О retention

Для всех SaaS-ок и стартапов, работающих по модели подписки, одним из ключевых показателей эффективности является LTV - совокупный доход, получаемый компанией от одного клиента за все время сотрудничества с ним. На LTV влияет 3 базовых фактора - средний чек, частота совершения покупки и средний период, на который ваш клиент остается вашим клиентом. Поскольку о ценообразовании я уже писал, а частота совершения покупок в абсолютном большинстве случаев (применительно к IT) - раз в месяц, квартал либо год, поговорим о последнем.

Максимизация продолжительности сотрудничества с клиентом - одно из ключевых условий устойчивого развития проекта. Однако, удержание клиентов - это то, что упускают из головы многие фаундеры в погоне за быстрым ростом. И очень зря.

По различным оценкам привлечение нового клиента обходится компании в 3-20 раз дороже, чем удержание уже существующего. Исследование Bain&Company показало, что увеличение показателя retention (удержания клиентов) на 5% увеличивает прибыль до 95%.

Большинство разумных инвесторов, фокусирующихся на средне- и долгосрочной перспективе стартапа, предпочтет компанию со средним темпом роста, но отличным retention компании со взрывным ростом и посредственным retention. Это объясняется простой формулой: высокий retention = высокая ценность для клиента = устойчивый бизнес.