​Представьте ситуацию: к вам пришел новый клиент. Для сложности можем добавить, что вас ему порекомендовал клиент, с которым вы работали год назад по старым ценам и условиям. Сейчас ваша команда в разы сильнее, и чек стал выше. На первой встрече вы обсудили детали и переходите к вопросу цены. Через 5 минут разговора клиент говорит: «А какую скидку или специальные условия вы можете мне дать? Я понимаю, что будут срывы дедлайнов и сложности в коммуникации с командой из-за отключения света. Мне хочется обезопасить свой проект и быть уверенным, что вы его доведете до конца. Поэтому такие специальные условия — классный взаимообмен. Вам клиент, мне финансовая выгода». В этот момент у собственников в голове появляются как минимум три стратегии разговора: а) Закончить разговор и больше не сотрудничать. В итоге — нет клиента, нет денег и вы потратили свое время. б) Пойти на условия клиента. Вы вспоминаете всю сложность ситуации и думаете: «Тебе нужен этот клиент, подумай о своей компании. Если не возьмешь его, ты потеряешь деньги, и сильные ребята уйдут». Важно помнить: даже если вы захотите обсудить детали и найти более выигрышный для вас вариант, вы будете звучать неуверенно. Клиент это почувствует и будет дальше стоять на своем. в) Выяснить причину торга перед тем, как дать ответ. Если клиент действительно в сложной ситуации, а вопрос цены для него критический — то собственник прямо говорит, может ли его компания пойти на такие условия. Или предлагает другие варианты. ❗Помните: чтобы такая стратегия сработала, нужно уметь слышать между строк. Важно также уметь задавать вопросы, которые дадут вам больше информации для понимания общей картины. Важно уметь четко сказать «нет» и сохранить отношения. Покажите клиенту, чем он рискует, если вы дадите скидку. Объясните, как его проект может от этого пострадать. Если вы все-таки готовы предоставить специальные условия/скидку клиенту, то нужно подсветить это. Прояснить, почему вы так делаете. Тогда клиент будет ценить ваше сотрудничество. Мы разобрали всего лишь 3 стратегии, но их намного больше. Такие дилеммы возникают в голове у каждого, кто бывал в сложной переговорной ситуации или просто не был готов к вопросу/встрече. 6 декабря стартует новый поток обучения в Клубе переговоров. Наша задача — научить вас строить открытый диалог. Сделать так, чтобы вы были уверены, что в любой ситуации вы сможете найти самое лучшее решение для вашего бизнеса. Без манипуляций, давления и ультиматумов. Если вы не знакомы с Клубом и не понимаете, какой результат получите, переходите на сайт. Там вы увидите детали и отзывы участников. Вы узнаете, за счет чего люди окупают обучение уже в первые месяцы. P.S. Если вы с нами давно и постоянно думаете: «Хочу, но нет времени», это знак для вас — переходите к действиям. Сделайте себе новогодний подарок, вы точно это заслужили. Группа собралась огненная.