​​«Я чувствую себя уверенно и спокойно, когда иду не переговоры. И неважно, кто мой собеседник и о чем мы говорим», — сказал однажды участник Клуба переговоров. Вспомните своё ощущение перед важной встречей с клиентом или начальством. Ощущали уверенность или переживали, волновались, боялись сказать лишнего? Если вам ближе второй вариант, то помогут три правила 👇🏻 🔸 Правило 1: доверие важнее договоренностей Представьте, что вы убедили клиента силой эмоций, аргументов, давления, а может поставили в безвыходное положение. Уверены, что контракт в кармане. Распланировали этапы работы. А потом он не берёт трубку, и планы рушатся. Договоренности без доверия очень хрупки. В переговорах вы думали про здесь и сейчас: подписать на нужных вам условиях контракт. Вы манипулировали собеседником и не слышали его. Не давите, а выстраивайте отношения. Создайте доверие. Именно доверие поможет договориться. 🔸 Правило 2: продумывайте вопросы, а не аргументацию Многие думают, что аргументы помогут переубедить человека. Но люди принимают решение сами, опираясь на выгоду. Из собственного опыта: когда мне что-то доказывают, я часто вообще размышляю о постороннем. А вот если спрашивают о моих потребностях, я действительно включаюсь в разговор. Поэтому спрашивайте собеседника о рисках, положении дел, желаниях и видениях. Так вы раскроете человека. 🔸 Правило 3: обо всём можно передоговориться Не обязательно всё решать в одном раунде. В переговорах выясняются новые факты, появляются альтернативные решения. Вы можете приостановить разговор, чтобы согласовывать, подумать, проанализировать и вернуться к обсуждению через время. Помните, что вы не обязаны отвечать на все вопросы. Это нормально — брать паузы для подготовки и обсуждать новые условия. И не бойтесь честно говорить, что вам какое-то предложение не интересно. Будьте искренни с собеседником и открыто говорите об изменениях. Так вы покажете уровень профессионализма. Ведь люди покупают у людей.