​​Клиент в вашем интернет-магазине. Купит или нет? Как покупатель выбирает магазин и товар? Почему иногда он уходит со страницы товара, так ничего и не купив? Профессор Массачусетского университета Исаак Айзен поможет решить вам этот вопрос с помощью доступного фреймворка. Айзен посвятил свои исследования проблеме взаимосвязи мысленной установки и реального поведения. Он разработал концепцию мотивированного действия, позже получившую название «теории запланированного поведения». Теория Почему, клиенты выберут ваш магазин, а не конкурентов? Как изменить их решение, если выбрали не вас? Согласно «Теории запланированного поведения», решение о покупке состоит из трех компонентов: • Размер ожидаемой выгоды от потенциальной покупки. Это означает, что, когда мы что-то покупаем, мы в первую очередь задумываемся о том, как и на сколько изменится наша жизнь в лучшую сторону. Например, когда мы принимаем решение о покупке нового смартфона, мы оцениваем выгоду относительно текущей модели. Роль играют пользовательские параметры выгоды: дизайн, быстродействие, наличие привычных приложений, емкость аккумулятора. • Субъективное ощущение нормы (Subjective Norms). Это представления человека о том, поддержат ли окружающие его выбор. Покупатель всегда отвечает себе на вопрос: «Покупают ли другие люди то, что я собираюсь купить?». Например, когда вы выбираете смартфон, вы смотрите, насколько популярна эта модель, какие у неё отзывы. • Убеждения о контролируемости выгоды (Control beliefs). Это убеждения о том, насколько сложно получить ожидаемую выгоду из пункта 1. В этом пункте покупатель оценивает, насколько трудно ему будет купить товар, дождаться его и освоить его. Например, клиенты всегда предпочитают магазины с бесплатной доставкой и покупкой в один клик — это удобно и быстро. Практические рекомендации Как вы можете использовать эту теорию в своей работе: Проверьте карточку товара на наличие элементов влияющих на принятие решения покупателем. • В описании товаров должна быть отражена выгода: то, как измениться жизнь покупателя после приобретения продукта. • Субъективное ощущение нормы представлено с помощью отзывов, рейтингов других покупателей, счетчике купивших людей и виджете о том сколько человек просматривает данный товар. • На карточке товара есть сообщение о бесплатной доставке или покупке в 1 клик Успешный кейс: сайт Booking успешно реализовал на карточке отеля все 3 пункта и, благодаря этому, завоевал себе миллиарды потребителей.