Прочитал "Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It": https://www.amazon.com/Never-Split-Difference-Negotiating-Depended-ebook/dp/B014DUR7L2

Есть перевод на русский "Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками": https://www.litres.ru/kris-voss/peregovory-bez-kompromissov-vedi-peregovory-tak-slovno-ot-nih-zavisit-tvoya-zhizn/ (но за перевод не ручаюсь, так как читал на английском, судя по быстрому взгляду обороты переводили весьма тяжеловесно — делайте на это поправку)

Я обычно очень скептически отношусь к книгам про переговоры и "сейчас мы вас научим Как Заключать Сделки". Но эту прочитал с интересом и мне понравилось. Одна из причин: куча примеров и историй из жизни. Это и биография Криса Восса, который был переговорщиком у ФБР, заставляет с большим доверием относится к его рекомендациям.

Рекомендации его сводятся вот к какому списку (выжимка из книги):

— Важна эмпатия и раппорт с собеседником. Подход "я ща тебя задоминирую" и "я тут все знаю" работает плохо. Это не битва аргументов. Мы не знаем ничего, у нас только предположения, которые надо протестировать. Мы должны излучать спокойствие, уверенность. Улыбка на лице. Фокус исключително на собеседнике. Не торопиться, голос ниже и медленнее (в терминах автора "голос диджея ночной программы").

— Хорошо работает зеркалирование: просто повторяешь последние 2-3 слова собеседника. Вызывает эмпатию и люди раскрываются. Это возможность сказать "нет", не говоря прямо "нет". Пример: "Вы должны сделать эту штуку" — "Извините, сделать эту штуку?". После зеркаливания — сделать паузу.

— Хорошо работают лейблы: обозначить вслух ситуацию, эмоции, страхи, проблемы собеседника. Это снижает их стресс, повышает раппорт. "Мне кажется, вы ...", "«По всей видимости, у вас...". После лейблинга — сделать паузу.

— Не надо пушать собеседника на ответ "Да". Вместо "Да", что часто означает "Да-да, отстаньте уже", надо добиваться "Все верно / Все так и есть" (that's right). Другой подход: префразировать одни и те же вопросы, чтобы получить ответ "Да" несколько раз (три раза).

— А еще лучше работает вызывать ответ "Нет". Когда собеседник говорит "нет", он чувствует, что контролирует ситуацию и находится в безопасности. Пример вопроса для почты, если вас игнорят: "Have you given up on this project?". "Нет" можно добиться задав глупый вопрос или специально неправильно залейблить их ситуацию.

— Компромиссы это плохо, надо их избегать. Это часто плохая сделка для обеих сторон.

— Фразы "это будет честно / справедливо" и "это нечестно / несправедливо" очень сильные. Могут сильно помочь, так и навредить. Если применяют их к вам, не поддавайтеcь, спросите разъяснений ("почему вы думаете, что это честно/нечестно").

— Хорошо работают искусственные дедлайны в переговорах (заставляет принимать импульсивные решения).

— Хорошо работает установка якоря: дать заведомо сильно заниженную или завышенную штуку в переговорах (задает эмоциональный якорь, реальный оффер выглядит привлекательнее).

— Люди боятся что-то потерять больше, чем рады приобритениям. Показать, что собеседник что-то потеряет. Если вы боитесь потерять или не заключить сделку — это ставит вас в невыгодную ситуацию.

— Хорошо работает слушать и слушать много. Кто слушает, тот получает информацию. Слушающий контролирует разговор.

— Надо задавать открытые вопросы и избегать закрытых (на которые можно ответить да/нет или просто дать число). Хорошие открытые вопросы начинаются с "Что..?" и "Как.. ?" Вопрос вида "Как же я должен сделать это?"

— Открытые вопросы "Как же я могу себе это позволить?", "Как я смогу это сделать?", "Как же я должен сделать это?" (How can I do that?”, "How am I supposed to do that?") это возможность сказать "нет", не говоря прямо "нет".

— "Почему..?" — надо избегать, так как звучит обвиняющие. Исключение: вопросы, которые побудят собеседника защищать что-то, выгодное нам. "Почему вы вообще можете решить работать с нами?".

— Если вас атакуют вербально, не отвечайте эмоциями. Успокойтесь и задайте открытый вопрос, попросите прояснить.