Существует пять категорий продавцов В процессе исследования выяснилось, что специалистов по B2B-продажам можно разделить на пять категорий в зависимости от их умений, методов работы и поведенческих моделей взаимодействия с клиентами: 1. «Работяги»: — Стараются делать больше, чем требуется. Они чаще звонят, проводят больше встреч, чем другие; — Целеустремленные и не сдаются; — У них высокая самомотивация; — Они заинтересованы в обратной связи и улучшении своих навыков. 2. «Строители отношений»: — Важнее всего для них — выстраивание крепких личных и профессиональных отношений и связей с компанией клиента; — Они активно помогают другим; — Всегда на связи с клиентом. 3. «Одинокие волки»: — Любят все делать по-своему; — Самоуверенны и самонадеянны; — Руководствуются инстинктами, а не правилами; — Плохо поддаются контролю, не ведут отчетов, не дают сведений о ходе продаж. Их не увольняют, так как работают они эффективно. 4. «Решатели проблем»: — Надежны, отзывчивы и добросовестны; — Очень ответственно следят за послепродажным обслуживанием; — Прилагают максимальные усилия для решения проблем клиента; — Похожи на представителя отдела обслуживания — стараются делать клиентов счастливыми. 5. «Чемпионы»: — Напористы, имеют собственные, отличные от других взгляды; — Хорошо разбираются в бизнесе клиента; — Любят спорить, в том числе с начальством; — Подталкивают клиента к решению. Если занимаетесь продажами, подумайте, к какой категории относитесь вы? Что вам хотелось бы улучшить в своей работе? В своей книге «Чемпионы продаж» Мэттью Диксон и Брент Адамсон рассказывают о том, какие подходы отличают работу наиболее успешных специалистов по продажам и команды продавцов. Книга входит в топ-10 самых продаваемых книг Amazon в разделе «Продажи». Книгу рекомендуют: автор методики СПИН-продажи Нил Рекхем; экс-директор по продажам компании DuPont Дэн Джеймс; вице-президент по продажам Henkel Adhesives Technologies Том Мик. Читайте наш спринт «Чемпионские продажи», чтобы узнать больше: makeright.ru/library…k-sprint