4️⃣ Альтернатива классической системе продаж Мне больше по душе принципы школы Джима Кэмпа - школа осознанных переговоров. Вот ее главные постулаты: 🔹Заключать долгосрочные сделки. Все переговоры направлены на то, чтобы клиент не пожалел о заключенной сделке ни сейчас, ни через год. Если мы знаем, что клиент может о чем-то пожалеть, мы должны его предупредить. Может быть, даже отговорить. 🔹 Выяснять боли. Первый вопрос на встрече должен быть не «Почему мы должны работать с вами?», а «Какие проблемы сейчас у вас есть и как мы их можем решить?». Задача не продать продукт, а выяснить подлинные потребности клиента, после чего придумать, как помочь их удовлетворить. 🔹Не «против», а «вместе». Продавец должен занимать позицию, похожую на позицию клиента. У клиента есть проблема, он хочет ее решить, и мы ему в этом помогаем. 🔹Следить за собой, клиентом и обстановкой. В переговорах важен контекст, ситуация и настроение людей: они враждебны или дружелюбны? Они с нами заодно или заняли оборону? И строить действия не исходя из своего скрипта, а по ситуации. По ситуации, понимаете))) И мое самое любимое: 🔹Без нужды. Приходя на встречу, переговорщик не должен испытывать нужду в заключении сделки. Сделка может состояться, а может и не состояться — и это нормально. Важно думать не о результате, а о поведении: понимает ли он боли клиента? Задает ли он нужные вопросы? Если все делать правильно, но при этом сделка не срастется — ничего страшного, будет другая. А еще я бы добавила: 🔹Работать по запросу. Если у клиента нет запроса на ваш товар или ваши услуги, не нужно ему впаривать. Даже если он купит, он не получит результат. Его траты будут бессмысленны и ваша работа тоже. Уважайте свое время и время клиента. Ну пожалуй все)))что хотела сказать про продажам - я сказала. Все статьи по продажам вы может найти по хештегу #мастрид_SALES