Как работать с клиентами, если ваши цены выше их ожиданий? Компании в сегменте средних и высоких цен часто сталкиваются с ситуацией, когда клиент хочет купить товар/услугу, но цена оказывается выше, чем он планировал. Обычная ситуация. Входящее обращение в компанию, но, оказалось, что клиенту услуга/товар не по карману. “До свидания, всего доброго” - говорит менеджер, вместе с чем потенциальный клиент растворяется и скорее всего уже не вернется. Что делать в такой ситуации? Как правильно отказать клиенту таким образом, чтобы он заказал ваш продукт в ближайшем будущем? Что сделать, чтобы он не ушел к конкурентам? Это очень распространенные вопросы. Особенно серьезно данный вопрос обсуждается сегодня, когда конкуренция в большинстве сфер деятельности возрастает бешеными темпами, маркетинг развивается ежедневно и многие компании обязаны принимать радикальные решения для выживания или масштабирования. Первое, что нужно понять - это то, что нельзя исключать посетителя с недостаточным бюджетом из списка потенциальных клиентов. Каждый из тех, кто не может заказать у вас сегодня, "завтра" может увеличить свой доход и вернуться к вам с серьезным заказом. Поэтому при его первом обращении важно выстроить диалог таким образом, чтобы менеджер компании воспринимался им, как эксперт. А далее останется только правильно использовать это. Как заложить фундамент для будущего сотрудничества? 1. Показываем свою экспертность и ценность. Не нужно продавать и навязывать свой продукт. Действуйте, как эксперт, уверенный в своем продукте: • Расскажите почему ваши цены такие высокие; • Подробно объясните, чем ваш продукт отличается от конкурентов с низкой стоимостью 2. Рассказываем о результатах будущего сотрудничества • Выразите надежду на будущее сотрудничество. Акцентируйте внимание на том, что когда бюджет клиента вырастет, он сможет приобрести продукт и получить все озвученные преимущества и ожидаемый результат высокого качества. 3. Даем Рекомендацию. Да, вы работаете с высоким бюджетом, но для закладки крепкого фундамента желательно дать рекомендации компании, работающих в диапазоне бюджета потенциального клиента. (Не рекомендуйте непроверенные компании) Не бойтесь потерять клиента, рекомендуя другую компанию в более низком ценовом сегменте. Данный поступок решает проблему вашего потенциального клиента, что он не забудет. И в будущем при увеличении бюджета на продукт он обязательно вспомнит вашу помощь и экспертное мнение и с большей вероятностью обратиться к вам. Результат: Вы отказали клиенту в покупке продукта, но стали экспертом и авторитетом в его глазах. При этом не тратили на это большое количество времени, а всего лишь помогли по своей доброте душевной. Да, в текущий момент времени он вряд ли закажет у вас продукт. Однако такой подход значительно повышает вероятность заказа и сотрудничества в будущем Более подробно и с примерами я рассказал на RB.ru #продажи #маркетинг