Ключевые навыки руководителя отдела продаж Друзья, делюсь своими наблюдениями за 8 лет управленческого опыта: что, на мой взгляд, следует уметь делать, чтобы быть востребованным и эффективным руководителем отдела продаж, и на что стоит обратить внимание при подборе РОП 1. Умение продавать💲 Лучший способ завоевания авторитета в коллективе — показать личным примером, как надо Причем, РОПу не обязательно быть звездой продаж, но необходимо, как минимум, знать на практике структуру ключевых этапов воронки и понимать технологию, применимую к типу продаж, который соответствует продукту компании, ее особенностям и стратегии 2. Способность обучать 📚 Каждой команде нужна тренировка, ведь профессионализм и, соответственно, результат растет через регулярное оттачивание практических навыков Поэтому, хороший РОП = хороший бизнес-тренер, и обучение взрослых людей — отнюдь не самое простое занятие (кому интересно — вот статья про цикл Колба, популярная методика обучения взрослых) 3. Грамотная интерпретация информации из CRM-системы ℹ️ Правильная ситуация с точки зрения чтения и использования CRM = РОП без прямого диалога с сотрудником, зайдя в CRМ-систему, ясно понимает, что происходит в его бизнесе Верно понимать ситуацию помогают такие показатели: • количество принятого трафика, проведенных встреч, отправленных КП, заключенных сделок; • конверсия между ключевыми этапами воронки; • качество заполнения комментариев; • длина разрыва контакта; • скорость отработки задач на день; • strike-rate (количество сделок/количество лидов) 👆🏻 и всё это анализируется в парадигме план vs факт Здесь, в первую очередь, РОПу необходимо настроить отдел продаж на чистое и дисциплинированное ведение CRM-системы Только при наличии прозрачных данных в CRM РОП может оценить объективную картину (а не субъективную интерпретацию сотрудника) и принять тактические решения 4. Умение общаться с сотрудниками 🤝 Это про сочетание ролей непредвзятого коуча, корпоративного психолога, требовательного тренера, опытного ментора, дотошного аналитика и, в первую очередь, понимающего человека, с которым можно просто поговорить Многим известен тезис, что люди покупают у людей, так вот — скажу больше: люди работают у людей Наш сотрудник = наш внутренний клиент, и у него тоже есть желания, потребности, страхи, сомнения, которые необходимо открыто проговаривать, а все вопросы решать исключительно на позиции win-win Только так, на мой взгляд, можно выстроить долгосрочные отношения 💭 Какие еще навыки и качества руководителя вам кажутся важными?