Рациональные аргументы продаж – иллюзия ⠀ Вчера на практическом занятии по нейромаркетингу возникла жаркая дискуссия о необходимости гарантировать результат. Мол, с цифрами, подтверждающими результат, куда как проще продать собственнику маркетинговую услугу. Мягко сказать, это заблуждение. ⠀ Мотив — прежде всего ⠀ Мотив, как только он формируется, запускает выброс дофамина. Дофамин активирует организм и запускает программу действий, направленную на реализацию мотива. ⠀ Другими словами, человек ищет возможности удовлетворения своей потребности. Система ПОИСК под воздействием дофамина осуществляет сбор информации и осуществляет отбор потенциальных предложений. Выбор происходит за пределами нашего сознания. Критериями выбора становятся базовые эмоциональные системы. ⠀ Одним нужно самое крутое агентство, другим напротив, нужно тихо, скромно, по-домашнему. У каждого свои эмоциональные потребности и опыт, которые, в конечном итоге и определяют выбор. ⠀ Далее — алгоритм принятия решения. ⠀ Алгоритм принятия решений имеет восходящую структуру. Это означает, что решение принимается на аффективном уровне психического аппарата и только затем, происходит его ментализация. Ментализация — это трансформация аффекта в вербальные преставления, то есть, слова. ⠀ Другими словами, сначала почувствовали и приняли решение и только затем его осознали. Помните как у Канемана? Думай быстро, решай медленно. ⠀ И последнее — уравнение принятия решений ⠀ Цифры как аргумент продаж или убеждения — это попытка уменьшить боль в уравнении принятия решения, где решение = ценность — боль. Можно приводить любые показатели, но если не существует ценности, даже заоблачные результаты, не окажут необходимого эффекта. ⠀ Итого ⠀ 1. Продать без последствий можно только при наличии запроса. Продажи без запроса — всегда приводят к негативному опыту клиента, даже если вы считаете, что ему это точно надо. 2. Критерии выбора определяют эмоциональные потребности и личный опыт. 3. Решение о покупке происходит за пределами нашего сознания и имеет восходящую структуру, снизу вверх. 4. Рациональные аргументы могут снизить боль, но они бесполезны при отсутствии ценности и запроса.