ITMark. Страница 2

Посещение одного из матчей мундиаля привело меня к неожиданному выводу: футбол безобразно похож на маркетинг. Команда маркетологов бегает и старается (ну или делает вид), а все остальные наблюдают, критикуют и дают советы.

Чем больше смотрела на зрителей стадиона, тем ярче проступала аналогия с коллегами и менеджментом.

1. Половине зрителей по барабану, что происходит на поле. Им нравится сам процесс, они веселятся сами по себе и включаются, когда «гоооол». В зависимости от того куда гол, команда перемещается между статусами «умнички» и «кривоногие уроды».

2. Каждый зритель совершенно точно знает, как надо играть в футбол и делать маркетинг. И буквально разрывается от желания немедленно поделиться своим видением.

3. Результат обсуждают все. Даже те, кто вообще не в теме. И те, кто, вообще-то, сильно мешал. У каждого есть свое мнение по поводу того, как и почему результат стал именно таким.

4. У каждого зрителя есть любимчик среди игроков и мальчик, для битья который всегда козел.

5. Настрой зрителей, их поддержка существенно влияют на конечный результат.

6. 100% способ улучшить и футбол, и маркетинг — снять тренера и назначить звезду, которая вот прямо завтра совершит чудо.

Тем, что чудес не бывает, маркетинг и футбол тоже очень похожи.

Договориться о скидке с замдиректора банка — совсем не то же самое, что с консультантом в магазине электроники или автодилером. 5 июля в офисе HFLabs пройдет кулуарная встреча для обсуждения:

— как быть, если после заключения договора клиент просит пересмотреть условия;

— что делать, если клиент считает вашу цену слишком высокой;

— как правильно просить скидку у поставщика.

Митап проведут специалисты HFLabs по работе с ключевыми заказчиками: Константин Степанов и Никита Назаров. За время работы в компании они закрыли сделки на сумму в 1,5 миллиарда рублей. Константин и Никита каждый день ведут переговоры с топ-менеджерами банков, страховых и телеком-компаний.

Приходите обмениваться опытом.
💫 Плата за участие: история о скидках из вашего переговорного опыта. Хватит пяти-десяти минут, но обязательно о сложных, крупных заказчиках и сделках.

Ждем 5 июля в 18:00 в нашем офисе: Москва, Турчанинов переулок, д. 6 стр. 2, БЦ «Крымский мост» (https://goo.gl/kyxp1b).

В переговорной всего 15 мест. Зарегистрироваться лучше заранее, пока они не закончились: https://docs.google.com/forms/d/1m6u-GIMGXQKVBAUGc71HmQkM3c9ifq76f1Qko1IBd08/viewform?edit_requested=true

Не отпускает тема отработки входящего потока, хотя она кажется многим спорной.

Позиция «а достоин ли пришедший заказчик наших услуг» или «фу, маленький бюджет», безусловно, удобная. Но для маркетолога нежелание сейлов отрабатывать входящий поток – пропасть на пути к эффективности.

Мы из кожи вон лезем для того, чтобы быть у ЦА ассоциацией номер 1. Чтобы, как только появилась мысль сделать проект (ИТ, сайт, консалтинг, да неважно черт побери!) о нас вспомнили, нам позвонили. Когда еще нет понимания о деталях проекта и не запланирован бюджет – все это можно сделать уже с потенциальным подрядчиком.

И в тот момент, когда маркетинг достигает цели, и слегка растерянный клиент звонит, пытаясь путанно объяснить свою задачу, на арену выходит продавец и выносит вердикт «неперспективный лид».

Стыдно даже писать такие банальные вещи, но статистика неумолима. 30% поставщиков услуг в b2b сегменте не желают напрягаться и ждут пока жирного и некапризного заказчика приведет акционер. Коллеги, найдите мужество узнать себя и начните уже отрабатывать входящие лиды. Неэффективно, некачественно и даже нетщательно. Пока хотя бы просто отрабатывать, а не посылать куда подальше.

1. Выяснить насколько ясно очерчены потребности со стороны клиента. С высокой долей вероятности там пока еще предварительная работа, в которую можно включиться и заточить проект под себя.
2. Выяснить цели и задачи. Веерный запрос? Тендер? Проверка выбранного подрядчика? Мониторинг рынка?
3. Выяснить кто и по каким параметрам принимает решение.
4. Объяснить свое ценообразование.
5. Быстро подготовить адекватное КП и предложить помощь в защите бюджета.

Выбор подрядчика — сложный квест. Интересный и полезный он только для маркетолога. Все остальные функциональные заказчики стараются пройти этот путь максимально быстро и эффективно. Не будьте снобами и помогайте потенциальным клиентам, даже если, на первый взгляд, они не проходят фейс-контроль.

Чем больше лидов у вас в неликвидах, тем успешнее бизнес у конкурента.
У некоторых коллег иная позиция по этому вопросу. Продавец должен бегом-бегом окучить самых адекватных и сделать план. Сомневающиеся и неопределившиеся заказчики могут быть свободны. Это позиция, которая заслуживает уважения. Но вот только маркетинг в этом случае тоже может идти на выход в полном составе. Ну ладно, не в полном. Пиарщика стучать каблуками и ассистента клепать презентации можно оставить. А когда лидонегерация стоит у компании в ТОП-задачах, то и лидоотрабатывание уж будьте любезны настроить.

Напоминаем, что 23 июня обсуждаем в Минске тему продаж и маркетинга в ИТ. Естественно, с возможностью онлайн-просмотра и последующим доступом к видеозаписям.

- B2B продажи продуктов и услуг
- Выход на новые территориальные рынки
- Построение и развитие отделов продаж в ИТ-компаниях

Регистрация тут: https://bds.marketing/
По промокоду ITMARK скидка на видеотрансляцию!

- Здравствуйте, нам нужен новый сайт
- Добрый день, а какой у вас бюджет
- 800 тысяч
- Мы не берем проекты меньше миллиона. Вы можете увеличить бюджет до миллиона?
- Могу, но с вами не хочу. Идите в жопу, идиоты.

До сих пор пребываю в шоковом состоянии, но за последний месяц 6 студий/агентств из 20, в которые мы закинули удочки по сайту, с разной степенью вежливости дали ответ «с нищебродами не работаем». То есть 30% потенциальных подрядчиков даже не попытались прощупать потенциального клиента на предмет перспективности.

1. Сумма утверждена по конкретному ТЗ или фантазийная на данном этапе?
2. Что конкретно входит в обозначенный бюджет?
3. С какой компанией они вообще разговаривают, и насколько данная сумма соответствует масштабу задачи?

Конечно, в проектном бизнесе всегда есть нижняя граница рентабельности, но с порога отсекать клиентов по условной планке бюджета — глупо и недальновидно. Самое неприятное в этой ситуации то, что наши сейлзы ровно также отрабатывают входящий поток. Маленький бюджет? Нет четко обозначенных хотелок? Смеешь выбирать подрядчика? С таким возиться — только время терять. Клиент обязан приготовить деньги, желательно большие, встать в позу удобную для исполнителя и трепетно ждать КП. Кстати, про сроки просчета проекта и ожидание КП будет отдельный пост. Все, кто позу не разучил, а деньги ленточкой не перевязал, могут быть свободны.

Ну, казалось бы, ребята, уделите клиенту 30 минут и, как минимум, получите лояльного человека, который сегодня управляет таким бюджетом, а завтра неизвестно каким. Внимательный профессиональный подрядчик пойдет «на карандаш». А, как максимум, бюджет окажется обсуждаемым.

Короткое мотивационное

Иногда бывают те самые дни, когда ты - взрослый человек, специалист со стажем, работающи й в хорошей компании, ни в чем не уверен. Правильное ли решение принято? Можно ли было сделать лучше? Все ли риски просчитаны? И вот это вот любимое у маркетологов/пиарщиков – а тем ли я занимаюсь. Чаcто толчком к рефлексии становится острое столкновение с коллегами, которые в маркетинге ни дня не работали, но зато дохуя в нем понимают или после 9 кругов согласования документа, ад по Данте.
В такие моменты сомнений, которые, я уверена, случаются не зависимо от возраста/пола маркетолога, хочется передать всем нам обнимашек.

1. Не ошибается только тот, кто ничего не делает

2. Большинство ошибок поправимы

3. Критиковать других - очень легко

4. Критичность к себе - признак человека мыслящего, задающегося вопросом «а не говно ли я делаю?». Самоуверенность губительна для специалиста любой области

5. Ошибки - это опыт. Успех - тоже опыт. Но не рефлексируйте слишком долго, движение вперед даст гораздо больше

6. Можно ли было сделать лучше? Выжать из ситуации больше? Наверняка. Всегда есть кто-то круче вас. Умнее, выше, сильнее. Всегда можно сделать по-другому, посидеть над задачей еще час, месяц, год. И в итоге не сделать ничего. Сделанное дело всегда лучше не сделанного, но в фантазиях - идеального.

Всем уверенности, всем только поправимых ошибок! Профдеф открыт к вашим провалам и успехам, делитесь кейсами в личку или комментарии. Не варитесь в собственном соку :)

Коллеги из Violet Violin рассуждают на тему пресс-релизов. Устарел ли формат? Нам кажется, что в том виде, в котором их генерируют B2B-компании, – определенно ДА! Но есть ли место креативу в этом документе? Может его цель показать сообществу, что компания просто жива? 🤔

Пресс-релиз как форма коммуникации: жив ли?


PR- и маркетинговое сообщества еще несколько лет назад разочаровались в пресс-релизах. И теперь заказчик зачастую говорит, что рассылка релиза - неуместный и устаревший формат. В отдельных случаях позиция радикализирована до полного отказа от информационных сообщений для СМИ. А между тем, релиз – это всего лишь коммуникационный инструмент, который в умелых руках может быть эффективным.


Главная причина, почему пресс-службы компаний начали отказываться от релизов – резкое снижение интереса к таким сообщениям со стороны изданий. Однако нельзя сказать, что раньше журналисты любили релизы, а потом «охладели» к ним. Еще десять лет назад информационное поле было значительно беднее, а релиз, если не было инсайдеров в структурах, подчас был единственным источником информации о деятельности компании.


Сейчас, несмотря на разговоры об отказе от релизов, их стало значительно больше, к тому же и качество в массе своей, к сожалению, снизилось. Информационные сообщения рассылают все кому не лень и по любому поводу: выход очередной версии ПО, день рождения компании, назначение руководителя нового отдела, получение грамоты на региональном конкурсе и т. п. Все попадает в релизы и разлетается по ящикам изданий. А международные компании в рамках своих внутренних регламентов имеют обыкновение слать переводные релизы, будь то внедрение решения в Судане или допродажа лицензий в Камбодже.


При этом информационные сообщения часто малосодержательны. В массе случаев вся смысловая нагрузка с легкостью умещается в двух предложениях лида, а дальше следует обилие патетической лексики – лучший, уникальный, единственный в своем роде и т. д. Подобная терминология в релизах вообще смотрится бахвальством и вызывает у читающего скорее раздражение, нежели заинтересованность.


Еще одна причина, почему компании думают, не отказаться ли им от рассылок для прессы – непонимание механизмов распространения информации. Информационная среда перенасыщена, журналистов по всем фронтам теснят блогеры, что уж говорить, есть вопросы и к качеству самой профессии журналистики. Так или иначе, в целом интерес к текстовой информации у аудитории снижается. Поэтому зачастую неясно, найдет ли сообщение своего адресата. Многие предприниматели и руководители честно признаются, что если и читают прессу, то преимущественно в дайджестах, информсправках или профильных сообществах.


Еще недавно публикация в «тяжелой» бизнес-прессе гарантировала попадание сообщения на стол к заказчику. Сейчас же даже выход на главной из первейшей бизнес-газете страны ничего не гарантирует, так как внимание аудитории рассеялось. Трафико-генерирующие площадки, показывающие веселые картинки с подписями, зачастую оказываются куда адекватнее интернет-сообществу, чем федеральные издания. В этих обстоятельствах повышается значение выразительности формулировок и точности сообщения. В большинстве случаев попадание в поисковый запрос потенциального клиента более эффективно, нежели выход в бизнес-прессе.


И, тем не менее, когда необходимо донести информацию до большой группы лиц, релиз остается одним из наиболее эффективных инструментов. Да, требования к написанию таких сообщений ужесточились (под разные направления неплохо бы иметь различные версии), да, рассылка (а точнее сопровождение) должны быть предельно точными, и, да, релиз лучше использовать в комплексе с другими инструментами. Но в случае выполнения этих условий, при наличии стоящего инфоповода релиз будет воспринят должным образом.

Входящий поток: лендинги

Каждый, кто хоть как-то отдаленно имеет представление о том чем мы тут занимаемся знает, что лучший способ раскрыть чакру входящего потока — сделать лендинг. Нагоним трафика, подсветим кнопку КУПИТЬ и вот он — выполненный KPI. Нельзя сказать, что это совсем неправда, но инструмент отнюдь не такой универсальный, как о нем принято рассуждать. Когда мы говорим про тяжеловесный B2B, в общем только он в ПрофДефе и обсуждается, важно понимать что:

➡ На лендинг гонится массовый трафик, а значит и услуга/продукт, который вы продвигаете, должны быть массовыми. Продавать бутиковые решения с помощью лендинга — не удовлетворить потенциальный спрос. Работать надо по принципу конвейера, быстрый продукт — быстрые сделки.

➡ Продать через интернет можно и слона. Но максимум пару раз. Все же средний чек через обращение по сети невелик, до десяточки. Контекстная реклама снижает ценник еще сильнее (кстати, делитесь коллеги кто на сколько через лендинги продал, нам интересно). Поэтому прежде чем пилить промостраницы необходимо проанализировать ценовую политику компании. Если ваша разработка всегда стоит как чугунный мост, то как ни мигай.

➡ Лендинги рассчитаны на быструю отработку входящего потока. Еще на этапе формулирования идеи стоит обсудить это с отделом продаж. Ситуация похожа на работу с веерными запросами: никто не будет вас ждать.

➡ Лендинг может не только продавать, но и создавать компании имидж, если он посвящен семинару, обучающему курсу, дню открытых дверей. Нагоняя трафик на маркетинговую активность, лендинг поможет увеличить узнаваемость бренда, а также соберет для вас неплохую базу контактов на будущий бизнес-сезон.

К лендингам в B2B стоит относиться с разумной долей скептицизма. Проекты эти не долгоиграющие, но стоящие времени и денег. Маркетолог, заигравшийся в митапы и цифры аналитики, может забыть о прилагании инструмента к бизнес-цели и продукту компании.

Умение принимать решения и нести за них ответственность - это огромный недостаток для руководителя. Без шуток. На грани гениальности балансируют именно те, кто по-настоящему владеют искусством не принять решение и избежать ответственности.

Не надо много ума, чтобы махнуть шашкой, разрубить узел, а потом гордо удалиться. Рецепт для Лидера: отдать шашку кому-то погорячее, отодвинуть узел подальше и сделать вид, что тебя вообще все это не касается.

Можно ли этому научиться? Главное – мотивация. Вот 3 весомые причины для того, чтобы навсегда зафиксироваться в позиции "как бы да, но вроде и нет"

1. Отношения с людьми
Во многих делах они имеют гораздо большее значение, чем страх провала или амбиции победителя. В конечном счете выигрывают не профессионалы, а зайки, которые умеют дружить. Пока профессионал требует потому что так надо, Зайка берет в лапки телефон и просит, просто по дружбе. И ему помогают. Одолжение делать приятнее, чем обязанности. Да и за качество по дружбе драть три шкуры уже не будут. Результат так себе, но есть. Или можно сделать вид, что есть.
За теми, кто балуется принятием решений тянется шлейф негатива. Обиды, старые счета и претензии постепенно накапливаются и влияют на карьеру. Таких частенько побаиваются, мало ли что он там опять выкинет. Нет решения - нет недовольных. Все друг другу друзяшки.

2. Дискомфорт
Принимать решения неудобно: как минимум приходится напрягать свою волю, а как максимум - ломать чужую. Требуется постоянный выход из зоны комфорта. А стрессов в жизни и так хватает.
Не надо. Рано или поздно все само рассосется. Труп врага проплывет мимо твоей мумии. Даже не так. Если не принимать лишних решений, то и врагов не будет.

3. Ответственность
Вот это вообще бомба замедленного действия. Кто обладает достаточным горизонтом мышления, чтобы просчитать все риски, тот сидит и не выдрачивается до последнего. Увидели махающего шашкой - однозначно IQ ниже 100. Опытные знают, что если дело серьезное, то куча говна прилетит в любом случае, вопрос в том на чью голову. Скорее всего на ту, что принимала решения.

Вывод? Не надо выпрыгивать с принятием решений и упаси вас карьерный консультант требовать принятия решений от коллег.

Тема продаж в ИТ поднимается не слишком часто, а зря. Хотим мы того или нет, но уходит в прошлое практика, когда акционер клиента за галстук приволакивает, а сейлу остается только документы оформить.

Модель продаж и маркетинга в ИТ меняется быстрее, чем многие думают. И обсуждать эту тему нужно как можно шире и чаще.

23 июня обсуждаем это в Минске. Естественно, с возможностью онлайн-просмотра и последующим доступом к видеозаписям.

- B2B продажи продуктов и услуг
- Выход на новые территориальные рынки
- Построение и развитие отделов продаж в ИТ-компаниях

Регистрация тут: https://bds.marketing/

Это веерный запрос #продажи

В прошлый раз я сформулировала 4 главных для себя столпа квалификации лида. Сегодня поработаем с другой проблемой наполнения воронки продаж, которая кажется бывает только в крупном b2b-сегменте: нежелание работать с веерными запросами. Что это такое? Это когда потенциальный клиент, как нормальный бизнесмен, решил "всех посмотреть" и направил свой запрос сразу в несколько компаний, что всегда видно из текста запроса.

Клиент хочет лучшее соотношение цены/качества/сроков и сравнивает между собой исполнителей. С ним сложно, но таких на практике более 90% воронки, если вы не звезда рынка. Но только отдел продаж таким запросам совсем не рад:

🙊 Веерный запрос требует продажи, а такому сейлов не учили. Зачастую их работа - выставить счет, но что-то в запросе не видно реквизитов. Значит клиент не настроен покупать. Работаем с возражениями: берем лида за хвостик и рассказываем своей команде, что клиенты просто так не приходят. Да, их потребность может быть отложенной. Поэтому так важно уже сегодня показать свой профессионализм, чтобы завтра он вспомнил этих классных ребят. А то и подтолкнуть к оперативному старту проекта.

🙈 Веерный запрос требует четкой отработки: клиент не заинтересован конкретно в вас, он не будет ждать КП 3 недели, пока освободятся ваши ресурсы, и из отпуска выйдет аналитик. Ах, он один и занят на производстве? Тогда зачем вам лиды?

🙉 Веерный запрос - лакмусовая бумажка адекватности ценообразования. Постоянно не проходите дальше первичного запроса клиента, хотя все шло гладко? Сократите нули.

Нежелание работать с входящим потоком - главный признак проблем с бизнесом. И прежде чем массово формировать на рынке имидж недотроги, маркетологу неплохо взять на контроль пару десятков первых ласточек. Проследить их путь от первичного обращения до завершения коммуникации.

Мы не имеем права командовать соседним отделом, но проанализировать, донести информацию до топов и скорректировать свою модель - вполне.

А ты достоин нашего КП?

Единственное бесспорное мерило маркетинговой активности — стабильный входящий поток. Обеспечить его можно разными инструментами: от участия в рейтингах, крышесносного пиара до сео-оптимизации и нормально прикрученной кнопки «Обратная связь» на сайте. Поработали, приоткрыли краник и потекло. Сначала тонкий ручей, потом вполне себе речушка по щиколотку. И вот на щиколотке уже вскрываются проблемы.

Ситуация с входящим поток похожа на ожидание/реальность. Удивительно, но отдел продаж в крупных B2B зачастую не умеет продавать, а может лишь администрировать этот процесс, мало-мальски им управлять: снять требования, заставить производство посчитать часы, подписать NDA. А так как это непосильный объем работы, то 5+ лидов в неделю — ну куда это вообще? К каждому же надо подготовиться. Я многое слышала при тесной работе с продавцами, которые не хотят заниматься своими прямыми обязанностями, зато очень хороши в маркетинге. Самое актуальное: это неквалифицированный лид.

Прежде чем приоткрывать краник, возражения надо снимать на берегу. А именно описать кого мы считаем лидом:

• Каким концом потенциальный клиент прикладывается к портфелю решений. Бывает, что между маркетинговыми описаниями и реальными компетенциями компании — пропасть. На сайте вы запускаете спутники, а на деле – красите винтики. Квалифицированный лид должен обратиться за тем, что вы реально умеете.

• Какой бюджет. Тут важно определить и минимум и максимум. Потому что слишком большой бюджет — это не подарок, а потребность в больших ресурсах. Их может вовсе не быть в вашей компании. Вот прям физически и совсем.

• Сроки ожидания КП или подачи на конкурс. Если подаваться надо было вчера, но вот мы про вас вспомнили, то «все уже попилено». Если ставятся адекватные сроки: на оценку Quick-and-Dirty — 3 рабочих дня, на чистовую – неделька; на подготовку к конкурсу дней 10 (цифры основаны на личном опыте автора и специфике его работодателя) — лид квалифицированный.

• Готовность к контакту. Лид, отвечающие на вопросы по почте или телефону, предоставляющий ТЗ или первичные требования в письменном виде или, что важно! готовый это обсуждать — тоже квалифицированный. Отсутствие ТЗ на этапе первичного запроса — это повод клиенту помочь, а не признать его праздно шатающимся.

Как минимум эти четыре пункта сделают дальнейшую работу осмысленнее и помогут выиграть в вечной войне с продавцами.

Иногда приходится менять работу.
Порой чаще, чем хотелось бы.

И даже когда новое место открывает массу возможностей, зарплата греет душу, а коллектив подопечных больше футбольной команды, все равно период адаптации — это трудно, не будем себе врать. Хотя, даже не так. Высокая зарплата и ожидания со стороны руководства только осложняют вхождение в колею. Я для себя вывела пять железных правил, соблюдение которых помогает провести первые пару месяцев с пользой для дела и без вреда для нервной системы.

• Дать себе время. Для деятельной энергичной натуры сложно не наброситься на все и сразу. Очень полезно сдерживать себя, двигаясь поступательно. Предыдущий опыт – ценность безусловная, но вот каким именно местом его приложить к новой работе – еще только предстоит разобраться. Важно помнить, что 3-6 месяцев испытательного срока даются не только для работодателя, но для самого сотрудника. Впереди нелегкий выбор – оставаться в этом дурдоме или подыскать себе другой.

• Не сравнивать со старой работой. Здесь не лучше и не хуже. Здесь, скорее всего, точно также. Если мы говорим про ИТ-отрасль, то от одной компании к другой очень мало что меняется. Неэффективное производство, продажи на личных контактах, пропасть между проданным и внедренным, маркетинг, в который никто не верит, но все в нём понимают. И все же стоит обнулить восприятие, и не рефлексировать.

• Не выпендриваться. Не надо сразу кидаться доказывать свою силу и отжимать место под солнцем. Записывать «в блокнотик» потенциальные опасности, конечно можно сразу, но практика показывает, что после прохождения адаптации и вливания в рабочий процесс окружающий ландшафт становится намного более безопасным.

• Собирать информацию. У всех, кто готов делиться, и даже у тех, кто не настроен отдавать. Вникать во все бизнес-процессы, а особенно в ключевые для себя. Как построены продажи, как взаимодействуют с пресейлом, кто что делает и на каком этапе. Чем больше информации собрано в первые месяцы, тем легче выйти на желаемую эффективность. О том, что нужно вывернуть наизнанку и перечитать весь сайт, даже говорить неудобно.

• Разговаривать интровертам и заткнуться экстравертам. Какую чушь несут общительные товарищи, как только попадают в стрессовую ситуацию! Молчите, пожалуйста. Не надо сразу бросаться дружить, делиться опытом, рассказывать истории и демонстрировать всему миру свою широкую натуру. Она никому не нужна! А вот закрытым людям, которым трудно идти на контакт, наоборот стоит сделать над собой усилие. Чтобы не создавать впечатление надменного и холодного сноба придется улыбаться, болтать, и, самое страшное, –есть и пить с незнакомыми людьми. Главное – вовремя остановиться и ни с кем не спать :)

Регалии как способ наебать клиента 😡

Помните рекламу из прекрасных 90х: имидж ничто – жажда все? С тех пор многое поменялось. В моду вошел люкс, который охотно перенимают сейлы. Здесь и эксклюзивные предложения, фразы «только для вас», лидеры рынка на каждом шагу и мои любимые мутанты –несуществующие должности.

Будучи маркетологом, регулярно сталкиваюсь с попытками продать мне всё от сувенирки до баз. Постоянно попадаю в различные рассылки и обзвоны, получаю персональные письма. От спама во мне нет раздражения, только взыгрывает любопытство. Потому что это прекрасный способ сравнить адекватность поведения собственной компании с окружением. Перенять на вооружение best practices (добавим посту лоска), познакомиться с потенциально полезными людьми, отследить что в мире вообще происходит.

А происходит вот что: каждый, сейчас без преувеличения, второй менеджер продаж – гордый руководитель направления или развития бизнеса. Особо хитрые сразу произносят заученное «советник вице-президента по развитию бизнеса», рассчитывая на трепет на том конце провода. Но магии не происходит.

Регалии никак не меняют сути происходящего: вам пытаются что-то продать, обороняйся! И глупо думать, что ваша жертва этого не знает. Клиент на входе почувствует обман, а не важность собеседника. И коммуникация оборвется еще на этапе обмена первичной информацией.

«Меня никто не будет слушать, если я менеджер продаж» – миф. Не будут слушать в любом случае, если вместо пыли в глаза не кинуть в меня информацией о том, что вы крутые на деле. Расскажите о проектах. О том как на вашем мероприятии заключаются сделки. Кто вам доверяет свои бюджеты. Если похвастать нечем, то готовьте персональные предложения. Анализируйте. В разговоре укажите на боль клиента, предложите помощь, пробный проект или презентацию.

Пора бы понять, что продает не только секс, но и честность.

Мы вот все думаем: делать сайт для «Профессиональной деформации» или пока не нужно. Систематизировать контент, рассказать о том, что мы пилим конкурентные анализы, стратегии и прочее заказ . Коллеги из Violet Violin дали очень внятный и понятный совет. Работает это все не только в маркетинге, но и многих других сферах.

Нужен ли PR-агентству сайт: за и против


Разрабатывая концепцию бюро Violet Violin, общаясь с коллегами по цеху PR- и маркетинговых услуг, я обнаружила, что некоторые из них отказались от создания имиджевого или продающего сайта. Более того, нашлись и те, у кого вэб-площадка изначально была, но впоследствии они ее закрыли. А действительно, нужен ли сайт тем, кто предоставляет услуги в области PR и маркетинга?


Кажется, что если компания не представлена в интернете, то ее и нет совсем. Отказываясь от присутствия в виртуальном пространстве, бизнес, вроде как, попадает в слепую зону заказчика. Однако PR крайне специфичен, видимо, это и накладывает отпечаток на модель привлечения клиентов.


Руководители компаний на вопрос: «Почему вы отказались от сайта?», обычно отвечают просто: «Как инструмент он бесполезен». Посещаемость вэб-сервисов PR-агентств близка к нулю: десятки, в лучшем случае около сотни, «уников» в день, причем, большая часть из посетителей - случайные. Кроме того, если держать сайт пустым, то он вообще будет только отпугивать потенциальных клиентов. Если же, ресурс наполнен, то он больше заинтересует не заказчиков, а конкурентов. Так, клиентам интересны кейсы и цены, но и конкуренты именно описание кейсов и методик изучают первым делом. К тому же ценообразование в сфере услуг обычно сложное.


Ни одному PR-агентству не удалось построить конвейер. Большинство коммуникационных сервисов, как бы ни хотели владельцы бизнеса, - товар штучный, уникальный, качество которого сильно зависит от стечения обстоятельств, конкретных участников команды проекта, «качества» заказчика и еще ряда составляющих. Потенциальный клиент если и поверит отзывам, то от знакомых ему людей. История с многочисленными рекомендациями неизвестных, как, к примеру, в отельном бизнесе, здесь не сработает, ну, или сработает, но ненадолго.


Как правило, клиент в агентство приходит «от людей» и «на людей»: возможно, он хорошо знает кого-то из команды, доверенный знакомый порекомендовал услуги, может, внимание привлекли реализованные проекты. Так или иначе, ни один предприниматель не доверит PR-команде, случайно обнаруженной в интернете. Впрочем, могут быть и исключения, но, как правило, заказчик желает услышать рекомендации от людей, которых знает и мнению которых доверяет.


Безусловно, какая площадка нужна компании, предоставляющей сервисы в области PR и маркетинга, каждая команда решает для себя самостоятельно. Кто-то считает, что, разработав представительный сайт, тем самым демонстрирует благополучие бизнеса. Кто-то полагает, что наличие вэб-портала – это такая форма вежливости бизнеса, вроде приветствия при встрече. Ну, а кто-то, убежден, что достаточно аккаунтов в наиболее распространенных мессенджерах и социальных сетях.


Мы в итоге ограничились страницей в Facebook (@VioletViolinAgency), где, так или иначе, присутствуют наши действительные и потенциальные клиенты. Не буду говорить «никогда», но на данном этапе развития необходимости в вэб-портале для Violet Violin я не вижу - сайт-визитка нам не нужен, так как пользы от него мало. По сути, у PR просто нет товара, который можно было бы продавать через сайт, а работа носит преимущественно проектный характер.

На прошлой неделе, обсуждая порывы интеграторов к разработке ПО, обратного примера найти не удалось. Не вспомнилась ситуация, когда компания пилила софт, а потом что-то пошло не так и бизнес перенастроили в модель интегратора.

Ну не вышло свое, бывает. Возьмем у более успешных коллег и заработаем на внедрении. В конце концов, софт либо есть, либо его нет, а внедрение — процесс растяжимый.

Пример пришел сам. Вот уже пару дней из всех утюгов льется песня про новое позиционирование НЦИ. История выглядит так:

В начале прошлого года НЦИ обещал нам софт российского производства. Была даже проработана аргументация, почему все это должно было полететь. Напрашивался вопрос, откуда возьмутся продукты обозначенного масштаба в обозначенные сроки, но аргументы были сильными: https://lenta.ru/articles/2017/01/11/solodukhin/

Вот заявка на успех: «Быть лидером на рынке автоматизации органов государственной власти и госкорпораций сложно, но куда сложнее организовать промышленное производство софта мирового качества, который не только станет альтернативой иностранному ПО внутри страны, но и может стать одной из экспортных позиций. Сложно создать защищенную операционную систему или СУБД, способные работать с документами класса «совершенно секретно», но несопоставимо сложнее создать экосистему программных продуктов».

И сразу аргумент. «Эта задача была бы нерешаемой, если бы не позиция главного нашего акционера — ГК «Ростех». Понимая всю важность проекта для страны, генеральный директор госкорпорации Сергей Викторович Чемезов лично поддержал НЦИ. В результате наша команда была усилена. Для лучшей интеграции со структурами «Ростеха» в совет директоров Центра был назначен директор по особым поручениям госкорпорации Василий Бровко. Он хорошо знаком с внутренними процессами ГК «Ростех», отлично знает потребности и регламенты предприятий, входящих в ее структуру, и умеет продвигать необходимые решения на разных уровнях».

За дело взялись профессионалы. Читаем дальше.
«Далеко не всегда изменение стратегии дает ощутимый экономический эффект в первый год. Однако в нашем случае была не просто коррекция планов развития, а коренная трансформация самой идеологии бизнеса».
«…в планах на 2017 год наша выручка должна достичь 7,5 миллиарда рублей».

Как и отмечено, промышленное производство софта хоть какого-нибудь качества несколько сложнее, чем просто автоматизация, особенно когда ее критерии не уточняются.
Прошло лето, потом осень и к зиме, видимо, стало ясно, что разработка софта требует не только инвестиций, но и экспертизы. И даже когда всего в избытке, то уйдут годы, пока продукт пройдет часть жизненного цикла и его начнут воспринимать всерьез. Что же делать?
Очевидно! Как и в прошлый раз, меняем стратегию и трансформируем бизнес! Не верите, что это быстро работает? Да вы просто не умеете трансформировать. Читаем дальше новости от Cnews:
http://www.cnews.ru/news/top/2018-01-22_itdochka_rosteha_uvelichila_vyruchku_v_chetyre

«По итогам 2017 г. выручка Национального центра информатизации (НЦИ) составит до 3,2 млрд руб., что в четыре раза больше аналогичного показателя за предыдущий год. По словам председателя совета директоров НЦИ, директора по особым поручениям Госкорпорации Ростех Василия Бровко, в 2018 г. ожидается рост выручки до 7,5 млрд. руб. Одной из причин бурного роста в НЦИ считают изменение стратегии и бизнес-модели: в 2017 г. компания перешла от вендорской модели к модели интегратора. Это повлекло за собой расширение рыночных возможностей и партнерских связей, а также позволило распространять комплексные российские решения за рубежом, отмечает Бровко».

Итак, мы имеем разработчика, который ничего не разработал и стал интегратором, решив, что так надежнее. Ожидание 7,5 ярдов плавно переехало на 2018 год. Но зато шикарный рецепт бурного роста бизнеса стал доступен широким массам – изменение стратегии и бизнес-модели. Чем чаще, тем лучше.

Нет ничего прекраснее, когда коллеги из смежных подразделений выступают с маркетинговыми инициативами. Кто-то после слов "а давайте" шипит как Нагайна, а кто-то ищет разумное зерно. Вот короткий рецепт как смириться неизбежным и возглавить кружок самодеятельности
#трудовыебудни

У каждого из нас за плечами долгий путь по брендированию пространства вокруг себя, и даже если брендбук так и не собран, мы обросли логотипами, шаблонами, правилами и каким-никаким фирменным стилем. Все, чтобы быть узнаваемой и серьезной компанией.

Но однажды приходят они: инициаторы изменений. Люди с собственным мнением, неуемной энергией и страстью к приключениям. Ровно такие, какими приходят обычно маркетологи: мы снесем все старое и будем строить новый мир. И появляются отличные от общих (а главное, согласованных!) корпоративные подписи, шапки документов и шаблоны презентаций. Если глаза налились кровью от покушения на неприкосновенное, вспомните простой, как два пальца, алгоритм:

1. Побурчать себе под нос и засунуть гордость подальше.

2. Поговорить с инициатором. Скорее всего, его самодеятельность началась с незнания: а как, а где, а к кому надо было обращаться? В этом случае убедиться, что новенькие получают вовремя велком-кит, что все папки обновлены и актуальны, что в компании знают о существовании маркетинга.

3. Попробовать договориться: если изменения откровенно плохи, то объяснить почему, дать нужные шаблоны и рассказать о том, что компания должна выступать для заказчика единым согласованным фронтом. Именно для этого существуют шаблоны, здесь не место самоутверждению. Причем с обеих сторон.

Если изменения хороши... то принять на вооружение и трансформировать правила. Потому что эволюция всегда предусматривает болезненные потери. Готовность к этому делает маркетолога гибким, а значит востребованным.

Справочник карьериста

Не хочешь включаться?
Говори: «это не эффективно» или «у меня есть более приоритетные задачи».

Не хочешь трудиться?
Говори: «это уже было, оно не работает» или «мы так никогда не делаем, это неправильно».

Хочешь, чтобы тебя ценили? Говори: «все говно» или «все идиоты».

Не хочешь, чтобы к тебе обращались? Обещай сделать и не сдерживай слово, игнорируй напоминания, а на третью попытку взорвись лавиной: «вообще-то у меня много других задач».

Хочешь подчеркнуть свою важность? Не делись информацией и не погружайся в детали.

Хочешь, чтобы кто-то заткнулся? Молча и презрительно улыбайся.

Хочешь, чтобы на тебя не жаловались руководству? Жалуйся первым.

Хочешь выглядеть профессионалом? Во время общения лениво смотри в телефон, закатывай глаза всякий раз, когда тебя спрашивают. Используй все способы чтобы собеседник понял, что он задает глупые вопросы, ответ на которые очевиден даже школьнику. Если собеседник настаивает, брось фразу: «ну это же очевидно».

Если оппонент не реагирует на хамство и продолжает гнуть свою линию закрой рот и прислушайся, возможно, тебе выпал шанс быть, а не казаться.