Что такое лиды? Зачем и как их привлекать?

Лиды, еще их называют заявками - это контакты, которые оставили посетители, попав на ваш сайт, в ваше сообщество или заполнив вашу анкету.

Лиды - это первый целевой контакт, который вы получаете, рекламируя ваш продукт.

Например, в таргетированной рекламе сами по себе лиды являются одной из самых важнейших метрик, не считая привлеченных клиентов, выручки и теплоты лидов.

Большинство таргетологов занимаются тем, что привлекают эти самые лиды в бизнес заказчиков. Они определяют целевую аудиторию, находят ее в соц. сетях, делят на маленькие группки, создают рекламные объявления и показывают эти объявления потенциальным клиентам.

Если таргетологи угадали и объявление было интересным и полезным для аудитории - то люди начинают переходить по объявлению и оставлять свои контактные данные, а именно лиды.

Например: В пятницу, в 18:00 в метро, пока вы ехали с работы домой, вы увидели в ленте ВК рекламу акции: “3 пиццы по цене 1, только сегодня, и только для тех, подписан на наше сообщество”.

Вы подумали, а почему бы вам с семьей/второй половинкой/самому не съесть сегодня 3 пиццы по цене 1? Пятница же…

И вот, вы переходите по ссылке, и вам открывается форма, в которой вы должны оставить ваши контактные данные, чтобы менеджер по ним смог с вами связаться.

Как только вы оставили свои данные и нажали отправить - ваши контактные данные превратились в лида, примите мои поздравления :)

И теперь вы являетесь одной из важнейших метрик в маркетинге у этой пиццерии.

Теперь вы можете стать их клиентом. А станете им, только тогда, когда что-нибудь купите у них.

Не путайте: то, что вы оставили заявку, еще не значит, что вы купили. И в зависимости от сферы бизнеса, конверсия из заявки в клиента может быть всего лишь 30%.

После того, как вы оставили заявку, на вас в дальнейшем смогут и скорее всего будут крутить ретаргетинговую рекламу, т.е. рекламу на человека, который уже что-то знает о бренде и оставлял заявку/покупал.

Например: “Вы у нас пробовали свежую маргариту на прошлой неделе. Может быть хотите попробовать сочную Пеперони на этой?” или

“Ну как же так, Максим? Вы заказывали у нас пиццу, при этом не вступили в наш клуб лояльности? Ай-яй-яй, это нужно исправлять, переходите-ка быстренько по ссылочке…”

Т.е. лид также ценен не просто, как будущий клиент, как заявка, которая скоро оплатит и принесет деньги в кассу, а как контакт, на который можно будет в дальнейшем показывать рекламу целый месяц или год - в зависимости от стратегии.

И очень важно, что реклама, которую вы показываете на людей, которые оставляли у вас заявку будет в БОЛЬШИНСТВЕ случаев работать лучше, нежели чем реклама, которую вы показываете на холодную аудиторию, на новых людей, которые раньше никак с вами не сотрудничали.

Мораль: лиды по-прежнему являются важной метрикой, с которой можно дальше работать на улучшение всего маркетинга компании.

В совсем крайнем случае вы можете сделать рассылку по всем вашим лидам и предложить им новую акцию. Работает? Конечно работает.
Идем дальше. Квалификация лидов.

Квалификация лидов - это уровень интереса и готовности к покупке у потенциального клиента ( у лида, который оставил заявку ).

Квалификация лидов нужна для того, чтобы понимать с какого источника рекламы, какой квалификации лид приходит в отдел продаж. А также понимать, какие лиды можно направлять сразу в отдел продаж, а какие лиды нужно еще прогреть в “Маркетинговой воронке”.

К примеру, человек, который зашел в интернет-магазин, выбрал себе сапоги, добавил их в корзину и оставил свой телефонный номер, чтобы ему перезвонил курьер - уже готов к покупке и на этом этапе его дальше не нужно прогревать.

А если человек, подписался на вашу группу, зашел к вам в группе в товары, выбрал парочку товаров и кликнул купить. Дальше он ничего не купил, полазил еще по группе, подписался на рассылку и все.

Такой лид по своим признакам не является квалифицированным и достаточным для того, чтобы ему здесь и сейчас начать продавать.