​Охотники, бульдоги и отдел сопровождения. Что это и как это поможет в увеличении конверсии отдела продаж? Разбираемся прямо сейчас.

Техника называется «Трехступенчатым отделом продаж». Она подразумевает сегментацию отдела продаж на охотников, бульдогов и отдел сопровождения.

Так вы выделите три ключевых вида менеджеров продаж:

🗯Охотники - менеджеры, которые занимаются поиском новых потенциальных клиентов и базовой обработкой входящих. Они ищут контакты всевозможными способами: холодные звонки, отправка предложений на почту. Заинтересованных они передают бульдогам.

• Критерии эффективности охотников: количество новых сгенерированных лидов и количество итераций (звонков и отправленных предложений в день).

🗯Бульдоги – менеджеры, максимально заточенные на совершение сделок. Они получают контакты от охотников и закрывают потенциальных клиентов в продажу. Бульдоги наиболее заинтересованы в деньгах. Это профессионалы, которые любят продажи и деньги.

• Критерий эффективности бульдогов: количество закрытых сделок и денег в кассе, конверсия из лидов в продажи.

🗯Отдел сопровождения – специалисты, которые занимаются ведением и обслуживанием уже купивших клиентов. Они осуществляют повторные продажи и оперативно берут обратную связь.

• Критерий эффективности отдела сопровождения: LTV клиента (цикл жизни внутри вашей компании, сколько покупает за свой цикл), количество повторных продаж.

Эта структура отдела продаж позволяет выжимать максимум из каждого источника продаж и на максимум использовать потенциал специалистов. Зачастую в российских отделах продаж можно увидеть ситуацию, когда бульдог делает холодные звонки или охотник делает повторные продажи. Это ошибка, на которой вы потеряете деньги.

Сегментируйте ваш отдел продаж как можно скорее.