— У собеседника всегда может быть команда за ним, которая влияет на его решения. Эту команду и ее мотивации надо учитывать.

— Обращайте внимание на эмоции, тон голоса и выражение лица собеседника. Если они не совпадают со словами — что-то не так, надо выяснить.

— Хорошо работает использовать и называть свое имя: начинают видеть в тебе живого человека.

— Использование местоимений может показывать влияние человека. Если часто говорит про "я", "у меня", "мое" — возможно влияния мало. А когда "они", "мы", у нас" — возможно много.

— В переговорах нужно искать "черных лебедей" — неизвестные штуки, которые могут быть сильным рычагом влияния. Для этого надо пытаться понять собеседника, его образ мыслей. Обдумывать и обсуждать со своей командой услышанное (вдруг вы что-то пропустили). Если кто-то действует странно или нерационально — скорее всего мы чего-то не понимаем/знаем, там могут быть "черные лебеди".

— Личные встречи всегда работают лучше всех (чем письма, звонки, переписка).

— Люди больше готовы соглашаться с теми, кто на них похож (культурно или как-то еще). Ищите общие штуки.

— Система Аккермана для того, чтобы торговаться. Установить заранее цель (конечную цену, которую вы готовы заплатить). Предложить сначала 65%, потом 85%, 95% и наконец 100%. Последнее число должно быть не круглое. Опционально в конце можно дать еще что-то нематериальное. Все это создает ощущение, что вас полностью "выжали".

— Другой подход к торговле: просто стоять на своем и не сдвигаться. На возражения и контр-предложения отвечать "Спасибо, предложение очень щедрое. Я так хотел бы согласиться. Мне так жаль, но я не могу себе позволить эту цену".

— К переговорам нужно готовиться: описать цель (best case), что мы знаем о ситуации (что хочет собеседник,почему, зачем мы здесь и так далее). Определить открытые вопросы и лейблы. Какие вопросы нужны, чтобы понять как влияет команда за собеседником на сделку ("Как это повлияет на остальных участников вашей команды?", "Что ваши коллеги считают своей главной задачей в этой области?"). Определить, что может cорвать сделку (Всегда есть, кто против. Надо фокусироваться на возможных потерях собеседника и задавать вопросы вида "Что произойдет, если вы ничего не сделаете?", "Как сделка повлияет на текущее положение вещей?", "В чем ваш самый большой челлендж?"). Определить нематериальные штуки, которые мы можем дать.