Сегодня была на встрече с производителями профессиональных моющих средств, которые предлагают сотрудничество. Очередной раз на поверхность выходит проблема, что производитель/поставщик говорит с HoReCa на разных языках, но видит причину своих неудач (в заключенных контрактах) в сотрудниках ресторана. Я попыталась кратко им передать, что поможет в начале сотрудничества с HoReCa, а что точно не нужно делать. Оставлю тезисы: • Для любого сотрудника ресторана моющие средства - это проблема очень далекого порядка. Каждый день перед ними возникают масса проблем (количество гостей, подорожание или дефицит продуктов, проверки, нехватка персонала) — понятно, что тратить свое время еще на моющие средства не очень хочется, поэтому подумайте, как вы можете показать качество (тест) своего продукта, но максимально не загрузить представителя ресторана. Мне бы точно зашел аргумент: мы на себя возьмем полностью ведение теста (замерим вашу нынешнюю цену, расход, метод использования средства сотрудниками, условия по контракту и сравним с тестовым периодом на нашем средстве по тем же критериям). Т.е. я для себя слышу: будет проведен тест, и мне не придется об этом думать и тратить на это время. Хорошо, если вы сразу покажете, в каком формате будет результат теста (на сколько это будет понятно для меня).   • Если вас не допускают к действующим цифрам (такое тоже может быть), покажите таблицу, где мне будет нужно заполнить данные (цена, расход и т.д.) в одном столбце, и результат мне рассчитается автоматически. Т.е. мне нет необходимости придумывать таблицу, а заполнить 1 столбец, и я увижу выгоду компании.   • Столбец с Эффектом делайте на месяц и на год (сумма экономии в месяц может не впечатлить, а разница по году обычно трогает). • Самый душный момент, когда поставщики достают презентации с ассортиментом и большим количеством букв. Мы это не читаем и на нас это не действует. Если вы все-таки любите презентации, то максимум 2 листа (аргументы, почему мне выгодно работать с вами, а не с действующим поставщиком). • Есть подход к анализу клиента от Александра Тильдикова, через задачи, выгоды, страхи. Советую командой ответить на эти вопросы, и тогда появиться действительно эффективная лексика для переговоров с представителями HoReCa.