Психология. Страница 33

Что такое рефлексия и чем человек отличается от животного

Когда возникло понятие «рефлексия», в каком возрасте она проявляется впервые и к чему может привести? (Ударение, кстати, строго на второй слог.)

Французский философ и теолог Пьер Тейяр де Шарден считал, что человека от животного отличает именно рефлексия. Он называл так способность не просто что-то знать, но еще и знать о своем знании.

Само слово произошло от позднелатинского reflexio, что переводится как «обращение назад, отражение». Первым термин «рефлексия» употребил английский философ Джон Локк в XVII веке, описывая процесс возникновения новых идей.

Он назвал рефлексией наш внутренний опыт, считая ее одним из способов познания, «мыслью о мысли». Сейчас в философии это понятие трактуется довольно широко: оно может значить и наблюдение за состоянием души, и способность разума исследовать себя, и анализ знания для получения нового знания, и размышления над мотивами собственного поведения. Общее во всех значениях то, что человек занимает внешнюю позицию по отношению к своим чувствам, убеждениям, опыту.

Ученые отмечают, что способность рефлексировать начинает формироваться в 9–10 лет. Вместо беспомощного «У меня не получается» у ребенка возникают вопросы «Могу ли я решить эту задачу?» и «Чего мне недостает для ее решения?». То есть срабатывает механизм, который позволяет определять границы собственных возможностей. Дальше уровень самоанализа растет и приводит подростка к жизненно важным вопросам о себе и своем месте в мире.

Этот термин встречается во многих науках: социологии, лингвистике, физике, информатике, экологии, — но наиболее широкое распространение он получил в психологии и философии — как ключевое условие для самопознания.

После того как Сократ вдохновился надписью «Познай самого себя» на стене Дельфийского храма, древнегреческая философия (а, соответственно, позже и вся европейская) перешла к антропоцентрической модели: не природа, а человек стал главным объектом исследований, а самопознание и самоанализ начали использовать как основные философские инструменты.

В психологии есть разные виды рефлексии. Личностная рефлексия предполагает самоанализ, исследование образов собственного «я». Коммуникативная рефлексия направлена на анализ действий других людей. С ее помощью мы меняем представления о собеседнике или проявляем такие качества, как проницательность, отзывчивость, терпимость.

Кооперативная рефлексия помогает оценивать работу в команде.
Интеллектуальная рефлексия позволяет осознавать свои действия, их основания и последствия, а также оценивать и контролировать ход мыслей, решать сложные задачи.

Болезненное и навязчивое самонаблюдение называют деструктивной или патологической рефлексией, она приводит к излишней самокритичности и даже неврозам.

Кроме того, рефлексия может быть разнонаправлена во времени. Ситуативная рефлексия разбирается с происходящим в данный момент и соотносит собственные поступки с изменяющейся ситуацией. Мысли вроде «Что я несу?!» или «Так держать!» — как раз отсюда.

Ретроспективная рефлексия обращается к прошлому для понимания и структурирования полученного опыта, оценки результатов. А перспективная прогнозирует исход и подбирает эффективные стратегии для предстоящих событий.

Психологические особенности поведения человека в толпе

С давних времен из­вестно, что один и тот же человек в толпе и вне толпы ведет себя по-разному. Поведе­ние человека в толпе характеризуется следующими признаками:

Снижение самоконтроля (интернальности). У человека усиливается зависи­мость от толпы, он неосознанно подчиняется внешнему влиянию большой группы людей, т. е. возрастает экстернальность его поведения и снижается способность к про­извольной регуляции собственного поведения.

Деиндивидуализация поведения людей в толпе — они постепенно утрачивают индивидуальность своего поведения, как бы уравниваясь, приходя к одному и тому же уровню психологических проявлений в поведении. Разные люди в поведении ста­новятся похожими друг на друга.

Неспособность удерживать внимание на одном и том же объекте. Толпа в целом проявляет сниженные интеллектуальные качества, по сравнению с составляющими её индивидами, взятыми вне толпы. Среди особенностей интеллекта наиболее ярко проявляются возросшая некритичность мышления и лёгкая переключаемость вни­мания, которая определяется внешними условиями.

Характерные особенности переработки информации. Человек в толпе легко вос­принимает разнообразную информацию, быстро перерабатывает ее и распространя­ет, при этом совершенно непроизвольно искажая, трансформируя воспринятую ин­формацию, то есть порождая слухи.

Повышенная внушаемость. Человек в толпе легко может поверить в необычную информацию, заведомо невыполнимые обещания (например, политиков на выборах), следовать невероятным и нередко даже абсурдным призывам, лозунгам и т. п.

Повышенная физическая, психофизиологическая и психическая активация. В толпе, особенно в активной, происходит мобилизация всех ресурсов индивида, по­этому человек может проявить такие физические и психологические качества, кото­рые становятся ему недоступными вне толпы, например поднять что-то тяжелое, бы­стро бежать, высоко прыгать и т. п.

Нетипичность, необычность поведения. По сравнению с привычными условия­ми, человек часто проявляет неожиданные даже для него самого формы поведения (часто он потом не может поверить, что он совершал какие-то действия). Поэтому поведение человека, как и толпы в целом, характеризуется непредсказуемостью.

Сиюминутные наслаждения

Мы падки до сиюминутных наслаждений, потому что наша система подкрепления не умеет реагировать на будущие блага. Изначальной ее целью была еда, поэтому мы, до сих пор живо откликаемся на запах и вид вкусненького. Когда мы выбираем между сиюминутными и будущими благами, мозг обрабатывает эти две возможности по-разному.

Когда формировался механизм подкрепления, далекая награда, не имела никакого отношения к ежедневному выживанию. Мозгу следовало заинтересовать близкой наградой, например плодом, ради которого достаточно вскарабкаться на дерево или пересечь реку. А как же блага, для которых надо работать 5,10,12 лет? В давние времена еще не существовало олимпийских медалей и пенсионных счетов, а потому такая задержка удовольствий была немыслима. Приберечь на завтра еще можно. Но на 10 000 завтра — уже нет.

Келли Макгонигал, из книги "Сила воли. Как развить и укрепить"

Социальная фасилитация

Это эффект, при котором изменяется поведения индивидуума, вызванное присутствием других людей. Проявляется в усилении активности и эмоционального возбуждения.

Считается, что человек в одиночестве чувствует себя более спокойно и не волнуется, как выглядит его поведение со стороны. Когда появляется посторонний, поведение начинает зависеть от социальной оценки, и человек способен выполнять поставленные задачи более успешно, чем в одиночку.

Пример: во время велосипедных гонок спортсмены демонстрируют более высокие результаты не тогда, когда соревнуются с секундомером, а когда участвуют в коллективных заездах.

Дэвид Майерс, из книги "Социальная психология"

Точность речи

Запутанный язык означает затуманенное сознание. В наше время политические речи и тексты представляют собой защиту того, что нельзя защищать. Политики манипулируют нашим сознанием, употребляя эвфемизмы типа "умиротворение" (бомбардировка), "оптимизация доходов" (налоги) или "наведение конституционного порядка" (обстрелы).

Такие эвфемизмы достойны презрения не потому, что являются формой контроля за умами, но потому, что являются формой лжи. Так, "оптимизация доходов" имеет куда более широкое значение, чем "налоги", а слушатели, естественно, полагают, что если бы политический деятель имел в виду налоги, то он так и сказал бы: "налоги". Стоит только привлечь внимание к эвфемизму, и окажется, что у людей не настолько заморочены мозги, чтобы они не поняли обмана.

Джордж Оруэлл, из эссе "Политика и английский язык"

Психология лотереи

Возможность выиграть крупный приз возбуждает публику, это возбуждение подкрепляется разговорами на работе и дома. Покупка билета немедленно вознаграждается приятными фантазиями. Действительная вероятность выиграша несущественна, важна сама возможность. Оригинальная формулировка теории перспектив содержала аргумент: «крайне маловероятные события либо игнорируются, либо переоцениваются», который, впрочем, не определял условий для совершения того или другого действия и не давал их психологической интерпретации.

Эмоции и их яркость, при принятии решений, воздействуют на доступность информации, живость воображения и оценку вероятности, тем самым отвечая за нашу избыточную реакцию на редкие события, которые мы не игнорируем.

Даниел Канеман, из книги "Думай медленно... решай быстро"

Эффект Барнума

Насколько вам подходит следующее ниже описание личности?
У вас есть потребность нравиться другим людям. Вы склонны к самокритике. У вас огромный нереализованный потенциал, который вы не используете полностью. Хотя у вас есть определенные личные недостатки, вы в принципе способны их компенсировать. Если к вам применяются внешние требования дисциплины и контроль, вы склонны чувствовать неуверенность в себе. Временами у вас возникают серьезные сомнения, правильные ли решения вы принимаете. Вы предпочитаете возможность выбора и испытываете недовольство, когда вас ставят в рамки ограничений. Вы гордитесь своим независимым мышлением и не принимаете доводы других без доказательств. Вы находите неразумным слишком искренне раскрываться перед другими. Временами вы бываете экстравертивны, дружелюбны и общительны, а порой стремитесь к уединению, бываете замкнуты и недоверчивы.

На удивление точно, не так ли?
Дело в том, что человек может легко интерпретировать утверждения общего характера так, чтобы они казались относящимися к нему. Психолог Бертрам Форер предложил своим студентам тест, определяющий тип личности, а затем дал индивидуальные заключения на основе результатов. Практически каждый студент думал, что анализ был точным описанием, но на деле Форер собрал текст из различных гороскопов, чтобы доказать, что их утверждения настолько общие, что их можно применить к большинству людей. Наша личность намного ближе к среднестатистическим показателям, чем мы думаем.

Конформность

Это склонность подстраиваться под группу, проявлять социальную гибкость, вместо того чтобы ссориться со всеми, доказывая истину.
Когда мы проявляем конформность, соглашаясь с группой, такое поведение объясняется давлением группы и желанием быть принятым в коллектив. Потребность быть в согласии с другими формирует нас и в буквальном смысле меняет образ мышления.
Когда человека просят оценить привлекательность музыки или лица и есть противоречие между мнением группы и тем, что нравится ему, то это вызывает активизацию областей мозга, связанных с социальным познанием и оценкой вознаграждения. Однако как только у человека появляется союзник, он становится более уверенным в себе. Когда вы находите союзника, вы уже не индивидуалист, а часть новой группы. Именно поэтому мы склонны искать единомышленников.
На этом же основан один из механизмов тоталитарных режимов, которые подавляют любое сопротивление, как только оно начинает проявляться. Чувствуя себя изолированным и беспомощным, человек подчиняется господствующей идеологии, мнению большинства и не склонен оказывать сопротивление.

Когнитивный диссонанс

Это процесс самооправдания, при котором человек защищает свои действия и мысли, когда они оказались неверными или неэффективными. Мы интерпретируем свою неудачу в достижении цели как удачный исход, поскольку задним числом иначе истолковываем цель – как не очень-то желанную. В противном случае нас ждет перспектива осознания, что мы безрезультатно потратили много сил и времени. Такое противоречие и вызывает когнитивный диссонанс.

Диссонанс возникает, с одной стороны, из-за излишней самоуверенности в том, что мы способны достичь всех своих целей, с другой стороны, мы оказались безуспешны в достижении данной конкретной цели и испытываем психологический дискомфорт. Чтобы избежать дискомфорта, вызванных диссонансом, мы переинтерпретируем свою неудачу, превращая ее в успех или нейтральную ситуацию.

Этот процесс призван защищать собственное "Я" от конфликтов и поддерживать его значимость. Принятие решений на деле представляет собой совокупность множества процессов, конкурирующих за внимание и пребывающих в постоянном конфликте. И мы не учитываем, какая часть нашего выбора на деле нами не контролируется.

Фразы для манипулирования людьми в бизнесе (2)

«Только сегодня скидка 50%»

Техника воздействует на инстинкт выживания, вызывая страх упустить что-то ценное. Исследователь Ноа Голдстейн из Anderson School of Management называет это «инстинктом схватить всё, что можно, или остаться ни с чем». В рекламе часто используются соответствующие лозунги: «Последний шанс!», «Торопитесь, пока не поздно». По статистике, в дни распродаж люди тратят на покупки на 10% больше, поддавшись панике. В состоянии стресса человек теряет способность мыслить рационально. Известный исследователь манипуляций Роберт Чалдини называет эту технику «созданием дефицита». По этому принципу, например, работает компания TeeFury, которая продаёт гиковские футболки с конкретным рисунком только один день. Использование страха в качестве манипулятивной техники возможно и в обычной жизни. Например, ваш босс может сначала намекнуть вам на то, что в ближайшее время планирует провести сокращение, а потом предложить вам поработать сверхурочно. В книге The Science of Social Influence приводится такой пример: к людям в магазине подходил незнакомец и касался их плеча. Когда они в испуге оборачивались, они понимали, что это просто слепой человек, который хочет узнать у них время. После этого к ним подходил человек с просьбой пожертвовать небольшую сумму. Те, кто пережил испуг, жертвовали намного чаще, чем другие покупатели.

«А почему нет?»

Умение правильно работать с возражением — вероятно, самый важный метод манипуляции. Вы просите кого-то об одолжении, вам отказывают. Что делать дальше? Спросить: «А почему нет?» Так можно перевести твёрдый отказ в формат препятствия, которое можно преодолеть. Человек, которому задают этот вопрос, встаёт в позицию оправдывающегося, потому что он должен привести логичные доводы. Исследователи, которые занимались этим вопросом, дают несколько объяснений тому, почему эта техника так эффективна. Во-первых, свою роль играет настойчивость. Человек может найти в себе силы отказать один раз, но с каждым следующим вопросом его уверенность в своём мнении сокращается. Начинают действовать эмоциональные факторы: чувство вины и симпатии. Во-вторых, эта техника связана с состоянием когнитивного диссонанса — ощущением дискомфорта от присутствия в сознании двух противоположных точек зрения. Человек хочет поскорее избавиться от него, даже путём отказа от своего мнения.

«Это стоит миллион долларов!»

По-английски эта техника называется door-in-the-face. Принцип действия в том, что сначала манипулятор запрашивает бессмысленно высокую цену, которую покупатель, естественно, не может заплатить. Затем он предлагает гораздо меньшую по сравнению с первой суммой цену. Из-за сильного контраста покупателю это кажется выгодным предложением, и он соглашается на покупку. Часто используют и противоположную технику под названием foot-in-the-door. Здесь, наоборот, покупателю сначала предлагают купить что-нибудь недорогое. Согласившись один раз, ему впоследствии легче решиться на более серьёзные траты. Похожий принцип используется в технике «точка кипения». В данном случае продавец раскручивает покупателя на покупку недорогой вещи, а когда тот уже готов купить, «внезапно» узнаёт, что сейчас этого товара нет на складе, но есть аналогичный, более дорогой. Покупатель уже мысленно подготовил себя к покупке и легко решается потратить больше, чтобы просто завершить начатое.

Фразы для манипулирования людьми в бизнесе

«Ты хочешь всю оставшуюся жизнь продавать сладкую газировку? Или хочешь пойти со мной и изменить мир?»

В этой знаменитой фразе, благодаря которой Стиву Джобсу удалось переманить Джона Скалли из PepsiCo, использовано сразу несколько техник убеждения. Во-первых, упрощение. У проблемы всегда много причин, и решить её довольно сложно. Реальность постоянно заставляет людей чувствовать себя неуютно. Профессиональные манипуляторы помогают им на минуту расслабиться, игнорируя трудности и предлагая простые решения. Дезодорант, машина или определённая марка пива могут сделать человека красивым, популярным и успешным. Здесь также играет роль фактор Большой Лжи. Как говорил великий манипулятор Адольф Гитлер: «Люди относятся с бОльшим подозрением к небольшой лжи, нежели к великой». Третья техника тоже довольно известна: сокращение выбора до двух опций, одна из которых очевидно хуже. Вместо того чтобы позволить человеку думать о множестве альтернатив, манипуляторы дают только два варианта на выбор.

«Вы ведь хотите иметь здоровые зубы?»

Произнося эту фразу, продавец зубной пасты использует две техники убеждения. Первая — использование риторических вопросов. Они поставлены так, что вынуждают согласиться с говорящим, ведь ответ очевиден. Это делается для того, чтобы вызвать доверие и ощущение, что у продавца с покупателем одинаковый взгляд на жизнь. Вторая, близкая по смыслу техника, — использование «да-вопросов». Это не обязательно должны быть вопросы, связанные с продуктом. Продавец может спросить: «Хорошая погода, не правда ли?» Как только человек с чем-то соглашается, даже с небольшим и незначительным, ему будет намного легче согласиться с более важными вещами, например, сказать: «Да, я её покупаю». Так же, как и «да-вопросы», действует юмор, когда человек в хорошем настроении, более расслаблен и готов купить продукт, который ассоциируется у него с приятными эмоциями.

«Эта машина вас достойна»

Люди любят лесть. Им нравится, когда их считают особенными, значительными и умными. В повседневной жизни можно использовать это, обратившись к человеку с такой фразой: «Не думаю, что человек такого уровня, как вы, согласится найти время помочь мне…» В рекламе эта техника обычно предполагает прямое обращение: «Вы цените качество», «Вы не любите терять время даром». Порой, чтобы вызвать в зрителях чувство превосходства, реклама, наоборот, показывает людей, совершающих глупые поступки. Нам нравятся те, кто делает комплименты, и мы склонны доверять тем, кто нам нравится. Следовательно, им легче убедить нас купить у них что-то.

«Но вы абсолютно свободны»

Хитрый ход, часто используемый манипуляторами, — заверить человека в том, что у него есть свобода выбора. Люди ненавидят, когда их ограничивают. Попросив другого об одолжении, манипулятор добавляет, что он не настаивает, а даёт право выбирать. Исследование Кристофера Карпентера, в котором принимало участие 22 000 человек, показало, что эта простая на вид техника необычайно эффективна: она повышает шансы на успех на 50%. Исследователи просили людей пожертвовать деньги на благотворительность, одолжить деньги на билет на автобус, и, если после просьбы добавляли «но я не настаиваю» или «но вы, конечно, не обязаны мне помогать», люди соглашались намного охотнее. Сами слова не так важны, как основной смысл высказывания: «вы абсолютно свободны, я на вас не давлю». Техника особенно действенна при личном контакте, а в письме и по телефону её эффективность сильно снижается.

Стереотипы мышления

Наиболее распространёнными стереотипами мышления являются:
— полярное мышление;
— чрезмерное обобщение;
— избирательное восприятие;
— безосновательные выводы;
— категоризация.

При полярном мышлении люди склонны к преувеличению или преуменьшению значения происходящих событий на свою жизнь. Они видят весь мир в белых или чёрных тонах. Ни то ни другое в жизни не имеет места. Как говорил шекспировский Гамлет, «нет ничего ни хорошего, ни плохого: это размышление делает всё таковым». Видеть всё в чёрных тонах — удел пессимиста, в радужных — оптимиста.

Чрезмерное обобщение проявляется также в выводах на основании единичного факта, которое распространяется в дальнейшем на все похожие ситуации без разбора. Не сдал экзамен в институт или не справился с работой — «я неудачник». Такая установка искажает действительность и парализует активность.

Избирательное (однобокое) восприятие выражается в концентрации внимания на определённых аспектах ситуации, факта, которые кажутся существенными, и пренебрежением других, кажущихся неважными. Объясняется это склонностью человека отвергать любые утверждения, которые противоречат его убеждениям. «Неправ тот, кто имеет другое мнение», — думают в таких случаях.

Безосновательные выводы строятся на основе недостаточного количества объективной информации и своих домыслов, ошибочных стереотипах мышления и установках, хотя и основанных на личном житейском опыте, но всё же недостаточно реалистичных из-за его ограниченности. Недостающая информация замещается собственными домыслами и предположениями, не подтверждёнными какими-либо аргументами, а выводы объясняются только тем, что «я так думаю» или «мне так кажется», и не более того. Так, мы делаем выводы о поступках других на основе собственных воззрений, предполагая, что они имеют такие же ценности, такие же убеждения, такие же взгляды на мир, такие же потребности, как и мы.

К самообману может привести и категоризация — отнесение познаваемого объекта к определённой социальной группе — производственной, учебной, военной, конфессиональной и т. д. без учёта его индивидуальных качеств.

Например, Вы познакомились с депутатом Госдумы. Пользуясь выработанным понятием, что «все депутаты — нечестные люди», Вы первоначально охарактеризуете своего знакомого как нечестного. Индивидуальность качеств может значительно отличаться от тех, которые входят в вашу категорию «депутат». И только дальнейшее знакомство в процессе общения позволит нам понять, насколько индивидуальные черты могут отличаться от общих, содержащихся в прототипах категории

Секрет эвфемизмов

Эвфемизм – это более мягкое, завуалированное выражение, используемое вместо того, которое представляется слишком резким или прямолинейным. Так некоторые люди, говоря об умерших, вместо «он скончался» предпочитают «он отошел в мир иной».

Эвфемизмы получили широкое распространение в речи и бывают чрезвычайно полезны в общении. Они позволяют, никого не обижая, сказать именно то, что мы хотим. Однако при неправильном использовании эвфемизмы нередко не только смешны, но и приводят к неловким положениям. Так, например, в коммерции вместо слова «стоимость» обычно используется термин «вложения». Всех нас можно обвинить в том, что мы, предупреждая: «Я заскочу на пару минут», остаемся в гостях не только на десять минут, но и порой на два часа.

Если кто-то говорит, что он собирается обдумать ваше предложение, следует задать несколько дополнительных вопросов и выяснить для себя, что именно заставило вашего собеседника взять тайм-аут для размышлений, потому что за извинительным «мне нужно подумать» может скрываться резкое «нет», которое просто нелегко произнести.

«Пришлите мне буклет. Подробности, пожалуйста, письменно» – такие выражения обыкновенно используют коммерсанты, чтобы смягчить скрывающееся за ними: «Меня не интересует ваше предложение».

Для смягчения отпугивающих резких высказываний используются следующие выражения.
Только. Всего лишь. Широко используются при объявлении цены любого товара.
– Всего лишь $1000 за квадратный метр!
– Только 300 000 рублей!

Просто. Используется для смягчения в следующих случаях:
– Просто перенесите это туда, хорошо?
– Просто пять небольших платежей!
– Просто подпишите здесь.

Да что я, лгу?! Нередко выступает эвфемизмом для «я вас обманываю».

Почему существует язык тела?

Многие люди проявляют интерес к изучению языка тела, гораздо меньше людей изучает его, а ещё меньшее количество людей задумывались о том, почему он существует.

Если мы можем говорить, то зачем нам выдавать свои намерения телом?

Есть такое понятие как «движение необходимости», проще говоря, эти движения необходимы нам для определённых ситуаций и появились они в ходе эволюции. Например, если в вас летит камень, то вы либо пригнётесь, чтобы увернутся, либо попробуете прикрыть уязвимую часть тела руками. Как мы уже говорили, все эмоции ведут к определенным физиологическим изменениям, которые приводят нас в состояние адекватное ситуации, так вот «движения необходимости» являются частью таких процессов. Всё это можно сравнить с автомобилем, в котором мы можем переключать режимы езды в зависимости от дороги, по которой собираемся двигаться.

В языке тела существует много примеров признаков, которые существуют, прежде всего, для общения (эмблемы, улыбка и т. д.). Многие недооценивают важность этого фактора, ведь именно благодаря общению существует возможность существования социальных видов, одним из которых является человек. Подумайте сами, если у вас не было бы возможности подавать информацию другим людям (не только речь, но и жесты, письменность и т. д.), то смогли ли бы вы взаимодействовать с ними? Нет, а если не смогли бы взаимодействовать то, не смогли бы и быть частью группы. Только благодаря языку, есть возможность существования социальных видов, будь то стая примитивных видов животных с их простыми сигналами или человек с его наиболее сложной языковой структурой и речью как особо сложной и точной формой передачи информацией, что нам и позволило создать свою цивилизацию.

Язык тела как простая и универсальная форма общения. Отвечая на вопрос: Почему есть язык тела, когда существует речь? Речь - это довольно сложная форма общения, основа регуляции которой лежит в трёх участках мозга: Зона Брока – управление мускулатурой задействованной при речи. Зона Вернике – распознание речи. Теменно-затылочная зона отвечает за логико-грамматические связи и грамматическую правильность предложения. Однако, речи мы всё равно учимся уже в процессе жизни, в то время как солидной части языка тела учится ненужно, он есть у нас от рождения. Люди, говорящие на разных языках легко смогут понять друг друга по мимике, проблемы могут возникнуть в эмблемах, которые в разных странах могут иметь разные значения, т. к. создаются также на половину «искусственно» как и речь.

Таким образом, можно сказать, что язык тела позволяет нам не только реагировать на физические факторы с помощью рефлексов, но и создавать социальные системы, связи и впоследствии более сложные формы общения, венцом творения чего и стала наша цивилизация.

Изопраксизм

Изопраксизм или зеркальное поведение - копирование движений, поз, мимики, манеры речи и слов собеседника. Когда нам комфортно, мы подсознательно начинаем копировать поведение собеседника. Поэтому изопраксизм является надежным подтверждением того, что человеку с вами комфортно. Если вы хотите кому-то понравиться, то один из способов - аккуратно копировать его позы.

Научный термин «изопраксизм», обозна­чающий подражательную реакцию, был введен анатомом-неврологом Полом Маклином в 1975 году. По-гречески «изо» озна­чает «такой же», а «праксис» - «поведе­ние». Изопраксизм уходит корнями в ин­стинкт подражания, который был свойствен еще рептилиям. Он побуждает нас повто­рять действия тех, кто нам нравится. Маклин считает, что подражательная реакция возникает в древнем двигательном центре basal ganglia, расположенном в передней доле мозга.
Изопраксизм объясняет, почему мы оде­ваемся как наши коллеги, а также проника­емся убеждениями и усваиваем манеры и даже интонации тех, кто вызывает у нас восхищение. Одинаковая одежда членов груп­пы, бригады или команды символизирует единство их мыслей и чувств.
Исследования показывают, что имита­ция поз, действий и манеры одеваться, присущих другим людям, облегчает взаи­модействие и способствует развитию сим­патии. Получается, нам не может не нравиться тот, кто похож на нас. Психолог Альберт Мерабян отмеча­ет, что когда люди подражают друг другу в манерах и интонациях, дабы добиться большего взаимного сходства, они выра­жают тем самым подспудное желание сблизиться.

В животном мире изопраксизм проявля­ется в одновременных наклонах головы ящериц, групповом кулдыканье индюков и синхронном прихорашивании птиц. Дикие утки в процессе ухаживания встряхивают головой в синкопическом ритме, взмахива­ют крыльями в унисон и синхронно опуска­ют клювы в воду пруда. Люди во время беседы одновременно кивают головой, син­хронно приглаживают волосы и потягивают в унисон шампанское.
На вечеринке сидящие рядом незнако­мые мужчины и женщины, не произнося ни слова, совершенно неосознанно одновре­менно поднимают и подносят к губам бока­лы, словно они уже знакомы. Можно опре­делить, кто кому нравится, по тому, кто кому подражает. В результате имитации поз и ма­нер другого человека вы становитесь похо­жим на него и, соответственно, более «привлекательным».

Возрастные различия, связанные с ложью

Дети начинают говорить ложь, ориентированную на других, в самом раннем возрасте. Льюис приводит пример трёхлетней девочки, которая отреагировала с большим энтузиазмом, получив подарок от бабушки, хотя на самом деле она не была довольна подарком. К такого рода лжи детей подталкивают родители. Если девочка спонтанно не отреагирует в такой ситуации положительно, мать может побудить её сделать это. Дети также замечают, что окружающие (например, их родители) говорят такую ложь, и начинают подражать их поведению.

Мы также в самом раннем возрасте приучаемся лгать, чтобы избежать наказания. Детей, которым ещё не исполнилось и трёх лет, оставляли на время одних в комнате, и им говорили, что они не должны оборачиваться и смотреть на заводную игрушку, которую заводили позади них. Поведение детей снималось скрытой камерой. Когда экспериментатор через пять минут возвращался, он спрашивал каждого ребёнка: «Ты подглядывал?» Хотя видеозапись показывает, что оборачивались 90 % детей, только 38 % сказали правду и признались, что они подсматривали. Аналогичный эксперимент, проведённый с детьми различного возраста, показал, что чем старше дети, тем меньше вероятность того, что они признаются в своём проступке. Так, например, ни один из пятилетних детей, смотревших на игрушку, не признался в этом.

Льюис описывает процесс, посредством которого дети приучаются лгать с целью избежать наказания. Например, двухлетней девочке приказывают не есть печенье. Затем, когда мать спрашивает девочку, ела ли она печенье, та признается, что ела. Тогда мать сердится и наказывает её. Уже после нескольких подобных взаимодействий ребёнок усваивает, что, если он признается в непослушании, его накажут. Поэтому он начинает лгать, чтобы избежать наказания. Однако рано или поздно ребёнок выясняет, что в некоторых случаях его ложь обнаруживается родителями. Родители говорят ему, что лгать нехорошо и, если он солжет, его накажут. В результате ребёнок оказывается поставленным перед сложной проблемой. Его накажут, если он скажет правду и признается, что ослушался, но, если он солжёт, его тоже накажут. Тем не менее вскоре он понимает, что родители не могут во всех случаях выяснить, что он ослушался их приказа. А значит, лучше скрыть своё непослушание и признаться в своём проступке, только когда он раскрыт.

Фрай Олдерт «Ложь. Три способа выявления. Как читать мысли лжеца. Как обмануть детектор лжи»

Сила внушения

Пенн и Теллер — два выдающихся американских иллюзиониста. Они называют себя «Con Artists», то есть фокусниками. Их цель — разоблачение мошенников, а публику они развлекают тем, что точно демонстрируют механизм действия чужих трюков. Профессиональная группа, над которой Пенн и Теллер потешаются охотнее всего, называется «Чудотворцы». Они ведут свою телепередачу с говорящим названием «Чушь» (по-английски «Bullshit»), где регулярно самым тривиальным образом объясняют так называемые необъяснимые феномены. Они берут интервью у людей, которые предположительно были похищены инопланетянами, лично беседуют с «погибшими» и анализируют внутреннее устройство разнообразных чудесных приспособлений, чтобы показать, как производители наживаются на некомпетентных покупателях. В общем, имеют дело как раз с чушью.

В одном из своих экспериментов они показали, насколько надёжно сила внушения действует на совершенно обычных людей с улицы. Для этого они купили дешёвое медное кольцо, на такие обычно вешают занавески, и показывали его посетителям торгового центра где-то в Америке. Они задавали людям простой вопрос, знают ли они, что это за предмет. Практически все правильно его опознавали и говорили, что речь идёт о гардинном кольце. Потом тем же людям задавали вопрос, сколько в таком случае они готовы за него заплатить. В среднем названная сумма никогда не превышала пяти долларов. Затем Пенн и Теллер поместили это же кольцо в обитую бархатом шкатулку и следующим посетителям торгового центра уже говорили, что она заряжена положительной энергией и охраняет благополучие своего хозяина. Они давали людям подержать кольцо в руке и спрашивали о том, почувствовали ли они что-то особенное при контакте, мурашки или, возможно, приятное тепло. И на самом деле большинство из участников эксперимента заявляли, что испытали некое позитивное ощущение.

Но Пенн и Теллер пошли ещё дальше. Они надели белые халаты, развесили позади себя профессионально сделанные плакаты и назвались учёными, которые изучают энергетическое влияние этих особенных колец. После такого представления практически все люди, которые касались кольца, говорили о его приятном воздействии и были готовы заплатить за него до 50 долларов. Такова сила внушения! Белый халат и убедительная уверенность в голосах мнимых учёных заставили прохожих почувствовать мурашки от соприкосновения с обычным медным кольцом.

Из книги Гавенер Торстен «Чтение мыслей: примеры и упражнения»

Почему люди верят астрологам или Эффект Форера

В 1948 году профессор-психолог Бертрам Форер провел интереснейший психологический эксперимент. Он раздал своим студентам специальный тест, чтобы с помощью полученных результатов проанализировать их личности. Изюминкой эксперимента было то, что профессор в действительности и не собирался проводить никакой анализ. Вместо настоящего анализа профессор раздал всем студентам один и тот же текст, который был взят из обычного гороскопа.

Текст был примерно такого содержания:

«Вы нуждаетесь в том, чтоб люди вас любили и восхищались вами. Вы достаточно самокритичны, у вас есть много скрытых возможностей, которые вы так и не использовали себе во благо. Хотя у вас есть некоторые личные слабости. Вы дисциплинированы, с виду уверены, но на самом деле склонны волноваться и ощущать неуверенность. Часто вас охватывают серьезные сомнения в верности принятого решения, правильно ли вы поступили. Вы отдаете преимущество некоторому разнообразию, ограничения у вас вызывают возмущение. Также вы гордитесь тем, что мыслите независимо, вы не соглашаетесь с чужими суждениями без достаточных доказательств. Иногда вы приветливы и дружелюбны, а иногда осторожны и сдержаны. Некоторые из ваших стремлений весьма нереалистичны. Одна из главных целей – стабильность».

Затем он предложил каждому студента по пятибалльной шкале оценит соответствие описания их личности действительности. Средней оценкой было 4,26 балы. В дальнейшем эксперимент был повторен сотни раз с одним и тем же результатом. Тем самым Бертрам Форер доказал, что вовсе необязательно обладать каким-то знаниями для того, чтоб угадать характер человека, главное сказать, что прогноз готовили лично для него, добавить авторитета, сказав, что его готовили ученые-психологи, и наполнить фразами, которые подходят практически ко всем. Они обязательно должны быть позитивными, без негатива и конкретики.

Этого достаточно, чтоб люди поверили и психологу, и астрологу, и описанию характера, и прогнозу на завтра.