Люди покупают у людей: взгляд маркетолога на проблему роста организаций Мой недавний пост про водочно-пивной маркетинг натолкнул Кирилла Тихонова из бизнес-спецназа Амивео (это наши большие друзья и соратники, если что) на размышления о проблеме роста организаций. И, в свою очередь, пост Кирилла дал мне повод написать о проблемах роста организаций с точки зрения маркетолога. Кажется, мы с Тихоновым входим в рекурсию :) Так вот, Кирилл подробно пояснил, как и почему меняются организационные процессы по мере роста бизнеса. Почему когда мелкий бизнес растёт – качество продуктов компании может снижаться, они могут становиться хуже (спойлер: собственник начинает делегировать обязанности, будучи уже не в силах рулить всеми процессами в ручном режиме, а наёмные рабочие не всегда готовы рвать жопы так, как создатель продукта). Кирилл рассказывает, как можно при расширении производства отстроить процессы, чтобы не позволять сотрудникам филонить, чтобы расти дальше, стараясь сохранять исходное качество продукта. И почему, если эти процессы не отстроить, придётся либо поступаться качеством (то есть терять собственную индивидуальность), либо уходить в сферу нишевых крафтовых товаров и смириться с тем, что у тебя никогда не будет, условно говоря, больше тысячи покупателей. Я же со своей колокольни, колокольни маркетолога, имею что добавить. Поскольку в последние годы я наблюдаю усиление вот какой тенденции: чем больше рынки, любые рынки, наполняются предложением – тем явственней у клиентов растёт спрос на персонификацию продуктов/брендов/сервисов. Чем больше появляется сетевых мегамаркетов, масштабных сервисов и экосистем – тем требовательнее покупатели дают запрос: «Мы хотим покупать у людей!». Не у безликих крупных корпораций. У людей и у компаний/брендов, за которыми виден конкретный человек, его философия, его неравнодушие. Ведь задача практически любой крупной корпорации, создающей продукт, – просто накормить рынок, наполнить его своими товарами/услугами. Как можно дешевле, как можно быстрее, максимально простым и доступным способом удовлетворить потребность усредненного, массового покупателя. Задача типичного менеджера такой компании – зарабатывать корпоративные бонусы, быстро и массово удовлетворяя примитивные покупательские потребности, организовать максимальный объём выручки-продаж-впаринга при минимуме вложений в процесс. А цель создателя крафтового продукта, который несёт своим клиентам новые смыслы, – делать мир лучше, делать мир интереснее, расширять его границы. Предлагать клиенту нечто действительно уникальное, штучное – в противовес штампованным решениям, которыми фонтанируют крупные игроки рынков. И в век всепожирающего масс-маркета покупатель охотней выбирает то, что было сделано с увлечением, с любовью, с горящими глазами. Сделано, чтобы нести в мир нечто новое и особенное. Сделано конкретным человеком, который трясётся за качество продукта, его смысл и наполненность. Может быть, в этом продукте имеются недоработки? Запросто. Может быть, у создателя продукта плохо оптимизированы бизнес-процессы (и даже скорее всего)? Да и пофигу. Особенный, необычный продукт не стоит дёшево, потому что его создание не поставлено на поток, для производства требуется больше времени и сил, чем для клепания штамповки. Наплевать. Покупатель это выбирает, покупатель выбирает этот более дорогой, в чём-то недоработанный, но совершенно особенный продукт, за которым стоит неравнодушие его создателя. Потому что люди покупают у людей. Потому что потребитель хочет видеть живого человека за продуктом, услугой, сервисом. Понимать ценности этого человека. Видеть, знать, что создателю товара – не всё равно. ⬇️ТАМ ОКОНЧАНИЕ⬇️