Подарункові сертифікати як маркетинговий інструмент

Шалом, масони. Напередодні свят згадалася історія про кейс просування подарункових сертифікатів. Кілька років тому в каналі Ветер дует одна з туристичних компаній замовила рекламу подарункових сертифікатів на подорожі, отримала пшик на виході та, вочевидь, залишилась розчарованою таким нулячим результатом. Як так вийшло? Наче б то в цільову потрапляли – в каналі концентрат активних мандрівників з України.

Але якщо розібратися, то нюансів було багато. По-перше, ціна – вартість сертифікату починалася з $200. Це не мало, але й цього б не вистачило на повноцінну подорож, адже вартість турів починалася з $700. І це важливий нюанс, з якого випливають інші фактори, що прямо вплинули на результат.

Виходячи з умов, сертифікат має отримати людина, яка вже потенційно збирається в подорож з даною тревел агенцією, бо має доплатити значу суму. В протилежному випадку виходить дуже дорога вітальна листівка за $200. Той хто отримує подарунок, або дарує, має бути добре обізнаний з брендом компанії та довіряти йому. Враховуючи, що це була перша реклама на каналі цієї компанії, вірогідніше це був просто постріл по горобцях. Що ж варто було зробити? - Змінити стратегію й продавати такі сертифікати серед тих, хто вже знайомий з брендом:

В першу чергу тим, хто вже користувався послугами компанії – лояльним клієнтам. Через direct marketing, тонкий таргетинг по контактах
Націлити таргетинг на тих, хто взаємодіє з сторінками компанії, читає Facebook, Instagram, відвідував сайт і тд. Тепла аудиторія.

Це приклад звуження аудиторії, бо це дуже часта помилка коли цільову розглядають дуже широко (усі мандрівники!) і не пропрацьовують біль та умови для придбання продукту. В нічних солодких фантазіях маркетологів клієнт купує щось з першого кліку, але в суровій реальності потрібно 5-7 контактів з клієнтом до покупки.

Чи погана ідея робити сертифікати? - Звісно, ні. Це прикольна штука, я іноді сама дарую такі, та навіть домовляюся за подібне там, де такої послуги немає. Але потрібно дуже правильно продавати такі речі. Бо якщо це не подарунковий сертифікат на 500 грн в Сільпо, то у вас можуть виникнути нюанси з просуванням, як у кейса вище.

Що робити?
- Чітко визначайте цільову, максимально її звузивши. Не впевнені - проведіть опитування, щоб дізнатися хто і як потенційно придбав би такий сертифікат
- Працюйте з власними каналами для просування сертифікатів: email, Facebook, Instagram, sms. 
- Найтепліша аудиторія для сертифікатів - ті, хто вас знає. Особливо якщо вартість висока
- Нарощуйте канали, впізнаваність та довіру до бренду

Всім вдалих продажів та свят!

Альона

🔹А ось тут Зінгер написав про знижки: робити чи ні?