Обложка канала

Психология Маркетинга

42051 @marketpsy

Бизнес это потребители. Потребители - это люди. А люди - это психология. Авторский контент: факты, истории и практические советы.

  • Психология Маркетинга

    реклама

    «Неприниматели» — это канал о предпринимателях и для предпринимателей. Здесь вы можете читать кейсы и истории бизнесменов, советы экспертов, анонсы книг и сервисов, обзоры деловых событий и новостей из разных отраслей бизнеса: от госсектора и IT-компаний до horeca и культуры.

    Чтобы поделиться своей историей и опытом в комьюнити, заполните простую форму на сайте neprinimateli.ru или напишите боту @SupNeprBot.

    Тут уже публиковали истории сыроваров, digital-маркетологов, парфюмеров, рестораторов, музыкальных промоутеров, производителей косметики и пластиковых масок от covid и множество других.
  • Психология Маркетинга

    Неприятное такое исследование. Хотя эксперимент-то совсем простенький. Людям показывали фотографию - раздраженный человек агрессивно кричал что-то в телефонную трубку.

    Только в одном случае человек был мужчиной, в другом - женщиной.

    И вот, когда агрессию проявлял мужчина - то участники исследования полагали, что его что-то вывело из себя. Скорее всего - вопрос по работе. В общем - эффективный менеджер, пытающийся исправить ситуацию. А вот если кричала женщина - то потому, что истеричка. Не умеет держать себя в руках.

    Исследование говорит плохо не о женщинах. А о людях. И о укорененности гендерных стереотипов. С которыми, безусловно, надо бороться. А пока они существуют - учитывать. Женщинам - что думают окружающие. Мужчинам - что круг причин для недовольства женщин значительно шире. И вовсе не обязательно связан с характеристиками личности.
  • Психология Маркетинга

    Классические голливудские фильмы уверяют в превосходстве чувств над деньгами. Все эти романтические истории о любви проститутки и миллионера. С одной стороны – вроде чушь.

    С другой стороны, существует такое исследование «Деньги, поцелуи и удары током». Если испытуемые думали о материальных наградах – то быстрее решали логические задачи. А когда в дело вступили эмоции – в качестве приза попросили вообразить поцелуй кинозвезды – рациональное мышление начало хромать на обе ноги.

    В эксперименте Кэтлин Вос одной группе испытуемых давали читать очерк, связанный с финансами, сажали перед плакатом с купюрами. Те, кто был окружен напоминанием о деньгах, в следующей части эксперимента тратили на 50% меньше времени на помощь другим участникам и сами реже обращались за помощью.

    В исследовании, проведенном в Стенфорде, демонстрация типичных бизнес-картинок - портфели, костюмы, деловые графики, офисные переговоры - вели к резкому росту эгоистичного поведения. Желание кооперироваться высказывали лишь 33% участников. А вот среди испытуемых, видевших бумажных змеев и электрические розетки, склонность к кооперации достигала 91%.

    Мне попадались и другие исследования на данную тему. Общий смысл - деньги делают нас эгоистами.

    Так что отнюдь не всем компаниям стоит демонстрировать, что мы вот прямо бизнес-бизнес. Серьезные, в костюмах, рисуем графики на стеклянных стенах.

    Да и использовать в рекламе образы, связанные с деньгами, желательно с осторожностью. Как минимум - денежные сюжеты крайне плохо совмещаются с чувствами и эмоциями.
  • Реклама

  • Психология Маркетинга

    Как-то раз Дэн Ариэли расставил в холодильниках общежития Массачусетского технологического института приманки для студентов. В половину он положил по паре упаковок кока-колы. В другую половину – тарелочки с шестью долларами несколькими купюрами.

    По прошествии 72 часов банки с колой исчезли все до единой. А деньги остались в полной неприкосновенности.

    Чисто теоретически – что стащить чужой доллар, что колу означает нанесение примерно одинакового ущерба. Но несмотря на равную экономическую ценность - взять деньги для нас ближе к понятию "кража". А позаимствовать колу - пустяк. С кем не бывает.

    В контролируемых условиях аналогично. Люди легче и охотнее мошенничают с игрушечными жетонами, нежели когда им в руки дают реальные фишки казино.

    Это в продолжение вчерашнего поста. Да, деньги уводят нас от эмоций. Но одновременно любое действие, связанное с деньгами, делает нас более собранными и объективными. А заодно - и более честными. Чтобы избежать мошенничества - точно оцифровывайте и информируйте о денежной ценности как материальных продуктов, так и услуг.

    Ну и боритесь с офисными холодильными воришками!
  • Психология Маркетинга

    Мотивашки на выходные

    Разделу уже больше двух лет. Посты с мотивашками собирают лайки. Ведь всем нам нужна мотивация. Существует множество пабликов с мощными, эмоционально заряженными цитатами и картинками. Они дают волшебный пендаль, наполняют силой и энергией.

    На самом деле, мотивашки не всегда нужны. А по мнению Збынека Драба еще и вредны.

    Смысл мотивации - достижение эмоционального состояния, которое помогает выполнить намеченную задачу. То есть мы приняли рациональное решение что делать, а затем сидим и ждем вдохновения. Надо действовать, только вот не чувствуем достаточно сил. А мотивация помогает сдвинуться с мертвой точки.

    Подвох разглядеть сложно. Мотивация действительно позволяет работать лучше и быстрее. Поэтому не ощущается чем-то плохим. Просто подход “с мотивацией лучше” быстро приводит к позиции “без мотивации никак”.

    Мотивация хороша для разового, краткосрочного подъема энергии. А реальная жизнь непрерывно подсовывает множество скучных задач. Пытаться найти источник энтузиазма для ежедневного выполнения глупой работы бессмысленно.

    В итоге мотивация загоняет нас в петлю прокрастинации. Уточню - речь идет о краткосрочной мотивации. Мемчиках в ВК и иже с ними. Порой новая идея способна перевернуть наше представление о мире и дать волшебный пинок, энергии которого хватит на годы.

    Но вообще лучше дисциплина. Привычка делать то, что нужно делать - вне зависимости, какое сейчас у нас настроение. А сделав задачу через “не могу / не хочу” - чувствуешь гордость. И дополнительный прилив сил.

    Ну а выработка дисциплины начинается с крошечных действий, которые мы заставляем выполнять себя на регулярной основе.
  • Психология Маркетинга

    В преддверии дня святого Валентина ждешь разговора о "празднике маркетологов". Хитростях, заставляющих людей покупать. Но нет. Мы обсудим, как найти настоящую любовь.

    Большинство людей полагает, что успех долгосрочных отношений заключен в правильном выборе партнёра. Например, Чарльз Дарвин. Его тоже волновал вопрос: "Жениться или нет?"

    К решению проблемы Дарвин подошел как ученый. Взял лист бумаги и разделил его на две колонки - "жениться" и "не жениться". После чего скрупулёзно записал все плюсы и минусы. Это не байка, данный лист найден в его дневниках за 1837-1843 годы и опубликован.

    Читая список аргументов, убеждаешься, что двести лет назад люди мыслили схожими категориями. Брак ассоциировался у Дарвина с детьми, компаньоном по жизни. А еще - с ссорами, меньшим временем на книги, необходимостью зарабатывать больше денег. Холостяцкая жизнь же - с отсутствием обязательств, возможностью встречаться с друзьями, а главное - со свободой заниматься, чем хочешь.

    Результат научного подхода был ясен. Не жениться. Объективно свадьба лишала Дарвина множества возможностей.

    И точно так же ясно, что Дарвин женился. Потому что у каждого из нас в голове есть критерии, которые помогают определить идеального спутника жизни. Только эти критерии практически не используются в реальности.

    Равно как и в бизнесе. При совершении покупок рациональный подход приветствуется. Но на самом деле покупатели часто игнорируют объективные конкурентные преимущества. В момент принятия решения в голове покупателя зажигается мысль: «О, мне нравится эта штука! Надо бы купить». После чего мозг начинает придумывать аргументы, чтобы убедить себя и других: «Да, это правильный выбор».

    И, кстати, Дарвин, как его жена, Эмма Веджвуд, были счастливы в браке. Так что чмоки и с праздником любви!
  • Психология Маркетинга

    Восьмое правило Фингейла гласит: “Работа в команде очень важна. Она позволяет свалить вину на другого.” Как специалист по поведенческой экономике, добавлю - не только. Участие в команде поможет еще и меньше работать.

    Эффект коллективного труда интересовал ученых давно. Простая логика подсказывает, что если один человек способен поднять пятьдесят килограмм, то двое - уже сто. Если верить современным книгам по тимбилдингу, все еще круче. Команда, с их слов, всегда сильнее, чем сумма отдельных личностей.

    Авторы этих книг забывают об эффекте Рингельмана. Еще в 1913 году он замерял усилие мужчин, которые толкали телегу - поодиночке или вместе. Так вот, результат работы вдвоем был ниже суммы результатов, показанных по отдельности. Грубо говоря - 1,86 вместо 2.

    Собственно говоря, Рингельман даже предложил формулу расчета средней производительности. Средний вклад участников = 100-7*(количество участников -1).

    В общем, работая вчетвером, сделаем лишь 79% от того, с чем справились бы поодиночке. Причина - чем больше людей вовлечено в работу, тем сильнее ощущение что наши личные, индивидуальные усилия ни на что не влияют. А значит - можно сачкануть, пусть и бессознательно.

    Тема спорная. Зависит от типа работы и много еще чего. Но, по моему личному мнению, эффект всегда появляется при обучении и передаче навыков с учетом иерархии. Грубо говоря, два руководителя проектов и два менеджера по продажам сработают лучше, чем восемь рядовых исполнителей.
  • Психология Маркетинга

    Ричард Вайзман исследовал поведение 400 человек - тех, кто считал себя баловнями судьбы или полными неудачниками. В одном из экспериментов он поставил добровольцам предельно простое задание. Пройти через пустую комнату, затем выпить чашку кофе в следующей комнате, где за соседним столиком сидел человек. И тоже пил кофе. За выполнение задачи участники получали 10 долларов.

    С задачей справились все. Честно заработали по десятке. Только в первой комнате на полу лежала банкнота в 50 долларов. «Неудачники» ее вообще не замечали. Они торопились выполнить задание, были сконцентрированы на нем. На своей десятке.

    Более того, человек, сидящий за соседним столиком, был известный бизнесмен. Который намеревался помочь любому участнику найти перспективную работу. Только "неудачники" помнили о задаче - выпить кофе. А не общаться. К тому же, как это - подойти к незнакомому человеку...Неудобно...

    Примерно так мы теряем свою удачу. Приманить ее можно. Четыре основных принципа:

    1. Постоянная готовность к счастливому случаю. Прекращаем концентрироваться на цели, смотрим на все возможности, которые предлагает ситуация.

    2. Психологическая гибкость. Ищем позитив везде. Для тренировки - каждый день стараемся найти несколько плюсов в сложной ситуации.

    3. Реагируем быстро. Многие хорошие возможности стремительно пролетают мимо. Анализировать, тщательно взвешивать - не всегда есть такая роскошь.

    4. Хватаем за хвост, потом разберемся. Идем на разумный риск.
  • Психология Маркетинга

    Принес простой тест - можете ли вы создать успешный стартап-единорог. Стать миллионером.

    Те, кто хочет сделать что-то действительно стоящее, обычно ищут супер-идею. Но даже если она появится - то не взлетит сама по себе. Успех стартапа не в идее, а в умении масштабироваться.

    Так что попробуйте заработать хоть немного денег на любой идее. Если мы умеем запускать маленькие проекты и получать с них деньги - то мы как тараканы. Нас не убьешь.

    Эту фразу сказал команде AirBnB Пол Грэм, основатель Y Combinator, когда принимал ее в акселератор. На тот момент компания умирала.

    Грема впечатлила не идея сайта о сдаче жилья в аренду. А то, что сделали фаундеры для поддержки бизнеса на плаву.

    Они заказали у знакомого художника карикатуры на МакКейна и Обаму - тогдашних кандидатов в президенты, напечатали их на 500 коробках, купили самых дешевых кукурузных хлопьев и у себя на кухне упаковали их в новые коробки. Пронумеровали, обозвали limited edition и отправили журналистам, в надежде что безумная вещь привлечет внимание. Привлекла. Коробки продавались по 40 баксов и были раскуплены за три дня.

    Бизнес с хлопьями принес им больше двадцати тысяч долларов. Сам AirBnB заработал к тому моменту что-то около пяти тысяч.

    Фаундеры продемонстрировали, что готовы на все, чтобы спасти свой проект. А заодно - умение зарабатывать деньги.

    Так что, пока мы ждем большую идею - потратить пару недель и заработать 20 000 баксов станет неплохой практикой.
  • Психология Маркетинга

    Сегодня ты играешь джаз, а завтра Родину продашь!

    Доля смысла тут есть. По наклонной дорожке – что в хорошую, что в плохую сторону мы начинаем катится постепенно. И все быстрее и быстрее.

    В одном эксперименте участникам демонстрировали на экране квадрат, внутри которого в случайном порядке появлялись, а затем пропадали точки. После чего просили предположить, в левой или правой части вспыхнуло больше точек.

    Был нюанс. Когда участник нажимал левую кнопку, то получал ½ цента. Правую – 5 центов. То есть с одной стороны нужно отвечать честно. С другой – выгоднее почаще жать правую кнопку.

    Эксперимент, сам по себе достаточно нудный, сделали еще и утомительным. Испытуемым пришлось сделать 300 подобных оценок.

    Так вот. В начале люди мошенничали в нейтральных ситуациях, когда действительно было сложно понять – где действительно больше точек.

    Но спустя какое-то время достигался порог честности. Участники думали что-то вроде: «Да какого черта. Все равно я и так периодически ошибаюсь. Хоть заработаю больше». После этого момента немедленно наступал переход от разовых актов мошенничества к системному обману.

    Так что бережем честь смолоду и внимательно смотрим на партнеров. Всего одно пятнышко на репутации имеет прескверное обыкновение быстро расплываться.
  • Психология Маркетинга

    В США судебные иски к докторам - обычное дело.

    И часто их причина - вовсе не врачебная ошибка. Как отмечает Гладуэлл, больше всего люди недовольны и судятся из-за небрежного, хамского, с их точки зрения, отношения врача.

    И так везде.

    Осужденные преступники считали вынесенный им приговор справедливее, если проводили много времени со своим адвокатом. Управляющие венчурными фондами сильнее доверяют не стартапам, показывающим лучшие результаты, а тем, кто обеспечивает своевременный и полный объем обратной связи.

    Если человек поступил не лучшим образом, но мы уверенны, что он старался, уделил нашей проблеме массу внимания - создается ощущение "он сделал все, что мог". Даже негативный результат не всегда подрывает доверие.

    Продукт, условный утюг, ненавидеть сложно. Отношение к бренду чаще всего формируют живые люди – на совещании, за прилавком, отвечающие на мейлы. Критичным является общение с покупателями - поведение продавца, скорость и качество ответов в чате, по телефону - т.е. сопровождение сделки, внимание и сочувствие.

    По крайней мере - выслушать проблему и желания покупателя просто необходимо. Сперва клиенты обычно молчат. Это норма. Надо разговорить. Потом слова льются потоком. И пока они льются - растет доверие к компании.

    Общаться не так дорого. Главное - не инвестировать в построение отношений с клиентами, лояльность и прибыль от которых низка. Определяем характеристики халявщиков и прилипал - и отсекаем их незамедлительно. На этой категории все равно не заработать.
  • Психология Маркетинга

    Итак, вы открываете счет, а в нем - пара жевательных резинок. Или конфет. Если бы я работал официантом, то сам покупал бы эти конфеты, чтобы вложить в счет. Убийственный способ заставить покупателей раскошелиться.

    Дэвид Штрометц исследовал влияние "бесплатных" сладостей на чаевые официантов. В первом случае вместе со счетом подавали одну конфету. Обнаружилось увеличение чаевых – небольшое, но стабильное - на 3,3%. Во втором - по две конфеты. Чаевые повысились на 14,1%.

    Но был и третий вариант. Официанты сначала давали одну конфету, затем отворачивались, как будто уходят, а потом вновь поворачивались к посетителям, словно что-то вспомнив. Лезли в карман и клали перед каждым еще по одной конфете. Как бы говоря этим жестом: «О, для таких хороших людей, как вы, у меня есть дополнительные подарочки». Это неожиданно. Выглядит, что официант чувствует особую симпатию к обедающим за этим столом. Результат: плюс 23% к чаевым.

    Итак, правила применения "бесплатных подарков". Во-первых, подарок должен нести хоть какую-то пользу. Жвачка или конфета - логичное завершение обеда. Во-вторых, чем больше человек нам дает, тем больше мы чувствуем себя обязанными. И в третьих - идеальный подарок должен быть неожиданен (а не "купите у нас - получите в подарок") и персонализирован.

    #классика_блога_Психология_Маркетинга
  • Психология Маркетинга

    Воробьихи предпочитают самцов с большим черным пятном на груди. Чем пятно больше, тем парень круче. Однако исследователи зоопарка Вены выяснили, что чахлые, грустные самки явно избегали классных воробьев. И однозначно предпочитали проводить время с обычными пареньками.

    Одна из гипотез – ослабленной птице нужна гарантия, что самец поможет воспитывать детей. И, возможно, менее престижные воробьи будут больше времени уделять семье.

    В исследовании университета Оклахомы воробьев заменили людьми. Девушки, принявшие участие в исследовании, оценивали привлекательность мужских лиц. Только одну группу перед этим попросили написать сочинение на тему собственной смерти. Настроенные на грустный лад студентки в фертильной фазе также предпочитали парней с более женственными лицами.

    Чувство грусти влияет на наше поведение. В том числе и потребительское. Эксперименты Лернер показали, что печальные покупатели, в сравнении с нейтральными, готовы заплатить на 30% больше за ту же вещь. Более того. Печальные продавцы соглашаются расстаться с той же вещью за цену на 33% ниже.

    А доходность инвестиционного фонда, согласно исследованию Сулеймана и Энга, снижается в среднем на 3%, если его управляющий потерял кого-то из близких. Менеджеры тяготеют к стратегиям, минимизирующим риск.

    Так что не отправляйте на переговоры грустных менеджеров по продажам. Ну и сами избегайте ситуаций торга, находясь в депрессии.
  • Психология Маркетинга

    Мы опасаемся, что специалист, которого мы видим первый раз в жизни, будет думать только о своей выгоде.

    Поэтому у каждого есть “свой человечек”. Доктор, к которому мы ходим годами. Парикмахер, фитнес-тренер, мастер по ноготочкам. Этим людям мы верим, к их рекомендациям прислушиваемся.

    И надеемся, что приятельские отношения подтолкнут специалиста заботиться о нас чуть больше. Предлагать то, что нужно нам.

    Я бы очень не хотел разбивать данный миф. Так как сам прислушиваюсь к мнению знакомых профессионалов в неизвестных мне областях. Поэтому просто упомяну об исследовании Шварца и Люс. Они проанализировали миллионы стоматологических операций за 15 лет.

    Примерно 25% пациентов ставили эстетически привлекательные, но хрупкие и дорогие пломбы на незаметных задних зубах. Где логичнее ставить недорогие, надежные, пусть и не столь красивые пломбы. Привычная, увы ситуация - решение принимается в интересах врача, которому надо выполнить план, а не пациента.

    Более того. Чем дольше пациент обслуживался у одного и того же врача – тем сильнее становилась эта тенденция. То есть все наоборот – это стоматолог, пользуясь доверием, завоеванным за годы общения с клиентом, использовал приятельские отношения во благо себе.

    Ситуация неприятна. Хотя отчасти говорит о нашем эгоизме. Мы надеемся, что давно знакомый партнер по бизнесу поступится своими интересами в нашу пользу. Но не задумываемся, что и он ждет того же от нас.
  • Психология Маркетинга

    Немножко о естественном отборе в действии. В далекой и любимой сердцу каждого русского Австралии живет зверек кволл. Маленькая крапчатая куница, рождающая штук восемь, а то и больше детенышей.

    Как и принято в Австралии, кволл сумчатый, а значит после рождения малыши должны ползти по шерсти матери в сумку где они присосутся к соску и будут еще пару месяцев на нем висеть.

    И вот они ползут, что сложно, так как новорожденные скорее напоминают маленьких гусеничек, и доползают до сумки. Где их ждет неприятный сюрприз. Сосков-то всего шесть. Так что кто опоздал - тот опоздал.

    Возможно, припозднившийся кволл был крайне перспективен, очень умен, а задержался исключительно по объективным причинам - это никого не волнует.

    С нашей точки зрения это жестоко. Еще как-то можно смириться, что слабые детеныши погибают в силу неблагоприятной внешней среды. Но когда уже предопределено - кто-то должен умереть - это неприятно. И именно поэтому нам так трудно принимать одно из самых важных решений в бизнесе, да и личной жизни - убить собственный проект или идею. Но часто это необходимо.

    А мы постоянно принимаем решения исходя не из перспектив будущего, а из понесенных затрат. Забудьте. Это прошлое. Мы надеемся, что через месяц будет лучше, только вот через месяц мечтаем вернуться в сегодняшний день.
  • Реклама

  • Психология Маркетинга

    Реклама Сбер.Аптеки заставила задуматься о чувстве доверия. Ведь его можно растягивать, нарезать ломтиками и даже давать в долг.

    Вообще, доверие - важнейшая характеристика любого банка. Первое, на что смотрят клиенты. Сбербанк безусловный лидер в этой категории. И вот, после десятилетий сидения на кубышке с доверием, Сбербанк решил ее распечатать.

    Это я о пачке новых сервисов с приставкой “Сбер." Брендинг по типу branded house (для любознательных на КДПВ еще немного теории брендинга от Аакера).

    Приставка “Сбер”, действительно, в разы повышает доверие к компании. Дает мощнейшее конкурентное преимущество. Только это доверие, взятое в долг. Если новый бизнес провалится, или качество услуг захромает - недовольство перенесется на сам Сбербанк и остальные сервисы экосистемы с той же приставкой.

    Вообще, существование суббрендов оправдано. Иначе компаниям пришлось бы постоянно создавать новые бренды, что затратно. Или расширять позиционирование имеющейся марки, размывая ее идентичность. Только использование присоединенных брендов - как плечо на бирже. Можешь выиграть больше. Но и проигрыш ударит вдвойне.

    Аналогичную технику использует Яндекс - все эти Яндекс.Взгляды и Яндекс.Деньги. Но Яндекс - ИТ компания. Появление дополнительных, цифровых брендов укладывается в голове пользователей. А когда банк торгует лекарствами - позиционирование трещит по швам. Появление Сбер.Фуд, Сбер.Звук, Сбер.Здоровье и т.п. - несколько безалаберная раздача своего основного достояния всем желающим.

    Так и хочется написать: “запомните этот пост”. Хотя неизвестно - растратит ли Сбербанк правдами и неправдами накопленное доверие по новым сервисам своей экосистемы. Или, наоборот, успех сервисов увеличит доверие к самому банку.

    Но лично я выбрал бы стратегию shadow endorsement. Как Toyota и Lexus. Никто не скрывает, что это машины одного производителя. Но названы все-таки по-разному.
  • Психология Маркетинга

    Начнем издалека. Приматы живут стаями от 20 до 60 особей. Лишь некоторые виды мартышек образуют группы численностью свыше сотни.

    Причина проста. Чтобы держаться вместе, обезьяна должна знать каждого члена стаи: кто он, в каких отношениях состоит с остальными. А возможность обработки такой социальной информации ограничена размером мозга, а точнее — неокортекса. Поэтому, если стая разрастается и численность превышает некий порог, она разделяется на две.

    Этот порог - число Данбара. А так как мы все немного мартышки, то и максимальное количество людей, с которыми человек способен поддерживать относительно регулярное общение лежит в диапазоне от 100 до 230. Среднее по больнице - 150. Большее число значимых взаимоотношений мозг не способен удерживать в памяти.

    Предел 150 применим ко всем сообществам и оставался неизменным на протяжении истории человечества - численность первобытных племен, средний размер деревни, количество людей в роте и т.п. Если число участников группы превышает 150 человек, она будет функционировать только при появлении иерархии и дробления на отдельные подразделения.

    А теперь к продвижению в социальных сетях. Бизнес считает хорошим результатом, если покупатель поставил лайк странице, стал участником сообщества. Только этого недостаточно. У обычного пользователя соцсети уже несколько сот друзей. Задача бизнеса - не просто стать другом пользователя. Задача - находится в "рейтинге популярности" не ниже 150-го места. Быть интереснее реальных знакомых.

    #классика_блога_Психология_Маркетинга
  • Психология Маркетинга

    Свершилось чудо. После многолетних исследований на нашего маркетолога снизошло божественное озарение. Он увидел портрет целевой аудитории, каналы, по которым до нее можно достучаться и точно понял - чего хотят покупатели. Причем заранее - клиенты еще не приступили к поиску.

    Итак, нам известно все. Запускаем рекламу с предложением, которое действительно нужно конкретному клиенту. И вот перед ним всплывает объявление “адвокаты по уголовным делам срочно”.

    Первая мысль клиента: “Эй, ***, постойте”.

    Ситуация встречается не столь часто. Возможно потому, что божественные откровения редки среди маркетологов. Но встречается. Классический пример - родители узнали о беременности дочери-школьницы, лишь когда компания Target прислала им рекламу товаров для младенцев. На основании прошлых покупок ритейлер быстрее понял состояние девушки, чем мать с отцом.

    Если компания демонстрирует, что знает тебя лучше близких людей, понимает даже невысказанные желания - это пугает. Создается ощущение, что за тобой шпионят. А для ряда товаров - как в примере с адвокатами - реклама вообще воспринимается как угроза: “я знаю, что вы делали прошлым летом”.

    Выход есть. Придуман той же компанией Target. Они стали формировать смешанные офферы - к товарам для беременных подсоединяли другие категории. Например, газонокосилки. В результате покупатель видел набор нейтральных вещей, среди которых - сюрприз - как бы случайно оказывалось то, что ему нужно.

    Если вы знаете все о собственных покупателях - маскируйте свою осведомленность.