​ABM-подход в маркетинге. Что это значит? Account-based marketing — это стратегия, созданная преимущественно для крупного B2B бизнеса, с ориентацией на ключевых клиентов, количество которых ограничено. И если в случае с традиционной лидогенерацией упор идёт на максимум лидов, то в ABM фокус смещён на персонализацию предложений. Рассказываем, как выглядит процесс работы в ABM-маркетинге. 1️⃣ Определение типа программы Суть ABM заключается в создании максимально персонализированного и релевантного предложения для клиента. Но в зависимости от масштабов компании выделяют 3 группы ABM-программ. Стратегический ABM. Самые крупные контракты. При разработке программ проводится глубокая аналитика структуры компании, её целей, финансовых показателей и конкурентов. ABM-лайт. Представители крупного бизнеса своего сегмента. Часто используются удачные подходы стратегического ABM, но с меньшей степенью персонализации. ABM-программатик. Менее крупные клиенты с меньшим чеком. Тем не менее в предложениях присутствует минимальная персонализация. 2️⃣ Основные этапы ABM-маркетинга Кратко описать процесс ABM-маркетинга можно с помощью формулы Fit, Intent, Engagement. Fit (Соответствуй). Ищем потенциального клиента. Создаём портрет ЦА на основании информации и инсайтов текущих клиентов. Если для традиционной лидогенерации описание целевой аудитории может быть размытым, то в случае с ABM нужно быть максимально точным и учитывать максимум факторов. Intent (Нацелься). Изучаем потенциального клиента. Можно исследовать его намерения с помощью специальных сервисов и на основании ip-адреса узнать интересовалась ли компания вашей сферой услуг. Или же найти точку контакта — человека, ответственного за принятие решения. Engagement (Вовлекай). Убеждаем потенциального клиента в том, что ему нужны именно мы. Для этого можно запустить таргет, написать менеджеру, прислать подарок и т. д. Главное — действовать согласно плану, основанному на результатах разведки и паттерне поведения клиента. 3️⃣ Анализ эффективности Позволит провести работу над ошибками и достичь лучших результатов в последующей работе. Тем более благодаря небольшому количеству клиентов и высокой внимательности к каждой точке касания — сбор метрик в ABM становится максимально прозрачным. Такой индивидуальный подход может быть довольно ресурсозатратным, но положительный опыт 85% компаний, внедривших ABM, показывает, что результат того стоит. Если интересно узнать больше, посмотрите гайд по ABM от компании RollWorks. #digital #digitalмаркетинг #базазнаний #теория #бизнес