Привіт, масони.
Працюючи із невеликими та середніми бізнесами кожен свій брифінг з клієнтом я починаю з однакового для всіх питання: “Розкажіть про ваш бізнес те що вважаєте важливим?” У нього є дві однаково важливі задачі. Перша — розговорити клієнта. Таке запитання дозволяє людині навпроти розслабитись і відчути себе в безпеці, адже кожному з нас набагато легше і приємніше говорити про себе чи свою справу ніж з ходу пірнати в абстрактні візії, стратегії чи креатив. Друга — відповідь дозволяє мені зрозуміти, хто сидить навпроти мене і спрогнозувати як піде робота і які підходи треба застосовувати. Про це і поговоримо.

Отже, я для себе виділяю три типи клієнтів.
Ремісники\Технологи
Це люди продукту. У відповідь на питання несамовито описують всі раціональні переваги саме продукту чи послуги, розказують про виробництво часто залишаючи поза увагою бренд складову. Зазвичай вірять, що хороший продукт продає себе сам. Через це часто не приділяють особливої увагу ані емоційній частині бренду, ані дизайну, сервісу чи комунікаціям.

Спеціалістам з комунікації, які працюють із Технологами зазвичай дуже складно продавати свої великі ідеї по захопленню світу (чи принаймні ринку). Тут потрібна витримка та вміння “їсти слона маленькими шматочками”. Розуміючи, що переді мною сидить Технолог, я зазвичай пропоную почати із малих форматів роботи. Роблячи маленькі, але постійні кроки вперед Технологи починають поступово бачити, що такі надбудови навколо їх продукту приносять свої вигоди та більш охоче погоджуються на більші зміни.

Продажники
Це люди, що мислять в першу чергу цифрами. У відповіді на питання вони обов’язково розкажуть про середній чек, об’єми продажів і яка доля кожного каналу в них. Зазвичай серед всіх маркетингових інструментів віддають перевагу тим, де майбутню вигоду, нехай із умовною похибкою, можна порахувати. Саме через це, як і у Технологів, всі іміджево-емоційні складові бренду для них відходять на другий план, а їх основні фактори росту це всі перфоманс інструменти та знижки.

Але у бізнесу, яким керують продажникі є одна особливість. При певному об’ємі, зростання бізнесу на виключно перфоманс інструментах уповільнюється і щоб підтримувати динаміку до перфомансу потрібно все ж таки додати емоцію. На цьому етапі такі бренди часто йдуть на повний ребрендинг. Якщо я розумію, що переді мною Продажник, моя задача чесно сказати, що поміряти ми можемо все що завгодно, але вже постфактум і що умовна брендстратегія сама по собі грошей не заробляє. Але якщо вся компанія її прийме та реалізує емоційні складові в усіх точках контакту із клієнтами то синергія перфомансу та бренду дасть кращі результати ніж один перфоманс.

Маркетологи
Це люди змістів. Відповідь на питання вони частіше всього починають із опису концепту свого бізнесу, описують асоціації та характер їх бренду і нехай не завжди, але в якісь формі можуть сформулювати відповідь на інше питання: “Навіщо ви це робите окрім заробітку грошей?” Навіть якщо свій бізнес Маркетологи починали як Ремісники, саме виробництво продукту стає першим, що вони делегують найманим працівникам. Якщо ви бачите, що в бренді, який вам подобається, є багато маленьких приємних деталей за які ви готові пробачити йому якісь факапи, знайте, там на чолі стоїть Маркетолог, адже займатись брендскладовою вони починають практично відразу після запуску бізнесу.

Консультантам з комунікацій працювати з такими людьми мабуть найлегше, адже все що тобі потрібно це допомогти їм знайти ємні формулювання думок, які і так крутяться в їх голові. А з іншого боку саме Маркетологам частіше за все консультанти і не потрібні, бо вони і самі чудово справляються.

Наостанок слід сказати, що така сегментація доволі суб’єктивна і частіше за все люди поєднують в собі дві ролі в різних пропорціях. Зазвичай це Ремісники-Продажники та Продажники-Маркетологи. А от Ремісників-Маркетологів я ще не зустрічав.

Зінгер

Хто з цих трьох вам зустрічався найчастіше? Або якщо ви самі підприємці кажіть чесно хто ви?