Мир маркетинга. Страница 2

​​Как написать маркетинг-кит

Маркетинг-кит – это продающая презентация вашего бизнеса. Скажите, сколько презентаций вы читали в своей жизни? Наверняка больше сотни. И все они похожи одна на другую. При выборе компании люди часто ориентируются не на сухие цифры и логику. В большинстве случаев, человек принимает решение на эмоциональном уровне, а уже затем его объясняет себе логически.

Маркетинг кит – это эмоциональная презентация вашего бизнеса. В чем-то она напоминает живого продавца. Как правило после переговоров стороны берут время на обдумывание решения. Именно в этот момент, когда активные переговоры уже закончились, маркетинг кит помогает поддерживать искру эмоций, так называемое послевкусие. Когда продавец покинул территорию потенциального клиента, начинает «продавать» маркетинг. Надеюсь, я вкратце пояснил зачем нужен этот инструмент для заключения сделки.
Как же его составить? Существуют определенные правила и последовательность, которые позволяют нам зажечь клиента.

1. Маркетинг кит должен быть оформлен красиво. У него должна быть продающая обложка. У Клиента должно возникнуть желание открыть вашу презентацию как только он на нее взглянет.

2. На 1 странице вы описываете 5-10 типовых проблем, которые могут возникнуть у вашего Клиента. Ключевой момент – описание проблем должно быть эмоциональным. Клиент должен увидеть в этих проблемах себя, свою историю. Пишите те проблемы, которые вы можете решить. Напишите, как вы их можете решить Клиенту.

3. Напишите почему у Клиента появились эти проблемы. Описывайте те обстоятельства, которые привели к возникновению проблем. Только не надо в этом месте говорить, что Клиент виноват сам, т.к. то мало кому понравится.

4. Обязательно напишите, как клиент может решить свои проблемы самостоятельно, дайте несколько простых советов. Донесите мысль, что можно все сделать и самостоятельно, но при этом вы потеряете…. (свое время, нужно будет переделывать несколько раз и т.д). Создайте впечатление, что проще обратиться к специалисту (ведь это на самом деле так)

5. Нужно написать, почему ваша компания лучшая. Пунктов 5 вполне хватит.

6. Чем вы отличаетесь от конкурентов. Выберите самую крутую компанию в городе и сравните себя с ней. Если вы не можете найти сильных преимуществ вашей компании, тогда почему Клиент должен купить у вас?

7. Отзывы от Клиентов. Идеальный отзыв должен закрывать потенциальные возражения от Клиентов. Надеюсь, вы знаете стандартные возражения, с которыми вы сталкиваетесь во время переговоров? Как правило эти возражения прорабатываются на стадии подготовки к переговорам. Ответ на эти возражения должен получить Клиент, прочитав отзывы.

8. Если вы уж уже работали с брендовыми компаниями, составьте их список на отдельной странице. Таким образом, вы сильно повысите доверие в глазах потенциальных покупателей.

9. Описываете своего идеального Клиента. 5-10 пунктов

10. Описываете с кем вы не работаете.

11. История о себе или история о компании. Пишите свою историю эмоционально, добавляйте подробности.

12. Что делать в конкретной ситуации или часто-задаваемые вопросы.

13. Тест для клиента из 5-10 вопросов. Тестом мы подводим Клиента к решению о покупке.

14. На последней страничке вы делаете вкусное предложение, от которого сложно отказаться.

Вуаля, ваш маркетинг-кит готов. Помните, что это только один из элементов, который позволит вам продавать больше. Оформите его всего один раз. И помните, лучше сделанная презентация чем ее полное отсутствие.

​​Ассортимент товаров предприятия

Ассортимент товаров - это совокупность их видов, разновидностей и сортов, сочетающихся по определенному признаку.

Основные группировочные признаки: сырьевой, производственный, потребительский. В этой связи различают промышленный и торговый ассортимент товаров. Промышленным называют номенклатуру товара, выпускаемого промышленными предприятиями, а торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной сети. Отличительной особенностью торгового ассортимента является то, что он включает в себя товары, выпускаемые многими предприятиями. Весь торговый ассортимент делят на две отрасли: продовольственную и непродовольственную. Каждая отрасль товаров делится на группы. В состав товарных групп входят товарные объединения по ряду признаков таких как, однородность сырья и материалов, потребительское назначение, степень сложности. Например, товары из дерева, спортивные, хозяйственные товары.

С учетом сложности ассортимента различают товары простого и сложного ассортимента. К товарам простого ассортимента относятся такие, которые состоят из небольшого количества видов или сортов. Например, поваренная соль, хозяйственное мыло. Товары, имеющие в пределах одного вида внутреннюю классификацию по разным признакам, относят к товарам сложного ассортимента. Например, к таким товарам относятся одежда, отличающаяся по фасону и размеру.

Товарные группы делят на товарные подгруппы, в состав которых входят однородные товары по признаку единства производственного происхождения. Например, товарная группа обуви делится на кожаную, валенную, резиновую. Каждая подгруппа складывается из товаров различных видов. Под видом товара подразумевают одинаковые товары разнообразного назначения. Например: обувь мужская, женская и детская.

Внутри каждого вида товаров можно выделить разновидности, которые отличаются друг от друга по сортам. С учетом деления товаров на группы, подгруппы и виды принято выделять групповой и внутригрупповой ассортимент.

Групповой ассортимент - это перечень товарных групп, включенных в номенклатуру. Внутригрупповой ассортимент (развернутый)- детализированный групповой ассортимент по конкретным видам и разновидностям товаров.С этими понятиями тесно связаны понятия широты и глубины ассортимента. Широта ассортимента определяется количеством товарных групп и наименований, а глубина определяется количеством разновидностей товара.

Формирование ассортимента - это процесс подбора групп, видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом населения с целью более полного удовлетворения его потребностей. Формирование ассортимента должно осуществляться постоянно во всех звеньях цепочки товародвижения, а именно на пути от производителя до потребителя. Формирование ассортимента товаров производится с учетом общих факторов, то есть не зависящих от конкретных условий работы торгового предприятия, и специфических, то есть отражающих конкретные условия. К общим факторам относятся: покупательский спрос и возможности производства, к специфическим относятся: тип и размер магазина, условия товароснабжения, численность и состав обслуживаемого населения, наличие конкурентов, техническая оснащенность.

Инструментом, регулирующим ассортимент товаров, служит ассортиментный перечень.Его назначение контролировать полноту и стабильность ассортимента.

Полнота ассортимента - это соответствие фактического наличия товаров в торговом предприятии разработанному ассортиментному перечню. Под стабильностью ассортимента понимают бесперебойное наличие в продаже товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем.

​​Человеческое сознание в доли секунды определяет, высокая цена или низкая. Оценка зависит от ситуации и предыдущего опыта. Когда человек оценивает, дорого это или дешево, в его сознании возникает первичный ориентир, задающий вектор мышления. Если человек до этого времени уже покупал аналогичный продукт, то именно этот первый опыт взаимодействия и задаст определенные стандарты стоимости, характеристик, качества и т.д.

Ориентир зависит от нескольких факторов:
Предыдущий опыт покупки
Стоимость аналогичного предложения у конкурентов
Места и времени принятия решения
Способа принятия решения
Стоимости самого продукта

Есть проверенные методы заставить сознание покупателя воспринимать стоимость товара как более доступную и выгодную.

1. Увеличить ориентир
Одним из способов убедить пользователя согласиться с заявленной стоимостью предложения становится увеличение ориентира. Для этого в ассортимент сайта добавляются позиции, в разы дороже предложений, которые вы реально намереваетесь продавать. Так, это могут быть эксклюзивные товары, доступные под заказ. Если просмотреть каталоги крупных ритейлеров, то вы заметите эту тенденцию: выборка товаров начинается с самых дорогих позиций, на фоне которых другие товары кажутся более доступными.

Другой способ увеличить ориентир – показать полную стоимость товара и стоимость со скидкой. Вы наверняка часто встречаете перечеркнутые ценники как в магазинах, так и на сайтах. Когда на ценнике зачеркнута цена в 10 000 рублей, а красным выделена стоимость в 5 900рублей, то даже если изначально 5900р для вас было неприемлемой стоимостью, то на фоне старой цены она кажется вполне доступной.

2. Показать в мелочах
Чтобы превратить высокую стоимость в доступную в сознании пользователя, достаточно разбить ее на части и сравнить с какой-либо ежедневной тратой. Так, к примеру, достаточно указать, что именно столько человек тратит ежемесячно, если выпивает 1 не самую дорогую чашечку кофе в день.
Даже если пользователь поймет, что это не совсем так, такое предложение переформатирует мысль. Человек думает не о полной стоимости, а о доступных составляющих.

Именно по этой причине многие ритейлеры предлагают оформить быстрый кредит онлайн, сайты размещают кредитные калькуляторы, которые высокие цены за товары превращают во вполне доступные ежемесячные платежи, а ценники часто указывают не полную стоимость товара, а «От 999р в месяц»

3. Вывести цены в сравнении
Для изменения восприятия цены можно воспользоваться методом ложного предложения. В 2008 году Дэн Ариели провел эксперимент с подпиской на The Economist. Реклама показывала пользователям 3 предложения:

Онлайн подписка за 59$
Подписка на печатное издание за 125$
И подписка на онлайн+печатное издание за те же 125$
Очевидно, что наиболее популярным стало комбо предложение. Никто не хотел приобретать подписку только на печатное издание. Все хотели получить больше за те же деньги. Затем из рекламы убрали предложение с подпиской на печатное издание и оставили всего две опции:
Онлайн подписка за 59$
И подписка на онлайн+печатное издание за те же 125$
И здесь картина кардинально изменилась. Более востребованным стало первое, более дешевое предложение.

Предложение с подпиской только на печатное издание не продалось ни разу, зато оно стимулировало продажи комбо предложения. Как только непопулярное предложение исключили, внимание пользователей моментально переключилось на более дешевый вариант. Хотя по сути, ничего в предложениях не поменялось.

Человек не производит никаких сложных вычислений в сознании при выборе товара, сравнение происходит подсознательно. С чем пользователь сравнит стоимость товара, чтобы определить, высока она или нет, зависит исключительно от того, что вы ему покажете и что предложите для сравнения.

​​80% таргетологов не используют целевую цену при запуске рекламы в Facebook и Instagram.

Одна из проблем при ведении рекламных кампаний - это удержание стабильной стоимость за результат. Цена постоянно скачет, всему виной динамический аукцион в Facebook.

Большинство таргетологов работают исключительно с минимальной ставкой - это нормально.

Но! Когда уже известна оптимальная стоимость за результат в проекте, когда хотите неизменных показателей для работы в долгую. Рекомендую перейти на стратегию ставок ЦЕЛЕВАЯ ЦЕНА. Подробнее о стратегии ставок на канале Гутника Олега

Читайте также:

ℹ️ В чём разница между бюджетом дневным и на весь срок?

ℹ️ Как защитить BUSINESS MANAGER?

​​Базовые способы поиска клиентов

1. Реклама
Возможность быстрого получения результата. Ведь достаточно одного объявления в газете, и вас уже будут знать. Но для получения максимального результата необходима долгосрочная рекламная компания. Только если ваше название будет длительное время перед глазами клиента, он запомнит вас.
Открываете ли вы новый бизнес, или продвигаете новый товар, а может, проводите специальную акцию и распродажу – без рекламы в СМИ не обойтись.

2. Визитные карточки
Дешевый и эффективный инструмент маркетинга. Ваша визитная карточка становится одним из главных средств привлечения и удержания клиентов. Она всегда под рукой. Долговечна и не требует особых условий для хранения. Но в тот момент, когда возникает потребность в услугах вашего профиля, клиент видит ваши контакты. Для клиентов и выставок вам нужны разные визитки. Так вы повысите эффективность их применения.

3. Официальный сайт
Большинство компаний ищут как поставщиков, так и покупателей через Интернет. И вам нужен свой сайт, чтобы о вас и ваших предложениях узнали ваши клиенты.
Создать свой сайт не так уж сложно, и можно сделать это практически бесплатно, используя конструкторы сайтов и бесплатные службы для ведения блогов. Но ваш сайт будет вашим круглосуточным менеджером по продажам.
Сайт дает возможность привлечения целевых посетителей, ищущих товары и услуги в Интернете именно на вашей территории.
А еще сайт – это обязательный элемент имиджа компании. Ведь по вашему сайту будет формироваться мнение о вашей фирме. Поэтому уделите внимание и дизайну и содержанию сайта.

4. Профессиональные мероприятия и ярмарки
Участвуя в различных выставках и ярмарках, вы создаете себе имя. Ведь кто о вас узнает, если вы сами не заявите о себе. Причем сделать это можно словами журналистов, освещающих различные мероприятия. А для этого нужно принимать в них участие и желательно не оставаться в тени.
Престижные выставки это отличное место для налаживания деловых знакомств. Вы можете познакомиться со своими будущими клиентами напрямую в неофициальной обстановке. Подружиться с ними. Получить крупный заказ.

5. Рекомендации
Запустить в работу «сарафанное радио» — это дорого, долго, но эффективно. И требует не пяти способов поиска клиента, а целого комплекса маркетинговых инструментов.
Это самый желанный и заветный способ привлечения клиентов. И самый действенный. Но для того, чтобы о вас говорили и рекомендовали другим, вы должны обеспечить качество продукции, заботу о клиенте и его потребностях. Только так вы сможете по-настоящему понравиться клиентам и не нуждаться в дорогостоящих рекламных компаниях.

​​Карл Сьюэлл о том, как надо работать с клиентами

1) Заставляйте клиентов возвращаться

Карл считает не то, сколько денег ему приносит один клиент за раз, а сколько он приносит ему за всю свою жизнь. В основе бизнеса Сьюэлла лежит мантра, согласно которой нужно спрашивать клиентов о том, чего они хотят, и давать им это снова и снова. Делайте клиентов постоянными. И вы выиграете.

2) Система, а не улыбки

Очень важно говорить «пожалуйста» и «спасибо» своим клиентам. Но это ничего не стоит, если при этом вы выполняете работу из рук вон плохо. Система, а не улыбки. Вот, что должно стоять в основе бизнеса.

3) Обещайте меньше, делайте больше

Многие предприниматели говорят, что нужно превосходить ожидания клиентов. К сожалению, в действительности это почти ничего не значит, если компания и так обещает слишком много. Но есть одна хитрость. Обещайте меньше, чем вы делаете. И тогда клиенты будут приятно удивлены.

4) Когда клиент о чем-то просит, ваш ответ всегда – «да»

Простое правило на словах, но не столь очевидное на практике.

5) Увольте ваших контролеров и весь департамент по работе с клиентами

Вам не нужны отдельные люди для работы с клиентами. Каждый сотрудник должен работать с ними.

6) Нет жалоб? Что-то не так

Жалобы – это нормально. Это очень важная для любой компании обратная связь, которая говорит вам о том, что надо улучшить. Если жалобы отсутствуют, то значит не все так хорошо, как вы думаете.

7) Измеряйте все

Все поддается измерению. И это нужно делать. Вы должны знать, какие ваши действия эффективны, а какие не оправдывают себя ни на йоту.

8) Зарплаты несправедливы

Платите сотрудникам как партнерам. Чем лучше он работает, тем больше получает. Все достаточно просто.

9) Будьте вежливы

Это помогает в трудных ситуациях с клиентами. И дает вам дополнительные баллы, когда все идет и так хорошо.

10) Бенчмаркинг

Крадите лучшие идеи у конкурентов, а также компаний из других сфер деятельности. Даже если вы продаете машины, это не значит, что вы не можете взять лучшие идеи отеля на вооружение, адаптировав их под ваш бизнес.

​​За рамки современных маркетинговых программ лояльности

Маркетинг лояльности сегодня находится в центре внимания и стал трендом только в последнем квартале 2019 года, и совершенно очевидно, что маркетинг лояльности занимает важное место в повестке дня каждого бренда.

Что мы наблюдаем? Первым, кто совершил большой сдвиг, была компания Shell в марте этого года, отказавшись от системы накопления баллов. Как высказался Павел Лос, менеджера глобальных программ лояльности Shell, людям нет дела до баллов, их больше интересует обмен ценностями. Компания British Gas первая в мире использовала AR-технологии в своей программе, представив игру на Пасху, где участники могли получить потрясающий опыт AR и выиграть тысячи призов. Sky VIP - еще один интересный представитель.

Роб Чандлер, Руководитель отдела лояльности в Sky (Великобритания)

"73% людей считают, что программы лояльности должны быть направлены на то, чтобы бренды были лояльными по отношению к клиентам, хоть и 66% маркетологов верят в обратное. Sky переворачивает лояльность с ног на голову, демонстрируя лояльность компании к своим клиентам, и не требует от них взаимной лояльности."

Владимир Ступников, Президент iMARS Communications

"За последнее десятилетие бизнес стал более эмоциональным, а лояльность - важным показателем для брендов. Компании должны превзойти ожидания клиентов, акцентировать внимание на эмоциональной вовлеченности. И, действительно, иногда баллы в приложениях не так важны, как, например, создание полезного или интересного опыта для клиента."

Рост фестивального маркетинга B2B

Несмотря на популярность, фестивальный маркетинг не новая тенденция. Но есть ли ему место в сфере маркетинга B2B? Фестивали полны моментами общения, которые правят в мире B2B. Добавив к корпоративным мероприятиям элементы фестиваля, это позволит вашему мероприятию приобрести социальную значимость и расширить охват за пределы физического, так как ваши гости будут вынуждены поделиться своими яркими впечатлениями в социальных сетях. Жажда живых взаимодействий присуща человеческой психике, особенно сегодня, когда мы проводим много времени в наших цифровых мирах. Такие технологии, как предиктивная аналитика, позволяют нам извлекать детальную информацию о нашей аудитории, чтобы мы могли определить, чего они хотят и как они этого хотят – это всё также применительно к фестивальному маркетингу. Необходимо тщательно продумывать события, в которых участвуют более консервативные бренды (в частности, финансовые бренды), поэтому планируйте их с умом. В целом, фестивали являются эффективным способом для брендов эффективно привлечь свою аудиторию.

​​Управление маркетингом

Управление маркетингом - это анализ рыночной среды и внутренних возможностей компании, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий ради достижения бизнес-задач компании( получение прибыли, рост объема продаж, увеличение доли рынка и т. п).

Управление маркетингом предполагает: планирование, проведение мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных задач организации, таких, как получение прибыли, рост объема сбыта, увеличение доли рынка и т.п.

Задача управления маркетингом – воздействовать на уровень, время и характер спроса таким образом, чтобы это помогало организации достигать ее целей.

Различают два уровня управления маркетингом: стратегический маркетинг и тактический маретинг.

Стратегический уровень

Стратегический уровень управления маркетингом (маркетинговая стратегия) - долгосрочное согласование возможностей фирмы с ситуацией на рынке, т.е. в согласовании внутренней и внешней сред деятельности фирмы. Маркетинговую стратегию часто путают с целями компании по развитию деловой активности. Однако, в отличие от целей, маркетинговая стратегия - это план достижения этих целей, в котором должны быть отражены все элементы маркетинга, финансовые ресурсы и производственные возможности. Наиболее распространенными стратегиями маркетинга являются:

-совершенствование организационной структуры фирмы;
-организация проникновения на новые товарные рынки;
-разработка и введение на рынок нового товара;
-проникновение на новые рынки посредством создания совместных предприятий;
-кооперация деятельности с фирмами, обладающими опытом успешной деятельности на интересующих рынках.

Тактический уровень

Тактический уровень управления маркетингом (маркетинговая тактика) ориентирован на формирование рыночного спроса на существующие товары и услуги компании. Возможные пути реализации маркетинговых мероприятий на этом уровне управления могут быть следующие:

-изучение рынков с целью формирования спроса и
-стимулирования сбыта;
-анализ товаров и управление их номенклатурой с
-целью максимального удовлетворения рыночных требований;
-прямые контакты с потребителями; увеличение и обучение персонала; активное участие в выставках и ярмарках;
-расширение номенклатуры (диверсификация) производимых товаров;
-создание и повышение эффективности сервиса;
-адаптация товара к специфическим требованиям покупателя;
-рекламные мероприятия; управление ценами.

Управляющий по маркетингу — это должностное лицо компании, занимающиеся претворением в жизнь намеченных планов и/или осуществляющие контрольные функции.

​​Почему первые четыре секунды общения с клиентом — самые важные для продавца? Фрагмент из книги Джордана Белфорта «Метод волка с Уолл-стрит»:

Хорошо это или плохо, но мы должны признать тот факт, что главный мотиватор для людей — страх. Мы постоянно оцениваем своё окружение и принимаем по поводу него мгновенные решения. Оно безопасно? Или здесь есть какая-то угроза? Нам нужно быть осторожными? Или можно расслабиться? Такое мгновенное принятие решения жестко запрограммировано в нашем мозгу.

Если пещерный человек сталкивался с чем-то новым, ему нужно было мгновенно оценить ситуацию и решить, что делать — бить, бежать или остаться. Этот инстинкт присущ и современным людям. Конечно, сегодня ставки не столь высоки, потому что мы не сталкивается со смертельными опасностями на каждом шагу. Но этот процесс происходит так же быстро, как и в доисторические времена.

Таким образом, в первые четыре секунды вы должны закрепить в восприятии потенциального покупателя три ключевые вещи:

1. Вы сообразительны
Вам нужно показать, что вы — прирождённый мастер решения проблем, к которому стоит прислушаться. Вы должны говорить и действовать как человек, который может помочь. Продемонстрировать остроту своего мышления и способность мгновенно принимать решения, а также изначально задать правильный темп общения. Вам необходимо не только действовать так, будто вы являетесь экспертом, но и быть им на самом деле.

2. Вы энтузиаст своего дела
Это подсознательный сигнал потенциальному покупателю о том, что вы действительно предлагаете что-то превосходное. От вас должен исходить оптимизм, воодушевление и энергия, потому что вы несёте в жизнь что-то положительное. Успешные продажи должны быть честным и благородным делом. Когда продавец искренне уверен в пользе своего продукта для потенциального покупателя, он будет продавать с энтузиазмом и страстью. И это не замедлит сказаться на результатах.

3. Вы эксперт в своей области
Нас с детства учат уважать и слушать авторитетных людей. Начиная продажу, с первой же секунды убедите потенциального покупателя, что вы — суперкомпетентный профессионал: своим внешним видом, поведением и манерой разговора. Это заставит потенциального покупателя уступить вам контроль над процессом продажи. Вы должны действовать, как эксперт, с самого начала, даже будучи новичком. И одновременно быстро учиться и восполнять пробелы в знаниях.

Когда вы с первой же секунды общения демонстрируете эти три качества, в сознании потенциального покупателя они складываются в один простой факт: вы — тот человек, которого стоит выслушать.

​​План поствыставочной кампании: 6 советов, повышающих её эффективность

Совет № 1: разработайте систему генерации и распределения лидов.
Любая выставка, как правило, активное мероприятие. Если вы изначально не организованы, то легко можете потерять данные вашего потенциального клиента (лида) или упустить важные детали, которые могут помочь вашим специалистам-продажникам в дальнейшей работе.

Перед началом мероприятия соберите свою команду и разработайте систему генерации и распределения лидов. Все члены команды должны знать о том, как будут собираться данные лидов, кто именно будет их собирать и где они будут аккумулироваться, пока не понадобятся.

Использовать ли для лидогенерации специализированное программное обеспечение? Решать вам. Технологические решения могут упростить процесс лидогенерации, а резервное копирование поможет избежать потери данных в случае сбоя.

Совет № 2: будьте готовы записывать.
Опытные маркетологи всегда стремятся улучшить свои показатели. Взяв с собой на выставку ноутбук или планшет, вы можете легко делать заметки – позднее они помогут оценить ваши успехи на выставке (мы вернёмся к этому позже).

Записывайте всё, чем вы занимались, – делайте записи перед выставкой и после неё. Эти заметки будут чрезвычайно ценными, когда придет время анализировать результаты мероприятия.

Например, заметки о действиях каждого члена команды, работавшего на вашем выставочном стенде, помогут повысить их эффективность после выставки. Записав детали их выступлений, вы можете дать персональные рекомендации о том, как повысить результативность работы в будущем.

Совет № 3: анализируйте новых лидов.
Ваши стенды привлекали внимание множества посетителей выставки, и кажется, что затраты на освещение, дизайн стенда, маркетинговые материалы и фирменные презенты окупились. Однако цель ещё не достигнута.

Прежде чем передавать лидов сотрудникам отдела продаж, просмотрите список и избавьтесь от дубликатов данных, найдите лидов с недостающими данными и классифицируйте их как холодных, тёплых или горячих.

Если вам удастся собрать дополнительные сведения, позволяющие сегментировать лидов другими способами, это даст больше возможностей! Но простая классификация лидов как холодных, тёплых или горячих дает отделу продаж базовое представление о том, какой метод дальнейшей обработки базы новых лидов использовать в первую очередь.

Совет № 4: Оперативно отслеживайте тёплых и горячих лидов.
Помните, что ваша компания не единственный участник выставки, заинтересовавший потенциальных клиентов. Множество конкурентов добивались внимания её посетителей, важно связаться с ними быстро, пока о вас не забыли.

Оперативность отклика – в течение 24 часов – может дать вам конкурентное преимущество. По статистическим данным, 50% покупателей выбирает компании, которые связываются с ними раньше других.

Используйте предпочтительный способ связи или несколько способов сразу. К примеру, личную электронную почту, автоматическую рассылку и телефонный звонок. Пользуясь несколькими каналами связи, вы практически утраиваете шансы на отклик.

Совет № 5: Подготовьте почтовые кампании.
Обсудим важность поствыставочных маркетинговых кампаний лидогенерации. Выставки зачастую посещают квалифицированные лиды, но это не означает, что они конвертируются немедленно.

На самом деле, до половины приобретённых вами лидов еще не готовы к совершению покупки. Убедить их предпринять определённое действие вам поможет цифровой маркетинг.

Разработка эффективной кампании по привлечению лидов требует много времени. Начинайте планировать свою маркетинговую кампанию за несколько месяцев до начала выставки. Это позволит вам протестировать её и внести необходимые коррективы.

Совет № 6: оцените результаты.
Помните, что анализ данных и оптимизация маркетинговой кампании помогут вам получить искомый результат. Анализ вашей работы после выставки поможет понять, что вы сделали верно, а что нуждается в оптимизации.

​​8 приемов автоматизации маркетинга.

Не так давно на страницах своего блога Аарон Агиус - опытный специалист контент-маркетинга и социальных сетей выделил 8 приемов автоматизации маркетинга.

1.Создавайте циклы ориентированного контента.

Используйте собранную информацию о ваших постоянных клиентах и приводите свое предложение в соответствие с их «болевыми» точками, стимулирующими факторами и потребностями. Вот как Wishpond сегментирует автоматизацию своего контента:

2.Отслеживайте действия с помощью оповещений.

Многие из передовых программ для автоматизации маркетинга имеют функцию "Оповещения" (Alerts). Полученные сообщения включают следующую информацию:

- когда потенциальный клиент впервые заявил о себе;
- оповещение о его действиях;
- когда потенциальный клиент заходил на ваш сайт;
- о случае запроса демонстрационного образца или пробной версии от потенциального клиента;
- когда потенциальный клиент смотрел рекламный материал на вашем сайте;
- когда потенциальные клиенты посещали ваши вебинары или виртуальные события.

3.Используйте автоматизированные стимуляторы.

Такой приём автоматизации маркетинга Dropbox использовал в свое время для увеличения числа регистрации на 60%:

4.Удалите себя из цикла продаж.

Используйте автоматизацию продаж для систематизации и модернизации всего процесса. Вот несколько идей:

- настройка оперативного обмена сообщениями по электронной почте для взаимодействия с клиентами;
- автоматизация отслеживания последующих действий;
- использование развитых логических функций для осуществления эффективного маркетингового хода.

5.Применяйте "капельную" маркетинговую стратегию.

В мире маркетинга B2B все завязано на заинтересованном участии, развитии и постоянном информировании. Непрерывное просвещение своих клиентов делает вас ценным партнером. Используйте "капельную" стратегию, чтобы продолжить диалог. Это может быть простая еженедельная информационная рассылка, посвященная событиям индустрии или подробное изложение того, как извлечь максимум пользы от покупки у вас.

6.Запустите процесс "выращивания" потенциальных клиентов из неактивных пользователей.

Не упускайте ни одного потенциального клиента, доводите каждого до совершения покупки, ведь в любой момент потенциальный клиент может стать неактивным из-за недостатка к нему внимания или потери интереса. Научите продавцов вовлекать неактивных пользователей в процесс покупки. Эти инициативы нацелены на оживление интереса к предложениям вашей организации. Иногда это лучший и даже единственный способ восстановить процесс продаж.

7.Сегментируйте маркетинговые акции в соответствии с поведением покупателей.

Как можно больше узнавайте о потенциальном покупателе и используйте эту информацию для дальнейшей настройки маркетингового общения. Некоторые общие идеи сегментации включают: совершенные ранее действия; личную информацию; информацию о компании. Настройте рекламные акции для каждого сегмента, затем используйте функциональный маркетинг, чтобы привлечь внимание на веб-сайте через повторный маркетинг.

8.Запускайте оповещения в реальном времени.

Они увеличивают общее количество оповещений от потенциальных клиентов. Допустим, что потенциальный покупатель зашел на ваш сайт и посетил страницу где указаны цены. Ваш продавец может получить оповещение об этом факте в реальном времени. Если появляется возможность связаться с потенциальным клиентом, торговый представитель может позвонить именно в тот момент, когда клиент будет изучать цены на сайте.

​​Полезные книги по продажам

1. Гарри Дж. Фридман. "Нет, спасибо, я просто смотрю. Как посетителя превратить в покупателя"

Гарри Фридман — мастер розничной торговли и обучения в этой области. Книга «Нет, спасибо, я просто смотрю» о розничной торговле. Уникальность Г.Фридмана и его книги заключается именно в непревзойденной способности превращать потенциальных покупателей в тех, кто действительно покупает, а также учить этому других. Используя юмор, сопричастность и свой огромный опыт, он рассказывает о том, как достичь вершин мастерства в обслуживании покупателей и стать самым успешным продавцом. Вы узнаете, как преодолеть сопротивление покупателя, как выяснить, что он хочет, как заставить его сделать не только основную, но и дополнительную покупку. Приемы, описанные в этой книге, позволят вам значительно ускорить продвижение по служебной лестнице.

2. Джо Витале. "Каждую минуту рождается еще один покупатель"

Книга Джо Витале посвящена методам продаж и маркетинга величайшего шоумена в мире, настоящего гения и непревзойденного мастера делать деньги Финеаса Тейлора Барнума. В своей деятельности Барнум успешно использовал методы, активно применяющиеся в современной рекламе и маркетинге. Умело манипулируя слухами, он играл на человеческом любопытстве, зарабатывая на этом громадные прибыли. В честь Барнума даже был назван психологический феномен (эффект Барнума), который частично проявляется в вере людей в астрологию и хиромантию.

Принципы Барнума просты, эффективны и бессмертны; и Витале доказывает, что они вполне применимы в деятельности современных компаний. Бесспорное достоинство этой книги в том, что она очень увлекательно написана, полна любопытных историй из жизни "короля надувательств", как Барнума называли еще при жизни, а также полезных советов и идей не только для бизнеса, но и для личной жизни.

3. Кендра Ли. "Создание клиентской базы. Пошаговое руководство по превращению контактов в деньги"

В уникальном руководстве Кендры Ли шаг за шагом описывается процесс формирования базы перспективных клиентов - именно в том количестве, которое требуется для достижения личных целей специалиста по продажам и повышения прибыли его компании. Книга составлена так, что ее можно читать и полностью, и по частям, в зависимости от того, с какой проблемой вы столкнулись. Часть 1 поможет выбрать правильное направление деятельности на своей территории, часть 2 - определить, с кем и как надо работать, часть 3 научит совмещать разные виды деятельности для увеличения продаж и так далее. Прочитав книгу, вы будете прекрасно "ориентироваться на местности". И не только найдете своих клиентов - они будут искать вас.

4. Нил Рекхэм. "Продажи по методу СПИН"

Эта книга - из серии публикаций о технологии SPIN - технологии эффективных продаж. "Продажи по методу СПИН" - бестселлер, выдержавший не одно издание на многих языках мира. На основе проведенного детального исследования, авторы убедительно показывают, насколько велика разница между крупномасштабными и мелкомасштабными торговыми сделками. Они развеивают распространенные мифы о существенных аспектах успешного заключения торговых сделок.

5. Карл Сьюэлл, Пол Б. Браун. "Клиенты на всю жизнь"

Карл Сьюэлл - успешный бизнесмен, которому удалось поднять продажи до невиданных высот благодаря привлечению и удержанию покупателей.

Его книга являет собой практическое руководство по работе с клиентами (а попутно и по организации работы предприятия, маркетингу и мерчендайзингу). Сьюэлл рекомендует всем делать ставку на постоянных клиентов, поскольку настрой на разовые продажи делает бизнес неустойчивым. И убедительно доказывает: чтобы удержать клиента, необходимо пересмотреть свои взгляды не только на обслуживание как таковое, но и на организацию работы, оплату труда, чистоту помещений, дизайн ландшафта и многие другие мелочи.

​​Гениальные примеры партизанского маркетинга

Французская фирма — производитель мыла, применила следующий прием. При производстве мыла, она разместила логотип компании не на внешней стороне мыла, как мы все привыкли видеть, а нанесла на внутреннюю часть, которую делают прозрачной. Поэтому логотип компании производителя будет виден очень долго, пока весь кусок не закончится. Этот прием можно применять с успехом в гостиничном бизнесе. Например, заказать подобное мыло для гостиницы, с логотипом гостиницы и контактными данными. Ведь многие посетители гостиниц с удовольствием прихватывают с собой такие «сувениры». Подобный кусочек мыла, у кого-нибудь дома будет еще долго рекламировать гостиницу, из которой его вынесли.

В Германии, один продавец автомобилей использует не совсем стандартную рекламу своих услуг. Не совсем стандартная реклама все же дает неплохие результаты. Продавец автомобилей хорошо знает психологию покупателя, в соответствии с которой покупатель не просто желает увидеть понравившийся ему товар, но также и «примерить» его. Так вот этот продавец рассылает потенциальным покупателям огромные фотографии машины в натуральную величину. На этой фотографии смотровые окна в автомобиле вырезаны, и клиент может не просто встать возле нее, он даже может «сесть» в нее, и проверить достаточно ли он респектабельно выглядит в такой машине.

А вот пример партизанского маркетинга, показывающий как можно использовать не совсем стандартные способы рекламы, да можно сказать совсем нестандартные способы. Кондитер из американского города Сан-Луи решил привлечь внимание к своей кондитерской с помощью шутки. Он разослал более сотни посланий по городу. Послание содержало следующее: «Здравствуй, котеночек, я жду сегодня вечером тебя в кондитерской «Флея». Большинство таких посланий были вскрыты женами адресатов. Вечером, толпа женщин пришла в кондитерскую получить сатисфакцию. Естественно, этот обман быстро раскрылся, зато эта кондитерская стала очень известная во всем городе, ее посещаемость также очень выросла.

Этот пример партизанского маркетинга воистину поражает своей необычностью. Компания «Ben & Jerry», английский производитель мороженого, договорилась с одним английским фермером о том, чтобы разместить плакаты с рекламой своего мороженого на боках пасущихся вдоль дороги коров. Стоимость такой рекламы была совсем невелика, однако результат был превосходный. Естественно, люди видевшие такую рекламу, на подсознательном уровне воспринимали продукцию компании как качественную, произведенную из натурального молока.

Этот пример партизанского маркетинга использует ассоциативные связи на подсознательном уровне. Американская фирма, занимающаяся охранными системами, договорилась с полицейским управлением одного из графств в штате Иллинойс о размещении на дверях автомобилей рекламу своих услуг. Полицейские автомобили разъезжая по городу косвенно гарантируют качество услуг этой фирмы.

​​Торговый представитель с нуля – как сделать из новичка квалифицированного специалиста

Обучить новоприбывшего сотрудника на должность торгового представителя довольно легко и быстро. Для этого потребуется наставничество уже опытного сотрудника компании, несколько дней и четкий план обучения:

-ознакомление с компанией, сотрудниками и трудовым рабочим порядком – несколько часов;
-подробное разъяснение всех должностных обязанностей торгового представителя – несколько часов;
-знакомство с продукцией фирмы и местом работы – 1 день;
-теоретический тренинг о технике продаж и особенностях психологических приемов – 1 день;
-практическая испытательная работа под наблюдением ответственного лица – 2-3 дня;
-регулярное проведение обучающих семинаров для повышения квалификации торговых представителей – в среднем 1-2 семинара в месяц.

Данная должностная инструкция торгового представителя содержит все необходимые пункты для обучения агентов внешней службы. Все выше перечисленные обязанности и этапы подготовки выдержаны из опыта лучших компаний.

​​FILORGA и Lunar HARE объявляют о начале сотрудничества в России

Косметический бренд FILORGA MEDI-COSMETIQUE, эксперт в антивозрастном уходе за кожей, и Lunar HARE, одно из ведущих коммуникационных агентств России, стали партнерами.

Агентство будет отвечать за бренд-коммуникации компании FILORGA, а также за взаимодействие с лидерами мнений на территории России.

«Мы очень воодушевлены началом сотрудничества с FILORGA и благодарны российской команде компании за оказанное доверие. В текущей ситуации работать с таким брендом как FILORGA – вдвойне интересно и захватывающе. Сейчас время новых возможностей, нестандартных подходов и мы рады предложить свою широкую экспертизу и знания для достижения самых высоких результатов», – говорит Евгения Фишелева, Управляющий директор и Партнёр агентства Lunar HARE.

«Мы уверены, что вместе с командой Lunar HARE мы достигнем поставленных амбициозных целей и творческих задач. Мы высоко ценим сильную экспертизу агентства в beauty-индустрии и надеемся на долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество», – комментирует Ольга Фролкина, Управляющий директор FILORGA в России.

​​Определение размера рынка

Исследование размера рынка поможет объективно оценить рыночную ситуацию в данный момент, увидеть реальные возможности для дальнейшего развития бизнеса, определить свой потенциал в сравнении с конкурентами, составить программу продажи, выбрать новые, эффективные направления бизнеса.

Кстати, неопытные предприниматели часто путают понятия «размер» и «емкость» рынка, хотя это далеко не одно и то же. Емкость — это весь максимальный объем продажи, которого могут достичь ныне существующие компании на определенной территории и в течение определенного периода. Конечно же, невозможно всех потенциальных потребителей заставить купить конкретный продукт, поэтому понятие «емкость рынка» носит теоретический характер и используется только для того, чтобы дать представление о пределах его насыщения. Размер рынка — это реальная продажа продукта на данном рынке в определенный период. Специалисты утверждают: определять размер рынка целесообразно при:

-расширение границ сбыта товаров,
-совершенствовании уже известного продукта,
-запуске нового проекта.

Определение доли рынка

Доля рынка — это соотношение между объемом продажи продукта или услуги фирмы и объемом продажи продуктов, производящихся в данной товарной категории всеми компаниями, действующими на конкретном рынке. Определить долю рынка — означает выяснить в цифровом значении, на какое место может претендовать компания или фирма. Иногда рынки классифицируются в соответствии с долями, занимаемыми на нем конкретными товарами или услугами (например: монополия — это компания с долей рынка более чем 25%).

Задача любой маркетинговой стратегии — увеличение доли рынка. Чем она больше, тем успешнее бизнес, меньше издержки, ниже себестоимость продукции. В этом случае компания получает больше возможностей, например, устанавливать более высокие цены на продукцию высшего класса, диктовать свои условия распространителям и т.д. Изучение доли рынка компании должно проводится в динамике за несколько периодов и обязательно в сравнении с другими конкурентами. По результатам анализа делаются выводы о положении фирмы, тенденциях ее конкурентоспособности, а также выясняются и изучаются причины изменения доли рынка.

​​Как происходит клиентогенерация

Вы наверняка много раз слышали о таком маркетинговом инструменте, как воронка продаж. Но при всех очевидных выгодах воронка продаж является не идеальным и не самым лучшим инструментом анализа процесса клиентогенерации.

Для этого куда лучше подходит менее известный, но более эффективный метод, известный как «песочные часы» маркетинга. Они позволяют наглядно оценить эффективность каналов привлечения клиентов, конверсию и программы удержания и состоят из 7 элементов:

№ 1 - Обратить внимание.
Этап ознакомления - первый этап привлечения клиентов. На нем вы пускаете в ход маркетинговые и рекламные кампании, пытаетесь найти потенциальных клиентов и рассказать им о компании и ее продуктах, внедряете партнерские программы, используете гостевые публикации.

Ключевая задача компании на этом этапе - обратить внимание целевой аудитории на свои продукты.

№ 2 - Понравиться.
После того, как потенциальный клиент отреагировал на маркетинговую кампанию (заглянул на сайт, прочитал статью, записался на семинар и т.п.), ваша задача - понравиться клиенту и замотивировать его совершить целевое действие. И обязательно получить его контакты.

Целевыми действиями могут быть:

-скачивание бесплатных электронных материалов (white papers);
-переход на целевую страницу;
-подписка на рассылку;
-заполнение анкеты;
-лайк страницы в социальной сети;
-заказ обратного звонка.
Цели, естественно, определяет сама компания, учитывая специфику своего бизнеса.

№ 3 - Сформировать доверие.
Этап формирования доверия одновременно является и этапом «подогрева» клиента. Задача на этом этапе - убедить клиента в том, что с вами он может качественно решить свою проблему и побудить его воспользоваться вашим продуктом.

Это можно сделать с помощью следующих инструментов:

кейсы (рассказываем и показываем, как уже решали схожие проблемы);
обучающий материал (материал, в котором потенциальный клиент может найти ответы на свои вопросы);
презентации (демонстрация продукта или услуги, выгоды от его использования, отличия от конкурентов, обоснование цены);
доказательства (результаты клиентов, использовавших продукт или услугу);
бесплатная консультация (консультация клиента по использованию продукта, презентация выгод).
Этап формирования доверия стоит перед горлышком "песочных часов", ведь если потенциальный клиент не поверит вашей компании, он не захочет с вами сотрудничать (а значит, не попадет во второй «сосуд» песочных часов).

Ключевые задачи на этапе формирования доверия:

-обучать клиента;
-помогать ему в решении его проблем;
-убедить его в том, что ваша компания способна качественно решить его проблему;
-подтолкнуть его к действию.

№ 4 - Дать попробовать.
Прежде чем расстаться с деньгами, у любого клиента есть масса опасений: а вдруг не понравится? А если не подойдет?

Если у вас есть возможность дать попробовать продукт потенциальному клиенту бесплатно, то это лучший способ развеять его сомнения.

Так производители различного ПО предлагают воспользоваться своей программой бесплатно в течение тестового периода. А Evernote предлагает пользоваться бесплатно программой в рамках 60 МБ в месяц, после чего предлагается платная версия.

Поэтому подумайте над тем, каким образом вы можете дать клиенту попробовать свой продукт. Если продаете услугу, подумайте о бесплатном периоде ее использования, сделайте обучающий курс о ней или проведите мастер-класс, пригласите на бесплатную консультацию.

Если продаете физический товар, предложите потенциальному клиенту воспользоваться им в течение 14 дней, и - если не понравится - вернуть его вам обратно.

Ваша задача - дать попробовать свой продукт, ответить на все вопросы клиента и убедить в покупке.

№ 5 - Продать.
Этап продажи - логическое завершение цепочки работы с клиентом.

Любая классическая воронка продаж заканчивается этапом продажи. Однако на самом деле маркетинговый цикл работы с клиентом не заканчивается продажей. Ведь вашей компании нужно удержать клиента и продать ему повторно (если только вы не ориентированы на единоразовую услугу), а также запустить сарафанное радио.

​​Некоторые правила успешных продаж

Правило 1.

Никогда не начинайте приветствие с фразы «Что Вам подсказать….» или «Что Вас интересует…», т.к. у людей за последние годы к этой фразе выработан иммунитет и очевидный ответ будет: «Спасибо я сам посмотрю….» или «Если понадобится помощь, я к Вам обращусь». Как следствие, мы изначально потеряем возможность влиять на процесс выбора, на первом этапе инициатива будет упущена.

Правило 2.

Помните, что не клиент приходит к нам, чтобы купить, а мы общаемся с клиентом, чтобы продать. Постоянно инициатива в продажах должна исходить от вас. Продавец – Вы, и успешность зависит на восемьдесят процентов от Вас.

Правило 3.

Не пытайтесь спорить с клиентом и навязывать свое мнение. Не все мыслят одинаково и шкала приоритетов, ценностей покупателя может не совпадать с вашими взглядами. Поэтому всегда выявляйте истинные потребности клиента и только на основе их, формируйте предложение для конкретного клиента.

Правило 4.

Перед презентацией старайтесь максимально расположить к себе клиента, т.к. если покупатель будет вам симпатизировать, вероятность успешного завершения продажи станет намного больше.

Правило 5.

Во время общения с клиентом, постоянно проявляйте интерес к беседе, активно используйте технику активного слушанья. Покупатель должен чувствовать, что его проблемы и сомнения вам не безразличны.

Правило 6.

Если клиент принял решение приобрести у вас товар, всегда предлагайте ему сопутствующие товары или аксессуары, например для бытовой техники это могут быть салфетки для протирания пыли, к мобильным телефонам – карта памяти или чехол, для авто предложите сигнализацию или магнитофон. Таким образом, вы увеличите сумму продажи, а соответственно и эффективность продаж.

Правило 7.

Всегда оставляйте свои контакты клиентам и берите у них контактную информацию, чтоб информировать их о новых акциях и поступлениях товара. А оставляя свой контакт покупателю, есть большая вероятность, что он станет для вас постоянным клиентом, а это влечет за собой увеличение клиентской базы.

Правило 8.

Помимо привлечения новых клиентов, активно работайте с существующей клиентской базой, она тоже может приносить хорошую прибыль.

Правило 9.

Не бойтесь возражений клиента. Многие менеджеры по продажам допускают ошибку, расценивая недовольства и сомнения клиента, как преграду для проведения продажи, забывая простую истину: присутствие у клиента возражений, говорит нам о том, что покупатель заинтересовался нашим товаром!

Правило 10.

Даже имея высокие результаты и отличную эффективность в продажах, никогда не останавливайтесь на достигнутом! Ставьте перед собой новые цели и стремитесь продавать еще больше и еще лучше.

Использование данных правил в работе, поможет вам продавать эффективнее и не допускать самых распространенных ошибок, свойственных начинающим продавцам.