Lazy Talks | Стартапы и инвестиции. Страница 5

Как стартапу подготовиться к темным временам

С каждым годом в инфополе мелькает все больше и больше мнений о том, что нынешний расцвет венчурного рынка закончится нехилым таким кризисом, сравнимым с пузырем доткомов. Есть факторы, которые говорят как о его неизбежности, так и об обратном.

В любом случае, как вы помните, выживают только параноики. Поэтому фаундерам лучше не закрывать глаза на потенциальный обвал рынка, а заранее подготовиться, чтобы пройти его если не с высоко поднятой головой, то хотя бы без критических потерь. Не забываем, что каждый кризис - это в первую очередь аномальные возможности, которые, как правило, закрыты в остальное время. Но возможности эти будут открыты только тем, кто выживет. Давайте разберемся, как это сделать.
↓

В рамках сотрудничества с ребятами из Startup.Jedi написал небольшой гайд по основным метрикам, которые должен считать каждый уважающий себя и инвесторов стартапер - MRR, burn rate, CAC, LTV и churn.

Третья часть серии моих публикаций про историю разития венчурного рынка США. На этот раз сфокусируемся на, пожалуй, самом динамичном времени в истории венчура в США - 90х. Enjoy!

Написал о разнице между оценкой pre-money и post-money для начинающих. И бонусом для более продвинутых немного о том, в какой парадигме удобнее вести переговоры каждой из сторон сделки и почему.

Вторая часть материала об истории венчурных инвестиций.

В прошлый раз мы остановились в США в 1970 году, когда первые фонды начали показывать осязаемый результат. естественно, рынок не мог этого не заметить и появилась небольшая россыпь новых фондов, многие из которых на слуху до сих пор.

В этом же узнаем, как появлялись Sequoia, Kleiner Perkins и чем это завершилось. Enjoy!

↓
Основные тезисы, критикующие компанию:
1. Чрезмерная зависимость от фаундера. Адам Нойман уже подвергался неслабой критике после того, как The Wall Street Journal в своем расследовании выяснил, что он заработал миллионы покупая недвижимость и сдавая в аренду собственной же компании. Более того, у Адама сейчас есть кредитная линия на сумму более $500 млн, обеспеченная акциями WeWork. В своем S-1 компания заявляет о практически тотальных правах контроля над деятельностью компании, которыми владеет и останется владеть Адам. Такая зависимость от одного человека, безусловно, является серьезным риском.

2. Выручка компании выросла практически в 2 раза за год, но и издержки растут практически такими же темпами. Burn rate превышает $150 млн в месяц и тенденции к его сокращению не видно - издержки на поддержание сети коворкингов только растут. Кроме того, компания продолжает заключать дорогие лизинговые соглашения, будущие выплаты по которым уже превышают $47 млрд (!!!).

3. В то же самое время LTV начинает падать. Компания оценивает свой TAM в $945 млрд, а падение LTV объясняет выходом на новые, менее платежеспособные рынки.

4. Но больше всего рынок смущает оценка компании. В сети появился ряд статей, говорящих о том, что оценка WeWork неприлично раздута, так как компания называет себя “технологическим бизнесом”, по факту им не являясь. Recode сравнивает WeWork с IWG - ближайшим real-estate конкурентом, который не заявляет о том, что является технологической компанией. У IWG значительно больше площадей под управлением, больше клиентов и она уже вышла на операционную прибыль, однако рыночная оценка IWG составляет только 8% (!!!) от оценки, которую получил WeWork в рамках последнего раунда от Softbank Vision Fund. Эксперты уже шутят о том, что WeWork - это не просто real-estate компания, это reasl-estate компания, которая привлекла миллиарды просто часто повторяя слово “технологии”.

Эксперты говорят о том, что участие в IPO WeWork - это “прыжок веры”. Веры непосредственно в фаундера и в то, что, несмотря на растущие издержки и падающий LTV, WeWork успеет нащупать устойчивую экономическую модель до того, как Софтбанку надоест заливать в компанию очередной миллиард.

WeWork - самое неоднозначное IPO 2019 года

Сеть коворкингов и других ко-бизнесов WeWork, недавно переименовавшаяся в The We Company, собирается в этом году сделать одно из самых больших (если не самое большое) IPO. Напомню, компания растет кратными темпами, за 2018 год потеряла более $1.9 млрд, и в общей сложности привлекла более $12 млрд, а последний раунд прошел по оценке в $47 млрд. WeWork уже зафайлила формы S-1 и прямо сейчас получает тонну критики в свой адрес от СМИ и экспертов. Разберемся почему.
↓

Масштабирование продаж при росте стартапа проходит 5 стадий:

1. В самом начале вы просто продаете. Как правило, это немасштабируемые ручные продажи и это абсолютно нормально.

2. Постепенно нарабатывая опыт продажи именно вашего продукта, вы начинаете понимать паттерны мышления типичных клиентов. Это позволяет выработать первую версию понятного алгоритма продаж, которому можно обучить кого-то.

3. Вы нанимаете 2-3 сейлзов. Это, как правило, джуниоры, так как у стартапа на такой стадии нет денег на “акул”, да и не нужны они - слишком дорого и, как правило, негибко. Очень важно нанять именно 2-3 сотрудников сразу, потому что если вы наймете только одного, и он не будет давать результат, вы не сможете понять причину: дело в вашем подходе к обучению, в нанятом человеке или в рынке. Но если у вас будет 2-3 сейлза, очень маловероятно, что они будут показывать одинаковые результаты. Кто-то будет справляться намного лучше, и это даст вам инсайды о том, какой тип людей подходит для продаж именно вашего продукта.

4. Следующий этап - это найм менеджера. В идеале это человек, работавший в стартапе из схожей отрасли/сферы, который был на стадии развития вашей компании 1-3 года назад. Вы должны искать именно такого человека, потому что, как бы это банально ни звучало, он все это уже проходил. На этой стадии у вас уже есть постольку-поскольку настроенные бизнес-процессы, он же сможет их дошлифовать. Ну и поможет привлечь качественных сейлзов.

5. Когда команда сейлзов дорастает до 20-30 человек и в команде уже несколько менеджеров, приходит время задуматься о найме VP по продажам. Это человек, который имеет опыт масштабирования проектов, - знает, как открывать офисы продаж, настроить систему обучения, вознаграждения и роста в компании, а также привлечет хороших менеджеров.

Запустил в корпоративном блоге новую серию публикаций. В ней буду разбирать историю становления венчурных инвестиций в различных частях света - в Израиле, Финляндии, Сингапуре, UK и других странах. Начал же, естественно, с США.

Один из самых интересных вопросов в венчурном инвестировании – «Из кого получаются лучшие венчурные инвесторы: из бывших фаундеров или из тех, кто своих компаний не основывал?».

Есть примеры, когда успешные предприниматели также создают успешные венчурные фонды. Никлас Ценнстрем, соучредитель Skype, заработавший капитал на сделке с eBay на $2,6B и продаже Skype за $8,5B, создал Atomico, один из лучших венчурных фондов в Европе. Создатели MySQL, продавшие его Oracle, основали фонд Open Ocean Capital. Джо Лонсдейл, основатель Palantir, оцененного более чем в $20B, собрал фонд Formation8 объемом $400M.

Однако, исследование CB Insights доказывает, что среди наиболее успешных венчурных инвесторов преобладают инвесторы без опыта основания стартапов – из топ-100 венчурных капиталистов по рейтингу CB Insights 38 оказались фаундерами, а 62 - нет. 6 инвесторов из топ-10 не являлись фаундерами. Более того, два лучших венчурных инвестора рейтинга CB Insights (Билл Гурли и Крис Сакка) также не были фаундерами.

О retention

Для всех SaaS-ок и стартапов, работающих по модели подписки, одним из ключевых показателей эффективности является LTV - совокупный доход, получаемый компанией от одного клиента за все время сотрудничества с ним. На LTV влияет 3 базовых фактора - средний чек, частота совершения покупки и средний период, на который ваш клиент остается вашим клиентом. Поскольку о ценообразовании я уже писал, а частота совершения покупок в абсолютном большинстве случаев (применительно к IT) - раз в месяц, квартал либо год, поговорим о последнем.

Максимизация продолжительности сотрудничества с клиентом - одно из ключевых условий устойчивого развития проекта. Однако, удержание клиентов - это то, что упускают из головы многие фаундеры в погоне за быстрым ростом. И очень зря.

По различным оценкам привлечение нового клиента обходится компании в 3-20 раз дороже, чем удержание уже существующего. Исследование Bain&Company показало, что увеличение показателя retention (удержания клиентов) на 5% увеличивает прибыль до 95%.

Большинство разумных инвесторов, фокусирующихся на средне- и долгосрочной перспективе стартапа, предпочтет компанию со средним темпом роста, но отличным retention компании со взрывным ростом и посредственным retention. Это объясняется простой формулой: высокий retention = высокая ценность для клиента = устойчивый бизнес.

Мой новый материал для Startup Jedi, блога топовой команды Rocket DAO. Поговорим об инкубаторах и акселях - в чем разница между ними и что каждый из них может вам дать.

↓
Повальная погоня за единорогами очень сильно влияет на адекватность оценки компаний венчурными фондами поздних стадий. Консалтинговая фирма GrowthUp проанализировала крупнейшие инвестиционные раунды, а также сделки M&A с участием компаний, привлекавших венчурные инвестиции, в плане оценки и обнаружила следующую закономерность (смотрим чарт выше).

Из чарта видно 3 тенденции:
1) инвесторы тяготят к “ровным” значениям оценки (кратным $50 млн), что уже заставляет задуматься;
2) чем ближе значение к $1 млрд, тем меньше компаний получают такую оценку. Вроде бы логично, но…
3) количество компаний, оцененных от $1 млрд до $1.01 млрд в разы превышает любой диапазон слева на чарте.

Вывод достаточно очевиден - количество единорогов искусственно накручивается инвесторами в погоне за “галочкой” и публикациями в прессе. Соответственно, значимость статуса единорога критически падает, я бы даже сказал, ничего не значит.

Не стоит обращать внимание на статус единорога

Единорог - как много в этом слове. Большинство фаундеров стремится вырастить милилардную компанию, а инвесторы спят и видят, как в их портфеле появится хотя бы один.
↓

Написал для блога Startup Jedi о ключевых различиях между бизнес-ангелами и венчурными фондами. Внутри небольшой гайд, как понять, к кому обращаться за инвестициями. Enjoy!

В корпоративном блоге мы продолжаем разбираться с размытием. Предлагаю разобрать матчасть по опционным планам для сотрудников и посмотреть, как они влияют на таблицу капитализации компании. Enjoy!

Пригласили в подкаст ItStarts поговорить о венчурных инвестициях в СНГ

Выпуск #3: Обзор деятельности венчурного фонда
В студии: Иван Веденин и Сергей Лавриненко (@necodernotes)
Гость: Юрий Шлаганов, менеджер RBF-ventures, ведущий ТГ-канала @ltalks

1. Кто такой Юрий Шлаганов?
2. Чем занимается Белорусский Инновационный Фонд (БИФ) с 1998 года.
3. Как появился Российско-Беларусского венчурного фонда (РБФ), в чем специфика, какие проекты подержали в 2018 году.
4. Токсичны ли инвестиции с российскими корнями?
5. Особенности выделения денег РБФ на стадиях Seed и Round A.
6. Какой путь проходит заявка стартапа от подачи до выделения денег в РБФ. Статистика отсева заявок.
7. Какие стартапы ждёт РБФ? Что нужно сделать стартапу, чтобы пройти "due diligence"?
8. Почему стоит брать деньги в Беларуси, а не ехать в США или Израиль?
9. Как взаимодействуют РБФ, Ангелы и другие инвесторы.
10. Стратегия "выхода" фонда и её особенности.
11. Каково это - работать с госденьгами в венчуре?
12. Появится ли Pre-seed фонд в Беларуси?
https://www.mixcloud.com/itstarts/3-%D0%BE%D0%B1%D0%B7%D0%BE%D1%80-%D0%B4%D0%B5%D1%8F%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8-%D0%B1%D0%B8%D1%84-%D0%B8-%D1%80%D0%B1%D1%84/