это вовремя заложенный камень в фундамент инвестиционной истории и своевременно проведенная дезинфекция от появления тараканов.

Нет более идиотской цели, чем заработать миллион долларов

1. На оставшуюся жизнь этого все равно не хватит.

2. Своими силами это не так просто. Инвестора на такую цель не привлечешь. Если вы отдадите инвестору 10% от своего начинания, то плюшка для инвестора — заработать 100 тысяч баксов. Пойдет ли он ради этого на риск и геморрой? Вряд ли. А если даже и пойдет — считая, что он хочет вернуть обычные для посевного венчура 10 иксов на инвестиции — рискнуть он будет готов десятью штуками баксов. Но нужно ли это вам?

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Amazon запустил в Англии физические киоски на железнодорожных станциях
— И что? Amazon последовательно претворяет в жизнь политику выхода в оффлайн, пробуя разные форматы
— https://techcrunch.com/2019/06/05/amazon-gets-physical-kiosks/

2. Alibaba, Мегафон, Mail.ru и РФПИ хотят сделать AliExpress лидером рынка трансграничной и онлайн-торговли в России
— И что? Основными акционерами новой компании станут Alibaba и Мегафон. Мегафон, по сути, переложится из Мэйла в новую компанию, приведя туда Мэйл, которому придется вложить в два раза больше денег, чем Alibaba и РФПИ.
— https://www.vedomosti.ru/business/articles/2019/06/05/803450-alibaba/

3. Стартап AllyO поднял $45M инвестиций на развитие ИИ-платформы для найма сотрудников
— И что? При росте в 4.5 раза за прошлый год это кажется нормальным. На фоне уменьшающейся безработицы в США виден рост интереса к сервисам, обеспечивающим процесс найма.
— https://venturebeat.com/2019/06/05/allyo-raises-45-million-for-its-ai-driven-hiring-and-onboarding-platform/

Самый хороший маркетинг — это не реклама, а пропаганда

1. Чем отличается реклама от пропаганды? Реклама говорит: «Пользуйся мной!». Пропаганда говорит: «Теперь это можно делать так».

2. Рекламой продвигают себя, пропагандой — новый способ делать это. По совершенно случайному совпадению, этот новый и офигенный способ предлагаете именно вы.

First we take Manhattan, then we take Berlin

— Мы занимаемся доставкой обедов в офисы в Москве. У нас есть клиенты. Нам нужны деньги, чтобы масштабироваться на все города-миллионники.
— А сколько у вас клиентов в день в пересчете на один бизнес-центр?
— [Ушел считать] Сейчас в Москве 0.2 клиента в день на один бизнес-центр.
— Тогда это будет не масштабирование» больше, а размазывание манной каши по столу.

1. Алгоритм масштабирования очень простой. а) Выбирается минимально жизнеспособная территория, виртуальная или географическая, где кучкуется ЦА — например, один бизнес-центр. б) Выдвигаются и проверяются все возможные гипотезы, увеличивающие конверсию и регулярность на этой территории. в) Успешно реализованная модель дальше клонируется на другие подобные территории с предсказуемым эффектом.

2. Таким образом, мы будем видеть рост даже на небольшом охвате — старые пользователи будут сохраняться, а новые гипотезы будут давать прирост новых. Чем привлекательнее идея, тем больше потенциальных пользователей внутри территории. Чем успешнее наши гипотезы — тем круче темп этого роста. Фейсбук начал свое победное шествие с того, что он захватил кампус Гарварда, а не размазался мелким слоем по всем университетам. ВКонтакте сначала захватил филологический факультет СПбГУ, потом весь СПбГУ, далее везде.

3. Грубо говоря, масштабируемый проект — это «куда ни плюнь — попадешь в своего потенциального клиента, покажешь ему конфетку — он твой». Подготовка к масштабированию проекта — это не оплёвывание максимально широкой окрестности, а поиск того, какую конфетку надо показать людям вокруг тебя. Чем масштабнее проект, тем меньший масштаб требуется для проверки его роста. Поэтому, если у вас большая идея — сосредоточьтесь на малом.

4. Хорошая новость — чем круче у вас идея, тем меньше денег вам нужно для старта. А не наоборот.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. ФАС разрешила Alibaba, «Мегафону», Mail.ru и РФПИ создать совместное предприятие
— И что? Одним из результатов станет то, что Alibaba станет совладельцем Mail.ru с 10% доли компании
— https://www.vedomosti.ru/business/news/2019/06/04/803339-predpriyatie

2. Стартап Highspot поднял $60M инвестиций на сервис, использующий ИИ для улучшения продаж
— И что? Рынок ИИ в продажах вырастет до $2.6B к 2024 году.
— https://venturebeat.com/2019/06/04/highspot-raises-60-million-to-apply-ai-to-sales-enablement/

3. LinkedIn закрывает свое локализованное китайское приложение Chitu в июле
— И что? Еще один американский сервис погорел на Китае
— https://technode.com/2019/06/05/linkedin-chitu-china/

Модели монетизации Open Source Software

Заинтересовался темой и собрал список моделей. У кого есть добавления, исправления, более хорошие примеры — велкам в комменты в ФБ или ВК (ссылки есть в профиле канала).

1. Разные лицензии. Бесплатная лицензия для одних категорий пользователей и платная для других. Пример: MySQL.

2. Бесплатный базовый уровень. Бесплатная лицензия на базовый продукт. Продажа дополнений, корпоративных конфигураций. Пример: Hadoop.

3. Продажа профессиональных услуг. Сам код распространяется бесплатно, но пользователи могут покупать обучение, техническую поддержку или консалтинг. Пример: Red Hat.

4. Сертификация партнеров, самостоятельно оказывающих профессиональные услуги. Пример: Moodle.

5. Продажа брендированного мерчандайзинга. Пример: Mozilla.

6. Предоставление открытых программ как сервиса. По сути, плата за хостинг, заточенный под отслеживание обновлений, стабильность и масштабируемость использования. Пример: Gitlab, Wordpress.com.

7. Обеспечение работоспособности открытого софта для корпоративных пользователей. Создание сообщества мэйнтэйнеров, получающих оплату за поддержание определенных пакетов в работоспособном состоянии. Пример: Tidelift.

8. Предоставление сервиса, основанного в основном на открытом коде, но с добавлением собственного кода, дающего дополнительную ценность. Пример: Logz.io.

9. Добровольные взносы пользователей. На поддержку разработки в общем или реализацию конкретных свойств в частности. Пример: GitHub недавно открыл такую возможность на своей платформе.

10. Специальное лицензирование. Платное лицензирование отдельным компаниям для включения в свой коммерческий продукт. Пример: BSD в MacOS.

11. Отложенная открытая лицензия. Новые версии становятся открытым кодом через некоторое время. Пример: MariaDB.

12. Найти новую интересную работу, которую тебе предложат за доказанный опыт. В идеале еще и продолжить заниматься тем же самым. Пример: React, Angular.

1. Выложена майская подборка постов Тёмной стороны в виде электрокнижки: https://moreynis.ru/download/

2. Картинки можно смотреть только в Инстаграме: https://www.instagram.com/temnografika/

3. Подписаться в Телеграме: https://t.me/temno.

4. Подписаться в ICQ: https://icq.com/chat/temno

Высокое искусство тарифных линеек

1. На многих сайтах сервисов висит обычно несколько тарифов — подешевле, подороже и что-то среднее. Неважно — по уровню обслуживания, набору услуг или единовременной оплате за период.

2. Большинство создателей тарифных линеек наивно считает, что их задача удовлетворить покупателя с любым размером кошелька. Однако высокое искусство тарифных линеек состоит совсем в другом — сделать нужный им вариант предложением, от которого нельзя отказаться. Именно для этого нужный вариант окружается другими, на фоне которых он таковым и становится.

3. В свое время был проведен опыт по продаже пива молодым людям. Из двух вариантов за $1.80 и $2.60 — 70% покупали за $2.60. Из трех вариантов $1.60, $1.80 и $2.60 — за $1.80 и $2.60 покупали примерно поровну. Из вариантов $1.80, $2.60 и $3.40 — 90% покупали $2.60. Бинго!

4. Встречал еще такой вариант ценообразования на американскую газету. Электронная версия — $5 в месяц, бумажная — $10, бумажная и электронная — $10. Угадайте, какой вариант подписки выбирало подавляющее большинство?

5. Или еще пример. Самое дорогое вино в винной карте находится там не для того, чтобы его покупали. А для того, чтобы покупали предыдущее по цене. На фоне дорогого варианта — тоже дорогой, но более дешевый, смотрится не таким уж и дорогим.

6. В общем, взгляните на свои тарифы свежим взглядом. есть ли среди них предложение, от которого нельзя отказаться на фоне других? Нет? Тогда всё переделывайте.