​​Новая статья на FFAD.ru. Как правильно продавать супермегасложные B2B-продукты Первое, что нужно понимать, выходя на сложный B2B-рынок со сложным же продуктом, – это то, что в вашей нише, скорее всего, уже есть конкуренция. Да, наверное, ваш продукт чем-то лучше, чем аналогичные решения других разработчиков, раз вы вообще решили его сделать и продавать. Но ту или иную задачу успешно работающий бизнес уже как-то решает, процессы налажены. И какой-либо острой потребности в вашем продукте у потенциального клиента чаще всего нет. Он покупает известные решения от известных брендов вне зависимости от того, насколько они хороши и сколько они стоят. Клиент делает это по двум причинам. Во-первых, лицо, принимающее решение (ЛПР) в крупных компаниях, – это, как правило, наёмный менеджер. А наёмному менеджеру крупной компании важно в первую очередь что? Правильно, ему важно в первую очередь прикрыть собственную жопу. И когда он выбирает известное решение от известной компании, его (менеджера) точно за это не накажут. Даже если решение будет не особенно эффективным, даже если оно будет более дорогим, чем конкуренты – он всегда сможет кивнуть на то, что все вокруг (и прежде всего успешные, крупные и богатые корпорации) используют то же решение. Зачем какие-то инновации? Инновации – это всегда риск. И ЛПР, купивший что-то новое от неизвестного поставщика, тем самым всегда оголяет свою жопу: а вдруг эти ваши сервера на православных российских процессорах «Байкал» будут перегреваться и глючить, в бухгалтерских программах пропадут данные, станки сломаются через три дня, а погрузчики объявят восстание машин и перевернут все сгнившие за ночь «Камазы»? И крайним будет именно менеджер, тот самый ЛПР, что ему совершенно не нужно. Нет-нет, я понимаю, что ваше решение, естественно, не такое. Оно действительно лучше всего, что есть на рынке, а вы ещё оказываете замечательный сервис, отправляете лучших инженеров на наладку оборудования, оперативно и в пользу клиента разруливаете все косяки и так далее. Потому что если чего-то из этого нет, то какого хрена вы вообще полезли в новый сегмент B2B? Торгуйте себе сникерсами у вокзала. Но замечательное ваше решение всё равно не покупают. Просто потому, что оно неизвестное, а значит – стрёмное. И за его приобретение и использование можно получить по шапке. И тут у разработчика нового B2B-продукта есть два путя. Первый – весьма удобный, но не совсем реалистичный. Второй… Скажу так: решиться на него могут не все владельцы бизнесов, но зато именно этот путь может обеспечить вход на сложнейший B2B-рынок и занятие определенного места на нем. Вот об этих двух путях я в новой статье и рассказываю. Читайте по ссылке.