🇺🇸 Go-to-Market для технологических стартапов

Глобально для B2B Enterprise SaaS есть два пути выхода на рынок США:

— нанять мощных сейлзов в США с зп $200К-300К/год. Это доступно немногим стартапам, и если хорошего нетворка и выстроенной repeatable&scalable revenue model нет, то сильных продавцов нанять сходу не получится

— воспользоваться партнерской сетью консалтинговых агентств

// Как работает второй вариант в общем случае:

1. Через конференции, митапы, хакатоны etc. cоздается сеть контактов с консалтинговыми компаниями Big3, Big4 etc., которые десятилетиями строят и монитизируют отношения с топ-менеджментом S&P1000. Консультанты точно знают, к кому, с какой темой и под каким соусом

2. Постоянный поток заказов, найденных консультантами, гарантирует cashflow и постоянное быстрое развитие продукта под нужды клиентов — стартап продолжает наращивать ценность технологии и отстраиваться от конкурентов

3. Эти стартапы сфокусированы на создании вертикальных решений, case studies, R&D для выбранных отраслей, используют AI/ML, создают аналитические инструменты; не замахиваются на "экосистему" и не продвигаются через API из-за конкуренции и низкой эффективности

4. Business Model этих стартапов: revenue sharing + onboarding fee консультантам, обучение консультантов, адаптация продукта под клиента

5. Такие стартапы очень нравятся top-tier венчурным фондам, т.к. они тоже "продают" их консультантам, что, в случае успеха, повышает возможности экзита для всех 💵

📍 Источник — Олег Цыганов

via @stratmarketing