Психология. Страница 31

Эффекты, искажающие восприятие человека

Эффект первичности. Мнение, сложившееся вначале очень часто надолго определяет отношение к человеку или событию. Первое впечатление возникает в первые 15-20 секунд общения с человеком.

Эффект ореола. Означает влияние общего впечатления о человеке на восприятие и оценку частных свойств его личности. Если общее впечатление о человеке благоприятное, то его положительные качества переоцениваются, а отрицательные - либо затушевываются, либо так или иначе оправдываются. И наоборот, если общее впечатление отрицательное, то даже благородные поступки не замечаются или истолковываются как корыстные. В повседневной жизни это явление называют «приклеиванием ярлыков».

Эффект последовательности. Состоит в том, что на суждение о незнакомом человеке наибольшее влияние оказывают те сведения, которые предъявлены в первую очередь, а если дело касается знакомого человека, то самые последние сведения о нем.

Эффект проекции. Не осознаваемая тенденция переносить (проецировать) нежелательные для себя качества и свойства на другого человека.

Эффект предварительной информации. Предварительная информация автоматически формирует установку на поиск, восприятие во внешних данных и поведении человека того, что подтверждает имеющуюся информацию, полученную от других лиц или из документов.

Речевая стратегия: инкорпорация

Инкорпорация — включение в диалог непредвиденных обстоятельств, таких как неожиданная реакция партнера или сильные посторонние раздражители. Если в процессе беседы случилось что-то непредвиденное, не стоит делать вид, что ничего серьезного не произошло. Такое поведение приведет к появлению внутреннего напряжения у вашего собеседника, и он может потерять доверие к вам. Применяя указанный метод воздействия, используйте все неожиданные моменты и представьте их в положительном контексте.

К примеру, во время переговоров с иностранным партнером к вам в кабинет вбегает сотрудник, которому кажется, что он получает слишком маленькую зарплату, и желает во что бы то ни стало решить эту проблему.

Можно сказать примерно следующее: «Вот, посмотрите, как могут действовать люди, когда они чувствуют себя обделенными. В них просыпаются силы и ярость. Я думаю, что человеку полезно испытывать в чем-то дефицит, чтобы сохранить свою форму. Этот сотрудник очень активен. Если вам это подходит, то он или кто-нибудь другой его типа займется нашей первой делегацией, если же нет, то мы отправим более спокойного лидера». Подобная линия способна сделать любые переговоры более оживленными и продуктивными.

Другой пример. Вы обсуждаете с клиентом подписание договора. В этот момент раздается телефонный звонок, клиент снимает трубку, некоторое время разговаривает с кем-то. Когда он закончит телефонный разговор, ему можно сказать: «Вот Вы, Иван Иванович, разговаривали по телефону, а я размышлял о нашем сотрудничестве и смотрел на вас, и когда вы закончили разговор и положили трубку, я понял, что наши отношения будут долгими и успешными. Вот посмотрите, какие льготные условия мы можем предложить Вашей компании...».

Если ваш собеседник переживает негативные эмоции, подойдет такая фраза: «Как приятно, вспоминая неприятные моменты, чувствовать радость от того, что все это уже в прошлом и никогда больше не повторится».

Возможен и такой вариант: «Негативные переживания прошлого заставляют нас двигаться дальше, создают основу для роста возможностей».

Симптомы психических заболеваний (2)

Непереносимость некоторых звуков

Практически каждый из нас не может переносить какой-нибудь звук: пенопластом по стеклу, мелом по доске, скрип качелей, чавканье… Нормально это или нет, зависит от того, что это за звуки и насколько мешают вам жить.
Психическое расстройство под названием «мизофония» – это состояние, когда раздражение вызывают обычные, ничем не примечательные звуки. Например, звуки, которые издают другие люди, когда едят, дышат, кашляют или занимаются другими совершенно привычными и не шумными делами.
Кроме того, большинство людей раздражают только многократно повторяющиеся шумы, а страдающего мизофонией может вывести из себя один-единственный неприятный для него звук. Зафиксированы случаи, когда такие люди в приступе раздражения колотили посуду и буквально пробивали стену кулаком (речь о гипсокартоне, разумеется), когда кто-нибудь поблизости случайно чавкнул.
Ситуация обостряется, если ненавистный звук исходит от человека, с которым страдающий мизофонией эмоционально связан – от члена семьи или близкого друга.
Само собой, у таких людей возникает множество проблем в общении с окружающими. Им сложно завязать романтические отношения, поскольку они не выносят, когда кто-то рядом с ними ест. Многие из них питаются только в одиночестве за закрытыми дверями.

Оппозиционное расстройство неповиновения

В большом коллективе всегда найдётся человек, который воспринимает в штыки всё, что идёт «сверху». Он считает своей главной целью подрывать авторитет начальства самым шумным и неприятным для последнего способом. Он препирается и спорит по каждому ничтожному поводу.
Не спешите делать выводы – не исключено, что человек не виноват в том, что так себя ведёт. Его упрямство может объясняться психическим расстройством, которое называется «оппозиционным расстройством неповиновения». В медицинской литературе это состояние описывается как «продолжительное расстройство, характеризующееся неповиновением, враждебным и негативистским поведением по отношению к вышестоящим лицам».
Хотя подобное расстройство довольно часто встречается у взрослых, больше всего ему, разумеется, подвержены дети – около 20 процентов. И это не просто плохое поведение время от времени, а постоянное состояние на протяжении, по меньшей мере, полугода. Если ничего с этим не делать, то с вероятностью более 50 процентов, ситуация будет только ухудшатся.

Боязнь мочеиспускания в присутствии других людей

Вы зашли справить малую нужду в пустой туалет (допустим, в ресторане), и уже находитесь на полпути к блаженному облегчению, как вдруг за вашей спиной раздаётся шарканье. И… всё. Процесс застопорился. Вы больше не можете выдавить из себя ни капли. Кто-то пристроился у соседнего писсуара. Вы знаете – он слышит, что ваша струя внезапно иссякла и от этого паника только нарастает. А вскоре за вами образуется очередь. И все они недоумевают, что это вы там, в полной тишине…
Если вам приходилось переживать что-либо подобное – знайте, вы такой не один. Это состояние называется парурез или, если проще, боязнь мочеиспускания на людях. Подверженные парурезу люди не могут облегчиться в присутствии других людей, даже воображаемых. Чаще такая проблема наблюдается у мужчин, но и с женщинами тоже время от времени случается. Учёные уверяют, что семь процентов людей в тот или иной момент своей жизни переживали подобное состояние.
В самых серьёзных случаях страдающие парурезом способны ходить в туалет только в собственном доме, когда они уверены, что никого рядом нет и, в ближайшее время, не предвидится. Доходит до того, что некоторым страдальцам приходится вводить катетер. Особенно проблематичным парурез становится, когда необходимо пройти допинг-контроль, поэтому в Великобритании такое расстройство считается веским основанием для освобождения от тестов, связанных с мочой. А в Америке парурез – уважительная причина, чтобы отказаться исполнять обязанности присяжного.

Симптомы психических заболеваний

В поведении каждого из нас найдётся какая-нибудь причуда, которая, как мы думаем, свойственна только нам. И напрасно думаем. Потому что, согласно науке, каждой нашей мелкой прихоти, привычке или «любимой мозоли» можно найти строго научное объяснение.

Обкусывание ногтей

Онихофагия – одно из самых распространённых психических расстройств, которое выражается в навязчивом обкусывании ногтей. Этой напасти подвержено около 45 процентов людей в возрасте от 10 до 18 лет (большинство из них – женщины). Среди страдающих онихофагией встречаются и знаменитости – Бритни Спирс, Жаклин Кеннеди, Ева Мендес.
У этого состояния тоже бывают лёгкие и тяжёлые формы. В серьёзных случаях может непоправимо пострадать кутикула, иногда и зубы. Кроме того, нельзя забывать о микробах, которые такой человек постоянно запускает в свой организм.

Насильственное эмоциональное выражение

Представьте: начальник отчитывает вас за какой-нибудь серьёзный промах, а вы чувствуете, что ещё секунда и расхохочетесь, и ничего не можете с собой поделать. Пытаетесь взять себя в руки – понимаете же, чем это вам грозит, но как бы вы себя не сдерживали, виноватый вид постепенно сменяется глупой улыбкой, потом сдавленным смешком и вскоре из вас вырывается настоящий, открытый громкий, истерический гогот.
Если вы когда-нибудь переживали что-либо подобное, то, вполне возможно, страдаете синдромом под названием «насильственное эмоциональное выражение», известный также как «псевдобульбарный аффект».
Человек в этом состоянии отвечает на стрессовую ситуацию совершенно противоположной реакцией, чем та, которую логично было бы ожидать. Например, впасть в депрессию от хорошей новости или начать хихикать в самом неподходящем для этого месте.
Кроме того, если человеку доставляет удовольствие смеяться над чьим-то невезением или промахами, то это тоже может быть психическим отклонением, которое называется «катагеластицизм».

Неспособность осознать и выразить своё эмоциональное состояние

Как часто вам приходилось слышать от девушки, что её возлюбленный не достаточно с ней искренен? «Он никогда не делится со мной своими переживаниями». «Он какой-то вечно отстранённый…» «Его совершенно не волнует, что происходит у меня в душе!» И так далее.
Хотите верьте, хотите нет, но две из трёх этих жалоб можно объяснить медицинским явлением, называемым «алекситимия». Этот термин означает неспособность человека осознать и выразить словами собственное эмоциональное состояние. Алекситимия в той или иной степени есть у каждого из нас. Однако в самых тяжёлых случаях это состояние может серьёзно отравить жизнь. По уверениям учёных, алекситимия мешает жить примерно 8-10 процентам всех людей, причём мужчин среди них больше, чем женщин.
Кроме проблем с подружками, такие мужчины обладают недостаточно развитым воображением. Страдающим алекситимией даже сны снятся логичные и реалистичные: как они ходят по магазинам, например, или завтракают яичницей.

Эффект обладания

Однажды трое учёных решили провести психологический эксперимент. Они заказали партию кружек с логотипом университета и подарили их группе студентов. Через некоторое время исследователи предложили другой группе студентов попробовать купить эти кружки у первых, для чего и тем и другим требовалось оценить предмет торгов.

Владельцы кружек запросили примерно по пять долларов за штуку, что было несколько больше реальной их стоимости, а покупатели, в свою очередь, были готовы потратить в среднем в два раза меньше.

Из данного эксперимента учёные сделали вывод, что владельцы кружек испытывали нежелание расстаться с ними, поэтому завышали стоимость. Участники же второй группы эту стоимость занижали, потому что для них кружки не были столь ценными.

Ещё в одном эксперименте людей попросили заполнить небольшую анкету, пообещав за это подарок, который демонстрировали сразу. Подарки были разными: иногда маленькая шоколадка, иногда дорогая ручка. Интересно, что во время заполнения анкеты подарок был на виду у человека. Когда же ответы на все вопросы были готовы, респондентам предлагали обменять подарок на другой, почти всегда более ценный. Лишь 10 % участников эксперимента согласились на обмен.

В обоих экспериментах мы видим действие так называемого эффекта обладания (или владения; англ. «Endowment effect»).

Он заключается в том, что одну и ту же вещь люди оценивают по-разному в зависимости от того, кому эта вещь принадлежит. Цена продукта, которая кажется разумной его владельцу, будет существенно выше той, за которую он сам согласился бы купить этот продукт.

Многие из нас склонны переоценивать реальную значимость вещей и событий в нашей жизни, особенно, если эти вещи нам принадлежат. Поэтому вовсе не мудрено, что «эффект владения» часто используют продавцы (в том числе нейромаркетологи). Например, в магазине консультанты могут предложить примерить приглянувшуюся Вам вещь или дать её просто подержать в руках. За этот небольшой период времени покупатель подсознательно ощущает её своей, и это делает вещь в его глазах ценнее.

Для того чтобы избежать действия данного эффекта, психологи советуют обращаться к мнению иного человека, так как есть угроза совершить множество ненужных покупок. Если советоваться — это не в Вашем стиле, перед покупкой предмета подумайте несколько дней самостоятельно.

Как общаться с нытиками и жалобщиками?

Лучше всего не обращать внимания на не нравящееся вам поведение. И похвала, и наказание могут привести к повторению поступка, тогда как игнорирование обязательно сведет подобные поступки на нет.
Студент Алана Гарнера из Орегона как-то застал его перекусывающим между занятиями и попросил разрешения присоединиться к нему. Стоило им обменяться приветствиями, как студент тут же нашел повод, чтобы пожаловаться на дождь и холод, на то, как ужасно относилась к нему бывшая жена, на скучную и неблагодарную работу - словом, выдал полный набор негативных эмоций. Алан знал, что у собеседника нет особых эмоциональных затруднений, и решил скорректировать его поведение, реагируя только на позитивные замечания и полностью игнорируя все негативное. Как только студент упоминал соседа, который помог ему починить машину, или интересного актера, приехавшего с гастролями в их город, или встречу со старым другом, Алан улыбался, кивал и задавал открытые вопросы. Но стоило студенту начать жаловаться, как Алан просто игнорировал подобные высказывания. Он с безразличным видом начинал посматривать вокруг, жевать сандвич или углублялся в газету.
Очень скоро поведение студента полностью изменилось, он стал доброжелательнее, и его высказывания приобрели явный позитивный характер. Каждый раз при встрече с Аланом студент радостно приветствовал его, улыбался и сообщал какую-нибудь хорошую новость. Перед отъездом Алана в Калифорнию студент сказал, что беседы с ним были самым приятным событием в его жизни. И это легко понять - ведь всем остальным он представлялся скучным и занудливым человеком.

Отрывок из книги Аллана Пиза "Говорите точно"

Мифы о гипнозе

Существует ряд серьезных заблуждений по поводу гипноза. Многие из этих заблуждений были растиражированы в фильмах, и хотя они щекочут нервы зрителю, это чистейшие выдумки, не имеющие отношения к истине.

Гипнотизер обладает магической силой или сверхъестественными способностями.

Гипнотизер – обычный человек, овладевший необходимыми знаниями и навыками (разумеется, талант в этом деле тоже нужен). Он только помогает пациенту сбросить с себя психологические оковы, максимально расслабиться и достичь состояния транса.

Не все люди поддаются гипнозу.

Квалифицированный гипнотизер рано или поздно сможет ввести в гипноз любого согласного на это человека. Однако на этот процесс влияет очень много факторов: мотивация и настрой человека, состояние его нервной системы, способность (или неспособность) быстро расслабляться, авторитет гипнотизера, обстановка и т.п.

Гипноз опасен для здоровья.

Нет. Гипнотическое состояние – это вызванное внушениями естественное состояние гармонии, спокойствия и расслабленности. В течение дня человек неоднократно впадает в состояния кратковременного транса. Таким образом психика защищает себя от перегрузок.

Гипнозу поддаются только люди слабовольные и не способные к концентрации.

Скорее наоборот. Воля – это способность человека целенаправленно концентрироваться на выполнении конкретных задач, поэтому волевые люди могут заставить себя быстро расслабиться, сконцентрироваться на словах гипнотизера и войти в состояние гипноза.

Ложная память – это память, которая является искажением реального опыта, или фантазией, мнимым опытом

Первые эксперименты по имплантации ложной памяти провела в 90-х годах прошлого века Элизабет Лофтус. Она раздала 24 участникам эксперимента краткие (один абзац) описания четырёх историй, произошедших с ними в возрасте от 4 до 6 лет — причём три истории были правдивыми (их рассказали родственники участников), а четвёртая, посвящённая тому, как участник в детстве потерялся в супермаркете, была полностью вымышленной. Участникам сказали, что они участвуют в эксперименте по изучению возможности детального восстановления детских воспоминаний, и попросили сначала написать, а спустя неделю рассказать на интервью подробности выданных им четырёх историй, как они их помнят.

Из 24 участников шестеро не только «вспомнили», как они заблудились в супермаркете, но и рассказывали этот эпизод в красочных деталях, хотя и отмечали, что воспоминания о нём немного более смутные, чем об остальных трёх эпизодах. Тем не менее, сторонний наблюдатель не мог по их речи определить, какое из четырёх событий является ложным. Последующие эксперименты показали, что в зависимости от исходных условий, в том или ином виде имплантация ложной памяти в подобном проведённом Лофтус эксперименте достигается у 20—40 % участников.

Другой интересный эксперимент, уже на тему точности воспоминаний о реальных событиях, поставил Ульрих Нейссер. В 1986 году, на следующий день после катастрофы "Челленджера", он опросил ряд людей, где они находились и что делали в момент, когда услышали о катастрофе — считается, что в память чётко впечатываются обстоятельства, при которых человек испытывает сильное эмоциональное потрясение. Через некоторое время Нейссер повторил тот же опрос среди тех же людей — и практически ни у одного из них поздняя версия не совпала с ранней, более того, когда им показывали запись первой версии их ответов, люди просто не верили в неё. Забавно, что тот же случай произошёл с самим Нейссером: как он рассказывает, он абсолютно чётко помнит, что о нападении японцев на Перл-Харбор узнал во время трансляции бейсбольного матча — при том, что абсолютно точно известно, что никаких трансляций бейсбольных матчей в тот день просто не было.

Человеческая память — это не архив с папками «хранить вечно», это даже не документальная кинохроника. Это набор нейронных цепочек, которые подвергаются постоянному стимульному воздействию. Поэтому наша память изменчива и способна воспроизводить даже то, чего в физической реальности не было, но имело место быть в нашей психической реальности.

Эффект леди Макбет

Эффект леди Макбет (называемый также «Макбет-эффект» или «синдром Понтия Пилата») — психологический феномен, заключающийся в связи ментальной и физической чистоты в человеческой психике: человек, испытывающий чувство стыда, стремится вымыться, чтобы «смыть» воображаемые грехи. Эффект назван в честь леди Макбет, персонажа пьесы Уильяма Шекспира «Макбет», которой после совершения убийства мерещатся пятна крови на руках, и она восклицает: «Прочь, проклятое пятно!»

В 2006-м году исследователь из Университета Торонто Чэнь-Бо Чжун и его коллеги провели серию тестов над группой виноватых испытуемых. Во-первых, исследователи попросили испытуемых вспомнить своё прошлое. Некоторых просили припомнить их добрые дела, тогда как других просили вспомнить их не слишком этичные поступки. Потом испытуемым давали листы бумаги, и просили закончить незавершённые слова, такие, как «W H» и «SH ER» . Как оказалось, люди, которые рассказывали о своих греховных поступках, писали «WASH» (англ. «Мыть») и «SHOWER» (англ. «Душ» ), а люди, которые вспоминали свои добрые дела, чаще писали такие слова, как «WISH» (англ. «Желать» ) и «SHAKER» (англ. «Перечница» ).

В другом эксперименте после такого же припоминания высокоморальных и аморальных поступков испытуемым в качестве компенсации предлагали выбрать себе подарок. Оказалось, что испытуемые с чувством вины из предложенных авторучек и антисептиков чаще выбирали антисептические средства, тогда как подопытные без чувства вины выбирали и те, и другие подарки примерно с одинаковой частотой.

По-видимому, эффект локализован, поскольку те, кого попросили солгать вербально, предпочли продукт для гигиены ротовой полости, а те, кого попросили солгать в письменной форме, предпочли продукт для очистки рук над другими видами моющих средств и другими контрольными продуктами.

Эксперименты также показали снижение искажения в восприятии сделанного выбора: люди мыли руки и заодно "смывали" сомнения по поводу сделанного выбора и принимали его. Макбет-эффект пока не получил подтверждения на больших группах испытуемых

И что же всё это значит? По мнению Чжуна, «чистота среды, окружающей испытуемых, может иметь влияние на их нравственное поведение». К сожалению, это влияние не всегда положительно. Чжун опасается, что люди, которые символически помыли руки, могут начать чувствовать себя лучше, несмотря на все их проступки, и могут отказаться брать на себя ответственность за свои неэтичные действия. Другими словами, акт мытья даёт им что-то вроде чувства прощения. Возможно, именно поэтому многие говорят, что чистота — рядом с благочестием.

"Абстрактное" манипулирование

Говоря о ком-то в общих выражениях, мы создаем у собеседника иллюзию, якобы мы хорошо знаем этого человека. Этот прием широко используют мошенники, и его часто можно встретить в юмористической литературе. Любопытно, что полицейские нередко тоже прибегают к этому приему на допросе. Например, в Китае в пятидесятые годы прошлого века это был один из самых главных методов дознания. Арестованному сообщалось только одно: «Нам все известно, так что тебе лучше сознаться». Затем беднягу запирали в камере на несколько дней. Предоставленный своим собственным мыслям, он проводил там дни и ночи, мучаясь догадками о том, в чем его обвиняют. Под конец он всегда находил, в чем сознаться. Если хорошо покопаться в себе, каждый найдет, за что себя осудить. Но на допросе человеку давали понять, что хотя это тоже тяжелое преступление, но полицейские не его имели в виду. Обратно в камеру еще на пару суток. Полиция особо не старалась что-то придумывать, чтобы получить признание, метод был примитивным и жестоким, но действенным, если человека во что бы то ни стало надо было осудить. Под конец человек сознавался, что замышлял заговор против правительства или собирался изменить родине или еще что-то в этом роде.

Прием использования общих фраз помогает вызвать доверие собеседника. Выскажитесь о ком-нибудь таким образом, чтобы собеседнику было что додумать самому.

Пока вы читаете эти строки, сожмите руку в кулак. Сжали? Хорошо, теперь подержите так несколько секунд. Еще пару секунд. Начните медленно, медленно, медленно разжимать руку. Чувствуете это особенное ощущение в руке? Хорошо.

Честно говоря, на самом деле я понятия не имею, что вы сейчас чувствуете. Может быть, ваша рука ноет, или чешется, или вспотела. Я просто опустил главную информацию, ограничился общей фразой «особенное ощущение», чтобы вы сами могли восполнить пробелы, что вы с успехом и сделали, будучи в полной уверенности, что я четко представляю ваши ощущения. Вы ни на секунду не засомневались в том, что я просто не могу знать этого. Таким образом, вас легко могут заставить поверить в то, что знают о вас всё, даже самые интимные подробности, и вы и оглянуться не успеете, как расскажите обо всем. Этим приемом с удовольствием пользуются религиозные лидеры, полицейские и мошенники.

Конечно, все мы часто пользуемся обобщениями в нашей повседневной жизни, но бульварные газеты поистине злоупотребляют ими. Вы только почитайте заголовки: «Народ протестует», «Недовольство растет», «Никто не знает». Но что они на самом деле означают? Кто протестует? Явно не все население страны. Недовольство чем? Растет как? Если никто не знает, то откуда такая информация у газеты? Достаточно двух писем недовольных читателей, чтобы озаглавить статью «Народное недовольство» или «Народ против». Или «Результаты опросов показали, что….» Сколько человек было опрошено? Два? Двести? И о чем их вообще спрашивали?

Используя не несущие смысл фразы, человек может создать впечатление, что он опытен и хорошо информирован в определенной области, на самом деле не являясь таковым. Например, один директор предприятия в стрессовой ситуации заявил: «Сначала мы должны обсудить новую сложную ситуацию, которая влияет на важные детали происходящего процесса». Звучит-то хорошо, но что за новая ситуация? Какая была прежняя? Почему она такая? Какой процесс и сколько он уже продолжается? Сказав много слов, на самом деле директор не сказал ничего. Журналисты называют этот прием высоким уровнем абстракции, и их страшно раздражает, когда человек начинает так говорить во время важного интервью. Инструкторы по коммуникации советуют своим клиентам не злоупотреблять этим приемом, используя его максимум раза три, потому что потом журналисты теряют терпение, а публика — всякое доверие. Проблема заключается в том, что слушателю сложно разгадать замысел того, кто пользуется этим приемом. Звучит такая речь очень красиво и эффектно, и нужно сильно напрягаться, чтобы заметить весь абсурд подобных утверждений.

Фексеус - Искусство манипулировать

Будь убедительным: маленькие хитрости

Вы знали, что в общении действует своеобразное правило Парето? - Человек высказывает 80% из того, что хочет сообщить, а слушающие его воспринимают лишь 70% из этого, понимают - 60%, в памяти же у них остается от 10 до 25%. Банальный совет, но Вам действительно стоит говорить по сути.

Ещё немного цифр: память человека способна сохранить до 90% из того, что он делает, 50% из того, что видит, и 10% из того, что слышит. Поэтому даже сказанные по сути слова будут в пять раз менее эффективны обычной наглядной демонстрации, и в девять раз - личного опыта собеседника.

Желаете, чтобы собеседник действительно нечто запомнил?- начните свой разговор с этой информации; оставьте на конец беседы всё, что вы хотели бы предложить ему сделать.

В речи гипнотизёров есть одна любопытная черта: паузы. Много пауз, после каждого значительного предложения, чтобы подсознание гипнотика успело смоделировать необходимую картину и адаптироваться к ней (т.н. "квантовый" метод подачи информации). Совсем необязательно вводить человека в транс, чтобы эффективно пользоваться этим!- давайте собеседникам время закрепить и осознать сказанное вами.

Знайте: люди нередко начинают мыслить лишь в тот момент, когда они заговорят. Хотите добиться глубокого осмысления обсуждаемой проблемы - просто заставьте человека проговаривать свои мысли: спросите его личное мнение, хороши также риторические вопросы - главное, старайтесь не передавать стратегическую инициативу в его руки.

Наверное, каждый знает: аргументы следует подавать в порядке убывания их убедительности. Небольшой совет: самый сильный аргумент приберегите на всякий случай, особенно если многое поставленно на карту, а у вас имеются и другие весомые доводы.

Придавайте некоторым утверждениям форму вопроса: нейтрального, риторического, да хоть на обдумывание. Человек дорожит ответами, которые нашёл сам - и редко подозревает в них подвох.

Изменение сознания человека. Поэтапное программирование.

К примеру необходимо привести человека из состояния "А" к состоянию "Б". В состоянии "А"- человек, считает что Вы полный идиот! В состоянии "Б"- Гений!
Если мы скажем человеку: "Я не идиот! Я Гений!" Повлияет ли это на него? Изменит ли это его сознание? Вряд ли.

Как добиться желаемого и заменить одну идею другой?
Этап 1: Вы ведь способны убедить человека в том, что нас окружают множество идиотов? Без проблем!
Этап 2: Согласиться ли он в том, что в мире встречаются гении? Конечно как же без них!
Этап 3: Но не подготовленный человек, не отличит истинных гениев от идиотов - разумный довод!
Этап 4: "Да ведь я и есть тот самый гений, которого ты, слепец не подготовленный, принял за идиота!"

Смысл разбиения на этапы в том, что Вы не пытаетесь немедленно навязать человеку готовое мнение. Каждое промежуточное заявление подводит обьект тому, что он сам придет к нужному мнению.

Условно поэтапное программирование выглядит так:
А (0,0,0) - существующее мнение
Б (1,1,1) - необходимое мнение.
Этап 1: (0,0,1)
Этап 2: (0,1,0)
Этап 3: (1,0,0)
Этап 4: Этап 1+Этап 2+Этап 3

«Третья волна»

Социологический эксперимент, точное воплощение которого можно найти в фильме «Эксперимент 2: волна». Он, как и многие послевоенные эксперименты, был направлен на объяснение поведения людей, которые были рядовыми гражданами Германии 30-х годов.

Другими словами, учитель истории Рон Джонс, который инициировал проведение «Третьей волны», доказал, что любой человек может поддаваться манипуляциям так же, как поддавались жители нацистской Германии, когда притворялись, что не знают о концлагерях и массовом истреблении людей в их собственной стране.

Суть «Третьей волны» сводится к тому, что Джонс на ровном месте, за несколько дней создал молодежную группу численностью около 200 человек, объединенных дисциплиной, верой в силу действия, гордость и элитарность, которую они приобретают, находясь в этой группе. При этом, пока группа существовала, Джонс имитировал репрессии, выводя из класса в неизвестном направлении учеников, которые пытались сопротивляться образовавшейся диктатуре. Никто, даже взрослые, не задался вопросом об этичности существования такой группы, что Джонса, конечно же, очень расстраивало, хоть и говорило в пользу его гипотезы.

Долгое время о «Третьей волне» никто не знал: участникам группы было стыдно за свои действия, ведь после окончания эксперимента им объяснили, что их поведение мало чем отличалось от поведения рядовых жителей нацистской Германии, порицаемого всеми до сих пор.

Эффект страуса

Мы жаждем получить как можно больше информации — когда она носит положительный характер. Но когда информация негативная — пусть даже и полезная, — люди часто предпочитают её не знать. Как подтвердили исследования, инвесторы значительно реже проверяют ценность своих активов во время плохих продаж. Психологи связывают такое поведение человека с так называемым эффектом страуса.

То, что страусы прячут голову в песок, когда появляется опасность, связанная с приближением или атакой хищника, — совершенно неверно. Но такая легенда уже давно приелась в сознании многих людей и является ярким примером того, как проявляется эффект.

Как легко догадаться, эффект страуса активизируется тогда, когда кто-то отрицает негативную информацию, «пряча голову в песок», тем самым следуя принципу «если я этого не вижу, значит этого и не существует».

Если человек (или большая группа людей) не желает мириться с каким-либо негативным явлением — достаточно убрать это явление с глаз долой, и неприятные ощущения, с ним связанные, исчезнут сами собой. Таким образом, понимание того, что это самое явление существует, отодвигается куда-то на задворки сознания.

Исследования, которые проводились касательно данного когнитивного искажения, выявляли различные интересные закономерности. Например, посещение наиболее известного финансового портала в Израиле положительно коррелирует с рынком акций (то есть на этот ресурс больше посещений, когда рынок растет, и наоборот).

Эффект страуса не всегда влияет на человека плохо. То, что Вы себя отстраняете от негатива, Вы делаете для того, чтобы сохранить состояние спокойствия, хорошее настроение, жизнерадостность и, в некоторых случаях, — собственное здоровье. Но помните о последствиях.

Важно не игнорировать Ваши финансы. В очередной раз не проверяя свои балансы и т. д., остановитесь и спросите себя, почему Вы делаете это. Кстати, не стоит забывать и о том, что новости не обязательно будут негативными. Мы можем предполагать что-либо, но догадки не всегда будут соответствовать реальности.

Защитные механизмы психики: Сублимация и Рационализация

Сублимация

Считается, пожалуй, одной из самых «полезных» и эффективных психологических защит. Как действует сублимация — понять несложно. Фрейд указывал, что дантист может сублимировать садизм, выставляющийся художник — эксгибиционизм, адвокат — желание уничтожать врагов. То есть сублимация есть не что иное, как обращение какого-либо естественного, но неприемлемого обществом импульса в социально приемлемые и весьма одобряемые виды деятельности — в искусство, науку, профессию. Сублимирует каждый из нас, особенно это хорошо получается у того, кто помимо сложных внутренних конфликтов наделён ещё и природным талантом к чему-либо. Сублимация хороша тем, что она, в отличие от других защит, помогает скрытым импульсам разрядиться в социально приемлемой форме, не вытесняя их и не меняя чувства на противоположные.

Рационализация

Бенджамин Франклин говорил: «Так удобно быть разумным созданием: ведь это даёт возможность найти или придумать причину для всего, что ты собираешься сделать». Не всегда нам удаётся получить то, что мы хотим, и тогда мы говорим: «Не больно-то и хотелось». А когда случается что-то плохое — решаем: «Не так уж это и плохо», «Это был полезный опыт» («сладкий лимон»). Люди вообще склонны обставить любое своё решение разумными доводами, они почти всегда делают что-то только потому, что это выгодно им, хорошо для них, удобно и т. д. Родитель, бьющий своего ребёнка, предпочитает думать, что наказывает его не потому, что он зол или раздражён на своё чадо, а потому, что «так он лучше воспитает ребёнка», «сделает из него человека», «облегчит ему жизнь в будущем».

Как изучить аудиторию перед выступлением?

Успех спикера на 90 процентов зависит от того, насколько хорошо он знает свою аудитория. Эрнест Хемингуэй отмечал: «Вы должны знать по десять слов, поясняющих каждое написанное вами, а не то читатель поймет, что вы недостаточно компетентны». В вербальном общении нужно иметь в арсенале на каждое слово не десять, а сто слов.

В противном случае слушатель почувствует ограниченность ваших познаний. Если вы не будете полностью готовы и даже сверхготовы к выступлению, то аудитория сразу же догадается, что вы не владеете предметом в должной мере.

Если спикер плохо подготовлен, он быстро лишается доверия интеллигентной и проницательной публики, а следовательно, и возможности убедить ее в чем-либо. Если вы недостаточно подготовлены или, хуже того, сообщите своим слушателям, что «не являетесь экспертом в данной области», они тут же перестанут воспринимать ваши слова, какими бы дельными они ни были.

Приступая к подготовке выступления, начните с изучения своих слушателей. Помните: свою речь вы готовите не для себя, а для них.

Представьте себе, что вы маркетолог и вам необходимо как можно лучше узнать своих потенциальных покупателей. Кто они? Кто те люди, которые будут слушать вас? Ответ на этот вопрос служит ключевым фактором дляблестящей подготовки и эффективного выступления. Далее перечислены несколько параметров, которые следует учитывать при написании каждой речи.

Возраст

Сколько лет вашим слушателям, каков их возрастной диапазон? Молодая аудитория имеет совсем иные установки, убеждения, культурные представления и жизненный опыт, чем группа пожилых людей. Знать возраст аудитории очень важно.

Пол

Кто будет составлять вашу аудиторию — мужчины, женщины или смешанная группа? Иногда людей обоих полов бывает в зале примерно поровну, а иногда количество
представителей слабой или сильной половины человечества доходит до 95 процентов и более. Существенное преобладание мужчин или женщин среди слушателей может потребовать от вас внести определенные изменения в свои комментарии или аргументы.

Доход

Какой у аудитории доход? Сколько в среднем получают ваши слушатели? Каков диапазон их заработков — от самого маленького до самого большого? А точнее, как именно они зарабатывают на жизнь и от чего зависит их доход?
Если вы будете знать ответы на эти вопросы, то сможете говорить на темы, связанные с деньгами и доходами, в более приемлемом для слушателей ключе.

Образование

Какое у ваших слушателей образование? Что они окончили? Среднюю школу или университет? И в какой области получили специализацию — в гуманитарных или технических науках? Если вы будете знать, какое у аудитории образование, то сможете подобрать для нее более уместные и понятные примеры, иллюстрации и слова.

Род занятий

Чем ваши слушатели зарабатывают себе на хлеб? Как долго они трудятся в своей области? Что происходит в их отрасли сегодня? Наметился подъем или спад? Наступили хорошие времена или плохие?

Семейное положение

Какое у членов вашей аудитории семейное положение? У них есть семьи или они не состоят в браке, разведены, овдовели? Кого больше — женатых или одиноких? Это люди с детьми или без обязательств перед семьей? Фактор «семейное положение» очень важен, и вам стоит потрудиться собрать об этом как можно больше информации.

Осведомленность

Насколько хорошо слушатели разбираются в теме выступления? Что они уже знают из того, о чем вы собираетесь им рассказать? Они новички в этом деле или у них уже есть определенный опыт и багаж знаний? От ответа на этот вопрос зависит, насколько сложной или просто должна быть ваша речь.

По материалам книги Брайана Трейси "Убеждение"

Как заставить людей делать по-вашему

Говорить должны они
После того, как вы попросили о чем-то – или тонко намекнули, что вам хотелось бы, – остановитесь и дайте человеку высказать все, что захочется. «Как только он начнет говорить, то сам откроет для себя безотлагательность того, о чем вы его просите». Человек сам решит, что нужно сделать то, о чем его просят, без ваших уговоров. Если говорите только вы, люди просто перестанут обращать внимание на ваши слова или воспримут это так, будто им дают указания, и им не захочется делать то, чего хотите вы.

Побуждайте «заполнять пробелы»
«Задавая кому-нибудь вопрос, вы немедленно запускаете бессознательные воспоминания о том, как когда-то человека поставили в трудное положение его родители, учителя или тренеры, и тем самым ставите себя в оппозицию собеседнику». Тогда человек рефлексивно отступает назад.
Чтобы этого избежать, вставляйте свои вопросы или попросите «заполнить пробелы». Например, когда вы задаете вопрос «Что вы будете делать по поводу ситуации X?», вы как бы намекаете: «Лучше бы вам знать ответ, а то…» Это провоцирует конфронтацию. Лучше спросите другим тоном — «И вы планируете по этому поводу предпринять…?»
При таком подходе вы вовлекаете человека в произнесенное вами предложение, а не задаете вопрос, который подталкивает собеседника к мысли, что вы против него.

Не перетягивайте одеяло на себя
Хороший способ заставить людей делать то, что вам нужно — дать им почувствовать себя значимыми. Люди делятся на две категории: одни, участливые, развивают слова собеседника и добавляют что-то к ним, другие же перетягивают одеяло на себя и либо перехватывают инициативу, чтобы поговорить о себе, либо пытаются поставить себя выше собеседника. «Ну, похоже, вы неплохо съездили во Флориду. А вот мы ездили на Фиджи».
Первые дают собеседнику почувствовать, что его слова важны, от вторых же остается впечатление, что они слушают только для того, чтобы самим заговорить, а то и принизить человека.
К примеру, человек участливый скажет: «Какая классная идея! Умно и креативно. Мы можем даже двинуться дальше и сделать Х, если это, на ваш взгляд, сработает». А тот, кто перетягивает одеяло на себя, ответит: «У тебя хорошая идея, но я вообще-то уже рассказал шефу свой вариант, и он ему приглянулся, так что, наверное, лучше сделать, как я предложил».

Фокусируйтесь на будущем
Люди не любят критики. Они начинают защищаться, когда вы разбираете те ситуации, в которых они потерпели неудачу. Так что если вы хотите, чтобы человек в будущем поступил иначе, не зацикливайтесь на прошлом. Лучше скажите: «Хочу сказать, что в дальнейшем буду весьма признателен, если бы ты смог сделать вот так-то, это будет очень полезно для всей команды».
«Дайте понять собеседнику, что вы оцените его усилия, объясните, почему это для вас важно. Это позволяет людям почувствовать, что они делают значимый вклад в общее дело».

Спекулятивные приемы - знать, чтобы защититься (2)

Вытеснение
Оппонент преувеличивает второстепенные проблемы, взятые из нашей речи, оттесняя на задний план нашу главную мысль. Переключается на второстепенную тему и пытается из мухи сделать слона. При этом отдельные факты переоценивает, другие игнорирует в зависимости от своих потребностей. Он продолжает утверждать или доказывать то, что никогда не вызывало сомнения, и цепляется за мелочи и отдельные слова.

Отсрочка
Ее целью является создание препятствий для ведения дискуссии или затягивание спора. Собеседник употребляет ничего не значащие слова, задает уже решенные вопросы и требует разъяснений по мелочам, чтобы выиграть время для раздумий.

Эту технику нельзя считать безусловно спекулятивной, особенно когда неожиданно сталкиваешься с сильными аргументами. В данном случае желательно не показывать удивления и не проявлять смущения, а применять указанный прием в целях получения необходимой отсрочки.

Обеспечив себе время для размышления, мы получаем возможность обнаружить слабые места в аргументации собеседника и разработать свои контраргументы. Во всяком случае, выиграв время и освободившись от нажима, мы получаем возможность обдумать основной вопрос. Ведь дискуссия может быть и острой, но при этом оставаться честной. Если собеседник нас убедил, то это следует признать. Это вовсе не зазорно, так как нужно иметь больше смелости для того, чтобы изменить свое мнение, чем для того, чтобы остаться ему верным.

Апелляция к чувству
Представляет собой особо опасную форму «вытеснения». Оппонент не выступает как деловой человек и специалист, а взывает к сочувствию. Путем более или менее сильного воздействия на наши чувства он ловко обходит нерешенные деловые вопросы во имя каких-то своих морально-этических норм, принципов и целей. Если собеседник применяет эту технику, мы должны вернуть дискуссию на деловые рельсы. Практика постоянно подтверждает, что очень трудно предотвратить и нейтрализовать искусно примененную технику апелляции, так как она направлена на чувства слушателей и нейтрализует разум.

Искажение
Представляет собой неприкрытое извращение того, что вы сказали, или перестановку акцентов, поэтому применение этой техники следует резко осудить. Часто ею пользуются демагоги, когда их «припрут к стенке», да и не только в этом случае.

Шейнов В.П. "Скрытое управление человеком"