У вас было такое, что выходишь ты из переговорной комнаты и понимаешь, что не только не договорился о желаемом, но и был унижен? Можно ли подготовиться к такой «атаке»?

О разных типах жестких переговорщиков и о том, какие существуют безотказные приемы при взаимодействии с ними, рассказывает Антон Ходарев — выпускник СКОЛКОВО Executive MBA.

Во-первых, жестких переговорщиков можно разделить на две категории.

Первые — жесткие от позиции.

Они понимают, что держат в руках монопольное предложение: лучшую цену, эксклюзивный товар или услугу, последнее слово, без которого ничего не сработает. Они хотят все быстро, четко и по-своему.

Здесь все просто — «прожать» не получится, можно только виться вокруг. Например: «Мы принимаем вашу цену, но хотели бы вместо банковской гарантии рассмотреть вариант увеличения аванса»; «Мы принимаем сроки, но хотели бы оговорить скидку за 100% предоплату».

Вторые переговорщики — жесткие по принципу.

Действуют в большей степени по личным принципам, чем по соображениям, что так нужно для бизнеса.

Главный секрет того, как разговаривать с такими типами переговорщиков: не ходить туда, где вы окажетесь в заведомо проигрышной ситуации. Это не про переговоры, это про общее искусство войны.

Если же вы все-таки попали в ситуацию, где оказались заведомо слабее, а переговорщик другой стороны поставил на power game — есть почти безотказный контрприем. Западные специалисты по переговорам называют его «Назови демона по имени». Демон не исчезает, но теряет свою власть.

Как только в процессе переговоров вы почувствуете излишний напор другой стороны, вы можете сказать примерно следующее: «Я пришел, чтобы договориться, найти условия, которые будут выгодны обеим сторонам. Но понимаю, что ваше поведение и стиль общения — это, скорее, желание добиться каких-то других целей, получить не результат, но удовлетворение от того, что вы почувствуете себя победителем. Мне неприятна ваша манера ведения переговоров, переходящая из бизнеса в power game и личное пространство, я не умею и не хочу вести такие переговоры, если это можно вообще назвать переговорами. Поэтому развилка простая: либо мы начинаем договариваться о бизнесе и условиях, которые выгодны вам и нам, либо давайте закончим прямо сейчас. Мы можем потом начать заново и в конструктивном ключе, но в навязываемом вами стиле говорить мы не будем».

В любом случае помните: какой бы ни был переговорщик и какой бы ни был у него психотип — даже самому жесткому переговорщику надо договариваться. Кроме определенной категории чиновников, чья карьера и положение не зависит от материального результата, и которые стоят на страже принципа «не пускать» — успех остальных зависит не от power game, но от качества достигнутых договоренностей. И подсознательно это помнят все.

Подробнее здесь https://bit.ly/2WJ28Sc